浅谈成都市片区综合开发项目施工企业前期工作与投标策略

张志聪

中交第四航务工程局有限公司

1 引言

随着我国的城市化速度加快，许多城市不断扩大了区域化建设面积，大规模的新城区不断涌现出来。成都市，正以片区综合运营开发模式为主导，以市场化手段加快推进重点片区开发建设，以“一个片区就是一个产业功能区、一个新型城市社区”的思路，按照“综合运营、重点突破、整体推动”和“政府主导、企业主体、市场化运作、共建共享共赢”原则，陆续打造“天府新区”和“东部新城”片区综合开发建设。在成都市加强片区综合开发的大形势下，对于施工企业来说是机遇也是挑战，想要在竞争日益激烈的建筑市场夺得一席之地，获取更多施工合同额，就要对成都市片区综合开发的项目进行细致研究，做好投标前期准备工作，加强投标工作管理，执行有效地投标策略，才能提高城市片区综合开发项目中标率。

2 成都市片区综合开发项目特点

成都市片区综合开发项目主要集中在成都市四环周边以及四环外区域，大部分为山地或荒地，存在少量拆迁户。成都市四环周边有龙泉驿区、新都区、郫都区、温江区、双流区、天府新区，这6个区几乎涵盖了所有待开发的片区综合开发项目，六个区由成都四环和五环串联在一起，每个区几乎都有直接通往成都市中心的快速路，有各种便利的交通线，并与成都市市区发展紧密结合在一起。

成都市片区综合开发项目大多采用“PPP”模式或“投资+EPC”进行公开招标，社会资本仍为主要出资方。由于片区综合开发项目所需投资额巨大，一般的民营企业难以满足投资条件，大多能满足出资条件的基本为国企或央企。虽然国企和央企在片区综合开发项目中担任着主力军，但成都市本地的国企和外省入驻成都的国企和央企，加起来也有上百家单位，他们之间同样面临着激烈的竞争，以及面临主导项目开发的政府部门提出的苛刻的条件。

3 项目招标工作特点

成都市片区综合开发项目大多采取资格预审，对报名的单位进行资格评审，通过资格预审的单位才能进行下一步投标。在招标阶段时招标文件一般采用综合评估法进行评标，且对投标人的财务状况要求较高，这是因为片区综合开发项目所需的投资额巨大，而且前期的流动资金必须要有保障，所以在招标文件里一般会设置“近几年年平均营业收入”、“企业年末净资产”、“企业净利润”、“企业资产负债率”、“项目资金实力证明金”等门槛作为硬性条件。此外，综合评估法还按照成都市市建委要求设置了一项“信用得分”，得分区间为5~10 分，该项是施工企业在“成都市建筑市场信用信息管理系统”进行注册备案后，根据该施工企业的资质、人员、本地纳税、本地施工业绩以及当地在建项目的施工管理等统计的一个综合评分。除此之外，综合评估法设置的其他得分项与一般招标文件要求大致相同。

4 投标前期工作

4.1 市场开发团队建立

片区综合开发项目与一般的工程项目不同，它是一个综合性较强的工程，它要求的承建方也必须具备投资、设计、施工、运营等能力，所以施工企业在片区综合开发项目前期对其进行项目跟踪对接时，要具备一个专业化的市场开发团队。建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职，团结协作，共同开展企业市场经营开发工作。一个专业化的市场开发团队不仅在人数上充足和完备，而且也要求各个人员具备专业化的知识和工作能力。首先，市场开发人员不仅具备一定的市场开发专业知识，而且要了解相关法律法规、熟知掌握当地建设市场形势以及当地的政策文件，熟悉项目投标程序及投标文件编制。其次，市场开发团队在重点跟踪某一单个项目时能及时成立一个筹备小组，能够对意向项目进行实地考察，经济分析，并与该项目业主进行前期沟通以及投标等工作。

4.2 信息收集及前期沟通

在竞争激烈的建设市场中，施工企业掌握的信息较早、较精准，则具有很有利的优势，因此需要建立起对自身有利的社会资源网络，并长期维护这个社会资源平台。通过社会资源平台，施工企业可以获取到较早较准确的项目信息。然后，市场开发团队把收集到的项目信息，先做出初步分析，再根据企业的技术能力、发展战略、当前施工任务等实际情况，确定是否参加该项目投标以及做出关于投标工作等信息的分析。片区综合开发项目的主导者一般是政府部门或者是隶属于政府部门的区管委会。施工企业为了在竞争中稳操胜券，就先要制定出项目前期的跟踪计划和方案，主动与项目主导者进行项目前期的沟通与洽谈，宣传自身企业的实力以及建设优势，并加强与对方的公共关系，才能更好地掌握该项目动态，制定出针对该项目的投标策划方案及投标策略。

