S 防护公司问题及对策研究

樊聪聪 （河北经贸大学）

■研究背景

S 防护公司主要生产防切割手套和防护服，这个行业在个体防护装备中是很小的一个分支，生产对于产品的精密度要求很高，这样才能保证产品的高质量。S 公司产品所在市场相对集中于欧美国家的屠宰、餐饮和裁剪行业，国外的竞争对手主要集中于欧洲的几个大品牌的Honeywell，Niroflex 和Euroflex。德国独特的焊接技术在业内几乎是无人能超越的。Honeywell 作为防护产品的老品牌，在前几年收购合并了Sperian 和whiting&davis。国内从事本行业的并不多，主要的竞争对手是红绸。近年来在中国北方地区出现了些小有规模的生产厂家,其中以ZH 为代表。S防护公司要稳定现有市场，不断拓展新的市场，才能一直确保公司的长期稳定发展。

■S 公司生产经营情况

S 防护公司是一家集工贸于一体的中小型企业，主要产品是不锈钢环网，核心产品是不锈钢环网防切割手套。近两年公司的发展成就主要在扩大不锈钢环网制品的生产规模、提高产品质量和增加产品种类，以及大力拓展国外市场。但是S 公司不锈钢环网防护产品的生产始终受限于单一的原材料，依赖于主要产品的生产和销售，面对有限的市场需求及多变的市场环境，S 防护公司需要在现有产品的基础上寻找新的突破点，以达到丰富产品种类，利用现有客户资源扩大销售，增加市场占有率，实现企业升级和可持续发展。

（一）S 公司取得的成绩

1.生产扩大

随着近几年来市场不断扩大，销量大幅增加，S 公司的厂房和人员扩大了一倍，设备不断更新，员工技术高超熟练，产品质量不断提高，为销售订单按时完成提供了有利的保障。

2.产品品类增加

S 防护公司的产品以不锈钢防切割手套和防护服为主，近年来产品的品类不断细分，以手套为例，分为三指手套、五指短款手套和长款手套三大类。每一类手套有细分到不同的腕带，不同的尺寸。长手套的袖子部分细分到从手腕到肩膀。此外，S 防护公司防护服，主要分为围裙和全身防护服。随着客户定制需求的增加，围裙细分为背心式、背带式、无袖式、有袖式和分腿式。

3.市场拓展

S 防护公司产品多年来以出口为主，主要市场遍及欧洲几个主要国家、中南美主要国家、南非，以及澳大利亚新西兰等。S公司还通过线上的谷歌推广和亚马逊与客户保持着长久的合作关系，培养客户对S 公司产品品牌R 的认可度。近年来国内企业认识到防护产品的重要性，培养国内消费者的认可度，拓展国内市场势在必行。

（二）S 公司经营问题

1.产品线单一

产品线受限于不锈钢环网，所有的环网制品都是在这同一种规格的环网制作完成的，这样的好处是可以统一原材料、统一机器生产规格，最大限度的满足生产还能确保产品的防切割性能一致。产品只是从产品形态上表现为手套、围裙和裤子等。但是，这却忽略了一些实际的问题，比如同一个围裙的用料，在环网规格大小不同时，用料多少是完全不同的。在尺寸一致的前提下，环网规格大用料就少，环网规格小用料就多。从重量上来看，用料少，重量就小，原材料和生产成本就低，价格也就低；用料多，重量就大，原材料用的就多生产成本也就越高，价格也就高。

2.开发客户模式单一

现在的开发客户模式以网上开发为主，效果比较好的谷歌搜索，谷歌推广，Made in China 平台。新兴的Facebook，Youtube，Twitter 的营销效果不佳，这些平台还是主要以宣传展示产品为主。但是如果想要继续获得与客户面对面的机会寻找新的客户需要走出去找到优质客户面对面的沟通交流。

3.生产管理不科学

生产管理不专业不科学，只是简单机械的按照订单生产，不懂如何统筹和协调各个大小订单的安排。生产人员配备不合理，一人多岗，尤其是后期的质检和包装人员不足，不能满足大量订单的生产后的包装需求。随着生产规模的扩大，科学合理统筹兼顾整个生产才能确保每个订单，无论大小都能安排合理，准时交货。

4.品牌的知名度有限

虽然S 公司在国外市场销售多年，但知名度与大牌比起来相差甚远。经销商订购的产品都是打的自己品牌，不体现任何S 公司的信息在他们的定制产品和包装上。只有一些小的客户才会接受出口时产品包装上是S 公司的自有品牌，这就一定程度上影响了S 公司自己品牌的传播。

■对策研究

（一）增加产品线

产品线又称产品大类，它是指一组密切相关的产品。密切相关是指产品都是面对具有同质需求的顾客，通过同一种渠道被销售出去。前面提到S 防护公司的主要产品为不锈钢环网防切割手套和防护服两大类，都是选用同一种规格的不锈钢环网制作完成，主要客户为防护产品经销商，用于屠宰类、餐厨类和裁剪类工作场景。

