国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

□秦慧娟

世界经济快速发展，全球经济一体化趋势明显增强，国家之间的交流与合作也更加密切，为最大限度地规避文化障碍在商务谈判中引发的冲突，各国的谈判人员不仅要具备强大的应对能力，还需具备完善的沟通能力，以促进国际商务谈判的顺利开展，避免由于跨文化障碍引起不必要的冲突。

一、国际商务谈判的基本概念

国际商务谈判是指各个国家的商业代表为促成商业合作，就商业合作中的各项职责义务、规定条例及利益分配等关键条件进行协商。在当今的国际商务谈判市场中，由于各利益主体坚持的利益立场极为坚定，不会轻易因客观因素而作出调整，即便是作出让步，调整幅度也不会过大。所以要达成商业合作共识，往往需要经过多次的会晤谈判。对于以往宣告失败的国际商务合作来说，媒体和社会往往更多的认为是某一方的技术条件或经济条件未能达到另一方的基本要求，忽略了商务谈判本身起到的重要作用。由此可知，国际商务谈判是维持各国利益平衡关系，促使各国达成商业战略合作共识的关键举措。

二、国际商务谈判中造成语言沟通障碍的主要原因

(一)交际语言的差异。国际商务谈判中，语言是各国商业代表进行沟通交流的重要工具。语言的国际性、规范性与适宜性，往往直接决定了整个商业会晤谈判的最终结果。在不同的文化背景下，相同的词汇极有可能被赋予不同的含义，词汇的表达也极有可能产生不同的反应。例如，中国人在沟通交流时出于礼貌客套，语言的表达较为含蓄内敛。尽管德国人的交际语言是严谨准确的，但是语言的表达往往是过于直截了当的。当德国人在与中国人展开商业谈判时，不仅无法理解这种客套的方式，还会觉得拖泥带水，表述不清。当然，在国际交流过程中，除语言交流以外，肢体交流也是至关重要的。体态、手势，甚至是面部微表情等一系列非语言交际行为，不仅能够直接反馈出商业代表的底气、经验和素养，也代表了国家的颜面。针对中国人的习惯，点头代表对某一件事物的默认和赞许，摇头表达对某一件事物的否定和排斥。然而，在南亚的许多国家，往往习惯于用点头的方式传达否定的意思。这种语言和非语言的交流障碍也是国际商务谈判中的难题之一。

(二)风俗习惯的差异。对于一些大型的重要课题的国际商务谈判来说，除会议谈判这一重要环节以外，往往还会设置一些偏休闲轻松的文化交流活动，如酒会等。在这些非正式的文化交流活动中，经常出现因风俗习惯的差异产生误会，甚至影响整个国际商务谈判的最终结果。例如，回族人认为喝咖啡既代表品位，又可以促进文化交流。如果客人拒绝喝咖啡，代表不礼貌、不尊重。

(三)文化价值观的差异。价值观念是主导人类行为的关键因素。不同国家和地区的价值观念存在一定的客观差异。而价值观念的差异，也会在很大程度上影响人的做事风格和处理方式。在国际商务谈判中，商务代表的价值观念往往会直接影响谈判的最终结果。同一种行为方式在某些国家的文化背景中可能是极为寻常的，而在某些国家的文化背景中可能是粗鲁的，甚至是违背伦理道德的。例如，我国在儒家学派的仁义礼教的影响下，注重人情世故。而这种思想理念也会渗透表现到商务谈判中。西方欧美国家在处理各项商业事务时，法律优先，情理居后，一切按照法律法规执行，公私分明。这种文化价值观差异也成为国际商务谈判中的难点之一。

(四)思维模式差异。思维是行为的先导，思维模式不同，人们的生活习惯也各不相同。在不同文化背景下，商务代表的思维模式存在一定的客观差异。中西方文化背景下，商务代表的思维模式差异尤为显著。中国人比较注重实践经验，而西方人则更加注重事务的逻辑关系、客观规律与演变形势。中国人认为事物或是相互对立的，或是协调统一的，西方人则习惯立足于辩证角度看待事物。所以，尊重商务代表的文化理念、价值观念和思维模式，成为决定国际商务谈判最终结果的关键要素。

三、跨文化障碍的国际商务谈判的有效对策

(一)合理应用商务语言和非语言策略。所有的语言均受民族文化的影响，语言对文化传播具有重要作用，这也是表现文化的一种形式和载体，文化对语言的形成也起到了一定的约束作用。国际商务谈判中，谈判语言对谈判效果具有显著影响，谈判者应根据不同的谈判对手，准确地应用商务语言，采取委婉、含蓄、赞美和幽默的语言策略，更加全面和准确地表达中心思想和核心理念，防止商务谈判的过程中谈判双方由于文化差异产生误解和分歧，进而影响商务谈判的结果。

某次商务谈判中，中方代表向谈判方介绍企业时说：“Our company is a Second—Class Enterprise”。听到介绍后，对方的反应发生了较大改变，谈判无法正常进行，一度陷入尴尬境地。出现这种局面主要是由于对方将Second—Class Enterprise理解为二流企业，而中方想要表达的则是二级企业。所以，谈判人员需充分了解文化差异，准确应用谈判语言，清晰地表达己方的思想和理念，避免谈判过程中由于语言障碍而阻碍谈判的有序进行。

除要确保语言应用与理解的准确性外，谈判人员还要了解相同词语在不同国家的具体含义。如某美国企业在与日本企业谈判时，美方提出己方观点时，日方代表始终点头说哈伊。美方代表误认为双方谈判没有任何阻碍，内心十分喜悦。但是在签订合同时，美方才明白，日本人的“是”并不代表认同对方的观点，而只是出于礼貌给予的回应。

