国际贸易中跨文化交际困境及应对措施

汤慧琳 刘会红

（湖南科技学院 湖南 永州 425101）

一、跨文化交际对国际贸易的影响

（一）跨文化对国际贸易的积极影响

跨文化对贸易活动的积极影响主要集中体现在跨国企业上。一方面就是跨文化方便了跨国企业的市场细分。企业营销发展的第一步就是市场细分，由于各国文化的差异，跨国企业就可以利用文化差异，作为不同市场的细分标准。在宗教信仰、生活习惯和价值观等诸多方面都存在不同的市场环境下，企业可以根据这些差异轻松地定位目标消费者，开辟国外市场。这种利用文化差异划分的市场细分，对于企业快速发展是非常有效的，它可以帮助跨国企业充分了解到在不同文化背景下买家的购物行为偏好，进而可以为不同的贸易市场提供其需要的市场服务，加大贸易市场的购物需求，从而大力发展企业的贸易与经济。

另一方面跨文化交际可以加速企业的国际化。贸易是有全球化的，不论是哪国的文化，文化间差异有多大，但都有一个共同点，他们的文化对贸易的态度的都不是抵制的。并且人都是有猎奇心理的，消费者99%以上都会对外来的不同的文化产生极其浓厚的兴趣，并渴望从外来文化市场上得到本国市场中无法获得的体验。不同文化间的差异可能会在某些时候对国际贸易活动的正常进行，产生影响或者阻碍贸易活动的进行，正好跨国企业就可以利用差异性这一点，在国际市场上推出自己国家特有的、具有代表性、的能很好展现本国文化特性的产品，去吸引国外的消费者。

（二）跨文化对国际贸易的消极影响

虽然跨文化交流对国际市场营销过程中的市场调研、营销策略，营销活动和管理，都有或多或少的消极影响。但如果企业管理者能在进行贸易的准备工作中，采用合适的处理文化差异的方式，是完全可以将消极影响转化为积极影响的。要解决跨文化带来的问题，跨企业在进行市场调研的时候，因为员工来自各地，要避免外地员工去做这项调查工作。可以派遣当地员工进行当地的调查活动。这样做不但能够大幅度降低当地消费者的抵触心理，还能够很好地避开文化带来的差异。如此一来不仅轻松完成贸易调查，还可以建立企业在顾客心中的完美形象。第二点要解决制定营销策略的问题，跨国企业在调查目标市场的准备过程中，必须了解市场的文化环境，要清楚明白当地消费者对产品有哪些需求，企业才能很好地针对性地制定出适合当地营销策略的计划。这里要谨记一点千万不能贸然进入市场，不然对企业的经营和长期发展，必定带来不小的影响错误，估计目标市场严重的企业甚至破产。

二、国际贸易中跨文化交际的困境

（一）交流模式造成跨文化交际困境

在贸易活动交流中，各国人员所处的文化环境不同，文化背景和风俗习惯也不同，所以当中国和使用英语的国家进行跨文化交流时，语言交际模式和非语言交际模式两方面，都存在不少的交际困境。根据著名美国学者对语境的划分，使用中文语言的中国属于高语境文化，而使用英语的国家一般属于低语境文化。当两种语境文化的贸易从业人员相互谈判交流时，如果对方的观点或者要求高语境文化的贸易从业人员觉得不合理，不能接受，他们的习惯一般不会直接反驳。往往用很委婉的方式去反驳对方的观点，拒绝对方不合理的要求。而处于低语境文化的贸易从业员遇到这种情况，他们一般采取直接的方式去表达自己的所思所想。在发现对自己有利的情况，一般也都是据理力争且态度诚恳坚定，能够很直观地知道他们的所求。这种语言交流模式的差异往往导致高语境文化人员的表达低语境人员不够明白，低语境人员的需求高语境人员觉得直白粗鲁不礼貌，从而导致贸易过程受阻甚至失败。

（二）思维模式造成跨文化交际困境

其实每个人的思维模式都是有差异的，而跨国交流时面对的异国人员思维模式更是相差甚远，因为文化环境的不同导致这种差异的存在。在国际贸易交流的过程中，因为思维模式不同，所带来的影响无时无刻不在发挥着作用。例如在贸易交流过程中遇到一项复杂的问题时，中国人的思维方式是注重对此问题整体讨论，注重问题的本质，从而解决问题。一般谈到贸易的最后才会在细节问题上做出让步和承诺。而外国人常常将贸易交流存在的复杂问题从大化小，分为一系列的小问题，然后再分次去解决。每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，这就是思维模式的不同。

