关于工程投标报价策略与方法的应用探讨

李春波

（山西三建集团有限公司，山西 大同 046000）

1 工程投标报价概述

所谓工程投标报价策略指的是在工程承包过程中，承包商在投标中为了中标而制定的一系列的指导方法，还包括工作安排及方法策略和相关的指导思想。企业投标之前会对工程施工的背景、与之相关的周围影响因素，整个行业的发展趋势和环境等进行全面的分析，在此基础上探讨科学性强且与实际发展相符合的行动方案，最终提升企业自身在投标报价及中标中的竞争力。工程投标报价策略的分析会受到多种因素的影响，如社会经济发展背景，行业发展背景，工程周围的环境因素、人为技术因素，企业自身的综合实力和竞争力，以及招标竞争对手企业的发展实力等因素，企业在了解自身发展的同时，能洞悉行业发展及竞争对手企业的发展现状，最终才能实现自身发展利益的最大化。

工程投标报价中，企业首先需要报名参加投标，在参与之前需要对招标文件进行仔细的研究和探讨，并了解工程周围的环境情况，如自然条件、地质环境、水文特点、地理特征、气候因素、水电供应现状、施工现场的交通现状等，在对周围环境进行全面调查分析的基础上，制定出符合实际的投标策略。同时要重视施工方案制定的科学性，施工方案是中标的关键影响因素，直接影响到投标的报价，因此，必须重视综合考虑多种因素，如施工准备、技术、工期的设置、人员安排、质量管理等多个方面，制定施工方案中要重视分析施工成本，即投标报价的底线必须要比施工成本高，在分析中还要考虑材料、人工开支及设备器材的损耗、通货膨胀等。

2 投标文件的组成

2.1 资格预审资料

第一部分为资格预审资料，该部分文件资料虽然不同的项目业主有不同的具体要求，但总的来说文件资料结构大体类似。主要包括公司当地注册资料（包括企业事务委员会注册证书、完税证明、养老金缴纳证明、工业培训基金缴纳证书、社保基金缴纳证书、企业事务委员会审核公司年报后出具的认证文件、公司年度财务报告、公共招标采购局注册证书、公司董事资料及证明）、公司年营业额要求（根据项目规模大小不同要求的金额不同）、公司财务状况证明资料（一般要求近5年公司财务报告）、相关业绩要求（不同类型项目业主要求不同）等方面资料。一般情况下可以提前准备该类文件资料，可按照联邦政府、州政府、多边银行、私人业主等类别做好归类整理，相关注册证明文件应特别注意及时进行更新，以免因为证书过期影响正常投标。

2.2 项目技术标文件

第二部分为项目技术标文件，该部分资料业主一般会有详细的格式和编制要求。在编制的过程中应重点研读业主招标文件中的投标人须知、工作范围、节点工期要求、设计图纸、技术规范以及工程量表等重要资料，并严格按照招标文件中规定的格式和要求进行编制。

2.3 项目商务标文件

第三部分为项目商务标文件，该部分文件编制的重点在于根据已测算的项目成本资料编制最终报价清单，最终报价清单应该严格按照业主招标文件格式和要求填报。而项目成本测算的过程中应重点关注业主招标文件中的投标人须知、评标办法、报价要求、合同文本、特殊条款、工程量表等重要资料。项目成本测算应尽可能采用实物工程量法测算，特殊情况也可以采用定额法测算，但是要对定额中各类参数进行修正和调整，不能完全套用国内的定额。

3 投标报价的方法应用

3.1 不平衡报价方法

不平衡报价方法是在不改变投标总价的基础上对不同分项工程量清单单价采用不平衡报价方法，即不会影响项目中标，又能在项目竣工结算时取得更大收益。

不平衡报价方法有：1）标前根据招标图纸统计工程量，通过分析预计工程量会增加的清单提高相应的单价，工程量预计会减少的清单降低相应的单价，从而提高项目收益率；2）将前期实施的项目如±0.00以下的主体结构、桩基等相对应的清单提高综合单价，后期实施的项目如装饰装修、场区配套等相对应的清单降低综合单价，有利于缓解施工单位资金压力，从而降低资金使用费。

