肇庆石油：沉入乡镇市场

文／杨 波

作者为中国石化广东石油肇庆分公司经理

肇庆石油紧抓乡村振兴发展机遇，努力在激烈的市场竞争中夺得先机。

◇服务上门，农户认可。 摄影/葛剑文

中国石化广东石油肇庆分公司结合企业发展需要，把握地方“十四五”规划纲要精神，重点关注经济发展水平高的乡镇网点，主动融入乡镇规划，积极抢占成品油市场空白点，争取在城镇整体规划时同步推进网点建设和升级，提高优质网点占有率，增强乡村市场的控制力。

融合乡村建设 规划拓展网点

一是着眼乡镇网点规划，发展乡镇潜力网点。根据政府政策导向，结合各乡镇经济、交通发展战略规划和目标，以扶贫项目为切入点，考虑道路车流、客户出行习惯和竞争对手所处的位置，对加油站网络空白且具有发展潜力的乡镇以拓为主，“一镇一策”主动出击，通过收购、租赁、合资、联营等方式，争取布点建站，抢占市场的空白点。

对自有加油站网点且市场控制力较强的乡镇以稳为主，通过升级改造等方式提升加油站内涵，完善服务配套设施，提高加油站的核心竞争力。近年来，肇庆石油以精准扶贫方式，发展了具有市场增量潜力且位于网络空白点的乡镇站点3座。

二是抓住基建规划契机，盘活闲置网点。抓住“乡村振兴战略”机遇，密切关注各县区规划发展情况，对乡村闲置加油站资产发展潜力进行调研评估，对因路网变化带来发展潜力的闲置网点，通过改造或重建启动复营1座。

对因农村公路发展可能被征收的加油站，争取通过置换、拆一补一等方式优选站址，盘活资产2座；对无复营潜力、无法征收置换的关停站，争取政府成功收储3座，多渠道扩大招租6座。

三是紧扣美丽乡村建设，打造美丽乡村油站。肇庆石油紧扣“美丽乡村建设”主题，对位于8个重点镇的加油站，结合乡镇定位，“一站一策”科学合理制定加油站建设方案，运用乡村特色文化、传统文化和田园元素对加油站进行包装，在空间条件允许的加油站多形式展示乡村的历史文脉和人文风俗，将质朴乡村文化气息与现代智慧加油站建设理念相融合，全力打造具有乡村特色的美丽加油站8座，使之成为所在乡镇的地标性建筑，扩大了品牌的影响力和号召力。

外争市场 内挖潜力

随着乡村基础建设、产业发展和交通网络的完善，乡镇油品市场需求持续增长。销售企业应以市场和客户为中心，升级完善加油站功能配套，优化加油站现场管理，有针对性开展差异化营销活动，构建乡镇市场“一镇一策”营销体系，深挖乡村成品油市场潜力。2018年以来，公司17座纯乡镇站汽油销量年均增长9%，其中2020年增长率达到11%。

一是完善功能性增值服务，打造高效现场。围绕加油站“五率”目标，“一站一策”调整优化加油站油品结构、油枪布局和营业时间，升级完善洗车、换油、加水、自助设备、休闲等功能配置。

针对乡村自驾游的快速发展，加强与当地旅游单位、住宿酒店合作，将加油站嵌入各类指引手册，在景区附近、重点道路设置加油站路线指引牌，站内增加休息、地图、应急维修、应急药品等系列便利服务配套设施。

二是紧抓目标客户，开发做大油品站外销售。把握乡村基础配套设施建设和产业发展契机，以重点工程项目和重点产业用油客户为突破口，分级开展线上与线下多渠道、全覆盖走访，组织乡镇加油站对周边5公里的客户进行调研，全面摸清工程项目、厂矿等客户的基本情况，建档立册，利用折让、优惠、油非互动等方式，提供用油咨询、送油上门等“一条龙”服务。

三是丰富专项营销模式，做大零售。针对农村“三夏”“三秋”农业用油特点，乡镇加油站应主动调整优化油站营业时间，拓宽服务范围，开辟农机绿色通道，提供“送油到田头”服务，锁定“田头销量”。

乡村摩托车较多，乡镇加油站可以结合场地实际打造摩托车加油专区，改造摩托车专用加油枪，通过定点定人服务、优化结算方式、规范现场指引等方式提高摩托车的加油效率，减少车道堵塞，加快大车的进站率和通过率。

以加油卡为载体，加大“镇村通”“村村通”公共交通项目的开发力度，加大营销资源在乡镇重点站的投放力度，发挥洗车网点的引流作用，发展会员客户。同时，把握乡村地区“三日一圩”出行采买和春节、清明、中秋等传统节日返乡车流，细化用工和排班，打好服务质量牌，抓住销售行情，做大加油站的油品零售。

把握市场需求 做优乡镇非油

肇庆公司积极推动乡镇便利店网点升级营销，提升易捷便利店与当地民众的关联度，提升易捷便利店卖场展现力及商品的表现力，进一步扩展了便利店的消费空间。2018年以来，公司17座纯乡镇站非油品营业额年均增长41%。

一是迎合乡镇消费需求，做实非油品零售。针对乡村商品消费者更注重实用性、实惠性的特点，在培育客户对主打商品消费习惯的同时，根据乡镇市场客户群体及消费习惯、消费水平，升级商品配置体系，引进袋装食品、大众品牌的日化品等符合市场需求的商品，挖掘乡村居民的日常消费潜力。

二是发挥品牌优势，助力农产品拓展销路。根据各乡村地区产业发展特点，制定“一站一策”，加大与乡村产业基地的合作，引进一批具有一定规模和市场竞争力的高品质农产品，开设“特色土特产”营销专区，充分发挥线下便利店网点优势和线上易捷商城平台优势，帮助农产品拓展销路，延伸产业链。

三是打造综合服务站，拓展非油促转型发展。根据各乡村经济和旅游、养老产业发展情况，在经济较好、旅游业较兴旺的乡村，打造具有当地特色的集合加油、日用百货、餐饮、文化休闲、便民服务等多业态的综合服务站。

主动融入乡村特色经济，搭建共赢发展平台。试行与当地文化产业和旅游景点合作，打造旅游综合服务站，在提供便民服务的同时开展景点门票、土特产销售等产品销售，满足客户“一站式”消费需求。

四是完善电商平台，做大线上非油市场。近几年，电商行业的交易规模每年保持着30%以上的增速，乡村居民在电商市场的消费能力不断提升。因此，公司要加大力度，有针对性做好电商平台，做好线上非油市场。