说之以理

布朗定律

美国职业培训家史蒂文·布朗提出，一旦找到打开某人心锁的钥匙，就可以反复用这把钥匙来打开这个人的心锁。

企业里面大大小小的会议，大多数时候都是领导在上面侃侃而谈，员工在下面低头不语，结果会是没少开，但问题依旧存在。布朗定律告诉我们，想通过开会这种正式的方法来得到有效的沟通，在打开员工心锁之前是很难奏效的。

心锁是什么？就是顾虑和担忧。员工在想什么？他在担忧什么？他对一件事情究竟是怎样的看法？这些事情，在管理者没有摸清员工的顾虑之前，大概率是不会得到真实答案的。但是，一旦管理者找到了打开员工心锁的钥匙，也就是针对他们顾虑的参考建议，并很好地解决了他们的顾虑，他们大都会知无不言、言无不尽，从而大大提升沟通效率。

威尔德定律

英国管理学家威尔德认为，一切沟通始于倾听，终于回答。说的功夫有一半在听上，一问一答之间就可以受益无穷。

在企业内部，倾听是管理者与员工沟通的基础。但在现实中，很多人并没有真正掌握“听”的艺术。威尔德对沟通进行了自始至终的分析，他既看到沟通的起始，又看到沟通的终结。

沟通终于回答，沟通的过程往往会提出不少问题。这些问题以间接或直接的各种形式提了出来，就是为了得到满意的回答。一个人如果没有好的态度去耐心对待别人的提问、疑问，摆出一副高高在上的架势，显然沟通也会因此而搁浅。聆听就是为了最后做出满意的回答。只听却不迅速反应和回答，这样的沟通并不完整，也没有完成。

威尔德定律实际上是和布朗定律相辅相成的，或者说布朗定律是威尔德定律的前提，比如说对方有心锁，那么通过一些技巧性的问答对话，准确而有效地找到对方的顾虑，一般情况下，当对方的顾虑被触碰到之后，就会产生一种找到“知己”的感觉，自然愿意多说两句。而这个时候，我们要做的就是仔细倾听，寻找更有价值的提问点，最终用这种“倾听——提问——倾听”的模式来完全知晓对方所想。

冷热水效应

大家或许有过这样的经历，当你把手从热水中拿出来放到温水中时，感觉温水是冷的;但是如果你把手从冷水中拿出来放到温水中，就会感觉水是热的。温水还是那盆温水，只不过之前手碰触的水温不同，就造成了感知结果的变化。因为参照物不同，对同一件事情引起认知结果不同的现象，我们称之为冷热水效应。

在企业管理过程中，如果管理者给下属安排一件有挑战性的工作，会下意识地觉得员工可能会比较排斥而不去好好落实，这是因为管理者了解这样一种心理：大家默认的参照物都是简单易办的工作。这时候，管理者不妨运用冷热水效应，直接虚构一件更容易引起排斥的工作，让下属二选一。由于参照物变了，下属就会庆幸自己选择了难度较低的工作而降低了抵触情绪，从而能够更好地完成任务。

管理是一门艺术，也是一门学问，成为一个好的管理者，其实是逐渐精通人性的一个过程，只有慢慢掌握人性，做到有效、彻底的沟通，才能在管理工作中游刃有余。