新时代下神华聚烯烃产品销售现状及对策研究

秦嘉潞

(中国神华煤制油化工有限公司销售分公司，天津 300000)

当前，随着国内产业结构调整，经济增长方式发生改变，由于石油、天然气等原材料的价格上涨，国内化工行业的成本投入越来越大[1]。近年来，化工产品原料价格一直保持着约30%的增长率，但是利润增长率却明显下降，原材料成本的增加对化工生产企业的利润已经产生很大影响。

神华集团与国电集团于2017年合并重组为国家能源集团，主要包括煤炭、常规能源发电、新能源、交通运输、煤化工、产业科技、节能环保和产业金融8 大业务板块，是世界上最大的煤制油、煤化工公司[2]。煤化工板块相关产品主要有聚乙烯、聚丙烯、甲醇等，由包头化工、榆林化工和新疆化工等生产工厂加工完成后，通过销售公司向市场营销。在新形势下聚烯烃产品销售的效益直接影响公司整体发展，要充分结合“互联网+”的大时代背景，把握机遇，为企业健康稳定发展提供动力。

1.国内外宏观经济及聚烯烃产品发展形势分析

国内外经济发展趋势：近年来，世界经济贸易环境不确定性、不稳定性增大，我国经济发展环境面临复杂变化，发展仍处于重要战略机遇期，加之新冠肺炎疫情对全球造成较大影响，经济合作和发展组织（OECD）和国际货币组织（IMF）对2021 年全球经济增长预测值均下调。但我国有显著的中国特色社会主义制度优势，有完整的产业体系和技术支撑，有大规模的市场优势和内在动力，有宏观调控工具和经验，经济将持续稳中向好发展。2021 年是“十四五”的开局之年，也是开启第二个百年奋斗目标新征程的开局之年，还是建党100 周年，从大形势上看，经济增长态势向好，宏观调控优势显著，从财政政策、货币政策和产业政策等多角度做好精准调度，为经济复苏发挥重要作用[4]。

聚烯烃产品形势分析：近年来，随着国内煤制烯烃和大型炼化一体化项目的持续投产，国内新投产能继续释放，进口量维持增长态势，聚烯烃产能将高速增长[5]。在聚烯烃方面，我国预计在2021 年建成投产10 套聚烯烃装置，产能约445 万吨，国内总产能将达到2500 万吨，年进口量已突破1800 万吨；在聚丙烯方面，2021 年国内预计投产740 万吨，总产能全年达到2980 万吨，年进口量维持在400 万吨以上。国际聚烯烃原料主力消费市场在我国，因此国内聚烯烃产品需求方面有望维持稳中向好的局面。短期来看，限塑令、疫情以及中美贸易摩擦对国内聚烯烃产业发展都有一定限制，但从长期来看，随着产业、产品不断升级，我国竞争力不断增强，对聚烯烃原材料的需求将保持稳定增长。

综合分析聚烯烃供需市场，全球投产仍处于高峰，但经济放缓势必减少终端需求，高投产、低增长将导致供应相对过剩，对价格支撑力减少，市场压力将进一步加大。

2.神华集团聚烯烃产品销售现状及存在的问题

现状：面对近些年复杂多变的聚烯烃市场形势，神华集团煤化工销售公司始终坚持“一个目标、三型五化、七个一流”发展战略，强化“以效益为中心，以市场为导向，以客户为基础，以服务为宗旨，以管理为保障”的营销理念，把握新发展阶段，构建新发展格局，聚焦销售总目标，深入推进治企能力和治理体系现代化，为企业持续健康发展奠定坚实基础。截至目前，煤化工销售公司成立五年以来，累计销售聚烯烃产品888 万吨，实现利润20.6 亿元，聚烯烃产品销售具有以下特点：

一是销售管理更加规范。销售公司共有包头总部、华北办事处、华南办事处、华东办事处和新疆办事处五家销售单位，公司全面梳理产品销售价格，将华北、华南、西南、华东和新疆地区价格纳入公司统一定价管理，明确层级管理权限，建立授权手册、管理制度、业务流程和业务表单“四位一体”管控体系，实现业务操作流程闭环管理；充分利用神华电子交易平台开展线上销售业务，推动产销对接机制常态化，持续发挥“五位一体”营销优势；重点加强优质客户管理，实现客户管理和客户服务双提升。二是销售市场结构进一步优化。精准施策，深度布局聚烯烃市场，充分发挥办事处贴近市场前沿的优势，调研所在区域消费特点，科学统筹产品资源配置；以产品效益最大化、物流成本最小化为核心，高效调整聚烯烃终端市场布局；积极布局海外市场，加大海外客户开发力度，优化内部出口销售流程。三是物流调运能力显著增强。坚持以“降本就是增效”为工作理念，积极构建汽运直配、异地库二次配送、汽海联运、铁海联运、国铁物流以及自备铁路直发等多元运输模式，开设25 个前沿异地仓储，为公司以运保销、以库优销发挥物流仓储保障作用。四是产销对接机制更加顺畅。坚持“以销定产”原则，每月制定资源计划，每日对接销售需求，调整销售价格和销售策略，有效保障了销售数量和质量，及时向生产单位传达市场需求，调整资源结构，提高应对市场的能力和反应，进一步扩大市场占有率。

存在的问题：虽然聚烯烃产品销售在多方面都有新的突破，但是在面对新的发展环境和形势，我们也要清醒地认识到在自身建设和实际工作中仍存在一些不足。总体来看，聚烯烃产品销售主要有以下几个问题。

