HM 海外家族办公室发展战略研究

刘宝萍

关键词：家族办公室;发展战略;战略选择;保障措施

开放40多年以来，国内经济发展迅猛，已经发展成为全球第二大经济 体。经济快速增长和资产货币化进程的发展也推动了我国超高净值人群数量的 增加。国内许多富豪在上世纪改革开放后创立了家族企业，然后将其逐步发展 成为国内乃至国际领先的公司。然而，一方面是高净值人群的收入和财富日益 增长，另外一方面，国内的高净值人群大多已经开始步入中年，他们需要考虑 家族资产的管理问题。在这样的市场需求下，家族办公室在国内也应运而生。 家族办公室是国内家族财富传承业务的重要平台，能够满足企业和家族的 全方位需求，因此受到国内高净值人群的信任，在中国逐渐成为热点领域。但 由于家族办公室在中国属于新生事物，相对于美国、新加坡、瑞士、香港等发 达经济体早已建立了较为成熟的家族办公室监管框架而言，国内家族办公室还 处于快速成长的初期阶段，在研究方面也较少。因此，无论是从理论的视角， 弥补现有研究领域的不足，还是从实践角度出发，对国内家族办公室的进行研究探索，都具有重要意义。

本研究以笔者创立经营的HM家族办公室为研究案例，统筹运用PEST分析法、SWOT分析法以及波特五力模型等战略分析工具对案例进行系统研究分析，并制定了公司的发展愿景，以及新阶段的发展目标，提出了相关战略举措和保障措施，来保障发展战略的顺利实施。

本研究的案例企业HM海外家族办公室始创于1986年，总部位于中国深圳。目前，HM海外家族办公室的愿景是致力于为中国高净值人士打造全品类一站式海外资产配置智能平台，结合当前最前沿的“互联网+、智能+、全球+”概念和技术，HM海外家族办公司一站式囊括当前最受欢迎的家族办公室功能、打造了包括全球移民、海外金融、海外房产、精英教育、高端医疗六大海外投资产品和服务。凭借长年海外投资管理经验，始终以家族“海外美好生活守护神”为己任，实践“保护客户利益”的营运宗旨，以“核心+卫星+动态”的保本策略，将家族办公室全面、多领域化的资产配置理念与家族办公室投资深度结合，在全球市场中做好稳健投资，保障家族客户富裕生活，帮助客户传承财富，提升家族客户子女教育及品质生活。

本研究发现，HM海外家族办公室自成立以来，一直采取是是稳健性战略。

但是随着外部一系列利好机遇的出现，以及内部资源和能力的积累，目前HM海外家族办公室迎来了发展的新时期，原有的公司战略已经不适应新阶段HM海外的发展要求。因此，HM海外需要在新时期，科学分析内外部环境，重新梳理公司的优势劣势，进行战略转型，制定新的发展战略。

本研究通过PEST分析法发现，目前HM海外家族所处的政治环境比较稳定，但是国内家族办公室相关行业政策还不完善。经济环境上，国内经济发展速度全球领先，海外家族办公室的数量和规模在逐渐扩大。社会环境上，中国拥有全球第二多的富豪人群，而且随着社会观念的进步，富豪们更愿意让专业的人员来进行财富管理服务，这也为海外家族办公室的发展提供了巨大的机会。技术环境方面，新技术的出现也为家族办公室行业注入了新的活力。交通技术的发展缩短了空间上的距离，而数字化、信息化技术的发展，则让高净值人群随时能享受高质量的服务，并保护了他们隐私。

本研究利用五力分析模型，检视了HM海外家族办公室的产业环境。研究发现，HM海外家族办公室的上游供应商议价能力较强;在消费者议价能力方面，高净值人群一般是价格不敏感型，因此议价能力不强;在潜在进入者方面，HM海外面临的潜在进入者包括国内的H公司、P银行、Z银行等，H公司威胁中等，P银行、Z银行威胁较大;在替代品方面，目前的替代品包括私人银行、信托、私募基金等，但是对于富有家族而言，这些服务仍然不够，因此替代品的威胁不强;在现有竞争者方面，HM海外面临的竞争者包括国内的Y公司、M公司，D公司、H公司，其中Y公司、M公司、H公司竞争能力较强，D公司竞争能力中等。

本研究通过内外部环境分析发现，HM外的内部优势主要包括几个方面：第一是专业知识优势，第二是数据分析优势，第三是产品系列优势，第四是高级客户服务优势;HM海外的劣势在于：人员数量较少、产品研发创新能力不足。在外部环境的机会与威胁方面，HM海外的主要机遇在于：疫情带来的业务增长、国内高净值客户群体的增加、高净值人群对于财富托管的接受。HM海外家族办公室的主要威胁在于：相关政策有待完善、行业内专业人才数量不足。

本研究以SWOT分析法为战略制定的主要分析工具，认为HM海外家族办公室应该把握好外部的机遇，同时发挥公司内部资源和能力上的优势，实施SO增长型战略。在企业愿景上，制定了“成为中国家族办公室中的领先者”的企业愿景。在定量目标上，HM海外家族办公室制定，到2025年，营业收入达到1亿人民币，税后利润达到2000万人民币;到2030年，营业收入达到2亿人民币。税后利润达到4000万人民币;到2035年，营业收入达到5亿人民币;税后利润达到1亿人民币。

实施增长型战略的核心理念在几个方面：一是开发现有市场，通过聚焦细分领域客户，为其提供定制化产品服务，提升在现有市场的地位;二是丰富产品种类，既包括增加产品大类，同时也需要在原有的产品类别中打造新产品;三是开拓海外市场。通过强化现有的组织核心能力，打开新的海外市场，目前HM海外已经在美国尝试建立分公司。

最后，为了保障HM海外发展战略的落地，研究同样制定了以下保障措施：一是组织保障，通过组织架构和机制的调整，保障战略的落地;二是文化保障，重新梳理了HM海外家族的企业文化;三是财务保障，在企业内部建立了合伙人機制，同时引入外部资本方;四是人才保障，通过招聘新的符合HM公司的人才，来支持业务的发展。

本研究通过对笔者创办的HM 海外家族办公室进行综合研究，从内部工作 和外部研究结合的角度，对海外家族办公室进行了新时期的发展战略设计，对 于有类似背景的家族办公室具有一定的指导和借鉴意义。本研究侧重于从实践 的角度分析和思考问题，对于理论的应用和数据的使用方面有所欠缺，这也是 本研究的不足之处。然而，家族办公室作为目前国内的新兴行业，其具有较强 的实践研究和跟踪价值。作为国内的新兴业态，与国外已经相对成熟的行业体 系相比，仍然有很长的路要走，希望未来的研究能够一方面更多参考和对比国 外的家族办公室模式进行研究，另外一方面增加更多的数据进行实证验证。

第1章 绪论

1.1研究背景与意义

1.1.1研究背景

改革开放40多年以来，我国经济迅速发展，成为全球第二大经济体。经济快速增长和资产货币化进程的发展也推动了我国超高净值人群人数的迅猛 增加。许多富豪在上世纪改革开放后创立了家族企业，然后将其逐步发展成为国内乃至国际领先的公司。然而，一方面是高净值人群的收入和财富日益增长， 另外一方面，目前国内家族财富的创始人一代大多已经步入中年，他们需要考虑家族资产的管理问题。在这样的市场需求下，家族办公室在国内也应运而生。

家族办公室关注和服务的对象以国内的民营企业家为主。调研显示，中国的超高净值人群中，民营企业家占比高达 85%。但是，相对于过去专注于经营 企业，目前，“家族权力密集交接”和“社会财富平稳传承”的问题已经提上企业家的日程。数据显示，未来5到10年将是中国国内高净值财富家族企业权 力和财富交接的高峰期，涉及近60万亿元人民币的社会财富管理权转移。而家族办公室可以帮助民营企业家群体们提供财富安全、资产隔离、财富传承、社 会履责等诸多功能。

家族办公室需要的是服务家族全球财富规划的专业方案，最终则是要更好地推动实体经济发展。中国企业家的财富能实现可持续发展，实体经济得以蓬勃发展，中国家族办公室服务与有荣焉！

1.1.2研究意义

目前，家族办公室在国内的发展还处于初期阶段，许多相关规则和政策也才刚刚兴起，行业内的规则框架还不成熟。另外，在针对家族办公室的学术研究上，目前相关的研究还比较少。因此，本文的研究意义主要包括以下两个方面。

（1）理论上的贡献。通过对家族办公室发展战略的研究，弥补现有领域文献不足，为未来相关研究提供指导和借鉴意义。

（2）实践上的贡献。本文以笔者自己创建并经营的HM海外家族办公室为研究对象，其研究过程和研究结论能够有效指导作者本人未来在实践中的工作，同时也为行业内具有类似背景的其他家族办公室提供指导。

1.2研究方法

结合境内外家族办公室服务案例研究，本文分别采取定量数据分析，案例深入解析，针对国际国内现行不同法律法规政策研究分析，结合本土高净值人群画像研究与实操，对中国家族办公室的落地与运营提出探索性建议和分析。在具体操作上，本文的研究方法主要有以下几个方面：

（1）文献研究法本文写作过程中，通过中国人民大学图书馆，中国知网，万方等学术资源平台，查找家族办公室的相关文献，战略管理理论的相关文献以及战略分析工具的有关材料。

（2）案例研究法

本文以HM海外家族办公室为对象，通过系统分析HM海外家族办公室现状，内外部环境，进而科学和针对性的提出新时期HM海外的发展战略，以及相应的实施举措和保障措施。

（3）实地调研法

本文在研究过程中，对HM海外办公室进行实地调研，通过与公司内的重要管理者和员工沟通交流，多方面分析HM海外目前的问题，保证问题的真实有效。

（4）定性与定量相结合本文在研究过程中，一方面使用了定性研究，通过逻辑推演得出结论，另外一方面结合了定量研究，研究过程中充分使用了行业数据以及HM海外内部的经营数据。

1.3创新之处

本文的研究创新之处包括几个方面。

（1）研究对象方面的创新。目前，家族办公室在国内仍然属于新兴事物，因此目前的研究较少，本文以家族办公室为案例研究对象，弥补了现有研究的不足，是对家族办公室相关行业研究的重要补充。

（2）实践意义上的创新。家族办公室的发展大势所趋，未来5到10年将是中国家族企业权力交接的高峰期，涉及近60万亿人民币的社会财富管理权转移，本文的研究可以做好相关背景公司针对爆发式增长应对解决方案。

