BY服装公司经营战略分析及转型

许娜（吉林省宝盈服饰有限公司）

■ 引言

BY服装公司成立于2012年，销售定位是高端女装，销售方式是与全国知名商场合作，采用联营或支付租金的合作模式，年销售额2亿元，全国有53家店铺，员工300人。2020年元旦过后，BY公司召开2020年第一次会议，公布了2020年的销售目标：在2019年的基础上，销售目标增长30%，销售总监签订了目标对赌协议，在BY公司全面公示。销售目标确定后，销售部门进行了详细的战略部署，为实现销售目标做出实施方案。2020年春节随着新冠疫情的爆发，商场关闭，使BY公司的销售受到极其严重的影响，需迅速做出应急战略调整方案，展开新的经营模式，挽救公司销售业绩，降低公司的损失，主要通过以下经营战略类型进行战略实施。

■BY服装公司经营战略分析

（一）采用成本领先战略，降低成本

新冠疫情爆发后，店铺几乎全部关闭，在没有销售额的情况下，公司需要支付供应商货款、店铺租金、商场扣点、人工成本等，对公司的资金流是极大的考验，不及时调整应对措施，马上会出现资金链断裂，对公司产生致命的影响。面对突发情况，BY公司迅速做出应急战略调整方案，针对疫情期间遇到的困境采取以下应对措施：

（1）对供应商货款支付采取的应对措施：采购部与各供应商进行谈判，对货款将要到期供应商，申请延长账期支付货款，承诺一旦资金得到缓解，公司会陆续支付供应商货款。由于BY公司，一直秉承与低成本的优质供应商合作理念，在采购时，占有大规模的采购批量，延期付款申请很快获得了各供应商的同意。

（2）对店铺租金、商场扣点采取的应对措施：财务部对店铺租金、商场扣点等费用，向商场发出申请减免租金、减免扣点的函件，再由销售总监和区域经理与各商场领导进行谈判。为了维护双方长期的合作，减免申请获得大部分商场的理解与支持，并同意给予2～3个月减免或减半店铺租金和商场扣点，为公司资金短期周转提供了一定的保障。

（3）对人工成本采取的应对措施：由管理层发起，带头进行减薪方案，管理层减薪40%，一般员工减薪20%，全员执行。

（4）财务部随时关注国家、本省给予的政策扶持：如国家对社保减免、医保减半政策；本省商务局、统计局发起的“万人助万企”活动，帮助企业度过困难时期。

通过以上4个方面的措施，公司有效地降低了疫情期间的成本，加强了公司成本控制，提高了资金周转率。

（二）采用差异化战略，增强品牌认知度

抓住消费者场景需求，满足消费者宴会型、商务型、休闲型、婚庆型等一站式购物体验，突显出带有品牌元素的设计LOGO，适合青年、中年、老年等不同年龄段女性的购物需求。独特的设计理念和研发技术彰显出公司的竞争优势，体现出产品的差异化。

1.产品设计差异化

BY公司非常注重市场调研，每年会根据市场的变化，调整战略部署和设计理念。公司将品牌元素的LOGO，嵌在服装图案的设计上，提升消费者对品牌的认知度。在产品设计上，为了给消费者带来高品质和高水准的视觉盛宴，每年会举行高级定购会，邀请VIP会员莅临现场，提供新款、主打款服装走秀展示。品牌设计师为会员现场进行量身定制，体验高品质设计享受，同时为会员录制试穿效果的精彩瞬间，拍成照片送给会员。

2.服务质量差异化

为更好地满足消费者喜好，建立VIP档案，标注消费者喜欢、适合的服装类型。对不同消费者适合的服装，发送真人秀试穿的服装图片，使消费者看到服装后，更有立体感。同时会根据消费者的需求，提供不同的服务方式：第一种邀约消费者来店铺试穿体验；第二种消费者很喜欢，但没有时间来店铺试穿，可以免费给消费者邮寄；第三种VIP消费者在生日当天，来BY公司选购服装，会有让消费者心动的打折优惠，同时会根据消费者选购的服装，赠送消费者爱心礼物，确保消费者度过一个难忘的生日。对VIP的消费者，会帮助送货，让消费者有宾至如归的感受，这是公司最具特色的服务方式。

