细化企业管理 盘活应收账款

车巧凤

（陕西省空港民航产业投资有限公司，陕西 西安 712000）

一、研究背景及意义

赊销模式已成为现代企业经营过程中的一种信用手段和营销策略，该方式短期内可以吸引更多的客户，提升企业市场占有率、扩大产品销量，增加企业营收规模和利润。但另一方面，赊销方式将产生大量应收账款，资金周转周期延长，占用企业日常运营的现金流，给企业短期经营带来一定的财务压力；同时还存在着坏账风险，减缓企业流动资金的周转，降低企业运营的经济效益。因此，如何有效地管理应收账款，盘活资产，缓解企业短期资金压力，规避坏账风险，同时提高资金的周转率和利用率，就成为很多企业关注的重点问题。

二、M 公司应收账款管理现状

（一）公司概况

M 公司成立于1956年，是我国超（特）高压、高压开关装置的研发、制造、销售以及运维服务基地，主要产品为SF6断路器、GIS 组合电器，涵盖72.5kV～1100kV 电压等级，企业的产品基本都为自主研发，在智能化、小型化、大容量等方面拥有成套知识产权，对我国开关行业的发展起着主导作用。主要客户群体是两大电网及五大发电用户公司，公司采用赊销模式，年营业收入达40亿左右，应收账款规模23亿以上，占流动资产的比例约55%，应收账款周转速度缓慢。

（二）公司应收账款现状

2012年至2014年应收账款平均余额为234,067万元，占流动资产比重为58%，在流动资产中占比较大，应收账款的周转速度直接影响着企业的营业资金，乃至整体的经济效益。因此要加强管理，盘活资产，不断提高资产运行效率。

其中，两网（国网、南网）市场11.78亿元，占50%；工业及电源共8.39亿元，占36%；集团内部2.01亿元，占9%（如图所示）。

两网用户作为大型国企，资信较好，回款风险不大，但占比较大，且买方市场特征较为明显，回收难度大，因此细化应收账款管理、加快回收是降低应收账款总额的重点。

工业及个体用户信用较差，回款尤其是质保金回款风险较大，应运用信用管理机制，结合客户资信状况来降低应收账款回收风险。

（三）M 公司应收账款管理中存在的问题

第一，对账机制不完善，对账覆盖率不高。财务部门对账处于被动状态，缺乏及时对账程序，只是财报审计或客户需要对账时要求的被动对账，缺乏定期对账机制。销售员与客户之间的对账，未形成合法有效的对账依据，且对账缺少连续性，未形成书面、有效的法律证据。对于客户恶意拖欠货款，如果没有连续有效的对账依据，超过2年的追溯时效，就失去了法律追溯权。不能及时发现并解决账务处理上的问题，缺乏充足的证据、依据证明客户所欠款项，使应收账款的回收难度增加，甚至由于拖欠时间长、人员更替等因素形成呆账、坏账，给企业带来不必要的损失。

第二，公司信息化管理比较落后，财务部门与业务部门脱节。财务部门按照客户管理应收账款，业务部门按照合同管理，财务业务管理维度不同。财务、业务对应收账款的确认时点不同。业务部门是按照合同管理，客户付款一般是按照1︰4︰4︰1（预付款10%，到货款40%，验收款40%，质保金10%）这种方式确认，业务部门也按照这种方式，达到某一节点后才确认为应收账款，而财务是以工程发完确认收入作为应收账款时点，因此财务、业务在应收账款确认上就存在差异。

第三，注重回款总额的大小，忽视应收账款压降的本质，造成年末应收、预收居高不下。

三、M 公司采取的措施及取得的成效

第一，建立了定期对账制度，将对账工作逐步常态化。前期销售员和客户一直在开展不定期的对账工作，但未取得合法的对账依据。按照集团财务标准化的要求，为了加强应收账款日常管理，财务对应收账款相关制度进行了重新修订，建立定期对账制度，与销售联合，逐步清查公司债权，并将此对账工作列为公司年度财务重点工作之一。

