论广东售电业务的开发模式、分配机制以及关系维护

李思水 协鑫南方售电有限公司

广东售电市场现有注册售电公司超过500 家，按照广东省内市场电量规模2 600 个亿计算，每家售电公司平均代理市场电量为5.2 亿。考虑到国有(含央企和国企)售电公司的实力强大，内部客户众多，其他售电公司能够代理的市场电量就非常少了，竞争非常激烈。现阶段，广东售电市场的竞争就是对于客户的争夺，电力客户就是实实在在的“上帝”，每家客户周围至少会围绕着10 家以上的售电公司对他进行争夺。售电公司最核心的能力，就是获得客户的能力。

一、售电客户的开发模式

现阶段，广东的售电市场客户开发主要存在两种模式，一种是自行开发，一种是委托开发。两种开发模式中，对外委托开发占主导地位。售电公司主要采用委托开发，一是因为售电公司需要控制人员成本，人员编制少。二是广东的售电市场催生了一大批个体或者机构代理商，大量的客户掌握在他们手上。另外，中国社会是个重视人情的社会，很多时候通过与客户熟悉的代理商与客户进行售电业务沟通，业务沟通效果更好。

(一)自行开发。自行开发就是业务员自己直接对接电力客户，完成与客户的签约，不存在代理费的开发模式。此种开发模式一般只占到售电公司所有售电量的30%以内，但也不排除个别央企、国企的售电公司超过50%的比例，主要是因为这些售电公司拥有很多年用电量很大的内部客户。这些内部客户，他们可以通过非市场的手段锁定签约。自行开发模式，主要是业务员直接对接自己认识的用电企业，或者通过亲戚、同学、老乡、朋友引荐，去结识新的电力客户，进而将客户发展成自己的直接的客户。当然，通过这些途径签约成功的客户，售电业务员也免不了需要通过个人的方式，私下里需要感谢这些亲戚朋友和同学老乡的帮忙和引荐，这也是中国普遍的人之常情。

售电业务员除了通过亲友的引荐来开发新的电力客户，还可以通过广东电力交易系统查询已经进入市售电市场的客户名单，通过分析和筛选，有针对性地选择部分电力客户进行电话营销或者短信营销。但是由于这种方式没有与客户见面认识，客户的信任度较低，一般营销的效果不太好，打100 个电话能够开发成功一个客户就属于比较幸运了。

售电公司也可以通过加入行业协会，通过参加行业协会的一些活动，现场去认识一些用电企业，进而进行售电的营销，由于这种方式购销双方是互相认识的，开发效果较好，被不少的售电公司采用。

还有一些售电公司，鼓励售电业务员充分的利用好网络和专业网站，去获取特定行业的电力客户，有的时候也能够取得一些不错的效果。

(二)委托开发。顾名思义，委托开发就是通过支付代理费的方式，委托公司以外的个人或者机构，以自身售电公司的名义进行售电客户的开发。委托开发，又可以分为个体委托开发以及专业机构委托开发。广东的售电市场催生了一大批专业进行售电客户代理开发的个体，这些个体一般手上会有少量的电力客户，在每年的9 月份至12 月份，这些个体代理商就会代理售电公司完成与自己手上这些电力客户的签约，然后按照相关的代理服务协议，在后续的每个月份从售电公司获得相应的代理服务费。这些个体代理商所占的市场份额一般也不大。在广东售电市场中真正起主导作用的是一些专业的机构代理商，这些机构代理商公司化运作，是具有法律地位的公司主体，拥有专业的电力客户开发队伍，团队成员熟悉售电相关政策知识，掌握电力市场交易规则，拥有较强的客户开发能力，平均每家机构每年开发的客户电量超过10 亿度以上，这些专业机构所占的电量份额比较大，是很多售电公司争取合作的对象。售电公司想要做大市场份额，避免不了与这些专业的机构代理商进行合作。

二、售电业务收益分配机制

自行开发的售电业务，由于不存在代理服务费，一般售电公司都有相关的绩效管理办法，通过与电量、收入或者利润指标进行钩挂，进行合理的考核和激励。关于委托开发这种模式，收益分配机制显得特别重要了，设计得不合理、缺乏竞争力，则很难吸引到机构代理商前来合作；机制不完善、服务费计算方式不明确，那么双方就会在执行过程中产生争议或者纠纷，影响到长远的合作关系。广东省的售电市场经过四年多的发展，客户的委托开发的分配模式不断丰富和完善，充分体现了委托方和受托方的智慧，很大程度上也是反映了双方的合理诉求。总体上，现阶段广东地区售电市场存在多种主流的委托开发收益分配模式。

(一)收益分成模式

此种收益分配模式下，无论受托方开发成功的客户签订的是固定价差合同，还是竞价分成合同，均按照售电公司实际产生的扣税收益进行分成。根据不同时期对于代理商的争夺程度，代理商要求的分成比例从20%—50%变化，部分时期一度高达60%—80%。此种方式下，委托方和受托方的利益总体上是相关的，受托方开发成功的售电业务收益越多，则双方的收益也相应越大。如果受托方开发的业务收益很小，甚至亏损，则双方的收益也会非常微小或者没有收益。此种分配模式下，双方的利益是捆绑在一起的，受托方要顺利的获得收益，则受托方需要切实关注客户的质量，控制好签约价格，确保业务盈利。

