平安友邦入局，千亿银保大“变脸”

邢莉 王琅

近日，银保监会向业内下发《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称：《征求意见稿》）。按照文件披露，《征求意见稿》拟对银保渠道销售模式进行的调整。将实施专属网点选定从“1对3”变为“1对1”，以及深度合作模式。

对此，业内指出，随着《征求意见稿》的发布，“1对1”模式下，将会越来越多的银行逐步和险企进行深入绑定。同时，由于唯一性的存在，可以预料险企会加剧对优质网点的争夺。

《金融理财》注意到，长期以来，险企对于银保渠道，远不如个险渠道更受重视。个险渠道是创收利润的核心渠道，银保渠道则被定性为快速做大规模的辅助角色。但是现在，个险渠道的上升力度已經明显不足。

在此背景下，中国平安人寿保险（以下简称：平安人寿）、友邦人寿保险有限公司（以下简称：友邦人寿）等多家险企都在今年深化与银行之间的合作。

为规范人身保险销售活动，保护保险消费者合法权益，银保监会近日向业内下发《征求意见稿》。文件涵盖总则、人身保险销售主体、销售管理内部控制、核心销售活动、辅助销售活动、信息系统管理、监督管理与法律责任、附则等部分，共7章、109条。

从内容上看，该文件对人身保险销售的各个环节提出规范性要求，明确让符合条件的销售人员将合适的产品销售给合适的消费者，引导人身保险向新的阶段发展。

值得关注的是，《征求意见稿》拟对银保渠道销售模式进行的调整。按照文件披露，将实施专属网点选定从“1对3”变为“1对1”，以及深度合作模式。

《征求意见稿》指出，保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作。专属合作网点应至少由保险公司与商业银行地市级分支机构共同选定，并报上一级机构批准。每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司幵展本办法约定的深度合作，不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作。

此外， 保险公司可以派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询。商业银行在代理业务中认为需要保险公司人员提供辅助咨询的，应当将客户引导至辅助咨询区域，并全程录音录像。客户在接受辅助咨询后有购买意向的，由商业银行销售人员继续完成保险销售活动。销售管理责任由保险公司和商业银行共同承担。

上述只是一种方式。保险公司也可以派驻销售人员至专属合作网点专门销售区域进行保险产品销售，并对销售过程全程录音录像，商业银行提供场地与录音录像等服务支持。销售管理责任由保险公司独立承担。

事实上，早在2010年11月，原银监会就已经不允许保险公司人员派驻银行网点。

《金融理财》了解到，在此之前，即便是网点直接向客户销售保险产品的人员，也应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。而且每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。后来原银监会、原保监会合并成银保监会后，仍然延续了此模式。

对于此次《征求意见稿》的发布，业内纷纷评价认为，时隔十余年后，这一模式有望被打破，银保渠道将迎来新一轮复苏周期。

由于唯一性的存在，可以预料险企会加剧对优质网点的争夺。业内指出，专属合作网点将更有利于有实力的大型险企以及有股权关系的“银保系”险企。

银保渠道是我国保险行业重要营销渠道之一。各家银行系寿险公司的控股股东商业银行本身在资产规模、客户资源以及品牌等各方面具有突出优势，这是传统寿险业所不具备的优势，自诞生起就备受行业关注。

国内银行系寿险公司包括两类：一类是银行直接控股的寿险公司。其中包括工银安盛人寿（工商银行持股60%）、农银人寿（农业银行持股43.41%）、建信人寿（建设银行持股51%）、交银人寿（交通银行持股62.5%）、中荷人寿（北京银行持股50%）、招商信诺人寿（招商银行持股50%）、中银三星人寿（中银投资持股51%，中国银行为最终控制方）。

另一类是拥有银行的集团公司，所控股的寿险公司。在这种情况下寿险公司与银行同为一家互为兄弟公司，但保险公司主要依托于银行来发展的。其中包括中邮人寿（邮政集团持股50.92%）、中信保诚人寿（中信有限持股50%）、光大永明人寿（光大集团持股50%）。

长期以来，险企对于银保渠道，远不如个险渠道更受重视。这主要和二者扮演的角色不同有关，在险企看来，个险渠道是创收利润的核心渠道，银保渠道则被定性为快速做大规模的辅助角色。

但是现在，个险渠道的上升力度已经明显不足。

数据显示，截止今年三季度，中国人寿的总销售人力105.2万人，较年初减少了40.6万人；中国平安同期个人寿险销售代理人数量减少了31.76万人。

在此背景下，很多险企都开始思考如何深化与银行之间的合作。

比如平安银行。年中平安银行披露，正与平安人寿紧密合作，以客户需求为导向，将定制化的银保产品作为银行客户资产配置的重要组成部分，逐步探索一套新银保业务模式。

平安提出“新银保”的概念，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。

对此，业内以为，从背景来看，平安集团是平安银行的第一大股东，同时各自主营业务为保险和银行，在业务上具备一定的协同性。平安的新银保团队的打造不仅是平安银行大财富升级的重要举措，也是平安寿险改革中“渠道改革”的重要组成部分。

除了平安之外，友邦人寿也已经开始动作。

7月5日，东亚银行（中国）有限公司（以下简称“东亚中国”）宣布，正式开启与友邦人寿为期15年的独家银保合作，并推出首批人寿保险产品，涵盖退休规划、资产传承及教育规划。

友邦人寿首席执行官张晓宇表示：“在全行业面临‘高质量发展’转型的关键时期，友邦启动与东亚的15年独家合作，充分体现了我们在银保渠道的坚定投入和决心。未来，我们将继续坚持卓越银保渠道的发展策略，并依托东亚中国的强大客户基础和网点布局，为更多目标客群提供高质量的财富与健康保障服务。”

此次随着《征求意见稿》的发布，在专家人士看来，“1对1”模式下，将会越来越多的银行逐步和险企进行深入绑定。同时，《征求意见稿》在监管层明确责任划分，无论是驻点咨询还是直接销售，都需要进行“双录”，减少银行、保险机构对所属责任的推诿，进一步保障消费者权益。