傅开实：认真去赢

本刊记者 墨影 武筱婷

如果没有什么极特殊情况，傅开实每两天一定会打一场篮球。在他的办公室里陈列的各种奖杯也大部分和篮球有关。篮球于他而言，不仅仅是爱好，更是事业，和做圆纬机一样，是一辈子的事儿。

“佰源自己的成功不算成功，客户成功才算是佰源的成功”，这是傅开实的初心。

“打篮球和做企业有相通之处吗？”记者迫不及待地想知道福建佰源智能装备股份有限公司董事长傅开实的答案。

“赢。我们的每一场球都是非常认真的，就是要赢；而我们做企业做设备也是要赢，不过是要赢得客户的尊重。”傅开实很喜欢的一本书就是通用前董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇的《赢》，这本书是献给那些热爱商业生活、渴望把事情做好的人的，是献给每天一醒来就期盼在事业和生活中取得成功的人的。

就是给傅开实这样的人的。

“折腾”进圆机行业

大概在1987年前后，不少人还拿着20块钱月薪的时候，24岁的傅开实就已经骑着4000多块钱的摩托车拉风地出现在泉州的街上了。这是他做汽车配件生意“折腾来”的第一桶金。

傅开实出身在一个普通家庭，罐头厂打过工，生产队插过秧，但都没有做的很长久，最后还是走上了做生意的道路，用他自己的话就是“年轻时候太能折腾了”！从最开始的做汽车零配件贸易到后来抓住机会自己买机床做加工，傅开实的商业头脑终于找到了用武之地。后来的他听说做化纤配件市场“很香”，于是到处找目录，参加交易会，又闯荡出了一片天地。但慢慢傅开实发现，受制于机床水平，泉州有很多配件还是做不出来的，他的“野心”再一次被激发，开始买土地、上最好的设备。

“我相信只要我能做别人做不了的东西，客户自然会找上门来。”傅开实的判断是对的，困扰了一些厂家两三年的加工问题，有了高端装备加持的傅开实两三个月就搞定了，越来越多客户慕名而来。也正是上世纪90年代初，圆纬机行业由中国台湾发展到泉州地区，凹凸机械等知名圆纬机企业也逐渐成为了傅开实的客户。

或许是水到渠成，或许是机缘巧合，1996年，傅开实开始正式进入圆机领域，开启了事业的下一篇章。

谁来定义成功？

在佰源智能装备老厂区第一号厂房的总装车间外面有一行字，年代久远，字迹也有斑驳，但这行字一直清晰地印在傅开实的心里，那就是“佰源自己的成功不算成功，客户成功才算是佰源的成功”，这是傅开实的初心。

如果给佰源智能装备的发展做一下阶段性划分，满足客户基本需求是第一阶段，满足个性化需求，提供解决方案是第二阶段。但这第二阶段并不容易。

做设备的人有一个惯性思维，就是对客户提的要求难免有畏难情绪，傅开实告诉团队的一直是“无论能不能做到，我们首先不否定客户的意见，接下来能做到多少，实实在在去和客户讲，能做的尽全力去做，不能做的留下来探讨就好。”这让大家面对客户时，心态一直很稳，稳稳地“翻译着”工艺到机械的语言，以点点滴滴的细节深挖满足着市场的需求。

“这几年我们明显感觉到，有些客户要求的迫切。比如一个河南的客户买了我们20台设备，想做差异化产品来吸引客户，对我们提出了一系列看似不可能的需求。如果我们照做，挑战极大、压力极大，但是如果不做，不仅错失客户也会与相关经验失之交臂。”傅开实最终还是接下了这块“硬骨头”，派出技术骨干驻扎在河南一个多月后，最终通过各种定制、调试，顺利解决了客户的问题。

其实，对于佰源来说，近两年这样的案例越来越多，佰源的团队“畏难”的情绪反而越来越小。“当你已经身经百战，一些所谓的挑战就只能是小菜一碟，任何一种磨练，都将成为积淀。当你完全接受了这种服务理念，很多事情我们就能再坚持一下，我们不放弃，客户自然也不会放弃我们。”傅开实是对的，双向奔赴的关系才是最坚固的，彼此的成就才是成功最好的诠释。

傅开实说，做工艺，玩得就是精度。

永远不满意！

“对于佰源过去二十多年的发展，您还满意吗？”记者问。

“永远不满意！如果容易满足，那就完蛋了！”傅开实回答的很干脆。

“我们一直在寻找什么？我们的薄弱点！”傅开实一直在给公司管理层讲，做得好的地方就不要再去想了，要想做不好的地方，然后全力去改进。他说，做工艺，玩得就是精度，有太多可以精进的地方。他说，如果做设备就像做鱼，那100个厨师就能做出100种味道，佰源要努力做出最符合客户口味的“鱼”。当然，他不仅仅是说说而已。