（3）随着全球性法律法规及税法政策的进一步完善，中国企业家家族资产与企业资产隔离，做好防护保险箱，解决后顾之忧，助力企业持续健康发展，实现顺利代际传承。

1.4研究框架

本文分为7个章节。第一章是论文的绪论部分。包含论文的背景与意义，使用的研究方法，论文的创新之处。 第二章是论文的理论与研究综述部分。包括家族办公室的相关概述，战略管理的相关文献，概念的回顾，以及文章主要使用到的战略分析工具。 第三章是案例企业的概述部分。包括HM海外家族办公室的介绍，组织架构，企业文化，经营的业务以及原有战略等。第四章是HM 海外家族办公室的内外部分析。包括外部的政治环境、产业 态势以及内部相对于竞争对手的资源、能力的优势和劣势。第五章是HM 海外发展战略的制定。通过SWOT 分析法，制定了HM 海外 的发展战略。第六章是发展战略的实施与保障。包括HM海外新时期的愿景目标，发展战略的核心要义，以及配套的保障机制。

第七章是文章的结论与展望部分。包括论文的研究结论，研究不足，以及未来研究的展望。

第2章  理论与研究综述

2.1家族办公室概述

2.1.1家族办公室的概念

家族办公室（FamilyOfficeAssociation：简称FO）是指为高净值家族提供全方位家族服务的专业机构，通过为富有家族提供财富管理、家族传承、法律顧问等服务，家族办公室可以帮助高净值家族实现财富的保值增值以及对后代的传承。

家族办公室不同于私人银行，与私人银行相比，家族办公室提供的服务种类更加齐全，服务更加专业，涉及到金融和非金融多种服务。从财富管理的量级而言，家族办公室管理的财富要远超过私人银行，可以说家族办公室是财富管理传承的最高级机构形态。

家族办公室的作用是帮助超高净值家族实现财富的保值增值和传承，按照美国证券交易委员会的定义：超高净值家族一般指管理金融资产超过1亿美元以上的家族。家族办公室通过自己成立独立的金融和经营机构，招聘专业的资金管理顾问、法律顾问以及其他行业的顶尖人才，来帮助家族完成财富管理的目标，实现家族传承的理念。

目前，国内已经有许多关于家族办公室的研究，如秦遵想（2017）对中美海外家族办公室进行了对比研究，丁菲（2017）则系统梳理了家族办公室的商业模式。

2.1.2家族办公室的定位

按照所处的位置，家族办公室的定位可以分为两类，一类是在家族系统中 的定位，一类是在金融系统中的定位。

（1）家族系统中的定位 家族办公室在家族系统中扮演核心顾问和幕僚的角色，一般而言，家族成员关于财富、安全、法律等任何需求都可以从家族办公室获得解决途径。家族办公室在处理家族内外部事务时，绝对站在家族的立场上思考问题，以家族利 益最大化，家族长期的传承为决策基础，满足家族成员的合理需求。

（2）金融市场中的定位。 在金融市场中，家族办公室是买方地位。通过将家族资金在金融市场进行合理的配置，包括购买股票、基金、债券、房地产、艺术品等多个投资类别。 帮助家族财富分散风险，同时实现稳定的保值增值。在这点方面，家族办公室 与许多基金公司功能类似，但是不同于基金公司需要服务散户，家族办公室只 对家族要员负责。

2.1.3家族办公室的分类

家族办公室一般可以分为两类，即单一家族办公室（Single Family Office：简称SFO）和联合家族办公室（Multi Family Office 简称 MFO）。

（1）单一家族办公室 单一家族办公室是指只为一个家族提供服务的家族办公室。一般而言，单一家族办公室也由高净值家族自己设立，用来帮助家族成员进行财富管理、财 富传承、法律顾问或者其他服务。

不同单一家族办公室的财富规模、服务内容、核心理念各不相同。例如有的家族办公室重视财富的保值增值，有的家族办公室更多是在法律方面提供帮助。按照服务的职能，单一家族办公室可以分为三类，包括精简型单一家族辦公室、混合型单一家族办公室和全能型单一家族办公室。

1）精简型精简型办公室提供的服务一般较少，主要包括帮助富有家族记账、处理税

务等事务，家族办公室的人员规模比较小，一般甚至可以由企业内的员工兼任，例如企业内的财务总监单人家族办公室的投资顾问。在实践中，国内的一些企业内部设立了战略投资部门，有时也会做一些主营业务之外的投资，也可以视作是家族办公室的一种初级形态。在资产规模上，精简型家族办公室管理的资产规模一般在1亿美元左右。

2）混合型混合型家族办公室相对于单一型而言，主要的区别在于混合型家族办公室自己建设战略职能部门，而非将这部分功能外包。混合型家族办公室在人员规模上要比单一型办公室大，通过聘用大量的顶尖行业人才，混合型办公室可以自己独立承担法律、税务、投资等一系列职能。另外在资产规模上，混合型家族办公室管理的资产规模在1亿到5亿美元之间。

3）全能型全能型家族办公室在功能上要比前两种类型的家族办公室齐全，能最大限度的满足高净值家族的需求。一般而言，对于全能型办公室，其全部职能都由全职雇员完成，比如财富投资、法律税务、艺术品收藏等。在资产管理规模上，全能型家族办公室管理的资产规模最多，一般超过10亿元美元。

（2）联合家族办公室（MultiFamilyOffice：MFO）

联合家族办公室与单一家族办公室不同的地方在于，其由多个家族共同创办，也为多个高净值家族共同服务。

联合家族办公室和单一家族办公室的区别并不在管理的资产规模上。例如戴尔家族的单一家族办公室管理资产超过120亿美元，雇佣80名全职员工，超过很多联合家族办公室。

对于高净值家族而言，通过加入联合家族办公室而不是自己创建单一家族办公室有几个方面的好处：

1）成本较低家族办公室作为高净值家族的专属服务机构，其建设成本非常高，一般而言，如果希望家族办公室的收益超过成本，那么家族办公室的资产管理规模需要超过30亿美元。因此，即使是对高净值家族而言，这部分资金也是非常高的门槛要求。而通过加入联合家族办公室，可以通过平摊成本，降低支出。

2）规模经济。不同家族之间加入联合家族办公室，可以享有一样的服务，降低成本。另外因为不同高净值家族来源于不同行业，其中的资源可以共享，会带来更好的投资几乎，各种隐性的社会关系也可以通过联合家族办公室获得。

2.1.4家族办公室的功能

家族办公室的功能是为高净值家族提供各种高端服务，一般而言主要包括以下几种：

（1）财富管理

管理财富是家族办公室的首要功能，通过帮助家族完善资产配置，分散投资风险，也要注意资产的保值增值。

（2）税务规划帮助家族中的个人和家族中的企业管理所得税，是家族办公室税务规划的工作内容。另外，还有一项需要家族办公室完成的，是家族财产继承和财产分配之间的所得税问题，

（3）风险管理风险管理是高净值家族现在重点考虑的问题，无论是家族资产的投资，还是分配都可能会产生风险，而家族办公室需要提前规划，通过保险或者信托，降低风险发生的概率，以及发生风险后产生的不利后果。

（4）慈善基金目前高净值家族的慈善管理也是重要的一项工作，通过慈善一方面可以提高家族的社会声誉，另外一方面可以回馈社会，享受相应的税收补贴政策。

（5）精英教育对于国内的高净值家族，其创一代往往没有接受很好的教育，因此他们希望自己的子孙后能够享受较好的经营教育，例如在国外的顶尖高校上学。家族办公室可以通过与国外的教育机构联系，让家族子女从小接受国外的精英教育，享受更好的学习资源。

（6）其它服务对于一些高净值家族的特殊服务，家族办公室也应该予以满足，比如一些日常服务，家族聚会等，这些也属于家族办公室提供的服务范围。

2.1.5家族办公室的资本管理

按照资本类别，家族办公室管理的资本包括四类，即金融资本、社会资本和人力资本。

（1）金融资本金融资本是指传统财务意义上的各种财产，包括股票、证券、基金、保险理财等，家族办公室通过从整体的角度管理家族的各种金融资产，帮助家族厘清资产情况，优化资产配置。

（2）社会资本社会资本包括社会上的各种关系，例如家族名誉、社交活动、重要的客户关系等。家族办公室通过举办慈善公益、酒会、社交活动等多种方式，帮助家族管理社会资本，实现社会资本的保值增值。

（3）人力资本人力资本是对家族中人才的投资，通过教育、培训等多种素质，提升家族核心成员的知识与技能，使他们能够成为家族的真正接班人。另外，对于一些家族外成员，也可以通过对其投资，使他们成为家族、或者是家族企业中的重要人力资本。

2.2战略理论综述

2.2.1企业战略概念

战略一词起源于中国古代军事，指的是打赢一场战争使用的战术和谋略。在现代企业管理中，战略这个概念则是指企业获得长期成功所采取的一系列措施。企业战略有时也被称为企业的整体性规划，企业战略的制定一方面需要考虑企业外部所处的环境，同时也要结合企业内部的资源与能力。

2.2.2企业战略体系

完整的企业战略体系包含各个组织层级的战略，按照组织层级的不同，可以将企业战略划分为公司层战略、业务层战略和职能层战略。

（1）公司层战略公司层战略是企业最高层的战略，由公司高层管理者制定，为其他战略指明了方向。公司层战略覆盖范围最广，持续时间最长，是企业需要长期坚持，自上而下遵守的战略。企业按照发展情况的不同，可以采取的公司层战略包括三种，即发展型战略、稳健型战略和收缩型战略。其中，发展型战略是企业在拥有较好的发展机会时采取的战略，采取发展型战略同时要求企业内部需要拥有支持企业发展的资源和能力;稳健型战略是次之的战略，企业采取稳健型战略，主要的目的是为了维持市场份额和业务规模的稳定，在这种战略下，企业既不想扩张业务规模，也不想减少市场份额;收缩型战略采取的条件是外部环境对企业不太友好，企业内部的资源和能力也不强，采取收缩型战略的企业需要控制内部的运营成本，主动缩减业务规模和市场份额，在这种情况下，企业首先需要保证自己活下来。

（2）业务层战略业务层战略是企业在业务层面采取的战略，业务层战略也被称为竞争战略。是美国学者迈克尔波特提出的。业务层战略在企业战略体系中起到了承上启下的作用，一方面它要支持企业公司层战略的成功，另外一方面它也为企业的职能层战略提供了指导方向。企业可以采取的业务层战略包括成本领先战略，差异化战略和集中化战略。

