国际项目商务合同管理中的常见风险及解决对策

[摘 要]合同是保持市场经济稳定发展的重要手段，在“一带一路”倡议的背景下，国际项目长足发展，为了有效保障国际工程项目承包人的合法权益，应充分重视国际工程项目商务合同的管理。与国内项目相比，国际工程的外部环境与国内不同，国际项目所面临的市场环境更加复杂，商业活动受到更多不可控制因素的影响，商业风险大，涉及资金多，因此国际商务合同管理比国内难度大，同时，对企业的业务能力也提出了更高的要求。国际工程项目涉及了多种合同类型，并且合同履行的期限也不同于普通合同，因此在国际工程项目的整个过程中，应实施高效的合同管理，以确保项目的顺利实施，避免影响承包商的根本利益。文章解读国际工程项目合同管理的特点，了解其重要性，分析合同管理中存在的问题，并根据实际情况提出了国际工程项目商务合同管理的风险应对策略，为企业提高国际工程商务合同管理水平提供参考。

[关键词]国际项目;合同管理;风险管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.36.022

1 前言

中国自改革开放以来，社会经济水平不断提高，加上近年“一带一路”、亚投行、中非合作论坛的建设及RCEP（区域全面经济伙伴关系协定）的签署，使我国的多边合作步入了全新的发展阶段。随着中国企业更广泛深入地参与国际工程，风险亦不容忽视。在项目管理中，合同贯穿了业务全周期，从项目投标、执行到竣工结算，都需要合同的监督和制约。合同是项目成败的一个关键因素，只有做好合同管理，才能保证双方利益。目前，我国企业从各类国际项目中汲取了大量的经验，合同管理也日益受到重视。

2 国际项目商务合同管理概述

2.1 国际项目商务合同的类型和特点

2.1.1 国际工程项目合同管理的类型

合同能将参与国际工程项目的各方联系起来，协调统一各方资源、技术和行为，并且合同还是解决双方争端的基础和证据。由于国际工程涉及的合同种类繁多，合同执行期限长，投资金额大，各国法律制度不同，因此，合同管理是保证国际工程顺利实施的根本与核心。

2.1.2 国际工程项目合同管理的特点

（1）合同管理具有广泛性。国际项目通常跨越多国，而中国的国际项目合同涉及非洲、南美居多，甲方通常是地方政府或企业，但大多数设备、材料、技术人员是从国内购买的，仅部分劳务是在甲方当地招募，这就体现出合同内容覆盖广、领域宽的特点。

（2）合同管理具有风险性。国际工程承包风险大，承包商面临陌生的经济、政治、自然和法律环境，对当地市场的不了解不熟悉，再加上一些国家政治动荡，经济、税收甚至法律制度变化频繁，超出合同范围的问题可能会无休止地出现，使得管理任务多变且繁重，更加剧了合同的风险性。

（3）合同管理具有复杂性。从买标书到竣工验收，国际工程项目通常要经历数个不同类型的合同，且合同间联系紧密、环环相扣，最终才能使项目从阶段成果走向整体完成。在此过程中，个别环节稍有疏忽都可能会造成极大的经济损失，这就体现了国际合同管理的复杂性。

2.2 国际项目商务合同管理的重要性和现状

2.2.1 国际项目合同管理的重要性

合同管理是项目管理的重要内容之一，具有覆盖面广、个体差异突出的特点。首先，合同管理是项目管理的核心，任何工程项目的执行都要基于一系列合同的签署，合同贯穿整个项目的始终，每个细小的生产过程都离不开合同的制约，高效的合同管理能控制整个项目的运行状态。其次，加强合同管理，督促业主、设计、施工、监理等各方按照合同履行义务，解决纠纷，可在规范施工主体行为，促进整改方面发挥积极作用。因此合同管理作用显著，尤其在复杂多变的国际项目管理中更不能小觑。