1.增加防切割环网规格

S 防护公司的产品受限于现有的不锈环网规格，可在新机器设备中投入少量机器生产其他常用环网规格，用于生产防切割围裙。规格大的环网生产出来的围裙用料少，成本低，这样围裙的价格在市场上会更有优势。同时，新规格的环网也可用于定制的全身防护服[1]。客户喂鲨鱼时穿防护服，防护服的重量轻，更有利于人在水下活动。

2.增加其他防护类手套

S 防护公司的客户主要从事防护类产品销售，与不锈钢防切割手套相关的是一次性食品级PVC 手套和线手套。这两类手套的需求量在个体防护中需求很大，鉴于专业性和投资生产过大，S公司可采取与这类手套生产厂家合作的方式，为自己的客户选购质优价廉的PVC 手套和线手套。

3.深化现有产品组合

S 防护公司产品的现有组合主要就是手套和围裙，虽然已经细化到不同的腕带和不同的尺寸，但是还远远没有充分满足市场和客户的需求。手套纺织腕带常见有横纹和 斜纹两种，通过机器将腕带缝纫在手套环网上。市场上whitng&davids 的手套纺织腕带横纹颗粒大，采用热熔技术将腕带热压在手套环网上连接，既牢固又防滑。S 公司可以在手套的腕带上进行更细化的区分，做出适用于不同使用场景的防切割手套。

（二）不同市场提供差异化产品

1.针对国外市场的产品

不同的国家和地区有不同的需求，给不同国家的客户正确的推荐。国外市场以在欧洲、中南美洲、和大洋洲的澳大利亚为例。欧洲市场更偏爱纺织腕带手套和塑料腕带手套，塑料腕带因为方便穿戴便于清洗，比纺织腕带更受欢迎。中南美洲市场以钢扣腕带手套和纺织腕带为主。澳大利亚的市场上认可的是Honeywell的全线产品各种款式。S 公司需要在产品的基础上做到对每个国家地区提供他们偏好的产品，才能更好的满足客户需求。

2.针对国内市场的产品

国内市场上拼的一是价格，二是品牌。S 公司在国内市场品牌影响力很小，所以，S 公司在国内市场上拼的就是价格。而与价格挂钩的就是成本。为国内市场提供的产品就需要与国外市场的做出差异，降低产品的生产成本，保证低价优势。

3.为客户增加定制服务的产品

随着市场上对于产品的质量要求和资格认证越来越多，很多经销商选择做自己的品牌，在产品上加自己品牌logo 和定制专属包装等。在保证不过多增加成本的情况下鼓励中小客户定制自己的产品和包装，让客户选择成本最低的定制服务，保证这类中小客户不会流失，增加客户黏性。此外，还可以为客户尽量多做些特殊定制产品，比如定制不锈钢环网做的衣服，可以作为Fashion Show 的礼服，Cosplay 的配饰，安保人员的软猬甲和户外体验的鞋子，甚至还可以做烧烤的架子。这些都是特殊需求，且生产技术含量不大，只需要客户提供自己所需的尺寸或者图纸。这样的产品往往是利润空间比较大的。

（三）产品组合采取产品组合价格

1.防切割手套和普通手套的组合价格

防切割手套的使用者对于普通手套是有需求的，这些在他们的工作中是搭配使用必不可少的。S 公司可以将防切割手套和棉手套组合，防切割手套和一次性PVC 手套组合，这两个不同组合制定优惠的价格，打包销售，给客户提供采购的便利，也能在两个产品的均衡价格中获得最大收益。

2.防切割手套和围裙的组合价格

前文提到防切割手套和围裙应用于屠宰类企业中，采购的客户多为经销商。S 公司可以根据销量和利润的分配，将手套和围裙组合在一起，给客户优惠的价格，在客户采购手套的同时也将围裙推销出去，扩大围裙的销量。

（四）扩大品牌影响力

企业品牌S 防护为主，R 产品品牌R 为辅。品牌资产是企业一种重要的无心资产，S 企业品牌加上产品品牌R 代表的安全防护，是为了每一位工作在岗位上的工人提供最安全的保护。

品牌=品牌知名度+品牌美誉度+品牌忠诚度+品牌联想度

S 公司在接收客户订单时，可以尽量鼓励客户去做自己的品牌，并提供特殊定制logo 配件和包装。一方面可以增加客户与生产商的粘度和忠诚度，同时也提高了生产服务的质量。好的服务就为S 公司树立了良好的企业形象，有利于扩展S 公司在业内的企业品牌影响力。

■结论

S 公司的经营要始终坚持以产品为主，从市场需求出发，以国际市场为主，扩大市场份额，同时积极拓展国内业务。坚持主营产品质量升级和提高，同时增加产品品类，探索有需求有市场潜力的新产品[2]。同时还需要将S 公司整体的科学管理提上日程，各部门明确职责各司其职。