成本领先战略是企业通过成本优势战胜竞争对手，获取竞争优势的战略。这种战略在企业实践中用的是最多的，通过控制企业内部的运营成本，产品的单位成本，以及其他固定与变动成本，将企业的成本降低在竞争对手以下，这样便可以通过产品上的价格优势战胜竞争对手。

差异化战略在企业实践中也非常常见，是指企业通过表现的与竞争对手不同，让消费者感受到企业之间的差异，进而获得消费者信赖与市场份额的竞争方式。企业可以体现差异化的方面有很多，包括企业的产品，品牌，定位，价格，服务等。差异化战略不要求企业重视成本，而是更多的体现出自己的差异性。

集中化战略更多适用于中小型企业，这类企业没有实力在大市场上与那些大企业竞争，因此选择将目光聚焦于特定市场或者特定客户，通过在小范围内采取成本领先或者差异化的方式，获得这部分市场内，或者消费者的喜欢，从而占领这部分市场。

2.3战略分析工具研究综述

2.3.1PEST分析

PEST 分析是企业战略分析中的常用工具，是帮助企业分析外部宏观环境的 重要手段和办法。PEST 分析法的名称由来是政治因素（Politics）、经济因素（Economy）、社会因素（Society）和技术因素（Technology）的首字母组合而 成。PEST 分析法如图2-1 所示：

政治环境主要是指一个国家的政治体制，政策方针等，政策一般会对行业产生极大的影响，优秀的企业需要及时关注政府政策，从中找到机会突破口，或者及时发现其中的风险。

经济环境是指与经济相关的一系列要素。包括一个国家或者地区的经济发展水平，经济结构，产业结构，人均收入和人均消费水平等，经济环境直接决定了企业市场的规模，是企业需要重点分析的要素。

社会环境则是与社会风俗、文化有关的营销要素。一般包括一个国家或者地区的文化、价值观、风俗习惯、人员结构、老龄化程度以及人员消费观念等。

不同国家和地区之间的社会环境存在不同，尤其是对于跨国企业而言，需要分析不同背景文化的差异，以免产生经营风向。

技术环境主要是指新技术为行业或者企业带来的变化。尤其是近些年来，随着技术的快速发展，可以说各行各业的商业模式，服务手段都发生了巨大的变化。包括空间上缩短了地理位置的限制，如利用信息化技术、互联网技术，传统必须线下接触完成的服务现在通过移动端就可以完成，又比如AI和大数据技术的发展，能够帮助企业分析目标市场，迅速抓住关键客户，提供定制化、个性化的产品和服务。

2.3.2波特五力分析模型

迈克尔波特的五力分析模型是目前战略分析中常用的分析工具，它是用来 分析企业在产业中的会遭遇到来自不同相关分的竞争能力，进而确定企业应该采取何种竞争战略的办法。五力分析模型见图2-2所示。

（1）供应商讨价还价的能力 供应商在产业环境中作为企业的上游，能够为企业提供产品的原材料，因此对于企业竞争非常重要。一般而言，供应商的讨价还价能力取决于几个要素， 包括行業内供应商的数量，供应商提供资源的稀缺程度，供应商之间的竞争水平等。如果说行业内供应商数量较少，如被几家头部企业垄断，或者其提供的资源比较稀缺，那么供应商的讨价还价能力就比较强。

（2）购买者讨价还价的能力 购买者是企业产品和服务的直接消费者，他们的讨价还价能力对企业而言也十分重要。一般而言，购买者讨价还价的能力取决于几个要素。包括购买者 的数量，产品的供求关系，购买者的价格敏感程度，购买者偏好，以及企业产 品或者服务的可替代性等。一般而言，如果购买者数量较少，如只有部分消费 者对企业产品有需求，同时购买者可选择的企业很多，产品的替代性较强等。 那么这个时候，购买者的讨价还价能力就比较强。

（3）替代品的威胁 替代品是指企业产品或者服务可以被替代的程度，对于消费者而言，如果企业提供的产品和服务是可以被替代的，那么他们就可能选择其他企业的产品 或者服务。替代品的威胁大小主要包含几个要素，如企业的技术优势，价格壁 垒，地位壁垒等。如果企业在技术上没有优势，同时价格也比较高，那么替代 品的威胁程度就相对较大。

（4）潜在进入者的威胁 潜在进入者的威胁是指可能进入同行业参与竞争所带来的未来。对于企业而言，要考虑到潜在进入者带来的冲击，提前最好准备。潜在进入者的威胁大 小可能取决于几个方面，包括现有行业的技术壁垒，政策壁垒等。如果行业的 技术、政策或者其他方面的壁垒较低，那么潜在进入者进入行业就相对容易， 企业所面临的威胁也就较大。

（5）现有竞争者的威胁 现有竞争者是企业在行业发展中直接碰到的竞争对手，他们为企业带来的影响是最直接的。现有竞争者竞争威胁的大小取决于多方面要素，包括他们的 研发能力，现金流稳定程度，人力资源水平等。企业需要全方位分析竞争对手， 判断他们的竞争威胁大小。如果一个竞争者市场地位较高，现金流稳定，同时拥有核心的竞争优势，那么他们的威胁就比较大。

2.3.3 SWOT 分析

SWOT 分析法是企业内外部环境综合分析法，由美国教授韦里克提出，后 来无论在学术界还是实践界，都引起重大反响。SWOT 分析法结合了企业内部 环境分析与外部环境分析，是一种综合性更强，更加均衡和全面的分析工具。 它通过分析企业内部相对于竞争者的优势与劣势，以及外部环境中的机遇与威 胁，进而得出企业的整体情况，为企业的战略选择提供指导。SWOT分析法如图2-3 所示。

在操作过程上，SWOT分析法需要首先分析企业内部环境，即企业的相对于竞争对手的优势劣势，同时也要分析外部环境，包括企业的机遇与威胁。

（1）优势劣势分析企业的优势劣势是相对于竞争对手而言的，包括企业的各种资源、能力、先进技术设备等。如企业可能相对于竞争对手会有研发能力的优势，稀缺资源的优势，领先管理水平的优势等。需要注意，企业的优势和劣势是可能发生变化的，针对不同的竞争对手，企业的优势和劣势可能会不同，另外企业需要时刻关注分析，维持自己的优势，同时避开自己的劣势。

（2）机遇威胁分析

机遇威胁分析是通过分析企业外部的环境得到的。企业的机遇威胁包括多个方面，如行业政策的利好，不确定事件带来的影响，新的市场机遇，新的技术发展等。外部的机遇威胁是影响企业的重要因素，企业需要保持开放性，时刻关注外部可能发生的重要事件，迅速做出决策。例如近些年来，中美贸易战，新冠疫情等突发事件，就为一些行业带来了巨大的打击，但是同时也是一些行业和企业的机会。

通过SWOT分析法，确定了企业内部的优势劣势，以及外部的机遇和威胁后，企业可以采取的战略包括四种，即SO战略、ST战略、WO战略和WT战略。

（1）SO战略

SO战略也称为增长型战略，这种战略是企业可以选择的最好的战略。选择这种战略的原因是企业通过分析发现外部的环境对自己比较有利，机遇大于威胁，同时企业内部拥有支持企业发展的资源和能力，因此企业应该把握发展机遇，发挥内部优势，通过扩大现有业务，开拓新市场，获得增长。

（2）WO战略

WO战略是企业可以选择的次好的战略。在这种战略选择下，企业外部拥有较好的发展机会，但是企业内部的资源和能力可能不太好，企业应该规避内部的不足，把握外部的条件利好，争取取得一定程度的发展。

（3）ST战略

ST战略也被成为防御型战略。选择这种战略的原因是因为外部环境中威胁 大于机遇，但是企业内部相对于竞争对手具有资源和能力上的优势。那么这个 时候对于企业而言，需要发挥内部的优势，规避外部环境的威胁和风险。企业 可以通过加大营销，广告投放，增加服务质量等方式来实现ST 战略，这样即使外部环境对企业不利，企业也可以利用内部的优势保持发展的稳定。

（4）WT战略

WT战略也被称为扭转型战略，这种战略对于企业而言是最差的战略选择。 因为一方面企业外部的环境对其不利，其中威胁要超过机遇，另外企业内部的资源和能力相对于竞争对手也没有优势。那么在这种情况下，企业需要通过缩 减成本，减少业务规模，降低运营费用，通过一系列手段缩减企业的业务量和控制成本，此时企业首先需要考虑的是在市场中活下来。

第3章 HM海外家族办公室战略现状及问题分析

3.1 HM海外家族办公室简介

HM海外家族办公室（以下简称HM海外）始创于1986年，总部位于深圳。立足粤港澳大湾区，HM海外成立时就以家族“海外美好生活领航者”为己任，实践“保护客户利益”的营运宗旨，以家业永续经营为目的，为超高净值家族系统性地解决目前和未来可能出现的问题和挑战，建立并执行整体财富规划方案。

HM海外致力于为中国高净值人士打造全品类一站式海外资产配置智能平台，通过结合当前最前沿的“互联网+、智能+、全球+”概念和技术，HM海外一站式囊括当前最受欢迎的家族办公室功能，并打造了全球移民、海外金融、海外房产、精英教育、高端医疗六大海外投资产品和服务。

凭借长年海外投资管理经验，HM海外始终以家族“海外美好生活守护神”为己任，实践“保護客户利益”的营运宗旨，以“核心+卫星+动态”的保本策略，将家族办公室全面、多领域化的资产配置理念与家族办公室投资深度结合，在全球市场全领域中做好稳健投资，帮助客户实现财富的有序传承。

3.2HM海外组织架构

目前HM海外共有32名正式员工，从人员数量的角度，HM海外还属于中小型家族办公室。因此在组织架构上选择了直线职能制，其中公司最高的权利结构是股东大会，股东大会下设有董事会和监事会，董事长对董事会负责。董事长下设立三名副总裁，分别管理不同的部门。其中副总裁Z管理海外事业部和投资单位，副总裁L管理公司的投资与财务部、企业策划与管理部、人力资源部、法律事务部和文案部，副总裁Y管理国内业务公司，包括广州HM咨询公司、深圳HM投资有限公司以及深圳前海资产管理有限公司。

3.3 HM海外企业文化

HM海外自成立以来，经过多年的经营发展，已形成一套自己的文化理念和体系，包含HM海外的愿景、服務宗旨、发展观和核心价值观。其中，HM海外的愿景是：做高净值人士海外投资和财富安全的守护神。HM海外的服务宗旨是：最高诚信，极度透明，共生共赢，止于至善。HM海外的发展观是：坚守理想、坚定行动、坚持不懈。HM海外的核心价值观：自由人生、永无止境。

