定位长尾市场，开发满足“定制化需求”的标准化产品

姜南

深圳市艾比森会务股份有限公司总裁吕杨认为，关于MICE标准化和定制化的讨论一直存在，其背后是客户属性、业务属性、企业自身核心竞争力差异等原因产生的。对于MICE企业来说，要先分析自身的优势和主要客户的属性，定好公司中长期发展战略目标和方向，之后再来做选择。要么加强创意策划等“定制化”专业能力，要么在统筹执行、供应链整合、产品质量及服务标准化上下功夫。

“标准化”和“定制化”这两者之间并不冲突，甚至在日常项目中是完全可以结合起来的。

“标准化”产品的市场需求依然很大

吕杨表示，“标准化”的核心价值是把客户的复杂需求简单化、产品化、品质化，这样才可复制，才能规模化。而且在这个过程中，整个产业链的供应商都可以融入进来，在赋能的同时获取价值。

他认为，关于“标准化”，可从两个维度来分析。一是会议服务标准化。把一场活动的各个环节细化，流程中的每个操作步骤都可以标准化，这是所有会议活动的基础。艾比森会务正在不断完善活动SOP操作手册，并且正在推行ACP（Absen certified project）认证，所有艾比森的项目经理必须持证上岗，并且通过ACP的专业人员，根据等级执行艾比森的项目。二是产品的标准化。提到产品，吕杨表示，大部分业内人士对此不太认同，认为服务不能定义成一个产品，这是业界存在的争议点。但是市场上确实有着巨大的“标准化”产品需求。

吕杨提到，在2018年，艾比森会务在成立之前做了市场调研，并输出了以下图片中的内容，比较直观地表达了MICE市场需求情况。可以发现，“标准化”需求是海量长尾需求。艾比森会务在考虑将这些产品通过第三方或者自有渠道拓展到互联网平台。

以“标准化”为基础满足客户“定制化”需求

据吕杨介绍，艾比森会务在全国接近300家酒店的550个宴会厅投放了AV设备，每年艾比森会务要服务2万多场活动和会议。相对来说，这些活动和会议都是需求比较简单的，他称之为功能型会议，其基本需求是要满足“能看到、能听到、有接待（签到、合影）等”。事实上，这550个宴会厅全年大约有8万场会议活动，通过调研发现，其中有不低于5万场都是功能型会议。他讲到，艾比森会务给这550个宴会厅“定制”标准化会务套餐产品，虽然每个宴会厅不一样，但是，在宴会厅内的会议服务是标准的。这个套餐产品可以满足功能型会议的绝大部分需求。此外，也可以延展很多新的标准和需求。吕杨举例讲到，艾比森会务和科大讯飞“定制”了同声传译的标准化产品，和目睹直播平台“定制”了直播产品等。在会务套餐产品满足会议的基本需求后，企業将逐步开发出满足轻量“定制化需求”的标准化产品。未来，艾比森会务将整合更多的酒店和供应链资源，打造一个新的行业生态。

“标准化”是苦练基本功，“定制化”是增强专业能力

吕杨认为，对于“定制化”，企业拼的更多是综合能力，对团队中创意、策划、设计、PM等的水平、素质、经验要求非常高，一个好的方案背后可能是整个团队数月的“烧脑”。这些更多成为了头部PR活动公司的核心竞争力。通常情况下，对市场营销相对关注的活跃的大型头部企业会更加看重这方面的能力。

吕杨强调，标准化是基石，是基本功，它和“定制化”不冲突。再好的创意策划，也需要通过标准的SOP动作才能完美的呈现。对于企业来说，“标准化”是苦练内功的过程，“定制化”是增强专业能力的过程。当然，不同企业的发展，选择不同，可以“齐头并进”，也可以在某一领域做强，然后整合资源来完成项目。毕竟小行业需要绝对优势，大行业有比较优势就可以存活，MICE太大了，能拥有某个领域的比较优势就有了核心竞争力。

“标准化”与“定制化”相融合，为MICE行业赋能

吕杨表示，艾比森会务是“标准化”提质增效的受益者，在全国300家酒店550个宴会厅投放了标准化产品，并且以SOP的标准作业指导，才有每年服务近两万场活动的可能性。另外，艾比森会务的母公司艾比森光电，本身是一家LED的生产制造商，在国际业务上一直领先。他举例讲到，公司有两个MICE行业的国际客户，主要业务包括大型活动、会议、展览和设备租赁，销售额一直保持高增长。对其深入研究发现，他们除了在定制化、专业化领域做的非常强，在“标准化”方面的投入也非常大。大约在七年前，他们搭建展台和乐高积木拼装一样，全部使用的标准化的部件，拼出定制化的展台，然后还可回收、可再次使用。艾比森会务是从生产制造业跨入MICE行业，骨子里对“标准化”“产品化”是有执念的。和传统MICE企业不同，艾比森会务结合跨行业经验，发挥比较优势，将“标准化”与“定制化”相融合，为MICE行业赋能，走出一条创新发展之路。