3.品牌形象差异化

消费者对产品设计、服装质量和服务口碑的青睐，很快提高了公司的品牌知名度。公司一直秉持以消费者需求为导向原则，提供更好的购物体验和购物环境，为公司带来了很多忠实的消费者，也赢得了消费者的信赖和持续关注。

（三）采用集中化战略，精准定位

BY公司的定位是高端女装，成功女性是主要消费群体，满足消费者多元化的场景需求，并与之搭配相应的饰品，为消费者提供专业化、个性化的服务，增强了消费者对公司的信心，提高了公司的良好声誉，形成差异的集中化战略。

■BY服装公司经营战略转型

（一）加强电商平台的使用和推广

近几年来，多数消费者喜欢在天猫、淘宝、京东、唯品会等网上购物，对实体店销售产生了很大的冲击和影响，销售进一步萎缩，同时面临着行业对手的激烈竞争。这就要求我们在商业模式上，迅速转换经营战略思维，进行战略分析，与优秀的电商平台合作，适应新时代的生存法则。根据2015年-2019年服装行业电商市场规模统计，从2015年4306.4亿到2019年10133.7亿，这几年电商平台迅猛发展。BY公司加入电商平台，是顺应时代发展的趋势，不仅会提高销售，而且会降低装修费、商场扣点、租金等费用。电商平台可随时进行交易，提高了销售的频率和成功率。通过消费者搜索过的商品，会自动记录浏览轨迹，为消费者提供精准的需求，满足消费者的购物体验，成功吸引越来越多的消费者。

（二）运用大数据的智能分析

现在同行业都纷纷进军新零售或向新零售转型，在愈演愈烈的竞争环境下，BY公司也需要寻求销售、管理、服务等方面的创新。不管是供应链，还是门店的扩张、管理，全都是基于大数据。

大数据帮我们收集更多的信息，降低错误的概率，挖掘消费者的需求趋势。通过大数据的分析，不仅可以详细了解各个地方市场的实际差异，有针对性实施商品的投放，创造更大的销售业绩和利润空间，而且能提供实时的销售、库存、客流、物流等情况，大数据已经成为公司和消费者沟通的最佳方式。商品销售量少的，说明商品受欢迎程度低，应减少生产并优化产品设计。运用大数据的智能分析，可以提高公司经营战略的管控能力、应变能力和执行能力。

（三）加入网红营销模式

新冠疫情的爆发，正好为公司的转型提供新的契机。新零售的核心在于重构传统服装行业的交易逻辑，打破主要靠门店销售的依赖。随着抖音、快手等短视频的吸粉量越来越多，选择与“网红”“带货主播”合作，开启营销新模式。

“网红”“带货主播”是时尚达人的形象代表，能吸引和提升粉丝的品位和眼光，让粉丝对主播的推荐形成依赖，提高粉丝的购买力。通过数据分析，运用智能技术，重构服装供应链，提供更快速的消费体验，减少了仓储成本和存货的积压。通过“网红”“带货主播”的热度，对粉丝的强大吸引力、影响力，对公司的销售业绩产生巨大影响，推广品牌，赢得持续关注，提高品牌知名度。

■ 结语

任正非曾说过：“对战略而言，一定是基于对未来的大胆假设，才能制定出合理的战略路径及战略目标。”虽然市场的经营环境瞬息万变，但线上线下无缝衔接的销售已成为一种趋势。BY公司要顺应时代发展的潮流，运用电商平台、大数据、网红营销模式对战略布局进行转型，通过科学的战略规划和有效的战略分析，塑造新的竞争优势，实现线上线下的长远发展，提升核心竞争力。