3.4HM海外家族办公室的主要业务

家族办公室是HM海外最为核心的业务。通过与国内办公室服务界最顶尖的专业律师团队合作，继承和发扬40多年的公司和办公室服务经验，精通建立和管理所有类型的英属维京群岛（BVI）、开曼和塞浦路斯办公室，包括在这些司法管辖区内的特定制度内的办公室。

华美海外家族办公室主要的办公室服务包括：（1）设立各种办公室公司和离岸公司，包括私人办公室公司;（2）提供家庭办公室服务;（3）对房地产规划和投资结构的建议;（4）担任受托人、执行人、办公室管理人、保护者、实施者、被指定人或托管代理人;（5）设立离岸架构;（6）管理办公室公司;（7）保管受托人法定记录;（8）协助资产保护、税务/财务规划和继任规划;（9）管理全牌照的办公室公司和私人办公室公司;（10）被提名股东服务。

3.5HM海外获得的部分荣誉

依托于近些年来的高品质经营，HM海外荣获了国内外诸多奖项与荣誉。如2013年，HM海外荣获深圳广播电影中视集团颁发的2013年度“深圳移民留学行业权威机构称号”;2014年，深圳移民留学行业授予HM海外“2014年度深圳移民留学金牌机构”称号;2019年11月14日，由亚洲离岸协会主办的

2019中国离岸金融峰会于中国上海圆满落幕。华美海外家族办公室获得专家评委的高度认可，荣膺“2019年度国内家族办公室奖”。HM海外获得的部分荣誉如图3-2所示。

3.6 HM海外的原有战略及问题

HM海外自成立以来，由于过去国内的经济环境因素影响，如国内之前的GDP总量不高，高净值财富家族数量有限等因素导致的家族办公室行业市场规模有限，不利于开展大规模业务。另外在内部的资源和能力方面，过去HM海外的内部资源和能力以积累为主，还没有形成自己的核心竞争优势。因此，HM海外在评估过去的内外部环境的基础上，一直采取的是稳健性发展战略，即过去的战略目标是以平稳可持续发展为主。在战略举措上，HM海外通过充分发挥资源和能力的优势，通过与海外机构合作，打造了自己的五大核心产品矩阵。在此基础上，HM海外以维持公司规模为主，既不主动开展新业务和拓展新市场，也不收缩自己的业务。

但是随着外部一系列利好机遇的出现，以及HM海外内部资源和能力的积累，目前HM海外家族办公室迎来了发展的新时期，原有的公司战略已经不适应新阶段HM海外的发展要求，继续维持原有的稳健性战略可能会错过新时期下发展的机遇。因此，HM海外需要在新时期，科学分析内外部环境，重新梳理公司的优势劣势，制定新的发展战略。

第4章 HM海外家族办公室内外部环境分析

在前文介绍了HM海外公司的概况以及原有战略后，本章通过分析HM海外的内外部环境，包括外部环境中的宏观环境，产业环境，以及内部环境中的资源与能力，为发展战略的制定提供依据。

4.1宏观环境分析

4.1.1政治环境分析

政治环境是一个国家或者地区的政治体系稳定程度，以及相关的政策法规。分析可知，目前国内家族办公室行业的政治环境有以下几个特点。

（1）中国国内政治环境稳定改革开放以来，国内的政治环境稳定，政府部门执政能力成熟，保障了我国政治的连续性和稳定性。在党的十九大的报告中，习近平总书记指出要推进社会主义民主政治制度化，程序化，规范化，巩固和发展生动活泼、安定团结的政治局面。政治环境的稳定，是国内经济发展的根本保障，尤其是近些年来国家政治体制持续推进改革，从根本上保证了社会的稳定和发展。

（2）中国家族办公室服务期待法律体系与配套政策进一步完善目前，国内面临改革开放后大规模的财富传承浪潮，家族办公室在这样的机遇下得到发展。但是与此同时，相对于西方、香港相对成熟的家族办公室行业政策框架，处于发展阶段初期的国内家族办公室仍然良莠不齐，缺乏有效的法律体系和监管环境。目前对于家族办公室的监管政策的困难主要有4个方面。

1）主体界定方面目前国内家族办公室主体形式具有多样性，除了专业机构设立的家族办公室，还有企业自创的家族办公室，富有家族联合成立的家族办公室。除此以外，还有一些银行、基金、保险公司成立的发起的类似家族办公室的业务。因此，目前国内家族办公室的主体尚待明确。

2）行业标准不明确目前国内家族办公室形态各异，行业上不存在准入标准，有些家族办公室是国内金融公司或者机构的下属部门，有些又独立存在。这也带来了监管的难题。

3）业务界定不清晰家族办公室自身承担多种业务功能，对于不同的功能适用不同的法律法规，

另外有的业务目前在国内也属于新兴业态，因此在其业务界定上无法明确，设置行业标准也就存在困难。如非现金类资产（不动产、艺术品、古董、珠宝等）因存有登记障碍难以纳入家族办公室管理的范畴。

4）无权威行业协会一般而言，成熟行业内会有头部公司自发组织领导行业协会，主动承担市场内部规则完善和监管的部分职能，但是相对于西方目前已有许多权威家族办公室协会，目前国内在这方面仍然是空白，这也是未来亟待关注的问题。

因此，家族办公室行业期待相关配套政策的进一步完善，从而确保办公室财产的安全以及家族办公室的私密性。对于家族办公室规避风险的有效性，部分超高净值人群仍有顾虑。行业的利好消息则是，中国办公室登记有限责任公司（简称中信登）于2020年10月1日已正式启动不动产、未上市公司股权两类办公室财产信息的报送。目前，中信登正沿着“以办公室登记夯实基础、以交易流转拓展服务，积极探索办公室财产登记”的发展路径，为家族办公室的发展构建良好的制度环境。

（3）家族办公室相关税收政策仍待明确 国内目前对办公室的税收问题（如遗产税、赠与税等）尚未明确规定，股权类资产还不能非交易过户，如要置入家族办公室仍存在提前完税的问题，无 法满足市场的需求。同时在全球反避税的形势下，超高净值人群将面临税务安 排国际化的复杂情况，基于税务合规性的考虑，他们会更加谨慎地考虑税居身份、资产架构、投资资产配置等一系列问题。

4.1.2经济环境分析

改革开放以来，我国经济发展迅猛，财富累积效应显著，经济发展造就了 一大批高财富净值人士，也为家族办公室在中国的兴起提供了条件。目前，中 国拥有世界第二百万富翁群体（百万美元），人数达到440 万人，仅次于美国， 在全球的财富管理行业表现突出。如果只看顶级富翁（即资产超过十亿美金人 数），中国在十亿美金富翁人数方面甚至超过美国。中国亿万富翁人数近些年人

数变动图如图4-1 所示。

从财富金额方面看，福布斯中国富豪榜显示，2020 年国内上榜的400 名富 豪的财富总金额达到  2.11万亿美元，相对于前一年的1.29万亿美元增幅超过50%，原因是得益于中国在新冠疫情的良好表现。另外，在上榜者财富门槛上， 今年上榜者最低财富需要15.5 亿美元，超过前一年的10 亿美元①。中国富豪榜总财富值见图 4-2 所示。

此外，根据《2019胡润财富报告》，从家族角度来看，中国大陆地区拥有亿元资产的超富有家族数量达到10.5万户家族，领先全球。良好的经济环境为家族办公室行业提供了巨大的市场，目前国内的家族办公室平均管理资产超过5亿美元，其中家族财富的创造者平均年龄超过50岁，改革开放后的创业者们进入了传承期，未来家族办公室行业的市场潜力巨大。

4.1.3社会环境分析

社会环境包含一个国家或地区的价值观、文化、思维方式、风俗习惯以及人口要素等。对于海外家族办公室行业而言，其社会环境主要体现在高净值人群对于财富管理和传承的观念，目前国内的高净值人群对财富的观念，呈现出风险意识明显增强、投资日趋谨慎和重视文化传承三个特点。

（1）风险意识增强

随着国内近年GDP增速放缓以及超高净值个人年龄的增长，该部分人群的 财产保护意识和风险意识相较以往增强许多。根据胡润百富榜对高净值企业家 的调研可以发现，财产的保全和财富的传承要比相对于过去的高速增值更为重 要。高净值人群对财富的观念如图4-3 所示。

（2）投资日趋谨慎在风险意识增强的同时，超高净值人士整体投资风格趋于稳健，更加聚焦于主营业务的经营。他们对于境外配置意愿有所降温，境外投资目标也以分散风险为主。

在投资领域方面，相对于投资新兴高回报行业而言，高净值人群更愿意投资自己经营多年的熟悉领域。另外，在对超高金额投资项目评估的时候，他们的态度也更加谨慎。在全球化的金融投资方面，高净值人群着眼资产增值保值和风险控制的同时，也兼顾考虑后代生活和教育、协同企业发展等目标，这也体现企业家更加成熟的财富管理观念。

（3）重视文化传承对于中国的超高净值人群而言，他们希望能统一家族的价值取向，自己的

后代能够了解家族企业的文化，和后代在情感上产生共鸣，将家风持续传承下去，始终牢牢地将家族精神凝聚在一起。

4.1.4技术环境分析

数字化、信息化技术的出现，为家族办公室带来了巨大的便利，改变了传统的服务模式。传统形式下的家族办公室服务需要客户直接与家族办公室公司的负责人线下交流，对于客户而言，既增加了便捷性，同时也有效保护了客户隐私。

例如数字化技术的发展极大提高了家族办公室管理的效率，不需要顾问的帮助，家族办公室可以利用數字化系统来完成交易操作。另外在为客户服务的环节，家族办公室可以线上数字化系统，客户只需要提供一些材料，便可以一站式的帮助客户解决问题。

另外，区块链技术的发展也有效保护了客户隐私，对于高净值客户而言，隐私对他们的重要性远远超过成本上的支出，而区块链技术以交易加密、难以篡改的特点，很好解决了这部分重视隐私需求的客户。

4.2产业环境分析

本节运用迈克尔波特的五力分析模型，分别分析HM海外所在产业环境中各个相关方的威胁和竞争能力。

4.2.1供应商讨价还价能力分析

HM海外的产品是为客户提供一系列国外高端服务，不同的产品系列供应商不同。如在医疗和教育产品上，HM海外的供应商是欧洲、美国、日本等国家和地区的高端医院或者顶尖高校，教育机构。这些供应商由于数量较少，而且提供的服务相对高端，在供求关系上也占据主导地位，因此供应商讨价还价能力比较强。

