钢铁贸易物流企业转型发展的探索与实践

毛新锋（济钢集团济钢国际物流有限公司）

前言

济钢始建于1958年，是共和国缔造的第一批地方骨干钢铁企业。济钢产能调整从2017年6月29日至7月31日，用短短的33天时间，安全关停650万吨产能，平稳分流近2万名职工，创造了国内钢铁行业关停规模最大、安置人数最多、安置期最短的纪录。公司为济钢集团存续发展的主要全资子公司之一，转型发展重任在肩。

公司主要开展国际国内钢材贸易、运输仓储、集装箱铁路运输等业务。三年来，公司克服了内外部环境变化带来的不利影响，坚持“稳定经营、转型发展”的经营战略，以“贸易+物流”作为主营业务，超前谋划，提早布局，坚持“走出去”战略，积极开拓社会市场，抢占外部资源，经受住了由于钢铁主业关停传统业务灭失的严峻考验，2018年实现销售收入25亿元，利润1476万元；2019年完成销售收入52亿元，实现利润1818万元；2020年完成销售收入81亿元，实现利润3353万元。公司转型发展的主业和方向逐步明确，规模和效益实现跨越式增长。

优劣势分析

（一）优势分析

1.贸易业务优势

一是国际贸易业务，持续优化产业布局，开拓新兴市场，调整业务结构，创新团队合作，形成了以涂镀类钢材出口为主，延伸到建材品类的国际贸易产业链，产品出口以东南亚和“一带一路”沿线国家地区为主，国际影响力逐步提高，国内与10多家供货商建立了深度的战略合作关系，国际上在亚洲、欧洲、非洲、南美洲拥有长期稳定合作客户100多家。二是国内贸易业务，突出产业链价值，深化与终端工厂钢材直供合作，开发螺纹钢直供项目，价值创造能力大幅提升；与某大型特钢集团达成深度战略合作，涉及钢材、废钢、农产品存储等多个领域，2020年累计供应废钢52万吨，是该特钢集团最大的废钢供货商；玉米存储基地业务形成年供货量60万吨规模，产业链效应初显。

2.物流业务优势

公司主要从事港口货物代理、铁路运输代理、公路运输、水路联运、保税仓储、加工配送、集装箱公路运输以及产业链物流服务等相关业务，涉及全产业链物流活动，业务范围广泛且业务优势突出，拥有与业务相关的丰富的物流资源，管理经验丰富，在社会享有较高信誉，是山东省物流协会命名的四星级物流企业，拥有集装箱铁路运输、有色金属交割库、船舶代理、渤交所现货交割库、银行质押融资监管仓库等资质。

3.国企平台及机制优势

作为国有企业，公司在转型发展后，大力实施市场化管理机制，体制机制、业务模式、管理模式不断创新，有效支撑了规模和效益的增长。一是公司利用原集团人力资源优势，组建了一支优秀的经营团队，积极外拓市场，构建新的业务模式，先后开发了国际贸易、废钢贸易、监管仓库等主要业务，盈利能力大幅提升。二是公司持续深化改革创新，组建了与外部市场接轨的管理组织机构，针对业务风险增加的现状，成立了专责风险防控的运营管理部，增强风险防控意识与能力。三是服务优势，公司针对不同客户的个性化需求，为客户寻求性价比最高的产品资源，提供全业务链条服务和24小时全天候服务，在服务水平要求高、运作周期长的中东、非洲、南美等市场，服务优势突出，培育了一大批忠诚的客户群体。

（二）劣势分析

（1）没有形成稳定高效、市场竞争力较强的运营模式。目前，公司构建的“OEM+供应链”运营模式初步成型，但仍需持续开拓优化提升，抗市场波动和风险的能力有所欠缺。

（2）受异地经营、集团整体授信的制约，公司外部融资渠道受限，无法满足贸易企业对资金规模、资金流转的需求。公司注册地分别在青岛和江苏，经营地在济南，无法为济南当地创造税收，无法享受济南市产业发展优惠政策，难以融入济南市的产业发展规划，国际贸易产城融合、做大做强缺乏有效支撑。

（3）机制不活。一是国际贸易团队市场化程度不够，在管理模式上未完全与外部市场接轨；二是对人才、薪酬、管理模式等相关政策的研究和利用不足，造成内部机制不活，持续发展缺乏动力支持。

（4）人员总体富余与结构性缺员并存，局部性专业人才匮乏。国际贸易业务团队平均年龄36岁，国际贸易专业只有1人，多数业务人员缺乏专业知识，独立开发客户、签订订单的能力与当前业务的快速发展相比，存在明显差距。随着业务快速增长，国际贸易专业人才匮乏的短板逐步显现。