非语言行为差异也是谈判过程中造成沟通障碍的主要因素。如很多国家中，竖起大拇指表示对对方的赞美和认可，但若与巴西的代表谈判，竖起大拇指可能导致谈判直接走向失败的结局。在巴西，竖起大拇指指的是蔑视或侮辱，负面意味较重。又如“OK”的手势主要指的是顺利、好的、没有问题，而在法国这个动作则表示没价值和零的意思。因此若在谈判中对法国人做出这一动作，则会引起法国人的不满甚至愤怒。所以，有必要准确把握不同国家和民族的语言及非语言差异，掌握在商务谈判中惯用的语言和非语言交流方式，最大限度地规避文化差异和文化交流障碍产生的负面影响，并同时以合理的方式应对他方的反应和行为，以此推进商务谈判的顺利进行，实现谈判双方的和谐共赢。

(二)提高文化差异敏感度，结合文化背景采取谈判策略。谈判代表的行为习惯也是不容忽视的一环，由于文化和习俗的差异，谈判代表也会形成相对个人化的行为习惯。对此，谈判前需高度重视前期准备工作，全方位了解对方的社会习俗和习惯以及需要注意的事项，增强跨文化意识，制定谈判的预期目标，从而打造和谐的谈判氛围。结合对方的文化背景和习惯采取不同的处理模式，解决谈判过程中多种因素引发的谈判障碍，谈判双方要高度尊重双方的差异组织谈判，防止受风俗习惯和国家间禁忌的影响，而在谈判的过程中出现严重失误，甚至直接影响谈判的最终结果。如中方和意大利公司合作，中方与意方谈判时陷入僵局。因此，中方决定邀请意方共进晚餐。晚餐后，再次提到价格时，意方再次降低中方价格，此次谈判以失败告终。谈判失败主要是由于双方出现意见上的分歧时，若一方发出宴请，则证明对方处于不利地位，宴请方以此表达让步。中方并不了解意大利的这种风俗习惯，谈判最终失败。又如美国与阿拉伯谈判的过程中，阿拉伯代表不断地靠近美方，双方距离15cm时停止，之后美方代表持续后退，阿拉伯代表对此表示疑惑，随后又向对方靠近，美方代表再一次后退。这种表现充分体现了两国的文化和风俗差异。美国人认为15cm是最为理想的距离，如果双方距离过近，则会打破这种给人感觉安全的距离。谈判前务必提前了解对方的文化习俗，明确谈判中的潜规则，以确保谈判的有序进行。

(三)了解和尊重文化差异，营造供应的谈判氛围。价值观主要指的是一个人对周遭事物的观点和理念。所以，不同国家、文化背景产生的价值观也有所不同。受不同价值观的影响，人们也会采取不同的方法解决问题。国际交流谈判的过程中，应当尊重价值观念上的差异，实现谈判双方的和谐共赢。如在巴西和美国公司进行商务谈判的过程中，巴西代表迟到了近一个小时，引起美方的不满与愤怒，美方指责巴西代表不讲诚信，不守时。为此，巴西代表连连道歉，谈判中十分被动，无法以客观冷静的角度思考问题，匆匆地签订合同，最后发现合同内容对己方十分不利。出现上述现象主要与美方历来讲究守时有关，美方时间观念较强，无法容忍迟到。这导致双方谈判的氛围十分紧张，对谈判结果也产生了较大影响。所以谈判前，务必充分了解和尊重不同国家的价值观和理念上的差异，并以此为基础采取共赢的谈判方式和谈判策略。

(四)了解和尊重思维差异，确定跨文化谈判策略。国际商务谈判在商务交往中扮演着重要角色。为推动商务谈判活动的有序进行，获得理想的谈判结果，需要及时采取有效措施处理和解决商务谈判过程中可能出现的问题。跨文化障碍便是其中之一。国际商务谈判时，不同国家代表的思维差异和风俗习惯差异尤为显著。为此，要积极建立跨文化谈判意识，并根据不同国家的文化背景和不同的价值观念，采取与之对应的谈判策略，树立跨文化谈判意识，在尊重差异的同时，最大限度地达到一致。如中方与德方约定9点开展商务谈判，中方代表9点十分之前到达谈判现场，德方代表直接表现了不满情绪，认为中方并未按照约定的要求准时到达现场。为防止发生上述冲突，中方应提前到达谈判现场，以免因双方思想观念的差异而影响谈判结果。再者，要学会用对方国家的思想理念来审视自身的行为，准确把握对方的思维方式，从而获得对方的认可，顺利达成商务合作。

(五)切实提升法律意识。商务谈判中，为避免由于文化差异和交流障碍引发严重问题，应当树立法律观念，切实维护跨国谈判中的合法权益，一方面尊重对方国家的经济、社会及文化习俗，另一方面也要主动规避经济矛盾和纠纷。具体来说，切实加强谈判代表的法律意识，合理利用国际惯例和法律中的主要内容维护己方的合法权益，打造更加公平和完善的谈判氛围，以此为各国贸易往来奠定坚实的基础，为国际贸易创造良好的条件，大力推动经济贸易的全面发展。

四、结语

国际商务谈判中的跨文化障碍主要体现在语言交流及非语言交流方式的矛盾与冲突中，不同的价值理念、思维模式和文化价值理念均是引发谈判冲突的主要因素。为解决上述文化障碍，应全面了解不同国家的文化和思维差异，在尊重差异的基础上促进商务谈判的顺利进行，规避由于文化差异和交流障碍引发的冲突和矛盾，以此达到互利共赢的目的。