2.2.2 国际工程项目合同管理现状

国际工程项目的合同管理与国内有很大不同，其中，对合同的履约意识及对合同管理的理解上差异明显。近年来，虽然我国在工程技术水平、中国标准走出去等方面取得了飞速发展，但中国公司对合同管理的认识不足，且管理合同的水平与国外先进企业存在很大差距，使得我国国际项目合同管理与我国技术的先进性、企业的品牌力极度不匹配。合同管理已成为中国公司在实施国际项目管理中最薄弱的环节，这给很多中国公司承包国际项目带来了很大困难。随着国际工程竞争日益激烈，中國公司在国际项目的合同管理上仍有很长的路要走。

3 国际项目商务合同管理中的常见风险

随着中国企业“走出去”步伐加快，从“大写意”到“工笔画”，从现汇项目到带资承包再到项目融资，中资企业纷纷扮演起投资、设计、承包甚至运营等多角色。在企业作出投标决定之前，应充分了解项目情况并进行风险预测，从而为项目投标立项及后续合同的制定打下基础。

针对项目风险的预判，从宏观角度，主要有以下因素。

（1）政治因素：项目所在国的政治环境直接影响项目能否顺利进行，并会影响参与人员的人身安全。且政治稳定也是中信保对项目承保的必要因素之一，而中信保是否承保也关系着项目在国内能否顺利获得融资。因此，对于政局不稳的国家，应慎重投标，如确需投标，应在合同条款中进行风险规避。

（2）经济因素：应仔细调查和分析项目所在地的经济状况，尤其是其基础设施规模和资本金支付能力，负债率及财政和货币政策等。这些因素无法通过常规的法律和合同手段解决，但它们造成的损失却很严重。

（3）法律和社会习俗：充分了解当地法律法规、习俗和宗教信仰，有利于项目因地制宜及属地化发展，并且可以规避项目合同与当地法律规定相冲突，导致无效条款。

（4）竞争对手的数量和水平：知己知彼百战百胜，随着投标人数量增加，使得预期利润减少，报价趋于统一，势必需要调整合同价格、支付条件等。所以要想成功中标且能稳成本、保利润，则要预先掌握对手数量和弱点，在投标方案与合同制定中凸显自身优势。

在项目风险可控的前提下，针对合同管理的风险，从微观角度，主要有以下问题需要重视。

3.1 前期风险评估及应对方案与合同管理缺乏有效衔接

国内企业管理国外项目时，仍然遵循国内方法和标准，地区差异将会给双方带来很大的不协调。由于前期风险评估不足或缺乏衔接，在后期合同管理中也会遇到各种阻力，所以在合同签订前期，充分评估风险并将应对方案落实到合同中，制订有效应急处置计划，将会很大程度降低损失。

3.2 合同文本缺陷与文本潜在风险

合同条款的完整性及对合同文本的合理解释是合同管理中最基础的问题。当出现合同纠纷时，缺项漏项的合同文本会导致双方互相扯皮，而存在理解争议的条款也会在执行期间给双方“埋雷”。这是由于合同条款本身不完整、不规范、不清楚，或是在签订合同时，各方未完全了解合同中的相关条款、术语和标准，再加上国际项目多采用外文编写，更增加了理解难度，使得条款留有“打擦边球”的风险。例如合同中出现大量类似“所有、一切”等字眼，使得权利义务被过分扩大解释;支付节点制定不明确造成支付延误;违约责任不对等造成双方执行过程中互相推诿等。因此在合同制定中，文本要清晰，意见要统一，杜绝文本本身的缺陷，并尽力防范文本潜在风险，防止“文字游戏”的发生，确保双方能在公平公正的“游戏规则”中行事。

