顺势而为 赋能舒适家居行业 推动行业快速发展

在中央空调市场有着重要影响力的江苏依斯特制冷有限公司总经理范钦军谈到行业的发展时认为，纵观行业走过的二十年，舒适家居市场历来就不乏开拓者，但是前面勇于开拓市场，坚持下来的企业并不多，所以，进入舒适家居行业首先需要有坚定的信念和决心。

其次，在市场开拓过程当中，商家一定要与制造商，与品牌紧密结合。任何一个品牌的发展，都离不开厂商的合力。

江苏伊斯特走到今天，获得了较高的市场地位，首先靠的是来自合作品牌大金空调的品质和一直以来的支持。虽然江苏依斯特近几年也开拓了其他的品牌和品类，大金空调的销售额在江苏依斯特公司的整体占比在下降，但江苏依斯特始终认为，舒适家居的头部商家，在开拓市场的时候，必须要与厂家紧密结合。当然，厂商的紧密结合在不同的时期有不同的意义。以前，江苏依斯特与厂家的紧密结合就是做好销售。厂家提供好的产品，商家做好区域市场的销售，逐步提高销售规模和市场占比。在新的形势下，江苏依斯特更多的是要面向市场，能够在线上线下与消费者做全方位的沟通，包括能够与处于服务中不同环节的合作方或者消费者做好沟通，能够把一些关键的信息在第一时间反馈给厂家，反馈给渠道商。实现了市场信息的双向交流、双向循环以后，不但产品能够更加适应市场，也让商家自身在培育市场，占领市场获取利润的过程和时间缩短，减少商家的风险。

南京天加环境科技有限公司高级销售总监齐家冲谈到舒适家居行业发展的时候认为，作为一个厂家，南京天加更多的是在标准的制定和创新上。包括设计标准、安装标准、服务标准，经营标准、交付标准等，这些标准创新的出发点是，如何站在客户的角度，帮助到商家，帮助到经销商，帮助到设计师。让整个服务过程确实遇到了很多问题，南京天加公司一直在研究和探索，能够真正透明化，标准化地把重点问题解决好。

在这个过程中，天加公司希望与经销商、代理商、设计师以及客户，在真正的需求上达成共识，把客户的需求通过透明化的管理中，实现标准看得见。事实证明，行业的头部品牌能够在市场中取得成功，也是因为各种标准化做的比较好，得到了客户的认同。南京天加公司作为民族企业，担负使命和责任，也要通过标准化的方式实现持续发展。尽管这个做起来比较艰难，除了需要决心，更重要的是坚持把一些事情抓到极致，细节上的极致。

江苏乃至全国最早进入舒适家居的江苏科宁建筑发展有限公司董事长孙卫宁指出，舒适家居企业发展的二十多年间，遇到过很多问题，解决方法也层出不穷。做企业，就要具备将复杂问题简单化解决的能力，这是企业追求的生产方式。当一个企业要面临非常激烈残酷的市场竞争时，绝不是简单一两句话就能应对得了某个问题，能够找到某个答案，而是要从历史发展进程当中去总结经验，从现实的情况去找到解决问题的办法。

从舒适家居服务商自身来讲，首先是公司的管理要逐步提升，让每个员工能够应对新的市场和新的竞争环境。

其次，从营销模式看，要勇于创新，通过模式的创新，找到突破口，包括产品的策略，产品分析，如何找到更能够满足市场需求从而引导市场的产品。归纳成一句话，企业就是要适应或者满足用户的需求。

当然，最成功的企业是在引领市场，引导消费的。但更多的企业只能是跟进，是学习和借鉴。企业都在谈学习使自己强大，要学习别人的经验，其实学习也是很有方法。

舒适家居行业的企业要多学习，但不能盲目。有个老板带着团队，千里迢迢从四川到南京来学习，从设计到营销，足足学了两个月，回去后不到两年公司就倒闭了。为什么有的企业学得越多，死的越快呢？因为所有模式和经验不是放之四海都能用的真理。每个经验的背后都特定的时间、地点和特定的人，才形成了所谓的经验。

作为企业的经营者，在经营过程中要在不断的摸索和思考，千万不要把经验归纳成理论的概念。舒适家居企业练内功，不是简单的卖产品，而是需要把技术作为支撑。例如方案设计。现在的企业为了满足市场和自身的需要，都在要做一些差异化的产品升级。但有些公司的产品差异化的方向走偏了。把简单的事情搞得很复杂，把一个简单就能取得采暖效果的方案做的很复杂，陷入了一个极端。有的企业开发产品的目标之一是为了让产品显得高大上，以此提高溢价能力，提高客单值，这种做法就是值得商榷的。

所以，舒适家居的方案设计只有贴近消费者的需求，才能真正满足消费者的需求，才能在市场激烈的竞争当中活下去，才能获得发展。

好享家是五星控股集团旗下的舒适智能家居产业互联网平台，好享家CMO 徐蓉介绍，好享家做的是新经济的概念，好享家的定位是舒适智能家居产业互联网平台，“让家更舒适更健康”是其使命。

好享家在发展过程中发现，舒适家居行业的痛点明显。首先，舒适家居行业比较分散。把舒适家居行业的从业者分类的话，有零售商，有工程商，有批发商。粗略统计，目前全国有二十几万的从业企业，其中工程商和批发商体量大，零售商数量多。因为行业分散度高，无论从系统设计上，还是服务上，特别是系统解决方案，都缺乏相应的行业标准和规范。