核心竞争力分析

公司坚持“开拓市场抓机遇、精益管理控风险、压缩开支降费用、高效融通保资金”的工作思路，“贸易+物流”双产业、双轮驱动的新发展模式，激发经营活力，深挖市场潜力，扩大贸易规模，构建“OEM+供应链”运营模式，在自贸区建立国内贸易平台，在国外构建国际贸易平台，尽快做强做大国际贸易产业，实施产业升级，打造百亿级企业。力争利用三年时间，公司运营规模达到200亿元/年以上，实现归母净利润1亿元/年左右，企业迈进高质量发展新阶段。

保障措施

公司的转型升级重点从经营转型和战略转型两个层面入手，通过经营转型，抓住当前，提高净资产利润率，完成全年奋斗目标；通过战略转型，着眼未来，实现主业的培育升级。

（一）经营转型

经营转型主要是盘活提升现存业务，着手提升运营质量，做大做强贸易物流产业，形成贸易物流一体化产业链条。主要提升措施：

（1）资产创效。通过分析资产结构发现，净资产共1.5亿元，其中占比40%的净资产收益率低，属于低效资产。为此，加速仓储转型，申请上期所20#橡胶现货交割仓库，以提高净资产收益率。

（2）财务创效。通过分析流动资产周转次数发现，部分业务的资金周转率较低，要强化资金平衡分析，加强资金调度，提高资金周转率和资金使用效率。通过持续调整贸易品种结构，周转速度加快一倍。

（3）经营创效。探索新经营模式，促进经营转型。优化客户结构，稳定客户资源；提升产品档次，增加客户黏性；创新经营模式，实现服务增值；丰富盈利模型，增强造血能力，通过为客户创造价值，实现公司业务全面转型，建立以仓储为基地，集仓储、加工、运输、贸易、金融一体化的贸易物流体系，拉长产业链条，由单点创效转变为多点创效。

（4）建立面向市场的动力保障体系。推行岗位全成本核算，按照创造价值取酬，推行市场化选聘、契约化管理的新模式，通过选聘优秀骨干管理人才，经营团队的专业化程度大幅增强；推行契约化管理，薪酬基本和市场接轨，营销人员的积极性从根本上得到激发。

（二）战略转型

（1）以实现高质量发展为目标，构建“物流+贸易”双产业发展新模式。以创新为动力，着力培育双产业优势，打造三条物流贸易产业链，构建物流贸易产业新架构：一是打造国际贸易物流产业链，构建国际贸易一体化产业链，保持主打产品优势、积极推进产品结构优化、业务模式创新和新市场开发，凭借优质高效的服务和良好的品牌形象，客户群体持续扩大，销售品类不断增加。二是打造大宗物资购销产业链，大力开发以螺纹钢、卷板、中厚板为主的销售渠道，开发直供客户，实现直供业务多点突破，成为新的利润支撑点；同时试营煤炭业务，为下一步业务转型升级打好基础。三是打造现代物流产业链，以济南、青岛、日照、江苏、济宁等多点布局，形成济钢物流产业一业多地战略格局，集装箱铁路运输业务（多式联运）以集装箱班列为基础，打造山东省国际多式联运集结中心。实现“贸易+物流”一体化运行效益最大化。

（2）构建内外贸相互促进的综合服务平台。一是在经营地设立国际贸易公司，融入本市产业发展大局。设立国际贸易公司，注册地在自由贸易试验区，增加注册资本。享受当地产业发展优惠政策，进行融资和业务开拓，加快产城融合发展，打造国际贸易发展平台。二是设立境外公司，打造境外融资和业务操作平台，实现贸易、金融、物流的互联互通，进一步拓展海外市场，扩大出口规模，提高发展质量。

（3）推进“放管服”改革，运营水平持续提升。坚持“逐步聚焦，重点突破”，以“放权”激发经营活力，以“管理”夯实运营基础，以“服务”提升管理效率，有效提升运营管理水平。完善“三流合一”的风控保障体系，设立风险管控部门，持续完善风控体系建设，加强业务全流程评审工作，强化业务风险管控，全面实现流程信息化管理，做到全上线、全受控、全协同，全面提升企业风险防控能力。

结语

作为集团转型发展的重要一环，企业需要切实加强企业基础管理，建设现代企业制度，规范企业运作，以提质增效为手段，以创新创效为目标，转型发展要高瞻远瞩，高起点谋划，高水平建设运营，兼顾质量和效益，建设高效运营、协同发展、产城融合、生态宜居的现代服务业强企，加快转型发展，建设省市新旧动能转换示范区，实现企业长久稳定的可持续发展。