(二)月度竞价收益分成包干模式

月度竞价收益分成包干模式下，委托方不但规定了购售电合同的价格条款为月度竞价分成，而且设定了归属于委托方的竞价分成比例。扣除客户的分成比例和委托方的分成比例后，剩余的分成比例均属于受托方。例如，委托方要求的竞价分成比例为20%，合同中规定客户客户的分成比例60%，则最终受托方能够获得收益比例为竞价收益的20%(100%-60%-20%=20%)。此种模式的设计，能够驱动代理商加强与客户的沟通，合理控制好客户的分成比例，以利于提高自身收益的比例。

(三)度电包干价方式

此种分配模式下，委托方根据售电市场批发价格的预测，结合市场竞争状况，通过审慎、周密的测算，在合理预留部分收益的情况下，设定每度电的包干价。不管受托方签订的合同价格如何(一般都会低于包干价)，委托方均按照包干价与受托方进行结算，代理商的收益为度电包干价与合同价的差额。假如，委托方的度电包干价为每度电降价5 分钱，代理商签订的合同价格为每度电降低4 分钱，则代理商的收益为每度电1 分钱(5-4=1)。这种分配模式下，代理商为了自身收益，具有内在动力合理控制客户签订价格。对于委托方来说，这种机制下，管理起来非常简单，代理商的收益计算清晰明了，不会产生争议。因此，此种方式为广东售电市场主流的委托开发分配模式。

(四)度电服务费方式

度电服务费方式，顾名思义，就是不管受托方开发的客户签约价格是多少价位，委托方都会按照每度电多少钱支付代理商服务费。例如，委托方规定度电服务费为0.2 分钱，代理商签订了各种价格的客户20 个，总共电量达到10 000 万度，则代理商能够获得的收益为10 000 万度*0.2 分/度=20 万元。这种模式促使受托方为了更多的获得服务费，有针对性地去开发年用电量大的客户，有利于增加委托方的签约电量，扩大市场份额。当然，委托方也会要求受托方预先将合同价格进行报备，以免合同价格脱离市场行情，给公司造成损失。

(五)单个客户项目费方式

单个客户项目费方式，主要针对单个年用电量超大的客户而设计。广东售电市场存在一部分年用电量超过5 亿度的电力客户，均为售电公司重点争夺的对象，开发难度巨大，部分售电公司为了加大开发成功率，一般会考虑将这个客户的开发工作委托给与目标客户关系良好的代理商，允诺开发成功，受托方可以获得一笔金额固定的项目开发费。

三、代理商关系维护

对于广东售电市场来说，售电公司的收益来源于购销差价，但是通常来说，客户的重要性高于一切，没有客户则没有收益，售电公司之间的竞争就是客户的竞争。考虑到优质的代理商能够带来大量的客户，因此，售电公司对于优质代理商也是越来越重视，争相建立与其的合作关系，扩大售电客户的来源。建立合作关系后，如何在能够维持好与代理商的长期良好关系，以免优质代理商流失，也成了售电公司一项重要的工作。

(一)年度合作伙伴表彰大会

这是大多数售电公司通常的操作。一般都会在年末邀请所有正在合作的代理商参加一年一度的表彰大会，颁发奖金和奖杯，感谢代理商的工作支持。此种方式既拉近了与代理商的距离，肯定了代理商的贡献，也展示了公司的形象和实力。

(二)重要合作伙伴日常拜访

对于开发能力出色的代理商，很多售电公司都会安排专人进行服务支持，也及时告知最新的售电政策，还不定期安排专人进行现场拜访，解决代理商遇到的问题，增进彼此的了解，同时也展示售电公司的支持力度和重视程度，增加合作的黏性。

(三)重要节日走访寄送礼品

中国人大多数都非常重视传统的节日。在中国传统重要节日前，很多售电公司都会安排节日的走访，并赠送一些节日礼品。特别是端午节和中秋节，一般都会选择重要的代理商进行现场的走访，慰问的同时，送去节日的粽子、月饼、柚子等应景礼品，增加彼此的好感，有利于后续售电开发工作的配合。

(四)及时支付服务费

对于售电代理商来说，及时收到归属于自己的售电收益是最为重要的，这是代理商最核心的利益，也是其最大的关切。因此，售电公司要建立与优质代理商的长期稳定的合作关系，除了提供灵活的、具有竞争力的分配机制，也要高度重视及时支付代理商的服务费。很多代理商宁愿牺牲少许的服务费金额，也希望及时收到应得的服务费。及时支付服务费，在很大程度上就是售电公司最有效的关系维护良方。

(五)合作伙伴业务培训会

售电公司每年可以通过两次以上的售电业务培训会，不但使得代理商能够获得售电专业知识，收集和了解他们的诉求，为后续的业务合作奠定基础，同时也宣传了公司的品牌形象，扩大了公司的知名度和影响力，无疑也是很好的一种维护双方关系的方式。