基于区域语言文化差异的我国商贸人才商务谈判能力培养思考

●陆 琦

随着我国商务活动全球化程度加深，商务环境变得越来越具有文化多样性，经常需要商贸从业人员进行跨文化谈判，这为商务谈判沟通带来了新的挑战。为了更好地完成商务谈判，这需要商贸从业人员了解其他文化，其他语言，掌握谈判背景知识和其他知识。所以在这种情况下，如果没有一定的谈判能力，在制定谈判策略上很难取得有效的结果。在市场经验方面，商贸从业人员要了解新的业务和其他区域的文化语言是很复杂的，这需要花费很多时间，与此同时，为了更好地了解谈判的另一方，谈判的准备阶段是必要的。为此，必须培养商贸从业人员识别文化差异的能力，并根据他们面临的文化突发事件调整谈判风格。在这方面，基于区域语言文化差异的商务谈判能力培养，不仅有利于支持谈判进程，而且有利于为谈判阶段做准备，在区域商务谈判中特别重要。鉴于此，本文首先考察区域语言文化差异对我国商贸人才商务谈判产生的影响，进而分析基于区域语言文化差异培养商贸人才商务谈判能力存在的问题，并最终构建基于区域语言文化差异培养我国商贸人才商务谈判能力的路径，以期为我国商贸人才商务谈判提供助力，推动我国商务谈判发展，促进我国区域经济的增长。

一、区域语言文化差异对我国商贸人才商务谈判产生的影响

（一）区域语言文化差异对双方合作的影响

受限于地理环境、人文历史和社会风俗，区域差异是必然现象。在区域差异中，区域语言文化差异是最明显，也是对不同区域沟通、交流和合作影响最大的因素之一。当来自不同文化的人在一起交谈时，出错的可能性是相当大的，许多谈判因跨文化沟通中断而失败。在实际谈判中，与具有相似文化背景的参与者相比，谈判中的文化差异会降低共同利润。文化差异也缓和了信任和讨价还价策略对共同利润的影响。总体而言，在全球供应链中的日常业务互动中遇到的文化差异会显着影响谈判结果。这是因为区域语言文化差异主要有文化同质性、适度异质性和完全异质性三种。即，当谈判双方都来自相同的文化背景时，区域语言文化差异表现为同质性，此时谈判双方能够很快达成协议；当谈判双方都来自同一起源，但具有不同的文化背景时，区域语言文化差异表现为适度异质性，此时谈判双方虽然存在争议，但也能在一定程度上较快的达成协议；当谈判双方来自完全不同的文化时，区域语言文化差异则被认为是完全异质性，此时谈判双方往往存在较大争议，合作较为艰难。

（二）区域语言文化差异对谈判风格的影响

有效谈判的第一要素是了解谈判风格，即一方在冲突情况下沟通的方式。谈判风格主要有以下几种：（1）竞争型——这种风格是个体追求自己的利益，牺牲别人的利益。这是一种以权力为导向的谈判风格；（2）迁就型——这种风格与竞争型相反，是有自我牺牲的成分；（3）回避型——这种风格不会立即追求自己或他人的利益，可能采取回避问题的形式，将问题推迟到更好的时机，或者干脆退出威胁性的局势；（4）合作型——这种风格指尝试与他人合作，找到某种完全满足双方关心的解决方案。它意味着深入挖掘一个问题，以确定两方的根本关切，并找到一个替代方案，以满足两方面的关切；（5）妥协型——这种风格目的是找到一个合适的，双方都能接受的，部分满足双方的解决方案。它处于竞争和适应之间的中间地带。它比回避风格更直接地解决问题，但不像合作风格那样深入探讨。在区域语言文化差异的影响下，不同区域的人们在谈判中会不自觉的表现出谈判风格的趋同性，例如，晋商多是竞争型谈判风格；徽商多是合作型谈判风格。再例如，来自不同地域的人由于在文化传统和文化观念上存在差异，对问题的看法对立或误解会往往在谈判过程中容易出现。因此，必须了解自己和对方的谈判风格，做到“对症下药”。

（三）区域语言文化差异对谈判决策的影响

在这个全球通讯即时、高速旅行的时代，距离和地理位置的不熟悉仍然使谈判的计划和执行变得复杂，区域语言文化差异是达成交易的潜在障碍。而经济发展的全球化，企业与国际合作伙伴需要进行接触的情况越来越多，文化差异会影响单体决策，这是需要国际商务合作双方提前有所了解。这是因为，如果某人以错误的方式向另一方错误地表达了自己的立场，那么谈判者就会对自己的观点或反对意见产生异议。实际上，错误的表达方式是由错误的谈判决策所导致，而错误的谈判决策是由对区域文化差异的错误认知所导致。谈判决策一方面是关系性——谈判双方的关系，另一方面是实质性——为什么谈判。而这两个维度都与群体性和区域语言文化有关，结果在相互作用下，使得同一个人可能在不同的情况下，并且对于具体问题，对这些结果进行不同的权衡，由此影响谈判决策。例如，“体面”因素对一部分人比较重要，“利益”因素对另一部分人比较重要，两者差异明显。在谈判决策中，一部分人会因为体面而选择损失一定的利益，而另一部分人会为了利益选择损失体面。只有正确地认识并妥善地把握各方存在的区域差异，才能有效地确定谈判决策。