4.3 企业注册备案

施工企业在项目投标前，必须依据当地建设主管部门规定进行注册备案。需要注意的问题有以下几点。

（1）施工企业的注册备案应提早进行。企业备案资料要求较多，收集资料、提交资料后、审批资料及修改资料均需要一个时间过程，通常情况下，备案的时间可以在一个月左右完成。施工企业需提前做好注册备案工作，才能更快地投入到投标工作中。

（2）备案的人员、业绩要充分考虑到即将投标项目的招标文件要求。片区综合开发项目大多为市政工程和房建工程，招标文件可能会要求多个建造师以及对应专业岗位人员，针对不同的项目要求，提前将充分数量的岗位人员完成备案。

（3）注册备案要满足当地建设部门的要求。成都市市建委要求对项目投标实行企业备案制，施工企业在投标前需要在相关监管平台进行备案。成都市片区综合开发项目涵盖了市政工程和房建工程，该两类工程项目均由成都市市建委监管，且要求参与成都市市政工程和房建工程的施工企业必须先在“省外建筑企业入川承揽业务信息报送”和“成都市建筑市场信用信息管理系统”注册备案，成都市建筑市场信用信息管理系统涉及了“投标项目的建造师锁人”及“成都市建筑市场信用评分”，这两项同时也是成都市市政工程及房建工程招标文件里的基本要求。因此，提前完善市建委监管平台的备案，并保持市建委下发要求的平台信息维护和施工人员的信息维护也是一项关键工作。

5 投标策略

5.1 组建投标团队

在得到一个片区综合开发项目招标信息后，首要工作是先组建一个经验丰富的投标团队。与通常工程投标不同，片区综合开发项目往往是“PPP”项目或“投资+EPC”项目，投标团队不仅仅只是施工单位参与，还需要投资单位、设计单位、勘察单位共同参与。而投资项目最关键的是报价，它关系着该项目投标是否能中标、该项目施工是否会盈利，所以，投标团队里必须有报价方面的专业人员，该成员要有丰富的工作经验，精通预算报价并熟悉当地建设市场计价规定。另外，投标团队也要有专业的技术方案编制人员和商务资料编制人员。施工技术方案和商务资料为投标文件的重要组成部分，施工技术方案要体现施工的合理性和经济性，投标选用的项目部组成人员必须满足招标文件要求，技术和商务编制人员在编制投标文件过程中都要严格响应招标文件要求。

5.2 信息收集

在项目前期跟踪时，要收集关于项目可行性研究、立项、审批等相关资料。在项目投标前，要做好现场踏勘工作，对项目所在地的地质情况、水文情况、交通情况、供电方式等做详尽的分析和规划。并做好项目所在地的材料询价工作，材料和设备的造价对投标报价影响很大，了解了当地材料、设备以及人工费的市场价格，才能更好制定出施工企业的投标价格。另外，还要搜集竞争对手的相关资料，分析竞争对手的优势和劣势，才能有针对性地制定投标策略，充分发挥自身优势，增加中标概率。

5.3 报价策略

对于建筑施工企业不同时期，不同竞争环境，其所确定的长期利润目标和近期利益目标是不相同的。而不同的利润目标，又决定着企业参加投标竞争时采用不同的报价类型。投标报价策略种类繁多，常见的方法有：不平衡报价法，多方案报价法，增加建议法，突然降价法，优惠取胜法等。但由于片区综合开发项目涵盖的专业工程种类较多，前期没有该项目的施工图和工程量清单，未来存在许多不确定因素，所以投标时要充分根据竞争对手的情况、企业自身的经营情况和业主情况，进行分析研究，运用决策人员的经验、知识和能力报出一个低而适度的报价。

报价策略运用不合理，或者以低价中标了，会让施工总承包企业承担更大的成本风险，并带来后续施工过程中施工质量和施工进度的控制风险。在当今残酷竞争的建设市场环境下，低价中标成功的实例确实很多，但这种低价竞标会导致建设市场无序竞争产生的问题，而且后果也会越来越严重，施工企业始终要以自身能力为基础，合理利用报价策略，让建设市场竞争更合理化、更有序化。

6 结语

片区综合开发项目是一个策划、规划、投资、施工、运营管理等方面综合运作的系统工程，而且投资额、规模都很大，往往是集一个城市或地区之力进行项目开发。成都市正迈着走向全国一线城市的步伐，片区综合开发项目也应地而生，为众多施工企业带来了诸多机遇。在当今建设市场竞争日益激烈的形式下，施工企业想要在市场竞争中获胜，就必须注重市场经营与开发，打造一个专业的市场开发团队，对片区综合开发项目进行多方面的综合策划，在项目前期与业主方进行有效地沟通，并根据自身实力制定一个有效地投标策略，才能在诸多竞争对手中脱颖而出，立足于片区综合开发项目建设市场。