配合销售每月与客户核对，具体计划每月核对10家，形成书面对账记录。预计在未来5年内将600多家客户逐一核对，确保账务清晰准确。对于核对一致的客户将定期发放对账函，保证对账工作的持续性、常态化。

第二，集业务和财务一体化，ERP 上线改进了应收账款管理工作。上ERP 管理系统之前，财务与业务的立足点不同，由于时间差异，财务、业务应收账款余额不一致。

2014年8月，公司启动上线了先进的ERP系统，财务部门和销售管理部门应收账款数据统一在一个电子平台，实现了数据的统一和实时回款数据资源共享，做到业务流程的完善化、数据透明化。双方数据在同一时点上是完全一致的，集业务和财务一体化。销售管理部门实时动态了解当天的回款金额，实时系统下账；合同管理平台实时跟踪产品存栈入库、出库、回款与否、到何种阶段，能轻松地了如指掌。这确实为销售可回收货款资源提供了依据。

第三，细化应收账款管理，意识到应收账款压降的本质，注重应收账款的降低，而非盲目地追求回款额度的大小。

销售部门只关注回款总额是否达到考核要求，忽视应收账款压降的本质，造成预收账款和应收账款双高。后期通过灌输应收账款降低本质的理念，使销售和财务对于回款的本质和目的达成共识。销售部门采取一系列奖惩措施，引导销售人员降应收，多回款，确保在降低应收账款的前提下，完成回款考核任务。

通过以上方法的有效运用，应收账款周转率持续增长，资金回笼速度有效提高。

四、进一步提升和改善

（一）建立客户信用管理机制

作为财务管理的重点内容，健全的信用管理体系不仅能够科学合理地确定赊销对象，而且能较为准确地计算赊销所能够产生的风险和收益。客户信用管理是事前管理很重要的方面，企业进行客户信用管理，是要把应收账款从事后管理转到事前管理，以此防范应收账款的拖欠、坏账等问题。主要可以通过以下方式来了解客户的具体情况：一是通过网络或其他渠道查阅对方的财务报告，了解其偿还债务的能力、资本以及生产经营状况；二是通过银行了解客户信用情况，判断其抵押或担保是否充足，以此作为是否向客户提供信用额度的有效依据。

（二）控制赊销额度

要想有效地控制赊销额度，必须针对客户，根据信用级别的高低制定额度不同的赊销限额，将赊销累计额严格控制在企业所能接受的风险范围内。为了便于日常管理和控制，在客户应收账款明细管理上，设置金额余额控制的边界点，该点即为已经确定的赊销额度，记录在册。

（三）将应收账款中的质保金单独核算

M 公司所售项目的执行、安装周期较长，质保期一般为3年及以上，质保金回收期较长，在到期后才转化为可收状态，需与可收应收账款区别管理。为了提高应收账款账龄的准确性，公司应细化应收账款的管理，将质保金和正常货款分开核算。

（四）运用商业保理方式，将应收账款回收风险转移

通过应收账款保理的方式，一是企业可以快速回收账款，降低坏账风险；二是从融资成本角度看，与银行贷款相比，保理业务的成本较低，一般来说，企业运用得当的前提下，能够充分利用保理业务的优势，循环利用银行资金，最大限度地发挥杠杆效应。特别是对于那些资金实力雄厚、信誉良好的客户，往往因其收款期限长，企业资金回收期也较长，通过商业保理的方式能够加速流动资金的周转，加速现金流入，从而加快企业的发展速度。

五、结语

作为流动资产管理的重点，应收账款管理至关重要，若其周转周期过长，不能有效回收，将严重影响企业资金周转，影响生产经营活动，阻碍企业的健康持续发展。企业要想持续健康发展，必须结合自身的业务实质，对应收账款采取积极有效的管理策略，盘活资产，规避坏账风险，提高资金的周转率和利用率，以实现最大效益。