（三）价值观造成跨文化交际困境

从诸多例子来看，在国际贸易活动过程中，影响其进行顺利与否的，其实就是贸易合作双方的价值观取向。而不同的文化环境和文化背景又会产生不同的价值观。没有哪种价值观是完全正确或者错误的，能够使人们在做决定或处理问题上的方式上很好引导，有个满意的结果那便是正确的价值观。在国际贸易活动中不同国家的贸易人员，对事情的态度或处理方式就能看出价值观的差异。西方国家对时间管理要求严格，对待工作严肃且认真。所以双方进行贸易交流谈判时，西方国家一般会选择安静、正规、不受干扰的场合进行谈判，并且整个过程中不夹杂着任何的私人情感。但也正是因为这样的价值观差异，才让不同国家的贸易发展进程也大不一样，这可以促使各国贸易人员尽力提高自身跨文化交际能力。同时在贸易前掌握贸易合作方的文化环境，了解其文化价值观取向是很有必要的，不然就会使贸易中跨文化交际陷入困境。

三、针对跨文化交际存在的困境提出的应对措施

（一）提高跨文化交际能力

1.掌握不同国家的交流模式

为了解决交流模式差异带给跨文化交际的困境，应该在进行贸易活动交流之前做好充分的准备，去掌握贸易合作方的文化环境文化背景，进而了解其交流模式。这样可以体现出合作的足够诚意，还能够使整个贸易交流过程进行得比较顺利。所以在进行贸易交流前，一定要深入地了解贸易合作方的文化。举个例子，如果贸易合作方是美国人，那么谈判是一定不要提到数字“911”，这不过是美国报警电话，但是自从911事件发生后，人们就开始避讳这个数字。在备货数量装运时间上也不要提及“13”这个数字，在他们看来这个数字会带来不幸。如果贸易合作方是阿拉伯人，那就一定要注意他们的非语言交际模式，比如第一次见面要送贸易方礼物，一定记得用双手或右手千万不能用左手。在商量贸易货物包装盒上也不能建议用黄色的，在他们看来这代表死亡。如果进行贸易商谈时不了解这些文化背景，就会加大贸易交际困境。所以进行国际贸易活动时我们一定要努力掌握贸易方式的交流模式，这样才能“知己知彼，百战不殆”，使贸易的进行更加顺利，提高贸易成功率。

2.宽容并理解不同的思维模式

使跨文化交际陷入困境的重要因素之一是各国思维模式的不同。因为不同的文化背景和文化环境使得贸易双方的思维模式也不同。为了提高贸易率，我们在贸易活动交流中就需要做到宽容和理解贸易合作方的思维模式。在这过程中取长补短提升自身文化素养，形成跨文化交际意识。比如中国有次与美国进行贸易合作谈判时，一切准备就绪就差签字印章完成这笔交易。可是当谈论到销售报告时，发现中国合同中并没有销售报告的数据时，美国要求增加一些条约以保证双方的利益不受影响。虽然中国觉得意义不大，但是也不影响总体的利益便还是附加了条约。这就是中国人的思维方式，注重问题整体，只要大前提下影响不大就会同意对方细枝末节的小要求。西方人的思维方式是把整体分成一系列小部分，比较严谨理性。在跨文化交际过程中我们需要包容接纳贸易方式不同的思维模式。在理解接纳的同时也要尽自己最大努力让对方认可自己的思维模式，促进贸易双方谈判过程顺利及贸易成功。

（二）贸易合作中注重双方文化的融合

1.发展文化共性

我们首先要认识本国文化，因为这是发展文化共性的基础条件。研究分析本国文化存在的不足，正确认识自己，可以消除自身优越感和种族偏见。还需要站在他人的角度上看问题，学会换位思考，理解不同文化的差异，排除对其成见。其次接纳不同文化环境下，不同文化之间的区别。要注重双方文化的融合首先要理解并尊重贸易合作方文化，其次寻找双方文化的共同之处。这样才能构建一座和谐相处平等交流的桥梁，促进双方的贸易合作往来愈加频繁。

2.加强跨文化的平等交流

不同文化交流下的文化差异是很大的，但是文化的差异并不代表其有优劣之分。因为一种文化的形成都是符合其国国情的。要减少贸易中跨文化交际困境，就需要树立文化平等的理念，才能促进贸易中跨文化的平等交流。要实现各国之间的平等对话，在贸易活动中的跨文化交流中需要做到互帮互助，加强跨文化的平等交流。这样才能提高贸易率，推动国际经济发展，为世界经济的发展贡献力量。

结束语：

现如今随着社会经济发展，跨文化交际对国际贸易发展的影响占比开始变得愈来愈大。所以在对外贸易合作中，我们要尊重交往中国家的不同文化，努力接受文化差异，了解贸易合作双方的文化，并且去熟知国内的交易市场文化，还要尽力掌握不同国家的文化礼仪的相关知识，从而让跨文化交际变得更轻松，让国际经济贸易间的往来更加密切。