我国基层农资销售发展及问题研究

文/胡家宝 乔辰军 张雨柠 韩光鹤（黑龙江八一农垦大学 经济管理学院）

农资作为农业生产的重要战略物资，长期以来受到了我国政府的高度关注。自20世纪50年代以来，我国政府便将农资作为重要管控对象，针对其颁布的一系列政策也始终与农业生产的相关政策相配套。同时，农资产品的供给受生产和研发能力的影响，因此影响农资销售政策的宏观背景亦包括当下农资行业的生产能力和科研技术水平。随着我国市场经济不断发展、农业政策的不断优化、农资行业生产力和科研水平的不断提升，我国农资行业的销售政策也发生了改变，并不断优化[1]。文章首先以农资政策为尺度，对我国农资销售行业的历史演变进行划分，并针对其历史演进规律和时下社会现实情况，进行相关分析，得出有关政策建议。

一、我国农资销售历史划分

（一）雏形期（1953—1997）

20世纪初，化肥开始进入我国，之后的数十年间我国陆续开始发展化肥工业。自20世纪50-60年代，我国的化肥工业体系得到进一步发展，同时期我国的农药工业也开始相继投产。在“一五计划”之后，受当时生产力的束缚和整个国家的计划经济大背景影响，虽然政策在小范围有所波动，农资行业总体上按照计划经济体制，根据农业生产需求，实行计划供给，政策背景不允许农资行业存在市场营销的行为。

改革开放后，随着生产力的不断释放，农资产品的供给和需求都较之前有了很大提升。1985年出台的“价格双轨制”使得部分农资产品开始实行市场价格，随着改革不断深入，农资行业正式进入了市场定价阶段。20世纪90年代初，国家提出要建立社会主义市场经济，这无疑为农资行业进入市场化经营提供了依据和契机。值得注意的是，这个时期为了保证农业生产，我国的农资政策依然保留着比较重的集体化色彩，农资行业的市场化进程比较缓慢。在20世纪80年代，农资产品依然有一定的份额采用配给供应。但其他行业如火如荼的市场化改革已经为农资行业酝酿了充足的改革动力，农资行业进入市场化时代，只是时间问题。

（二）发展期（1998—2009）

1998年国务院下发的《关于深化化肥流通体制改革的通知》(国发[1998]39号)正式开启了农资行业的市场化改革[2]，将农资销售规定为“供销社农资公司、农业‘三站’和生产企业3条渠道共同经营”。经营主体的变化和流通渠道的多元化，带来了农资销售模式的繁荣，此后数年里，我国农资市场中政府扮演的角色进一步淡化，供销社和“三站”渠道日渐式微，各种市场化流通渠道如雨后春笋，国家对各种渠道也持鼓励态度，市场日渐活跃。2004年，原农业部为了推动农资连锁经营健康发展，发布了《关于公布农资连锁经营重点企业的通知》；2005年，原农业部制定了《农业部定点农资市场管理办法（试行）》进一步对农资市场和入驻商户提出明确要求；2009年，国务院下发《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》、国家工商行政管理总局颁布《农业生产资料市场监督管理办法》，进一步放开化肥经营限制。

（三）规范期（2010—2017）

农资流通领域在经过前一阶段的探索与活跃，市场进入了爆发式的繁荣。与之伴生的是在农资行业里开始显现市场经济的固有缺陷：价格异常波动、市场恶性竞争等时有发生。2011年，国家发布《磷铵行业准入条件》，对磷铵类化肥行业标准进行了明确的规定[3]；2015年全国人大常委会通过了《中华人民共和国种子法》的修订，在新环境下，重新修订了对种子的生产经营和监督管理；2017年，国务院颁布了修订后的《农药管理条例》进一步保障了农产品的质量安全[4]；2017年，中央一号文件要求深入推进农业供给侧结构性改革，在改革中要求“全面提升农产品质量安全水平”和“大力推广化肥农药减量增效”，同时要求加快现代种业创新。在这一阶段，我国逐渐将农资市场在不断发展中所显露出的问题进行整改，使得农资行业更好地与我国农业现代化任务配套，因此我国农资行业销售渠道和销售行为也愈发规范。

