共创共赢营销机制的构建与实施

谢庆一（石横特钢集团有限公司营销公司）

目前，企业不可能独立存在，每个企业都是产业链中不可或缺的环节。正如管理学大师德鲁克所言“创造顾客需要的价值”，企业存在的意义正是为顾客创造价值，而企业的盈利正是为顾客创造价值的结果。在企业的发展过程中既要有竞争，也要有合作，如果只谈合作不谈竞争，企业发展就没有活力；如果只谈竞争，不谈合作，企业发展就不能实现借力双赢，唯一的办法就是互惠合作。

“共创、共赢”是石横特钢的企业核心价值观，也是企业经营恪守的商业准则。随着社会环境变化、时代变迁及企业的发展，石横特钢经历了从“竞争”到“竞合”、从“独立”到“协同”的经营发展历程。通过对客户有效培育、管理，共同开拓市场，实现与客户携手共赢；与竞争对手高效协同，保证销售秩序稳定可控。“共创、共赢”的营销理念已深入石横特钢，一方面为企业市场竞争力提供强而有力的支撑，为企业价值创造提供源源不断的动力；另一方面树立了优秀的行业经营典范。

理念内涵

共创，就是共同努力，共同奋斗；共赢，就是共同发展，共同进步。共创是实现共赢的过程和条件，共赢是企业与关联者共同实现的结果和目标，二者相辅相成，有机统一。共创即团结内外部力量，整合内外部资源优势，与客户加强合作，与竞争对手共同维护市场，共同开拓市场、创造价值，实现共赢。共赢即与同质化竞争对手采取竟合策略，共同向市场要效益；与客户实现共创、共赢，共同开发市场，形成利益共同体，共享市场成果。

“一花独放不是春，百花齐放春满园”，先有共创才会有共赢，只有共赢才能发展，通过与客户、竞争对手合作，共同创造辉煌。与竞争对手采取竟合策略，形成良性竞争，共同维护市场秩序；与客户形成“共创、共赢、共同发展”的合作利益共同体，“培养优质客户、实现共同提升”。

主要做法

（一）构建市场协同机制

没有永远的对手，只有永远的朋友。竞争对手之间长期恶性竞争，只会造成两败俱伤。同行业之间采取合作共赢策略，共同维护市场秩序，抱团取暖，实现“双赢”或“群赢”。石横特钢作为同行协同机制的最早倡导与发起者，在省内钢企之间建立起了良好协作氛围，并在国内钢企中树立了行业合作的优秀典范。

信息是营销管理的基础。石横特钢对内各部门、层级之间有效实施产销信息联动，对外做好行业信息的互通有无、对标挖潜。与周边同行实行信息沟通联动，对价格、产销存情况等对比分析；定期与国内先进企业进行对标交流，取长补短、持续改进。多年来，通过加强省内钢厂沟通协调，加强对各自经销商的管理约束，共同维护市场，避免无序竞争，规范价格秩序管理。此外，与同行的合作还体现在营销价格管理研究与提升方面，合理确定各类产品的定价模式与价格体系，向市场要效益，实现效益的共同提升。

（二）培育优质客户队伍

根据产品的市场竞争状况、产品特性与不同的顾客群体，选择确定建立适合各类产品的销售渠道，建立以协议户分销与直销为主的全面电商平台化的销售体系。通过开发维护，灵活有效的销售策略，不断挖掘市场潜力、扩大销售，实现目标市场的稳定占有率与绝对销量的有效提升，实现客户销售渠道的稳定，将目标市场建设成根据地。

以“公平、稳定、诚信、共赢、发展”为客户管理理念，以“培育优质客户、实现共同提升”为客户管理目标，做好客户管理建设工作。培育长期、稳定、认同企业文化、具有价值贡献的优质客户队伍，发展战略客户关系。本着“共创、共赢”，建立有效的客户开发、培养、维护机制，组建诚信优质、协同发展的客户队伍。不断加强与客户的交流沟通，加深升华合作关系，形成紧密型利益共同体，共享市场成果。

主要措施有：按销售市场目标规划动态优化客户结构与数量，实现市场定位、资源供应与客户数量的合理配置；组织客户做好市场区域分工，制定《区域合作公约》，规避客户间的不良恶性竞争；践行“客我共赢”模式，兼顾双方利益；设定产品直销比例，做好直销分销两条腿走路；按业绩贡献给予奖励，给予成长性强的客户提供服务增值；建立客户评价模型，完善客户准入、运行、退出信誉评价机制，动态优化客户结构。