4.2.2买方讨价还价能力分析

HM海外的业务针对的是中国国内的高净值人群。这部分消费者具有几个特点：首先是他们本身拥有较多财富，对产品的价格并不敏感;相对于产品的价格，他们更希望获得周到的个人服务以及对于个人隐私的保护;其次是这部分消费者重视身体健康，重视时间和效率，强调理性，因此他们的讨价还价能力不强。

4.2.3潜在进入者威胁分析

目前，HM所在的家族办公室行业正在国内兴起，国内许多金融机构对进入家族办公室行业跃跃欲试。

目前家族办公室的潜在进入者主要包括几个方面，一类是希望进入该行业的专业机构如H公司，这部分潜在进入者可能有相关行业的专业知识和经验，但是家族办公室行业需要一定的社会关系资源积累，因此这部分潜在进入者威胁不强;另外一类是国内的一些金融机构，包括商业银行提供的私人银行服务、信托公司等，如P银行、Z银行等。这部分金融机构由于过去已经积累了一部分高净值客户，另外依托背后大金融集团的优势，可以快速打开市场，占据市场份额，因此其威胁较大。HM海外的潜在进入者威胁如表4-1所示。

4.2.4替代品威胁分析

中国家族使用一系列服务提供商，其中最常见的是包括律师、私人银行家、基金经理，投资顾问等。这部分服务商所提供的服务内容一般偏向于个体消费者，而且其能提供的服务规模资产较少。对于超高净值家族而言，需要的是可以管理大规模资产，同时提供全方位服务的专业机构，而这些要求都是国内的私人银行、保险公司目前无法提供的，因此在替代品的威胁方面，目前替代品的威胁较小。

4.2.5现有竞争者分析

HM海外家族办公室的主要竞争对手是国内的一些家族办公室。包括Y公司、D公司、M公司和H公司。

Y公司依靠优势在于依靠背后的Q集团，能够提供综合性的各种服务，包括法律、理财、税务规划等。

D公司是国内由私人银行工作者创立的，依托于银行的工作经验，为家族客户提供金融类的相关服务，在此基础上，目前D公司已经开设了财务、咨询、文化教育等各个产品板块，在国内的北京、上海等地都设有办事处。

M公司业务则更聚焦于法律服务与家族保护，以法律服务为核心服务内容区别于传统家族办公室，致力于法律、金融的跨界结合。

如成立于2008年的Y公司，背后依靠Q集团，是一家集合金融投资顾问、法律团队、理财专家、税务规划师、跨境服务团队、顶尖文案团队的专家型家族办公室，致力于为高净值客户提供全方位的身份规划及财富传承服务。

H公司则是教育为主，通过整合全球学术资源，能够向富有家族提供顶级的子女教育服务。HM现有竞争者能力分析见表4-2。

4.3内部环境分析

在分析外部环境后，本节从资源和能力的角度分析HM海外的内部环境。其中，HM海外的资源方面包括产品资源、财务资源和品牌资源;HM海外的能力包括数据分析能力、多语种服务能力、专业知识能力、高端客户服务能力以及营销能力。

4.3.1资源分析

（1）产品资源

经过多年来的发展，目前HM海外已经打造了六大产品矩阵，包括海外规划、海外金融、海外房产、高端医疗、精英教育以及家族信托。

1）海外规划

HM海外规划项目包括为高净值客户办理护照、移民、绿卡、投资项目等。根据不同定位，不同客户的需求，HM海外推出了不同项目。HM海外规划产品如表所示。

其中具体的产品包括浪漫土耳其护照移民计划、塞浦路斯护照项目、新加坡移民项目、美国投资移民项目等。HM海外规划部分产品如表所示。

2）海外金融

HM海外金融是为全球华人客户提供分散投资，资本长期保值增值的全球财富管理平台。目前平台热销海外保险产品包括：储蓄分红险、重疾险、高端医疗险、万用寿险;海外基金产品包括：保本型花旗票据基金SPI、SPII（加杠杆型）。HM海外金融的部分产品如表所示。

3）海外房产

HM海外房产为全球华人提供安家登陆、租售托管等一站式海外管家服务。具体的服务包括房屋甄选、专业咨询、交易服务、过户验收、出租管理以及出售变现。目前HM海外房产房源包括美国、塞浦路斯、西班牙、葡萄牙、希腊等国，能够根据不同客户需求，提供不同层次和价位的房源。

4）高端医疗

HM海外高端医疗通过覆盖全球的高端健康管理服务网络，协助中国高净值人士追求最极致奢华的一对一定制健康服务。通过打造专业的高端医疗团队，可以帮助国内的客户足不出户快速预约到全球医疗顶级专家，为客户的健康保驾护航，全面掌握自己的健康未来，同时也帮助客户在体验上享受全球就医的安全感。

在具体的高端医疗产品上，包括日本精密体检，美国看病等产品。

5）精英教育

HM海外搭建了专属的教育和培训平台，依托公司丰富专业的金融培训与人才招聘业务背景，甄选对接美国常春藤等顶尖院校的留学服务项目，不但可以为中高净值客户提供海外投资全种类产品及优质服务，更充分满足客户子女教育深造的升级需求。

在具体的产品类型，HM的精英教育产品包括欧美高端留学、托福培訓和雅思培训等。

6）家族信托

HM海外家族信托以创富、守富到传富的家族传承精神，将保护家族及财富安全作为核心价值，提供全面家族保障、财产保护与财富传承综合咨询规划专业服务，服务领域涉及家族信托与规划、法律保障、国籍身份规划、全球资产配置、健康管理、精英教育、税务规划、保险规划、品质生活、艺术收藏、家族慈善等。华美海外家族信托作为家族客户综合服务平台，除必要的直接服务外，所有服务产品，均由指定合法专业机构向客户独立提供。在产品类型上，HM家族信托包括抚养子女家族信托、赡养父母家族信托、家庭保障家族信托。

（2）人力资源分析

目前，HM海外拥有正式员工数量为32人，其中男士数量为19人，女士数量为13人。虽然人员数量较少，但是人员素质极高，在学历方面，本科及以上学历有30人，其中硕士学历7人，博士学历4人。

另外，在高管团队方面，HM海外的人力资源优势比较突出，其中董事长L女士拥有17年行业内工作经验，曾经荣获深圳百大优秀女企业家、美国投资移民顾问30强、黄金移民研究顾问等多个重要奖项。目前，L女士同时担任深圳市商业联合会副会长，拥有较强的社会人脉资源。副总裁Z先生是HM海外联合创始人，拥有国际资产架构师ICCA从业资格证。在高端人才方面，HM海外聘用了国内外顶尖资深专家，如G先生、P先生和Z先生担任HM海外投资顾问，X先生为新加坡投资银行海外工会主席。

（3）财务资源分析

良好的财务体系是公司成员发展的必要条件。HM海外自成立以来，发展也一直比较稳定，财务状况良好，在过去的发展中现金流一直比较稳定。HM海外过去三年的财务情况如图4-4所示。

可以发现，虽然目前在业务规模上，HM 海外只是刚突破亿元级别，但是公司的利润水平较高，而且过去三年发展稳中有升。

（4）品牌资源分析

经过多年的发展和运用，目前HM海外已经打响了自己的品牌，在同行业内具有一定的品牌知名度和美誉度。HM的品牌资源主要体现在几个方面。第一是HM海外明确了自己的品牌特色，相对于其他家族办公室而言，HM海外致力于为中国高净值人士打造全品类一站式海外资产配置智能平台。第二，HM海外在客户口中也有较好的口碑，品牌资源帮助HM海外获得了一大批忠诚客户，通过在客户中打造的良好口碑，能够帮助HM海外扩大市场份额，也能使用口碑影响维系重要的客户资源。

4.3.2能力分析

企业能力是企业日常经营管理中可以满足企业生存、发展、运营要求的一系列方法和技能的表现。分析得知，HM海外的能力主要包括几个方面。

（1）数据分析能力数据分析能力是运用科学合适的统计方法，对收集的数据进行整理分析，根据分析结果进行决策的能力。HM海外始终坚持数据是现代企业竞争的核心要素之一，通过使用最新、最全面的金融服务平台，帮助HM海外分析评估进入国内外任何新市场的机会，以及帮助客户分析单个产品或者不同产品组合之间的收益和风险。

另外，HM海外同样利用数据分析能力，编制公司每年的财务报表，通过横向对比与竞争对手、市场平均水平的差异，以及纵向分析对比历年数据，帮助HM海外发现经营中的风险。实时监控，降低了公司的风险。

（2）多语种服务能力

HM海外目前总部在国内深圳，但是在美国同样设置了办事处。因此，HM海外可以同时服务不同语言背景的客户。HM海外的董事长L女士的母语是中文，此外L女士同样熟练掌握了英语。因此，她能够与来自中国的客户以及说英语的国际客户进行有效的沟通。多语种服务能力能够帮助HM海外服务多语种背景的客户，开拓更多的市场机遇。

（3）专业知识能力

HM海外成立于1986年，从业至今已经超过35年，拥有移民和投资咨询服务所需的宝贵行业经验。这意味着HM海外熟悉家族办公室行业的运作模式，对于规则了解十分清晰。另外这些经验也可以帮助HM降低经营中的成本，减少犯错的几率。在开展工作的过程中，可以高效率、高效果的决策，更好指导公司的前进方向。

（4）高端客户服务能力公司的成功与满足客户的能力直接相关，高端客户服务的能力取决于HM

海外工作人员的个人素质。HM海外通过招聘高标准、符合公司要求的员工，在入口关就强调员工服务的能力，同时，在员工进入公司后，经验丰富的前辈会教导他们如何更好服务客户，提供必要的帮助，满足不同客户的业务需求。在客户服务能力方面，HM海外始终以最高标准要求自己的员工，通过向行业内外优秀标杆企业学习，弥补自己的短板，让自己始终维持高水平的高端客户服务能力。董事长L女士也会定期组织员工会议，通过审查公司内工作完成程度，调研客户满意度，保持员工和管理层之间的非正式沟通渠道，实现高水平的高端客户服务能力。

（5）网络营销能力网络营销是新的营销形式，通过运用网络媒体，对公司的品牌、产品和服务进行推广和宣传。HM海外通过建立自己的网站，客户可以通过网站找到有关公司的信息、服务列表和联系方式，HM通过持续优化网站以获得更好的搜索引擎排名，确保适当的标题，元描述和关键字，无论是短尾和长尾，都出现在所有网页的网站。