（四）有序发展的新时期（2018—）

这一时期也是我国农资行业现今所处的阶段，在这个阶段中，国家围绕农资行业制订的政策都在围绕“农业生产提质增效”来制定，2019年，工信部发布了《六项新型化肥标准》，旨在大力发展新型肥料并设定了产品结构升级；2020年，国家发布《农作物病虫害防治条例》，对病虫害的防治进行了要求并鼓励发展绿色防控技术；2021年，中央一号文件直接将“推进农业绿色发展”作为实现巩固拓展脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接的一部分重点阐述，并指出要“解决种业卡脖子问题”。在这一阶段，我国农资市场经历了改革和转型之后走向了更加绿色和科学的发展方向，与此同时，广大农民对农资产品的要求也越来越高，甚至需要经销商提供更为配套的服务，农资行业的营销模式也面临新的挑战。

二、新时期我国基层农资销售存在的问题

（一）基层农资经营主体资质依旧混杂

随着农资市场的进一步放开，我国基层农资市场经营主体逐渐呈现“数量多、模式杂”的现状，各经营主体多数是个体承包, 没有固定的供应渠道。随着国家管控的逐步退出，农资连锁企业和农资个体经营企业的兴起使得我国基层的农资经营主体良莠不齐。近年来，虽然国家对农资销售的市场准入提出明确要求[5]，农资行业内的经营者素质和农艺水平有所提高，但市场中仍然存在着如 “挂证”“兑店”“一证多点”等监控盲点，同时农资行业中对于种子、化肥等经销商尚没有对农艺水平的明文要求，且基层农资经销商的文化程度大多较低，这些都导致了基层农资销售的经营主体资质难以把控。而农资产品作为农业投入品，属于特殊商品，需要有配套的农业技术指导农户进行生产施放。基于上诉情况，在农药、化肥销售过程中，往往存在着农技服务单一、服务意识差等情况，很难为农户提供专业化、定制化的农资服务。

（二）基层农资销售行业内存在不规范经济行为

目前我国基层农资销售行业中存在着一定的不规范的经济行为[6]。从行业整体来说，由于农户与制造商、经销商之间信息不对称，造成了劣质产品屡禁不止，行业内竞争越发严峻，衍生出了诸如：部分商家出售假冒伪劣农资产品、夸大实际效用的宣传手段、追求短期利益导致售后意识不到位、越区售货等不规范的经济行为。作用到具体行业中，亦有该细分行业特点的不规范行为：在种子行业内套包、串货等行为频发，部分商家出售陈籽；在农药行业，不环保类型的产品依然有所售卖、对农药瓶“谁出售谁回收”的政策执行不到位、虚构进口农药噱头搞虚假营销；在化肥行业中，在调制复合肥时添加作物生长激素、拿低纯度化肥换取在市场中的低价优势等。同时在基层农资销售行业中产品同质化竞争异常激烈，以种子行业为例：近年来我国和各地方新审定的品种数量激增，但其中真正具有突破性创新的品种却寥寥无几，这也造成了很多品种的生命周期越来越短。与种子行业相类似的还有化肥、农药行业，在化肥行业中，多数产品更新换代之后依然离不开“氮”“磷”“钾”三种元素，甚至越升级其产品中某种元素的含量会越低。在这样的行业大背景下，想让基层农资经销商在市场中有序竞争，难度系数也是可想而知的。这些行为的出现，为农资市场的良性发展带来了损害，造成了农业生产资料这一生产资源的极大浪费。同时也为政府监管部门的工作增添了困难。

（三）基层农资销售环节经、消双方关系脆弱

当前我国基层农资销售行业中，受销售模式、农业弱质性和经销商、消费者主观因素的影响，我国农资行业在销售环节中消费者与经销商关系脆弱。在我国基层农资销售行业中存在的种种不规范经济行为，导致了不良农资产品施用之后影响农产品的产量（如：假劣种子导致减产甚至绝产、低纯度化肥让农户多花钱、随意施用农药造成药害等），与其他部分商品的假冒伪劣可以几次交易中进行判别的情况不同，假冒伪劣的农业生产资料伴随着长时段的农业生产周期而使危害链得以延长，期间将付出大量的沉没成本，这样就使得消费者对于经销商的选择非常慎重。