（三）推动客户价值管理

客户管理的核心是客户价值管理，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。客户价值管理主要从四方面的工作入手：一是品牌与利润价值的提升，即合作中与客户共同寻找盈利点，推动产品知名度及溢价增值；二是信息价值的获取，即企业与客户进行双向互动沟通，由客户以各种方式提供的各类信息；三是口碑价值的积攒，即由满意的客户向他人宣传本企业的产品或者服务，客户主动推荐和口碑传播会使企业的知名度和美誉度迅速提升；四是忠诚价值的培养，即培养客户忠诚度，使客户坚持老品牌。

（四）战略客户延伸管理

重视客户服务，不断提升服务水平。以“服务营销、顾客满意”为原则，在全公司推行“以客户关注为焦点、以客户需求为中心”的理念，形成全员化、经常化、制度化、系统化的服务体系。坚持钢铁产品生命线，做好前置、过程与后期服务，前置服务包括市场调研、产品设计、提供咨询服务等。过程服务主要指在交易过程中，向买方或卖方提供的服务，如接待服务、装卸车服务、随货通行手续办理等。后置服务主要指与购买产品或销售产品有连带关系，并且有益于客户特征的服务，如产品使用效果验证反馈、产品送达后质量状况、关联产品使用及推广培训等方面的服务。

加强客户满意度管理，合理解决客户诉求。客户满意度管理重点在于倾听客户心声，通过了解客户诉求，发现问题并建立互信，共谋发展。对质量要求高标准，钢材产品不仅要做“合格品”，更要做“优质品”，并不断提升品牌的社会知名度、市场美誉度及客户忠诚度。根据客户信息反馈，制定产品、客服等改进措施；市场调查，了解客户销售中存在问题；开展多种形式的战略活动，让客户共同参与市场、产品开发。

巩固发展客户关系，防止关系倒退与中止。在维系客户关系方面，石横特钢始终坚持用心服务，将客户服务与企业利益相结合，形成产业链上的共同体。认真对待，满足客户合理需求，用细节感动客户。信守原则，兑现客户每一个承诺。从公共关系、品牌传播、网络合作、开发推广实施宣传产品品牌，持续提升企业与产品形象，为客户提供增值服务。

实施效果

多年以来，石横特钢坚持“共创、共赢”的营销管理理念，通过有效合作，客户的满意度和信任度大幅提高，企业创新能力、竞争力和经营业绩持续提升。与对手竞合共进，共同应对市场挑战；与客户同舟共济，披荆斩棘，创造佳绩。通过不懈努力，企业协同、产品价格体系不断优化，保持了较好的产品盈利能力，创造了丰厚的经济效益。

（一）销量稳步增长，市场占有率稳步提升

通过与客户有效的合作，共同发展，在确保公司产销率100%基础上，客户销售额大幅增长。精细化、差异化产品销量增长50%以上，钢材销量创历史新高，产品核心市场占有率稳步提升，近三年提升1.5倍。

（二）品牌效应凸显，议价能力增强

创新性的发起协调联动机制，率先实现区域内价格协同，共同应对市场风险，规范市场行为，避免无序竞争。通过良好的信誉、品牌建设及客户合作推广，产品价格引领市场，品牌溢价明显，创效显著。例如，建材产品已处于省内一线品牌地位。

（三）价格体系优化，实现增效

在确保客户应对竞争，保证销售的前提下，引领价格体系优化，通过对产品定价模式与价格体系优化，实现高材质、高规格增效；在与对手有差异化的或资源相对紧张的产品、品种、规格，阶段性合理提升加价实现增效。

（四）客户结构优化，战略市场比例增加

优化客户结构，实现战略客户和重点客户的销售比例提升20个百分点，增强了渠道控制力。通过对战略重点市场客户布局优化、资源投放增加，引导提升战略重点市场销量，鼓励重点客户借助地方优势加大终端市场开发力度，确保现有重点客户群的销量及份额保持稳定并逐步提升。

总结

为适应当前新时代、新形势的快速变化，企业不仅要加强自身实力建设，企业与企业之间、企业与客户之间的交流、合作更为重要，通过合作实现资源的有效整合、创造更多的价值。先有共创才会有共赢，只有共赢才能发展，通过创新创造来成就客户、又通过共赢来分享价值。时间更迭，时代变迁，唯有合作是不变真理，是企业长期发展的动力和源泉。