3.3 合同签订过程风险

合同的签订和履行有许多不确定因素。在合同谈判期间，为防止合同订立过程中的法律风险，应从信用等级、履约能力、合同生效、合同形式四个方面来注意签订及后续履约风险。在签订过程中，双方合同要以书面形式确定，并盖有公章，不应以口头形式予以承诺，否则将会增加违约风险。在后续执行中，任意一方因商业欺诈、恶性竞争、破产等，导致合同无法顺利履约，也会导致管理风险，因此在合同签订时也要做实合作方履约能力及诉讼证明等方面的背景调查，同时注意合同生效时间与生效条件，避免因合同失效带来损失。

3.4 工程索赔与反索赔意识不强

合同管理是保障工程建设的关键，而合同管理中最重要的是工程变更与索赔处理。若一方严重违约，中国企业会碍于人情观念，或缺乏合理的索赔方案，而导致索赔不及时，使得原本属于自己的利益得不到保护;若一方恶意索赔，甚至采取“低价中标、索赔盈利”的经营策略，中国企业也应研判反索赔条款，防范“别有用心”，维护合理利益。因此，在合同管理过程中，合同双方应高度重视因项目变更而引起的项目索赔，提高对索赔的认识，防止对项目发展造成严重损害。

4 国际项目商务合同管理风险的解决对策

应对国际工程项目合同管理的风险，应明确如下原则，才能更好地了解风险、规避风险。

（1）遵守规章制度原则。无条件遵守国际条约、国际惯例和有关国家法律。与国内合同管理相比，国际项目管理需要实时关注项目所在国的政治、经济和法律环境，以及相关国际条约、惯例和规则的变革。在项目执行的整个过程，都要以法律及合同为基础，规范自己行为。

（2）具体问题具体分析原则。为了优化资源配置，加强各方协调联动，现代工程项目势必需要一个全过程、全系统、全动态的专业化合同管理模式，为项目的决策提供保障。对于国际工程总承包商，从工程项目的初步招标，到中期的沟通谈判，再到后期文本的确认、变更、索赔都需要进行动态管理，不能过于死板，这需要合同双方对不同问题采用不同处理手段。

（3）组织保障原则。中国工程承包公司只有具备高效的项目管理能力，才能真正走向全球，在复杂的国际工程承包市场中站稳脚跟。如果合同管理缺乏系统的规章制度，则合同管理将漏洞百出，加剧项目困难性和复杂性。所以要想发挥合同最大作用并使公司利益最大化，则要建立系统的合同管理体系，加强组织保障能力。

在明确上述原则的前提下，应采取如下解决措施以规避合同管理风险。

4.1 树立合同意识

随着我国“走出去”步伐的加快，中国企业在国际工程项目中获得了很多经验教训，项目参与度也有了很大提高，但合同意识还亟待提升。由于一些公司对合同没有给予足够重视，在发生纠纷时无法找到有利依据，甚至缺乏支持条款，导致损失惨重。在承包商方面，这一点尤为突出，一些国内承包商认为，合同只是字面上的东西，流于形式主义，轻合同、重人情，对风险抱有侥幸心理。基于这种心态，他们在签订合同时对合同条款认识淡漠，加之不熟悉外国环境，不了解所在国的法律，很容易陷入对方陷阱，引起利益纠纷。同时，一些承包商由于过分强调友谊而只口头达成了相关协议，但实际执行过程中缺乏书面解释，致使以后出现的任何问题都将导致双方发生冲突，并可能承担巨大经济损失。因此提高合同意识是规避合同风险并保障自身利益的首要对策。

4.2 建立健全风险预测控制方案

经验的不足和对实际情况的不了解，往往会使风险失控，如果承包商在合同签署时未针对各种潜在影响因素制定合理的解决方案，则需要承担相当大的风险，如原材料价格上涨、关税、罢工等，因此需要建立完善的风险预测控制计划来管理合同。一方面，承包商应对国外市场环境做好尽职调查;另一方面，横向研究项目所在国同类型项目的合同管理经验及风险应对措施，并在合同中阐明其权责，有效规避在项目开发过程中因非自身因素而发生的变故所造成的工期延误等损失。另外，针对可预见性风险，可以合理的进行合同风险分散和转移，如参加保险或签署分包合同等。综上所述，建立合理的风险预测控制方案，明确各方权利和义务，能有效避免可预见的风险，及时应对市场变化，降低企业损失。