一是业务流程有待进一步优化。对于聚烯烃产品销售调运业务审批流程有些烦琐，审批层级和环节较多，在一定程度上影响了工作效率。在今后的工作中，应大力推行扁平化管理，加速信息流通，提高工作效率。二是产品供需结构有待进一步调整。由于华北区域有通达源自备车库，接货量持续增加，长期处于高库存状态运行，存在终端产品恶性低价，产品价格偏低，对销售利润有一定影响。今后应因地制宜配置资源，着力提升工作效率和经营效益。三是风险管控能力有待进一步加强。在过去工作中，面对市场急剧变化或不可抗力等情况，比如新冠肺炎疫情、极端恶劣天气等，各销售单位都制定了不同程度的应急措施，但仍需做好预案工作。四是客户管理水平有待进一步提高。部分区域客户水平参差不齐，应及时梳理所在区域的资源配置和客户结构，根据区域特点和销售模式，形成“能进能出、能增能减”的动态客户管理模式。五是销售人员素质有待进一步提升。目前存在业务人员工作分配不均衡，走访市场、开发客户的业务人员单一等问题，后续要全面推行“区域化管理、系统化操作”的管理模式，加大对业务人员的培训和考核力度，精心打造“全岗通、全流程、高服务”的“全能型”员工队伍。

3.神华集团聚烯烃产品销售路径和对策

综合当前的国内外经济形势，面对聚烯烃产品动荡市场，结合公司发展实际，在解决上述问题的基础上，持续加大营销力度，推进营销领域提质增效，完善营销管理体系，提升营销工作水平，要不断提高调运效率、销售质量和销售效益，稳步提升资源配置水平、精细化管控水平、客户服务管理水平和仓储物流管控水平，切实为公司建成现代油化品贸易服务示范企业提供坚强支撑。

坚持进一步优化市场布局：深度挖潜优势市场，突出市场导向，做好市场开发和市场调研，加强“以销定产”思维模式，增强市场竞争优势，加强小牌号产品市场的开发管理，深入调研各类小牌号和专用料产品的主力消费市场，开发定制化终端客户，合理投放产品资源，抢占新兴市场，为后续产品向更高附加值的小品种、专用料市场转型升级提前谋篇布局。

坚持进一步做强聚烯烃贸易：深入研究聚烯烃贸易发展的影响因素，制定工作方案，优化完善出口订单定价机制，以常态化开展出口业务，扩大出口贸易量，培养专业人才为指引，深度布局东南亚、中亚、南美海外市场。充分利用品牌效应、客户、物流和资金等方面的优势，在各环节发挥特长，创新新贸易模式，拓宽贸易渠道，提高贸易质量。在价格方面，从对标国内价格稳步发展到与国内、国际价格进行对标。全面把控聚烯烃产品质量，为客户提供放心产品，与实力强、信誉好的国际贸易客户建立深度合作关系，建立稳定的海外市场营销框架和客户结构。

坚持进一步加快物流体系建设：积极推进“智慧销售物流系统”建设工作，以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，将信息技术应用到物流体系中，着力打造“互联网+物流”新模式，不断优化基础物流布局。积极与各铁路局、库区以及第三方汽运、海运公司对接，统筹规划物流运输方案，优化调运模式，加快调运进度，优先组织“适销对路”的产品运输，将最适销的产品在最有利的时间投放到最适合的区域。积极推进新疆工厂专用线国铁发运业务，签署国铁“一口价”运输协议，全面推行和固化异地库仓储费用“一口价”定价结算模式。

坚持进一步提升客户服务质量：高度重视客户服务管理提升工作，始终秉承“以诚相待，以信相交，以德相往”态度笑迎八方客，让客户在公平竞争中体验到微笑服务、高效服务及真诚服务，进而广招天下商。积极借助电子交易平台客户服务管理系统，提高客户注册审批办理效率；定期开展客户回访，现场帮助客户解决实际问题；以有效机制构建稳定客户群体，以优质服务维系巩固客户黏性，打造优质客户群体，有效推进客户管理与客户服务互促互进，推动公司从“坐商”向“行商”转变，以服务品质促进产品销售。

坚持进一步提高企业管理水平：建立有效的常态化运行机制，完善制度体系建设，对涉及定价机制、运输安全等规章制度进行重新梳理整合，划分职责和权限，实现业务操作流程闭环管理，提升公司规范化管理水平；全员积极推动制度体系建设工作，形成全方位、全覆盖、齐抓共管的局面，不断推动公司经营管理精细化和业务流程规范化；依托大数据时代，开展“互联网+”营销模式。

坚持进一步打造专业销售队伍：以“一岗多能”人才培养为抓手，发动全体员工加强理论和技能学习，分享开发市场和走访客户的经验，并针对业务流程开展具体讨论，互相答疑解惑，形成“人人分享、人人讲课、人人进步”的良好学习氛围；坚持树立典型岗位、带动全员发展的工作思路，督促全员向先进学习，培养学优、争优和创优的意识，借助优秀人才资源带动全员发展，持续提升优秀人才的带动辐射作用，为公司储备人才、完成销售业绩奠定基础。

4.结语

站在“两个一百年”奋斗目标的历史交汇点，机遇和挑战并存，面对工业高质量发展新格局，市场经济发展新蓝图，要拓展新思路，全力推进“智慧销售物流系统建设”，着力打造“互联网+销售+金融”模式，准确把握销售形势，逐步适应市场变化，全面提升服务质量，为建设现代油化品贸易服务示范企业不懈奋斗。