二、基于区域语言文化差异培养商贸人才商务谈判能力存在的问题

（一）能力培养对学习交际动能的转化程度不足

高素质的商贸人才是经济增长潜力的重要因素之一，而高素质的商贸人才有赖于多种技术能力的培养，其中，商务谈判能力是十分重要的技术能力之一，是不可分割的一部分。谈判是一种通过言语和非言语行为的反馈，赋予或否认谈判双方能够达到目标，通常指向有助于达成一体化协议的其他双赢过程的可能性。为了进行必要的交换，谈判者应该准备好陈述自己的目标，并仔细倾听对方的意见。因此，谈判者需要创造条件，对所有议题、问题和讨论进行公开和自由的讨论，强调各方之间的共同点，尽量减少分歧——为了保持信息的自由流动，并努力真正了解对方的需要和目标，谈判者可能需要有不同的观点或参考，需要重新定义具体的目标和创建一个集体的目标。然而，在现阶段商贸人才谈判能力培养中，对学习交际动能的转化程度不足，表现在部分参与谈判能力培养的商贸人才在思想意识上忽视区域语言文化差异的重要，在能力培养过程中，放松对自身的控制，缺乏主观能动性。同时，部分能力培养内容过于陈旧，使得参与能力培养的商贸人才无法有效将所学转换为实践经验。

（二）能力培养过度聚焦区域文化差异静态事实

为了更好地培养商贸人才的谈判能力，部分培训机构引入了一个新的维度：关系结果的经济相关性（ERRO）。ERRO 反映了谈判的总经济价值在多大程度上取决于谈判者与对方的谈判后关系的强度。例如，从协议后服务的工资和质量中获得经济价值；如果谈判后关系影响了服务质量，那么这种谈判环境就是高ERRO。重要的是，ERRO 是每个谈判者谈判背景的客观特征，同谈判者的语言文化背景相关。因此，不可避免地在培训内容中加入区域文化差异的内容。然而，尽管已经意识到区域语言文化差异在商务谈判中的影响，并且在商贸人才的谈判能力培养中也有意识的添加区域语言文化差异的相关内容。但是，这种认知过度聚焦在区域文化差异的静态事实上。实际上，区域文化差异虽然是自然、历史、经济和社会长期共同作用下的结果，但并不是一成不变的，而是随着时代的发展不断变化。不注重这种动态变化的结果就极易造成受培训的商贸人才对区域文化差异形成刻板印象，不仅不利于未来谈判工作的展开，而且也不利于商贸人才谈判能力的培养。

（三）能力培养模拟谈判脱离商务文化交际实际

模拟谈判是贸易人才谈判能力培养中十分关键的环节，可用于改善区域语言文化冲突环境中的谈判过程的可能方式。通过模拟谈判，能够观察到谈判者在模拟谈判场景中的谈判实践、谈判和协议的准备等，可以为商贸人才谈判能力的培养，提供更多的创造性解决方案，与商贸人才的谈判能力的提升有着内在的联系。因此，为了更好地培养商贸人才的谈判能力，在各级技能培训中，纷纷引入模拟谈判，以期作为商贸人才谈判能力培养的表达，对未来谈判结果产生积极的影响。然而，谈判是一个复杂而动态的决策过程，在此过程中各方的看法、偏好和角色可能会发生变化。受限于模拟谈判的平台、内容和模式，在区域语言文化差异背景下，现有模拟谈判往往脱离商务文化交际实际，表现在模拟的案例缺乏典型性，模拟的模式陈旧，没有在模拟中积极应用新技术等。由此导致模拟谈判空有形式，没有实质进展，无法真正地为商贸人才谈判能力培养助力。

三、基于区域语言文化差异培养我国商贸人才商务谈判能力的路径

（一）立足文化自信——包容和适应区域语言文化差异

毋庸置疑，区域语言文化影响谈判者在谈判过程中相互交流的内容和方式。过去几十年见证了全球经济中国际贸易量的持续增长，在此期间，商业全球化、就业流动性和扁平化组织共同凸显了贸易人才商务谈判能力的必要性。由于行为规范和模式的各种差异，它还增加了各方面临的不确定性。因此，谈判者行为的适应表明谈判过程从行为的角度来看并不是一成不变的。在努力克服谈判桌上的文化障碍时，谈判者可能会调整他们的行为以跨越文化差异。例如，与文化距离较远的对手进行谈判时，有必要使用更多的软策略，根据对方的语言文化调整策略。在此过程中，商务谈判能力是专门用于解决谈判问题的，是商贸人才用于识别谈判干扰、信息差距、缺失元素的过程；是对谈判进行猜测、假设和执行的结果。因此，商务谈判能力可以被认为是一个多维度的概念，由不同的组成部分组成。尤其是在区域文化差异背景下，更是要求商贸人才的商务谈判能力具有流畅性、灵活性和独创性。为此，是否具备足够的文化自信，对于培养商贸人才在谈判过程有更好的能力和表现比较重要。依托文化自信，展现出对对方语言文化差异的包容，进而赢得对方的尊重，确保谈判的顺利进行。