傅开实有时会找技术骨干到办公室聊天，聊到某个技术点时大家常常会深入讨论一番，他就会说“坐在办公室讨论有什么用，到客户那去看看到底能怎么干！”显然，纸上谈兵从来不是傅开实的风格，更多时候是他提供资源，技术骨干们出去快速推进、落实。

“采访当天下午我们就刚经历过这样的过程，我们的一个机型有客户反馈毛纱等会飞到大盘里面，会影响产品质量，在傅总办公室讨论没两分钟，他就直接说不用讨论了，直接去客户那调研。通过现场调研，发现只要我们的装备设计的尺寸准确度提高一点，就能解决这个问题。”佰源智能装备的技术人员告诉记者。

这是例子，也是常态。这是傅开实的做事风格，也是佰源的执行力。傅开实一直在想一句属于佰源的Slogan，一句可以形容佰源做圆机工匠精神的话，一句可以与佰源精神相契合的话，我想他应该有答案了。

收获技术红利

“2000年到2008年，这几年其实是市场短缺的机会，你做什么几乎都赚钱。入世以后，自2008年开始是政策机会。2021年市场行情的火爆是疫情带来的偶然机会，但以后要想超越，要想赢，就必须要更努力地去凭实力抓住技术红利期。”傅开实对过去的市场机遇看得很清晰，对未来的风口也很明了。

其实早在十年前，他就曾提出要靠自动化手段，让工人少干活、多拿钱。并在2014年成立了全资子公司福建中织源网络科技有限公司，进一步加快智能化步伐，推进信息化管理、智能化生产进程。“经过七八年的积淀，预计我们接下来发出的机器就百分之百都具备智能化操作基础了。”考虑到客户的接受程度，佰源正在严格控制成本，努力将智能化的投入产出比做得更具吸引力。当然，随着当前人工成本大幅上涨的不断倒逼，客户上智能化设备的意愿愈发强烈，这一进程将会明显加快。

在智能化领域战略储备多年，铺垫多年的佰源也是时候进入收获期了。现在做企业、做老板的，很多人的终极目标就是上市，但这并不是傅开实的终极目标，在他看来，“做老板最重要的就是能够使企业品牌得以传承，能够长久存在于市场并反哺于社会。现在，我们考虑更多的就是如何培养对制造业有感情、有新思想、有能力带领企业持续前行的人，以及更规范更健康的发展模式。”

在智能化上铺垫多年的佰源逐步进入收获期。

有必要的“逆行”

圆纬机行业分会第一届第四次会员会议结束那天晚上，傅开实到凌晨三点都没睡着，佰源智能装备刚刚接棒成为圆纬机分会第四届执行会长单位，他觉得身上的担子更重了，“加强行业自律”是历届会长单位的重点工作，也是傅开实一直想呼吁的。傅开实想把佰源打造成一个百年老店，所以不能只看眼前利益，不能随波逐流。他要赢，但要漂亮的赢。

“但是在现在的环境下，如果动真格规范企业恶性竞争行为，很可能得罪人，会让一些企业遭受阵痛，毕竟习惯难改，这确实是一件费力不讨好的事情，相当于逆行。”傅开实的担忧不无道理，如他所说，仅对于佰源智能装备自身而言是容易把握的，触碰到了价格底线坚决不会再做，但行业恶性竞争之风不是一两日内形成的，想整改就会动到“别人的奶酪”，他不得不思虑周全。

“其实前几任执行会长单位关于行业自律已经做了大量工作，我也愿意在中国纺织机械协会的支持下，团结行业同仁，进一步为行业自律做些尝试。圆纬机行业80%的产能集中在福建泉州一带，这个行业并不算大，主机厂也就200来家，只要大家齐心协力其实是可以规范起来了。在商言商，市场竞争就像自然法则，优胜劣汰本是应该，我们不怕竞争，但要拒绝内卷带来的无谓消耗，低价不过是饮鸩止渴，终究不是长远发展之策。”在圆纬机行业已经二十多年了，对这个行业浓厚的感情让傅开实对当下的市场恶性竞争很是痛心。他想在任期内尽可能规范行业秩序，让行业实现良性健康发展。

傅开实相信行业终究会良性发展,佰源也会达到期望的目标。而那时，他最想做的事情就是“搞一个CBA”，继续打他最爱的篮球，打到不能上场那天为止。