其次，舒适家居行业的服务链条长。与经营家用电器产品不同，舒适家居的产业链从产品到整个系统的设计，到施工监理，到售后维保，服务链条非常长。

第三，用户体验差。消费者家中安装了一套舒适家居系统以后，使用的前中后期，或多或少都会遇到一些问题，包括整个施工过程，短则几个月，长则一两年，服务周期长，用户体验差。

好享家是国内舒适智能家居行业的产业互联网平台，也是舒适家居行业唯一的独角兽企业。好享家在整个发展中摸爬滚打经历了三个阶段。第一个阶段，2009年，五星电器全资出售给美国百思买后，创始人汪建国二次创业，创立了包括好享家、汇通达、孩子王在内的几个新经济企业，覆盖不同的市场，不同的用户群体。在这一阶段，好享家用区域直营的模式在南京陆续开了几家直营店。但后来发现，区域直营的方式很难做大，服务的消费者也相对有限。

好享家发展的第二阶段，是从2015年开始进入平台化阶段。在这一阶段，好享家和全国各地从事舒适家居业务、在区域市场处于头部的优秀同行共同做强市场。在这一阶段，好享家快速链接了全国两三百家做舒适家居的同行，通过产品、技术、解决方案、培训、营销和品牌等全方位赋能，实现各区域服务平台整体的做大做强。

从2019年开始，好享家进入到生态化阶段。这一阶段，好享家在区域服务平台的基础上，又增加了两块新业务，打造了两个新的业务平台，一是针对工程市场的工程一站式服务平台-好橙工，另一个是针对行业夫妻老婆店的互联网采销平台—单分享。

在运营工程一站式综合服务平台时，好享家提供严选供应链商品、技术解决方案等服务。针对中小企业的互联网采销平台，好享家帮助那些小规模的夫妻老婆店，销售更多的主推商品，并通过反向集采的方式提升效率。所以，从实践来看，好享家是用产业互联网平台的方式，去提升舒适家居产业的效率。

好享家基于平台化、生态化的模式进入工装市场、零售市场，为行业大中小企业提供服务的做法，既符合当前传统行业+互联网的大趋势，也是为实现市场的逐渐规范做一些推动性的工作。

江苏明珠集团总经理蒋天宝在分析行业发展的时候提出，“纸上谈兵成不了企业家”的观点。很多商学院MBA的教授，课程内容丰富，各种案例，各种专业数据，PPT也讲的头头是道，非常精彩。但是真的让教授去管理企业，扔到市场里去实战，绝大部分是一筹莫展，满盘皆输，因为市场不是PPT。

企业经营是真刀实枪的竞争，很多事情的发生不会按照书本上的逻辑顺序来。一些关键决策的点，甚至没有逻辑可言，就是一个关键点的突破，或者还需要一点点运气。只不过事后在做MBA案例总结的时候，通过结果倒退出各种原理。

如果倒退10年，也就是在2009年和2010年左右，舒适家居行业跨上了一个新的台阶。现在回头来看，在10年前有很多优秀的商家当时的名声很大，甚至有些做法也很超前。现在却已经退出行业，或者是被市场淘汰。这就是企业经营的残酷性。

现在行业内小有名气的头部商家，是因为他们可能先行了几步，跌过跟头，也流过血，掉进坑里，又从坑里爬出来了。

所以，任何时候，没有不好的行业，只有不好的企业。江苏明珠的信念是，不要说行业形势不好，只有企业自己干得好不好。

当下，企业面临最大的一个挑战是如何统筹兼顾短期现实和长期愿景，并大致实现均衡。什么是短期的现实呢？核心的指标就是企业赚不赚钱。现金流是否充足，能不能按时纳税，按时发工资，银行贷款到期了能否及时兑付，这就是现实。长期愿景是什么？企业的发展方向，商业模式，企业的愿景和理念等等。

舒适家居行业不是高科技的行业，用历史名家曾国藩打仗的六个字来形容舒适家居行业，“结硬寨,打呆仗”。曾国藩在行军打仗的时候，每到一个地方，非常关注宿营地修建，壕沟挖法，帐子搭建，防御措施紧急措施制定，兵力配置等。舒适家居行业也绕不过去这个理念，在产品以外所有的服务，包括配送，设计方案，安装，调试，维修等等，都是现实存在的关键点，都是要统筹规划的。

舒适家居行业经过二十年的发展，每个企业都是跨越了无数个战壕成长的。在跨越战壕的过程中，大家都会因为功力不够，各种失误，中途掉进战壕，有的爬出来，有的没有爬上来。很多人已经忘记了到底跨越过多少战壕，自己又是怎么爬上来的。但是有几个核心点，首先商家想做大，必须要跟厂商紧密合作。成为厂家战略合作伙伴一定是在理念上与厂家达成一致，行动上要配合厂家的战术去做具体的落地执行，厂家才能扶持你。厂商合作中，厂家是甲方，市场中很多人笑称甲方是爸爸。商家在市场中，面临N个甲方，厂家是你的甲方，用户也是你的甲方，厂家甲方不给你政策，用户不结账，商家就无法实现真正长期的可持续发展。