（二）立足双方合作——尊重和理解区域合作文化矛盾

谈判由两个拥有属性组成:一个是共同的利益，另一个是冲突的问题。谈判的理念是利用双方的共同利益，就争议事项进行谈判。由于谈判是在两个或更多的当事方达成共同决定但有不同意见(即在思想层面上有冲突) 的情况下进行的，因此，谈判是一种特殊的沟通形式，了解谈判背景是制定谈判策略的必要条件。在商务谈判中，熟悉谈判环境的谈判方比不了解环境的谈判方有很大的优势。在谈判中，准备工作是最重要的事情——文化意识和可能的谈判点。理解对方的价值观是很重要的。在此过程中，首先解决文化矛盾冲突的性质，特别是谈判是否被归类为争议或交易交换；其次是对比认知和融洽协商的作用，并考虑融洽何时取代认知的中心性，建立基于信任的关系，并考虑文化价值观如何影响这些潜在关系的发展；最后要考虑区域语言文化差异在谈判最佳结果方面的作用，并提出次优结果在跨文化谈判中可能具有象征价值的可能性。

（三）立足语言技能——训练和沟通区域语言沟通风格

谈判是一种社会互动形式，各方追求的不仅是物质成果，还有社会和关系利益。因此，除了交换经济资源外，谈判者还交换尊重、尊重和地位，这是基于区域语言文化差异的商务谈判概念的核心所在。尤其是当事方利益相反的谈判，有可能因为区域语言文化差异而导致谈判过程中拒绝和分歧出现。在过去的几十年里，许多研究都试图提高对谈判中基本谈判风格的理解，例如，情绪、动机、沟通、权力和文化的影响。这些研究不仅扩大了对谈判风格在谈判中的重要性的理解，而且为指导贸易人才谈判能力的培养提供了重要的见解。实际上，在谈判框架内，许多因素会影响双方的谈判风格。一方面，“外部”客观因素，如时间、地点、政治和商业环境、民族文化特征、谈判背景、谈判地区、时间压力、谈判阶段等，深深影响着谈判风格；另一方面，与“内部”主观因素，如谈判者的性别、语言、文化、个性、教育等，也会影响谈判风格。为此，在商贸人才谈判能力的培养过程中，要注重训练和沟通商贸人才区域语言沟通风格方面，借鉴社会认同和吸引力理论以及跨文化交流中的实证研究，立足语言技能的训练，以适应区域语言文化差异对商贸人才商务谈判能力的正面和负面影响。语言文化准则

（四）立足习俗禁忌——洞察和分析区域

任何谈判都有可能遇到障碍。为了有效地消弭因区域语言文化差异所导致的谈判障碍，谈判人员必须具备专业知识、谈判技巧，以及在不同商业环境下进行有效率谈判的能力，这些商业环境包括商业交往、有关雇佣事宜的讨论、企业团队建设、合约及处理纠纷等。此外，应当在谈判前、信息交流、谈判过程、谈判结果、保证和谈判后分析等不同的谈判阶段，立足习俗禁忌，洞察和分析区域语言文化准则。在此过程中，信息收集和交流过程非常重要，同样重要的是增加可获得的信息量，与潜在的谈判伙伴建立联系，并增强谈判实力。在谈判之前，有必要准备一下要问的问题。如果问题可能导致更多的负面结果而不是正面结果，那么最好换一个问题。根据议题的不同，有不同的谈判计划和议程。为了实现高绩效，明确需要为其提供可用的资源和目标。在谈判中，阶段发生在谈判过程中，有各种各样的谈判策略。可能的结果是:协议、中断、不协议。尤其是在区域语言文化差异背景下，这种结果是动态变化的，因此，谈判人员必须立足习俗禁忌，避免在谈判过程中侵犯到对方的文化习俗禁忌。为此，在培养过程中，要有意识地添加习俗禁忌的相关内容，以此为培养准则，提升商贸人才的谈判能力。

四、结束语

总之，全球化经济正在产生一个竞争激烈的商业环境，对于跨地区经营的组织来说，这种环境变得越来越复杂、充满活力和模棱两可，跨文化交际中的语言文化差异干扰会对谈判结果产生重要影响，组织内部和组织之间的谈判变得越来越具有挑战性。因此，有必要研究跨文化对话对谈判的影响，审视跨文化对话过程及其潜在影响。在此背景下，文化多样性不断增长，对商贸人才适应陌生环境的能力提出了更高的要求——能够与来自不同文化背景的人之间进行畅快的交流和谈判。这包括了解谈判中的区域语言文化差异问题、挑战和机遇，引导进行商贸人才谈判职能的构建，对在谈判中占主导地位的潜在提案的计划等。