4.3 引入专业合同人才

国际工程面临的环境复杂，若国际工程合同的管理照搬照抄国内常规合同，很容易产生各种漏洞，从而无法保护当事人的利益。所以，企业需要积极引进专业合同管理人才来对项目的全周期进行风险把控。一是招聘懂經营、懂法律、懂外语的专业合同管理人才来应对国际项目合同管理的语言障碍及漏洞短板。二是加强合同管理人才队伍建设，提升人员的业务能力，定期组织培训、案例分析、经验交流等，提高合同管理人员的合同管理意识和水平。三是明确合同管理人员的职责划分并制定操作性强的奖惩措施，对有效规避合同风险、降低项目成本的行为和人员进行奖励，对没有遵守合同流程、损害项目利益的行为进行惩罚。

4.4 规范合同范本使用

为促进国际工程项目的合同管理，中资企业还须高度重视国际上多年来业内惯用的合同范本的学习并根据自身情况制定标准化合同文本。目前，国际项目所使用的合同范本主要包括：①FIDIC、AIA（美国建筑师学会）、ICE（英国土木工程师学会）等有国际影响力的组织出版的标准工程合同条件。②世界银行、亚洲开发银行等机构根据FIDIC合同条件制定的标准合同文本，如世界银行协调版施工通用合同条件等。③适用于某一地区的其他各专业学会颁发的标准合同文本，如香港测量师学会（HKIS）颁发的有关建筑合同等。学习这些规范的合同模板并根据模板制定适合企业自身的一套标准化合同文本，能有效把控潜在风险，提高项目沟通效率，最大限度地避免纠纷。

4.5 组建合同管理机构

建立健全合同管理机构，完善管理及组织体系能更有效地规避风险。在合同管理中，明确与合同有关的制度、机构、人员、权限和职责，根据项目进度制定合同管理的细则，从而形成完善的合同管理制度。通过合同管理机构的设立，指导工程项目严格按照合同内容执行，项目的管理流程也需与合同内容保持一致，并根据项目的实际发展不断完善、改进、调整合同细则，使整个合同从签订到执行、从前期风险预判到后期索赔等各個环节更加专业严谨。另外，承包商还应积极利用信息技术来帮助合同管理，使合同管理机构逐步制度化、信息化、共享化和标准化。

4.6 加强合同理解与运用

中资企业对合同内容的理解和运用不到位，很容易触动风险而不自知。合同条款具有法律效力，且明确指出双方应尽的责任和义务，所以合同管理人员首先应吃透合同，了解每项条款的规定，认真遵守承诺并履行义务;其次要加强项目全体人员对合同的学习，运用合同来规范工作，避免造成偏离合同要求的无效工作，同时若在后期出现索赔、违约等问题时，也要灵活运用合同的“武器”来维护公司利益。

5 结论

在国际工程项目的开发过程中，不可避免地会发生各种纠纷。为防止矛盾进一步恶化，合同双方应采取有效措施积极参与谈判，并有效解决合同中的争议。通常情况下，大多数合同方都希望通过友好协商来解决纠纷，但在特殊情况下，企业还须根据争端的性质和内容，提前做好准备，以法律途径解决问题。简而言之，中国工程公司要想真正走向全球化，不仅要具备先进的工程技术和成本控制能力，还必须高度重视合同管理，如此才能有效发挥合同管理的内涵价值，在有效维护企业根本利益的同时降低项目风险。

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[作者简介]田园（1990—），女，汉族，辽宁大连人，硕士研究生，研究方向：基本建设经济、商业经济。