长久以来，我国农民所需的农用生产资料, 大多数来自于政府层面的“一社三站”渠道，在很长一段时间里由于耕作面积小，很多农户还存在着自留种和堆肥的生产习惯。在农资市场改革后一时间难以适应，加上早期市场上可供选择的品种较少，所以早期的农资经销商农技服务技能偏低，这样的历史使得部分经销商一时间在服务意识方面没有跟上消费者的需求，在这种背景下，农户自身农艺水平和生产技术水准也会对农资产品的效用产生影响（如：喷药前不按操作规定清刷药罐造成了药害或药性中和、施用农药不注意外部环境和上一茬农化产品品种造成了减产影响、未按照种子包装上的种植密度进行播种，影响作物生长表现等），但上述情况消费者往往会错误地归责于经销商，同理由于农业本身的弱质性，导致了种植风险不仅是依靠慎重选择农资产品就可以有效抵御的，因此农户消费者和农资经销商之间往往会发生消费争端。这些因素都使得消费者与经销商关系越发脆弱。

三、政策建议

纵观我国基层农资销售行业发展演进的历史脉络，是一条国退民进的市场化改革之路。农资市场作为社会主义市场经济的内在组成部分，基层农资销售行业作为我国农资流通领域的最后一环，是上级经销商或厂商的重要销售渠道，同时也是农户消费者的重要购买途径，规范好我国的基层农资销售行业发展路径，对实现乡村振兴、保障粮食安全生产都有着重要意义。

（一）加大政府管控力度，优化行业监管

在经济学视角下，市场是受供需和政策双重调控的，政府的有效监督管控，可以很好地弥补市场自我调节的“先天不足”。在基层农资销售中，经销商需要面对来自税务、农业、环保、安全等多个方面的政府监管。想要实现农资行业在基层的有序销售，离不开各个部门的管理，但也需要各个部门协调管理。如：进一步明确市场准入要求对基层农资市场进行改造、升级；各部门协同检查、联合执法，对农资行业的基层经销商提供一站式的服务、联合性的检查；建立健全长效农资打假机制，稳定基层农资市场秩序[7]。因此有学者经过调研分析，最终概括出了政府对农资市场监管的4种模式：部门主导协调型、多方主体参与型、分析监测积极预防型以及执法操作简单型，各地政府应当以本地农资市场发展实际情况为基础科学施政，既要有严格管控措施，又要有助力基层农资经销商发展的为民举措。

（二）加强对基层农资经销商的教育，培育新型经销商

对于基层农资经销商的教育，其目的在于：（1）帮助基层农资经销商了解最新的农资行业法律法规、政策制度，帮助经销商更好守法经营；（2）帮助基层农资经销商学习前沿、科学的农业技术，提升经销商的农技服务水平，使得经销商更好地适应土地集约化经营的农业大环境；（3）帮助基层农资经销商改善经营方式、改进经营理念，向经销商传授现代企业经营制度，帮助基层经销商更好地树立服务意识。

积极培育新型的农资经销主体，推动发展一批懂技术、有实力、信誉好的基层农资经销企业，鼓励农资经销商向农户消费者提供社会性的农业综合服务，积极帮助新型基层农资经销商能够适应农业发展新政策，使经营理念与市场环境变化相适应，以便更好应对新型农业生产经营主体和普通农户之间的农资需求变化和消费偏好变化。

四、研究局限与展望

本文研究的基层农资销售问题在行业上聚焦于种子、化肥、农药等软性农资，没有讨论农机等硬性农资的市场销售问题，一定程度上造成了行业性的限制；在地域上聚焦于行业内的共性问题，忽视了基层农资销售的地域性差异，进而影响了启示一节中2条结论的普适性。本文在政策建议一章中对基层农资经销商的教育、帮助探索的深度还不够，未挖掘农资经销商的经营思维“突围”方式，即农资经销商如何转变服务意识，实现与农户消费者之间进行价值互动。未来可以采用质性研究的方法基于服务主导逻辑的价值共创视角进行更进一步的研究。