肥价暴涨，经销商如何跳出"两难"境地？

中农舜天生态肥业总经理、立体营销创始人 王根杰

今年以来，化肥价格一路高歌，屡创历史新高，近期进入夏季市场，涨势更为凶猛。但是，面对高价位的肥料行情，很多经销商在要不要拿货上陷入两难境地：既怕涨，难销售；更怕跌，被套牢。

肥市异常经营业绩冰火两重天

价格大幅波动是一把双刃剑，对行动敏锐的人而言，是机遇；对反应迟钝的人而言，是困境。今年化肥市场的异常表现，让经销商的经营业绩呈现冰火两重天。

首先来讲，一些经营好的化肥经销商获利空间大大增加。无论是被动存货，还是主动存货，只要冬储时提前库存了氮磷钾和复合肥，个个都赚了钱，存得越多，赚得越多，而且因为有了库存与价格优势，还牢牢占领了市场，留住了客户；有些经销商虽然没有存货，但由于紧跟市场，快进快出，每次虽赚得不多，但累计起来收益也很可观。这些经销商的市场敏感度很强，他们主要是根据供求关系来判断市场，而不受制于价格高低。一看到市场货源比较紧张，他们马上就进货。哪种复合肥货紧价扬就进哪种货，结果进货后价格就涨上去了，他们从中获得了不错的利润。

与此同时，也有相当一部分经销商的经营状况非常不理想，一步踏空，步步踏空，商机一失再失。原因如下：

一是对市场判断固步自封，受老经验的束缚。面对今年的市场，他们担心氮磷钾和复合肥价格与前几年一样淡季涨、旺季跌，因而冬储积极性不高，迟迟不敢进货，即便进了一些肥料也是迫于厂家代理合同的压力；有些人则是顾虑化肥价格涨幅过大，担心农民不接受，也迟迟不敢进货。结果越不敢进货价格越涨，价格越涨越不敢进货，陷入恶性循环。今年尿素就是典型的例子，通常情况下，大家都是买涨不买跌，可是今年很多经销商就是不买涨，普遍不愿意进货，导致很多渠道商基本都是零库存，季节到时，集中拿货，匆忙拿货，造成货紧价扬，供需失衡。

二是赊销带来的负面影响。近几年化肥赊销已让人深恶痛绝，但又深陷其中，不能自拔。有些经销商，特别是一些零售商都采用赊销给种植大户的模式操作，吸引大客户，增加销量，造成呆账、坏账时有发生，即使按期结算，种地大户付款时也会与经销商讨价还价，迫使经销商出让应得的利益。

三大举措摆脱“两难”处境实现盈利

以上这两方面加起来，使得经销商的获利空间大幅缩水。面对当前夏秋肥料的涨势，经销商应如何摆脱两难处境实现盈利？

一要准确把握行情，识别风险。目前各种肥料都在历史新高，市场的波动性明显加大，经销商的盈利和亏损空间都可能大幅增加。因此，针对市场进行分析与预测，然后再做出决策就显得尤为重要。

首先，对整体化肥市场进行宏观预测。对国家化肥政策、农产品价格、能源价格、生产成本、化肥产量、化肥需求量、国际化肥市场走势等都要有基本了解，并对化肥市场的未来走势作出基本判断。

其次要结合本地市场容量、农民用肥特点、竞争对手动态、本地生产厂家动态，以及历年来同段时间内本地市场走势等进行区域预测，通过对本地市场认真分析后，再结合自己的实力情况，确定进货时机和价格，做到既不保守又不冒进。

二要调整产品结构，对冲风险。对我们而言，价格波动是不可控的，要想长期稳定经营，就必须依靠抗风险能力强的好肥料好品牌，来增强经营活力和抗风险的能力。结合当前市场和农业形势，经销商要经营差异化、利用率高或者肥效长的有机无机复混肥和配方肥料。大力宣传有机肥替代，少施化肥，多施有机肥，销售提质增效、改良土壤、保护生态、节本增效的新型肥料；要继续开展测土配肥、经济施肥、科学施肥、精准施肥、均衡施肥。只有站在农业、农民的角度思考，帮助农民少投入多产出，我们的生意才能经久不衰，红红火火。

三要全面深化服务，跳出风险。做好农化服务是赢得客户、长久留住客户的关键一环。近几年，各种为农服务组织如雨后春笋一样蓬勃发展，谁能真正为农服务，谁有能力为农服务，谁就占领了未来农业的这片蓝海。在肥料竞争激烈的现如今，通过优质的农化服务来赢得客户，与农民建立深厚的情谊，从而提高销售量、培养客户的忠诚度是根本之道。