另外，HM海外还将把一部分预算用于数字营销，以推动公司网站的流量。数字营销将主要集中在谷歌广告关键字广告活动和显示网络。该公司还将在Facebook和Instagram等社交媒体上进行广告宣传，以吸引访问者和潜在客户访问其网站。除了直接将访问者带到网站，数字营销活动还将通过在谷歌展示网络上展示公司的徽标和广告，从而建立品牌知名度，因此，许多网站的访问者对公司的服务感兴趣。

适当的搜索引擎优化和成功的数字营销活动将是公司增长和发展的关键因素之一。在线营销和促销工作将帮助公司在搜索引擎结果页面中排名更高，这将导致访问者数量的增加，从而增加客户数量。HM海外将通过开展以“移民顾问”等词汇和短语为重点的关键词营销活动来推广该网站。

第5章 HM海外发展战略的制定

基于之前对内外部环境的分析，本章采用SWOT分析法分析了HM海外内部的优势、劣势、机遇与威胁，并分析了不同的组合策略，包括（SO）优势-机遇，（ST）优势-威胁，（WO）劣势-机遇，（WT）劣势-威胁。进而总结出HM海外在面对外部环境中的机遇与威胁时如何最大限度发挥内部优势，同时避开劣势的发展战略。

5.1HM海外的SWOT分析

5.1.1HM海外的优势

HM海外相对于竞争对手而言，主要包括以下几方面的优势。

（1）专业知识优势目前国内的许多家族办公室刚刚成立，对行业内的一些规则和模式还不太清楚，而HM海外自从上世纪成立之初，就一直在行业内发展，因此对于行业了解程度高，同时也与国外一大批高校、医院机构合作。

（2）数据分析优势。

HM海外具有强大的数据分析优势，通過使用全面的金融服务平台，帮助HM海外评估进入任何项目的机会，另外在进行投资决策时，可以利用数据分析单个投资项目以及多个投资项目组合策略的优缺点。此外，HM海外还通过数据分析能力编制公司的年度报表，通过纵向对比历年营业数据的差异，横向分析与竞争对手之间的不同，来帮助HM海外进行投资组合的迭代和优化。

（3）产品齐全优势

相对于国内的家族办公室大多聚焦在某一项业务，HM海外的一个特点是产品覆盖面全，能够为客户提供一系列的服务，由于国内的高净值人士大多重视个人隐私，他们更愿意在一个服务供应商实现所有的业务需求，这也是HM海外相对于竞争对手的重要优势。

（4）高级客户服务优势

公司的成功与满足客户的能力直接相关。目前国内的家族办公室行业刚刚兴起，许多家族办公室可以服务中级客户的相关需求，利润资产规模在1亿美元左右的客户。但是HM海外目前在行业内已积累超过30年的行业经验，并且组织内部在人才方面要求很高，因为在家族办公室行业，高端人才的服务是客户具体业务需求的直接对接者。HM海外通过招聘优秀人才，同时将组织中的成功经验对其进行传授，在高端服务方面相对于竞争对手优势明显。

5.1.2 HM海外的劣势

（1）人员数量较少

目前HM海外的人员数量较少，公司只有32位正式员工，人员数量较少导致公司不能同时开展大规模的业务活动和市场开拓。另外作为快速成长期的企业，HM海外虽然核心管理团队具有丰富的工作经验和背景，拥有高素质和学历的人才团队。但是和行业标杆M家族办公室和D家族办公室相比，HM海外的员工数量较少，人力资源团队数量处在劣势，员工数量少对服务客户，开拓市场也提出了挑战。

（2）产品差异化不显著家族办公室的定位是为国内高净值客户提供一系列金融和其他配套服务的角色。家族办公室不是具体产品的直接供应者，它更多是帮助客户找寻国外的机构。因此，上游供应商的资源是不同家族办公室竞争优势差异性的主要体现。

目前，HM海外一直通过努力找寻国外的各种优质机构或供应商，为客户提供更多样化的选择和服务，但是一方面客户的需求是多样性和差异性的，不可能精确覆盖到每一个客户的要求;另外一方面，HM海外目前提供的产品基本上也与其他海外家族办公室趋同，目前的定位上与竞争对手区分程度不大，只能通过比拼服务和渠道来。

5.1.3 HM海外的机遇

（1）国内高净值财富人群增加带来的需求扩张国内经济发展的迅速增长带来了一大批企业家的财富增长，尤其是改革开放初期的一大批成功民营企业家，目前已经积累了丰厚的财务资本，随着他们步入中年，需要考虑家族财富和传承的问题，这也会引起对家族办公室相关服务的需求。另外无论是在高净值个人、还是高净值家族的数量上，目前国内在相关方面的数据都稳居全球第二。庞大的富豪群体，也是家族办公室市场规模的基础和依托。

（2）疫情带来的机遇新冠肺炎疫情对全球工商业造成损失，但是国内的经济相对海外其他国家恢复明显迅速，中国企业家家族仍然青睐在境内选择家族办公室，主要原因在于对国内经济环境和市场充满信心。未来的中国财富管理市场及家族办公室业务值得期待，并将持续释放可观的增长潜力。

除了最核心的金融类服务之外，在今年疫情突然来袭的大背景下，越来越多的企业家家族开始注重家族办公室的生活类服务，尤其是父母和子女的教育、留学、身份规划（移民）、健康管理、出行等，这些服务日益在企业家家族的心中起到雪中送炭、锦上添花的作用。

最后，疫情对中国企业家家族的投资策略起到了警醒作用，加深了他们对财富保障、规避风险的理念。新冠疫情直接导致了国内多数企业长达数月的停工停产。但疫情也同时促使了国内的企业家家族重新制定投资计划、投资了更稳定的品类，思考如何更好地实现财富的保值、避险和传承。因此，我们相信隨着全球政治经济局势的变化和“一代”向“二代”过渡期的开始，出于必要性和紧迫性，中国企业家家族将不再把家族办公室视为简单的合作机构，而是将会把家族办公室与家族财富和家族精神紧密联系在一起，尽早落实家族财富传承的安排。

5.1.4 HM海外的威胁

（1）政策法律不健全目前，国内的家族办公室行业还在初期阶段，相关的法律和监管政策仍然不健全，充满不确定性。例如目前国内在财产税、遗产税、转让税等相关税法方面相对于西方的法律制度还不完善，这也在一定程度上影响了国内的家族办公室发展，为其带来了不确定性。另外，目前全国范围内的征信系统还没有建立完全，社会上的道德风险相对较高。因此，对于高净值家族而言，如果巨额财富交给其他人士管理，而没有可靠的信任机制和惩罚机制，可能会有许多顾虑。

（2）外汇管制家族办公室的一个核心功能是帮助高净值客户实现全球的资产合理配置，通过在不同国家、不同地区，对不同资产种类、不同币种进行投资组合，控制资产的风险水平，保证高净值家族的资产收益率。但是随着我国经济进入新常态，国家基于对货币汇率的稳定控制，实行了一系列外汇管制的有关政策。

在2016年，中国外汇管理局明令限制居民对海外金融产品和房地产的投资，这也导致了家族办公室无法帮助高净值家族进行海外资产配置，对相关业务产生了较大影响。

目前而言，家族办公室帮助客户进行海外资产配置的情况有三种：第一种是客户本身就在海外拥有资产，这种情况下帮助其进行打理;第二种情况是将境内的人民币兑换为外部，但是在2016年后，最新的外汇管制要求每年每人只有5万美元的额度，也难以实现大规模资产配置;第三种情况是通过QDII（Qualified DomesticInstitutional Investor：合格境内投资者机构）将人民币兑换 为外币进行海外限制，但是目前QDII制度审批较为严格，对于民营企业家难以拿到较高额度。

综上，目前海外家族办公室对境内客户实现全球的境外资产配置仍然比较 困难。

（3）国内专业人才数量的稀缺 目前国内的家族办公室行业刚刚兴起，相对西方的成熟体系和积累的大量相关行业人才而言，国内家族办公室仍然缺乏高级人才。因为家族办公室涉及 的业务该范围广泛，而且主要与金融、法律、战略管理等方面相关，因此对人 才的要求非常之高。如对于金融行业的相关人才，一般需要同时持有CPA（注 册会计师）、CFA（特许金融分析师）、和司考等高级从业资格证，此外还需要 有其他管理方面的综合知识技能，因此人才还是非常稀缺。

（4）超高净值人群认知知识体系及视野需要进一步提升与发展欧美国家设立家族办公室有明确目的，如资产保护、财富传承和税务筹划等。相较于此，境内超高净值家庭还需要更加清晰的家族传承理念和规划，很 大一部分家庭想法多停留在投资增值的传统观念上，将收益率视为家族财富管 理的首要需求。比如，一部分超高净值个人仍将家族办公室当作理财专户，缺 乏家族长期的治理理念。又比如，中国正处于一代企业家向家族二代或职业经 理人团队交班的前期，如何利用家族办公室维护股东利益，同时与现代公司治 理相结合，无论是家族还是专业服务机构都缺乏相应的经验。

5.2 HM海外的SWOT矩阵

基于本研究之前对HM海外内外部环境的分析，包括HM海外的优势、劣势、机遇与威胁，现对HM海外使用SWOT矩阵分析法进行总结分析，HM海外SWOT分析法的分析结果如表5-1所示。

根据前文的SWOT分析，本文列出了HM公司的SWOT矩阵，通过SWOT分析可以得出，HM海外可以选择的战略类型有4种，包括SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。

5.2.1 SO战略

其中，SO战略也被称作增长型战略。这种战略是企业可以选择的最佳战略，选择SO战略的原因一方面是因为外部的环境对企业有利，包括市场需求扩张，疫情带来的机遇，例外一方面，公司内部相对竞争对手也具有一定程度上资源和能力的优势。

HM海外如果采取SO战略，需要充分把握外部环境中市场规模扩张的机遇，同时发挥好内部公司的资源能力优势，尽可能的实现公司业绩的成长。在实施举措上，本文认为HM海外可以通过三种实施举措来实现SO战略。第一是深挖现有市场，扩大市场份额。目前国内的市场空间还很大，而且行业内的竞争对手数量不是很多，尚处于蓝海行业。那么HM海娃可以通过挖掘现有市场中的机会，提高在本文家族办公室的份额;第二，继续丰富产品种类，满足更多客户。SO战略的核心要义是继续获得业务规模的增长，那么HM海外就可以通过丰富产品的方式，来实现SO战略。因为不同客户总有不同的需求，HM海外设计更丰富的产品，就有机会把握更多客户的需求，将潜在的客户转化为HM海外自己的客户;第三，开拓美国市场，扩大海外市场份额。获得增长的有效途径除了在现有市场扩大份额之外，还可以想办法开辟新的市场，目前美国市场也有很大的华人有家族办公室的需求，HM海外可以通过在美国开设分公司的方式，打开美国市场，获取新的市场机会，进而增加新的公司的利润点。

