开发客户400家，六盘水石油就是猛

文／赵 斌

六盘水石油建立开发机制、规范流程、增加服务、加大“打非治违”力度，促进销量提升。

◇“走出去、请进来”的客户都成了回头客。 供图/赵 斌

年初以来，中国石化贵州石油六盘水分公司将客户开发作为工作重点，通过建立客户开发机制、规范开发业务流程、增加增值服务、加大“打非治违”工作力度等举措，鼓励客户经理、加油站员工大力开发客户，促进了销量的提升。截至目前，六盘水石油开发客户近400家，油品增量6000余吨。

用行动寻客

“当经过N多次走访最终与客户签订合同时，那种心情无以言表，所有的委屈在那一刻都烟消云散了。”10月初，客户经理王英在为某矿场送去16桶长城润滑油后感叹。

年初以来，六盘水石油以“走出去、请进来”为原则，以加油站为圆点，以站周边8公里范围为半径，组织客户经理、站长开展客户开发工作。同时，公司建立了客户开发机制，督促客户经理、站长每天汇报客户走访情况，并针对潜在的客户建立跟踪台账。

公司将部分权力下放至县区、加油站，客户经理根据客户实际情况合理制定客户开发方案。针对重要或重大客户，公司实行市、县、加油站三级走访制，层层压实责任。在走访开发过程中遇到困难时，由公司分管领导带头参与走访，确保在客户开发过程中不遗失任何一家可以达成合作的客户。截至10月中旬，六盘水石油开发客户近400家，增量6000余吨。

六盘水石油加强市场调研、分析，针对部分城郊站点开展点对点营销活动，提升市场竞争力。截至目前，参与活动的站点日均销量比平时增加8吨。

靠标准维客

“我们在推介过程中大多凭经验向客户推介，目前没有一套成形的、规范的与客户沟通的方式方法。”在10月初的一次工作会上，六盘水石油客户经理李静向公司管理人员说出了自己的想法。

在客户开发过程中，由于客户经理和站长对推介技巧的掌握、优惠政策的解读、动态市场的了解、客户意向的理解等均存在差异，导致开发效果不尽如人意。六盘水石油根据实际情况，先后制定了“站长工作清单”“客户开发流程及话术”“员工星级评定”“委托站竞赛方案”等业务流程，结合“一站一策”工作要求，确保工作取得实效，紧密围绕“五率”、19个板块、88条措施有序推进，更好地指导基层油站提质增效。

贵州石油以“企业微信运营推广方案”为突破口，安排专人负责督促县区公司、加油站和客户经理严格按照既定的客户任务数目标进行开发维护。截至目前，公司客户任务数总体计划完成率高达142.5%，在贵州石油系统排名第一。

在推进客户开发工作更加标准化、规范化的同时，公司极力打造学习型企业，组织党委组织部定期开展读书分享会、营销技巧培训会，全力提升全员的业务水平，并对客户经理、站长实行闭环管理，加强监督、检查、考核、评价等工作，不断提升客户开发工作的质量。

凭服务留客

“看着你们在现场来回跑，不是加油就是卖货，还不忘给我们添水，真是辛苦了。”不久前，货车司机陈先生在清碧加油站加油时，对员工周到的服务表示感谢。

年初以来，六盘水石油除了持续开展“深化加油（气）站管理与服务提升”“零售四大行动计划”等活动外，还结合“我为群众办实事”工作，要求加油站时刻紧盯两个“满意度”，为客户提供优质服务。

各站以提升客户的满意度为切入点，加强与客户的沟通，为他们解难题、办实事。在加油站现场，员工不仅及时地为客户加油、售货，而且为他们提供西瓜、开水，以及搬运货物、夜间送油、送货上门等服务，不断提升客户的满意度。

三季度，六盘水石油客户的满意度排名贵州石油前三。10月上旬，公司客户满意度全省第二，仍维持全省前三的行列。

公司员工凭借优质服务，在内部营造了良好的“比学赶帮超”氛围，服务标兵持续涌现。三季度，公司先后评选出服务标兵11人，评选服务明星站6座，共计发放奖励近2万元。

捣“黑油”引客

“六枝成功打击一处成品油非法经营售卖点……”“喜讯，钟山成功打击一起，盘州国庆当天成功打击一起……”10月以来，六盘水石油下辖六枝、钟山和盘州三家县区公司先后打击了3处非标油经营窝点和流动售卖点，较好地震慑了黑油非法经营者，打击了其嚣张气焰。

“此次打击效率是空前的，也是常态的。我们坚信，只要大家齐心协力，总能把‘黑油’和不法商贩打出局，给地区成品油市场营造良好的经营环境。”六盘水石油打非办成员彭刚说。

年初以来，六盘水石油常态化推进“打非治违”专项工作取得了实质性成效。“打非办”常态执行每周专人收集“自流黑”信息，动员指导县区公司（加油站）协调、配合地方政府职能部门对辖区内的“自流黑”进行依法打击。

截至10月21日，公司配合地方政府部门共计开展“打非治违”30起，有效震慑了成品油非法经营者的嚣张气焰。

每次成功打击后，公司除了做好宣传报道、营造“打非治违”工作氛围外，还会组织专人对黑油客户进行走访开发，了解用油需求。截至目前，公司实现零售渠道回流客户40余个，实现零售购油近300吨。