5.2.2 WO战略

WO战略是公司可以选择的次好的战略。这种战略的前提条件是外部的机会对于企业是利大于弊，但是企业内部的劣势却大于优势。因此这种情况下，企业需要做的是规避内部的劣势，同时想办法趁着外部的有利条件，获得一定的发展。

HM海外的机遇包括国内家族办公室市场的增长，以及疫情下带来的发展机遇，HM海外的劣势包括公司内部人员数量较少，产品的差异化与其他公司区别不明显。那么如果HM海外采取WO战略，就需要规避掉这两方面的不利条件。本研究认为，HM海外可以通过实施几方面的举措来实现WO战略。第一是通过引入行業内高端人才，规避人员不足的瓶颈;第二是通过设计差异化的产品，为客户提供不同于其他公司的服务，来获得消费者的信任;第三个举措是，通过在营销方面加大推广力度，提高HM海外的知名度。

5.2.3 ST战略

ST战略对于企业而言是不太好的战略选择，选择ST战略的原因是因为虽然企业内部相对于竞争对手，在资源和能力上处于优势地位，但是外部的发展机遇却不太好，威胁明显要高于机会。那么在这种情况下，企业应该做的是分散风险，通过自己内部条件上的优劣势，在逆境中谋求发展。

HM海外的威胁主要包括行业内的政策法律不健全、外汇管制以及行业内人才稀缺三个方面。为了规避掉外部环境中的风险，HM海外可以通过两个举措来实现ST战略。第一个方面是产品多元化，满足不同客户的需求。多元化是ST战略的重要实施举措之一，一般适用于内部有资源上的优势，同时外部发展情况不太好的企业。HM海外通过打造多元化产品，既可以发挥内部资源和能力上的优势，同时也可以一定程度上分散外部的风险。第二个举措是通过加强与国内外供应商的合作，形成产业联盟。联盟也是很好的规避风险的方式，通过与海内外优质的中介机构或者其他供应商合作，双方的利益可以高度一致，当出现风险时，联盟抵抗风险的能力要比单一企业要强，另外与上游供应商的合作，也可以保证HM海外的产品源头的质量。

5.2.4 WT 战略

WT战略也称为紧缩型战略，这种战略选择对于企业而言是最糟糕的。因为无论是外部的行业环境，还是内部的资源和能力，都对于企业而言不太友好。此时对于企业而言，活下去比扩张更重要。企业应该通过多种办法途径，努力保证自己先生存下来。

对于HM海外而言，如果采取WT战略。那么就要规避外部环境中的经营风险，同时也要想办法避开公司内部人员少，产品差异化不足的战略。那么此时HM海外可以考虑的实施举措有以下几个方面：第一是砍掉部分利润水平低甚至亏损的产品线，让公司的产品更加聚焦，同时也能降低运营成本;第二是裁掉部分冗余的人员，通过控制人力成本来降低公司的成本，保证公司的生存率。需要注意，WT战略并不意味着公司无止境的降低成本和收缩业务，当外部环境好转，公司积累了足够多的资源和能力时，也要及时进行战略的调整。

5.3基于SWOT分析的战略选择

通过上文的SWOT矩阵，以及对SO战略、WO战略、ST战略和WT战略的分析。本文提出HM海外应该采取SO战略。

首先在外部环境方面，HM海外的机会包括国内的市场需求增长，疫情带来了家族办公室的新的增长点。威胁方面包括国内相关政策不完善，外汇管制以及行业内专业人才数量稀缺。但是本文分析发现，虽然目前国内的相关政策不太完善，但是一些基础的政策准备工作已经开启，如新的个税税法和共同保税准则，另外随着家族办公室行业的日渐成熟，行业内的人才积累也会增加。因此外部环境中的机遇要明显大于环境中的威胁。

在内部条件中，HM海外的内部优势明显，包括专业知识优势，数据分析优势，产品系列优势以及高级客户服务的优势。这四个方面的优势可以支撑HM海外向高净值人群提供高质量的家族办公室服务，也是HM海外的核心竞争优势，HM海外的劣势包括目前公司人员数量较少，以及产品差异化不明显。HM海外可以通过继续招聘高端人才，打造差异化产品的方式来改善内部的不利条件。因此HM海外的内部条件中的优势要大于劣势。

结合内外部分析的结果，已经对SO、WO、ST和WT四个战略的对比，本文制定了SO型战略。

第6章 HM海外战略实施及保障措施

为了实现HM海外的SO增长型战略，本章首先制定了HM海外新时期的战略目标。在实施举措上，本章提出了一系列举措来支撑HM海外新时期战略目标的实现。另外，为了保障HM海外发展战略的顺利落地，本章同时制定了相关保障措施。

6.1 HM海外的愿景与定量目标

在制定了HM海外的战略为SO型战略后，也要根据战略的特点，重新梳理新的愿景和发展目标。

6.1.1 HM海外发展的愿景

HM海外原有的发展愿景是“做高净值人士海外投资和财富安全的守护神”。其制定之初的愿景更多是考虑到客户导向，通过聚焦产品，更好的服务高净值家族客户。但是随着新时期战略的确定，可以说原有的愿景已经完成了自己的历史任务，如果继续采用这样的愿景，可能在激发团队方面力度不足。

因此，HM海外重新制定了公司的发展愿景，即成为国内家族办公室的领先者。这意外在原有愿景的基础上，HM海外新的愿景不仅要向客户提高好产品、好服务，同时也要成为行业领先的公司，做家族办公室行业中的标杆和领导者，能够在未来引领行业。

6.1.2 HM海外发展的定量目标

在定量目标上，HM海外根据现有的经营业绩，制定了未来15年的定量目标。即到了2025年，营业收入达到1亿人民币，税后利润达到2000万人民币;到2030年，营业收入达到2亿人民币。税后利润达到4000万人民币;到2035年，营业收入达到5亿人民币;税后利润达到1亿人民币。HM海外的定量发展目标如表6-1所示。

6.2 HM海外发展战略实施举措

在明确了战略为SO 型战略后，其核心举措包括三个方面，一是开放现有 市场，二是丰富产品种类，三是开拓海外市场。

6.2.1 开发现有市场

在开发现有市场方面，HM 海外可以通过三个措施来提高现有市场中的占 有率。

（1）进入细分市场

目前HM海外总部在深圳，针对的客户主要也是深圳周边地区的高净值人群。根据《中国家族办公室白皮书2020》报告，目前国内的高净值人群分布有以下特点，其中长三角地区的高净值人群比例最多，达到42.9%，粤港澳大湾区占据19.6%，其次是浙江的17.9%，广东的16.1%，上海的14.3%以及北京的10.7%。这些地方是国内高净值人群的聚焦地，家族办公室开设数量也非常多，竞争相对激烈。但是除了以上地区之后，福建省的高净值人群占据国内的5.4%，但是目前在福建开设的家族办公室相对较少，行业内的主要头部家族办公室还是在北上广深这些一线城市竞争。因此，對于HM海外而言，可以通过进入福建这样的细分市场，快速建立自己的竞争壁垒，也可以起到很好的提高市场份额和提升品牌知名度的作用。

除福建以外，国内也有一些其他地区拥有数量较多的高净值人群，但是家族办公室进入较少的省市地区，包括四川省、河南省等地，这些省份也有一大批高净值家族有家族办公室的需求。这些细分市场范围内的客户，也是HM海外未来的重要目标对象。

（2）利用中间商开拓新渠道

开发现有市场的另外一个重要举措是可以利用中间商开拓新渠道。目前HM海外的营销模式还是直销，通过直接接触高净值人群，向他们提供海外一系列资产配置服务。或者是通过现有客户的口碑传播、朋友推荐的方式，获得新的客户。这样的好处在于客户忠诚度较高，比较容易形成品牌信任，可以实现长期的合作机会。但是缺点则是业务量较少，而且新客户数量增长较慢。

因此，HM海外未来可以在营销渠道方面增加中间商，通过支付给中间商一些市场费用和提成来找到新的客户。比如HM海外可以和国内一些商业银行、金融机构、私募基金等机构合作，这些金融机构的客户中有许多高净值人群，但是他们对于财富委托服务的需求又不能通过这些金融机构全部解决。那么，通过与这些机构的合作，可以有效的实现客户的转化，这便极大提高了客户的来源，能帮助HM海外获得大批的优质客户群体。

6.2.2丰富产品种类

HM 海外也可以通过丰富产品种类的方式实现公司业绩的增长。具体举措 上，可以通过增加产品大类，以及在现有产品业务中增加细分种类两个方式来 实现产品系列的完善。

（1）增加产品大类

目前，HM海外已经有了六大产品矩阵，包括海外规划、海外金融、海外房产、高端医疗、精英教育以及家族信托。这六大产品矩阵可以说能够满足一般高净值家族对于家族办公室的需求，但是对于一些特定客户群体的特殊需求，目前的六大产品还不能覆盖到全部客户。比如在法律规划、税务规划和文案方面，目前HM海外还不能提供这些方面的服务，但是高净值人群一般希望通过家族办公室得到完整的一系列服务，如果说他们刚好有这方面的需求，那么可能就会选择其他家族办公室品牌。

因此，未来HM海外可以通过扩大产品种类，来尽可能满足更多高净值客户的需求。HM海外计划在未来增加法律规划、税务规划、家族治理以及家族生活系统等服务，为客户带来更好的一站式家族办公室体验。

（2）现有产品业务中增加种类除了增加产品大类之外，在现有的产品矩阵中，HM海外也需要更多的细分产品。前文中已经分析了HM海外的产品资源，虽然项目种类众多，但是目前的优质项目仍然较少，例如在海外规划方面，目前HM海外为客户提供的项目只有美国、格林纳达、土耳其、希腊、葡萄牙、西班牙、塞浦路斯等国，对于热门的英国、德国、瑞士、日本和泰国等地，目前HM还尚未涉足，也没有办法提供这类产品。在海外金融方面，目前HM海外提供的保险主要是香港的保险公司的产品，如有记、安记等，对于一些更高端的保险和理财，目前HM公司也没有这类产品提供。

因此，为了在未来获得更多的客户，实现HM海外的发展，在细分的产品领域，HM也要增加产品。具体操作方面，可以对高净值人群进一步进行分类，通过调查他们的需求，根据需求进行总结，然后提供不同的产品。需要注意，在现有产品业务中增加细分中类，关键在于HM海外同国内外的上游机构进行合作，例如可以与英国的房产公司、保险公司，德国移民局等机构合作，完善HM海外的产品种类。

6.2.3开拓海外市场

随着国内家族办公室的发展，相信未来会有更多的家族办公室成立，行业的竞争也会更加激励。因此，除了在国内市场继续深耕以外，HM海外也要注意海外市场的开拓，为公司带来新的利润点和业绩收入。

实际上，HM海外目前已经在美国加利福尼亚州成立了一家咨询服务公司（以下简称HM美国），依托国内HM集团的资源与能力，复制成熟的商业模式，在美国地区进行经营。HM专注于投资移民，为客户提供各种类型的商务签证咨询。对于希望在美国投资房地产或建立业务的客户，HM美国将提供在美国建立业务所需的法律法规、投资机会、资源和文件等方面的指导。对于随家人迁移的客户，HM美国可以提供家庭咨询服务，这意味着HM在有意向移民美国的家族的各个方面，都可以为客户提供帮助。除了移民咨询，HM美国还将参与私募股权市场。HM美国通过与美国各地的多家公司结成伙伴关系，并推出了投资基金。另外，HM美国会专门提供一笔资金，将用于投资重建或发展经济试用住房项目，为经济适用房的出资人提供资产管理、咨询和咨询服务。

目前HM美国成立不久，但是按照预计，未来5年，HM美国将为HM海外提供超过300万美元的业绩收入，以及超过100万美元的税后，可以说这是新的巨大的市场机遇和利润点。在HM美国模式成熟后，HM海外也可以将这种模式到其他海外国家，如日本、欧洲等国，相信会为公司带来巨大的发展。

6.3 HM海外发展战略的保障措施

为了保障HM海外发展战略的顺利落地，本文从组织、文化、财务和人才四个角度制定了相应的保障措施。

6.3.1组织保障

战略的落地需要相应的组织保障。HM公司在制定了SO战略以及相应的实施举措后，需要通过组织方面来保障战略的落地。包括建立相应的管理体系、明确决策流程、资源和权力在组织中不同利益群体之间如何分配、各部门与各业务之间的协作机制、企业内部信息和知识管理措施。对于关键岗位而言，其设置应与公司发展战略相适应，明确关键岗位的能力要求，将关键任务与人才布局相匹配。

6.3.2文化保障

文化是企业长期发展的动力源泉。战略的实施需要文化的引领和保障。对于一个企业来讲，完整的文化体系包括企业的使命、愿景和价值观①。其中，前文在制定HM海外发展愿景时，制定了HM海外的新愿景是成为家族办公室行业的领导者。此外，在使命方面，HM海外制定新时期的使命：传承财富，美好人生。在价值观方面，HM海外吸收了原有的价值观核心要素，同时增加了新时期的价值理念，HM海外新的价值观为：正直、诚信、合作。

6.3.3财务保障

战略的实施同样需要财务方面的保障和支持，尤其是HM海外的开发市场、丰富产品种类以及开拓海外市场的三项举措，都需要支出大量的现金流。虽然过去HM海外的经营业绩稳定，公司内现金留存较多，但是开拓业务单纯使用自有资金，可能会导致企业风险较高，如现金流周转不开等。因此，在财务保障方面，HM海外可以通过以下几种方式获得财务保障。

（1）引入合伙人机制通过将公司内的核心人才转换为公司的合伙人，一方面可以有效缓解公司的财务压力，另外一方面可以深层次激发员工，多劳多得，让员工明白公司事业的成功也会为他们带来个人的成功。此外，合伙人机制还可以帮助HM海外维系核心人才，同时给员工带来长期激励和激发。

（2）引入外部资本

企业的扩张单纯需要内部资本是不够的，因此HM海外计划未来引入一些投资公司，目前HM已经在谈的包括国内的J投资公司和A投资公司，通过出让部分股权换的资金，可以有效缓解公司的财务压力。另外，J投资公司和A投资公司都是成熟的投资公司，在业内享有较好的声誉，同时拥有较好的产品和社交渠道。HM海外也可以通过利用投资公司的平台，宣传自己的产品，扩大市场份额和品牌影响力。

6.3.4人才保障

為保障战略的顺利实施，需要加强队伍建设，为公司战略提供人才队伍保障。丰富的专业知识和数据分析能力是HM海外的优势所在，因而为了提供差异化、有竞争力的产品，HM海外需要围绕公司战略，进一步完善人才引进和人才培养机制。针对不同的产品种类，招聘相应的人才。根据前文分析可知，HM公司在法律规划、税务规划和文案方面还缺乏相应的服务，这些服务的缺失导致一些客户的需求不能满足，进而带来了客户流失。

因而，在人才引进方面，仍需针对公司新规划的产品和服务，招聘一些专业人才，特别是在法律、税务、文案方面的人才，从而提升HM海外的综合服务能力。此外，为进一步现有市场，HM海外需要加强对已有员工的培训，提高员工的市场开拓能力和客户服务能力，提升HM海外的客户管理水平，深耕现有市场。

在海外市场拓展方面，HM公司需要在不同的海外市场中引进人才，特别是一些了解海外当地市场的复合型人才，增强对当地文化和客户需求的理解，提供具有当地特色的定制化产品和服务，提升HM海外的本地化服务能力，从而更好地开拓海外市场。

第7章 结论与展望

7.1研究结论

站在即将要过去的2020年展望未来，在政策环境端，金融监管力度不断加强、国内减税降费趋势不变、相关配套政策陆续出台都表明“政策面友好委托人、受益人、投资者”的导向将长期不变。在供给端，家族办公室将是群雄逐鹿的市场，境内机构在摩拳擦掌的同时境外机构也在虎视眈眈地琢磨如何降维打击;在客户端，境内家族办公室将成为超高净值家族的标配。从市场的反应来看，“以客户为中心，以买方管理人和专业受托人”为定位的家族办公室本源业务规模尚小，即市场大部分财富管理机构仍将家族办公室当作消化自身产品的销售渠道，这起因于机构着眼于短期利润，在从业人员考核和激励上也偏重当下。可以说，财富管理整个行业面临巨大的变革，机遇与挑战并存，越来越多的财富管理机构，将家族办公室视为战略业务。

境内家族办公室的未来将呈现四大趋势创新点以建信办公室着力打造的产业链为例，共包含四个核心能力的建设：第一层是专业受托人的角色，即为委托人及受益人按合同约定提供及时准确的分配、投资、财产管理的执行服务;第二层是主动型资产管理服务，即财富管理机构凭借自身资产管理能力，为客户提供大类资产配置的宏观、中观、微观咨询与投资管理服务，根据客户的风险偏好主动为客户获取相应收益;第三层是法律税务解决方案服务，即着眼客户的多元化需求，结合当地的法律和税务政策，运用家族办公室工具实现最优解;第四层是家族投行服务，即利用家族办公室将客户私人与企业进行链接，为客户提供涵盖家族与家族企业全生命周期的投融资综合财务顾问服务。

在法律法规不断完善、相关配套法律相继出台的情况下，中国家族办公室将逐步成为超高净值客户实现资产配置全球化、受益人身份国际化、办公室财产类别多元化的最重要的工具。一方面，在国内金融持续对外开放的政策背景下，国内家族办公室政策持续友好的环境中，境内家族办公室有望成为中国企业家“走出去”的财富保险箱;另一方面，在实现中华民族的伟大复兴进程中，企业家不忘本源的家族精神越发显现。境内家族办公室也将成为企业家的“财富源泉”，是扎根中国的“财富百宝箱”，承载与延续着家族的有形财富和精神财富。本文的研究结论包括以下几个方面。

第一，总体来看，HM海外在外部环境方面，机会与威胁并存，机会大于威胁。

HM海外的机会主要表现为：高净值财富人群增长带来的需求扩张、疫情下中国企业家族对境内家族办公室的青睐、疫情下中国企业家家族对财富保障和风险规避的需求增加，上述外部环境中的机会说明家族办公室在国内仍有很大的潜在市场，且目标市场在不断的扩大中。威胁主要表现为：法律制度不健全、外汇管制、人才短缺等。

第二，HM海外在内部环境方面，优势与劣势并存，优势大于劣势。

HM海外的优势主要有：具有专业的知识和数据分析能力、产品覆盖面广、客户服务水平高的优势。“专业能力+优质产品与服务”使得HM海外的优势凸显。在劣势方面，HM海外仍存在人员数量不足和产品的差异化不足方面的劣势。

第三，经过分析，本文分析得出HM海外应采取SO战略，并通过采取开发现有市场、丰富产品种类、开拓海外市场的战略举措，进一步提升核心竞争力。

其中，针对开发现有市场的具体举措包括进入细分市场、利用中间商开拓新渠道。在产品种类丰富方面，HM海外应增加产品大类，并对高净值人群进一步细分，在现有产品業务中增加新种类。在开拓海外市场方面，可以通过与海外市场的当地企业合作等模式，进一步开拓海外市场，进一步拓展HM海外的盈利能力。此外，针对上述战略举措，本文制定了HM海外发展战略实施的保障措施，包括：组织保障、文化保障、财务保障和人才保障。

7.2研究展望

7.2.1研究不足

本文的主要创新之处在于几个方面。

（1）研究对象方面的创新。目前，家族办公室在国内仍然属于新兴事物，因此目前的研究较少，本文以家族办公室为案例研究对象，弥补了现有研究的 不足，是对家族办公室相关行业研究的重要补充。

（2）对相关背景企业的启示。本研究的研究方法和研究结论，能够对具有 类似背景的家族办公室行业企业进行相关指导，尤其是在外部环境充满不确定 的当代，时刻保持危机意识，能够运用科学的理论方法指导企业战略制定决策， 对企业发展非常重要。

7.2.2 不足与未来展望

本文也存在不足之处，由于作者本人时间和精力的有限，对于理论部分的 回顾和综述，可能存在不足，在具体的案例分析过程中，对于战略分析的工具 也可能存在不到位的地方。另外一方面，本文的战略实施举措需要增加数据的 验证，目前更多是逻辑上的推演，未来的研究需要进一步丰富相关研究数据。尽管如此，家族办公室在国内的发展已是大势所趋，未来的研究一方面可 以增加数据收集方式，通过调研访谈、或者问卷的方式，更多把握一手数据资 料;另外一方面，也需要对相关的战略后果持续跟踪，适时调整，将战略规划发展成为未来有计划的战略行动。

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