3.2 突然降价方法

投标的过程也是投标单位互相竞争的过程，各投标单位之间总是通过不同渠道打听对方的报价的情况，要做到报价绝对保密有时有些困难，这就要求投标人员能够临机应变。当通过其他渠道打听到自身报价不能保证项目落地时，应当在自身可以接受的范围内采用突然降价方法确保项目落地。

3.3 成本分析法报价

要做好报价准备，成本分析法是建立在预测成本的基础之上，借助数学公式进行表达，确保预测成本的准确度，并做好报价准备。需要深入研究招标文件，并结合工程量清单、图纸设计、技术规范等，做好检查复核工作。并结合工程项目实际情况，选择合适的施工方案，不同施工方案需要选择不同的工程造价。确定成本单价。要结合招标文件的需求，对项目采用全费用单价报价，考虑直接费、管理费、开办费、材料费等，尤其是材料费用，需要根据市场上不同材料的市场价格，考虑材料消耗等。要确定投标单价。其中，关键的是利润率，主要是根据投标策略分析，确定预期利润。利润率是处于变化的过程，要确保总利润率不变，需要对不同的工程采用不同的利润率。

3.4 结合项目特点采用不同报价

企业在投标报价的过程中，除了考虑自身的优势和不足，还要了解招标工程特点，根据工程的具体特点和类别以及相对应的施工条件，确定报价策略及技巧，低价投标多适用于企业需要进入到某地的市场。对于一些施工条件比较好的项目，很多公司都愿意去承接，而竞争相对激烈，且自身处于相对劣势的情况下，都可以采用低价投标的方式。而高价投标则多适用于工期要求相对比较紧迫的工程，还有一些本企业中对工程具有某些特长，施工条件相对比较差的工程，以及一些投标存在较大风险的项目等，都可以采用高价投标的方式。

3.5 不平衡报价策略

主要是相对正常报价来讲，在工程项目总投资报价确定后，结合招标文件付款条件，对子项目标价进行调整，不影响中标的前提下，确保项目及时完成，并获得更多的利润，如对一些预测今后可能会增加工程量的项目，可以提高单价，对一些工程量相对较小的项目则可以适当降低单价。还有一些图纸可能存在修改，或是工程内容含糊不清的，可以适当降低价格，等今后索赔时提升价格。

3.6 多方案报价法

主要是按照原有的招标文件进行报价，再向招标方提出，如果存在修改招标文件规定的地方，可以适当降低报价，报出相对较低的价格吸引对方修改条件，但在这种模式下，需要招标文件的要求价格，不能只考虑备选方案价格。

4 工程投标报价优化措施

4.1 改进施工方案

在投标期间，承包商报价需要再招标人公示的拦标价以及标底价之中，不然的话就会变成废标，因此，承包商报价需要在招标人希望的价格以下来得到竞争的优势。但实施投标施工设计的过程中，一般情况下应该选择成本比较小的施工方案，因为低成本的施工方案能够在投标的时候提高价格方面的竞争力，然而这种方案所获得的利润也比较小，这个时候就需要改进施工方案，科学合理的设计施工方案，将承包商得到的利益最大化。

4.2 确定利润率的措施

在确定利润率的时候，是按照现实状况还有存在的风险决定的。在选取利润率的过程中，需要建立在标价具有竞争力的基础上，同时中标项目能获得一定的经济效益。在考虑科学恰当的利润时需要关注：工序单价需要按照集团公司的指导价以及市场行情来决定，在施工组织安排的基础上，科学合理的规模划分劳务分包的平均市场单价，然而依然存在不好的方面，比如，由于地方因素而造成的停工以及窝工现象等；如果在赶工以及规模划分方面不合理或者是出现偏小的情况，就会造成工序单价上涨，周转材料增多。因此，在报价中需要对上面的状况实施充分的考虑，在材料单价上需要按照在建项目询价确定，然而需要考虑到地材的环保方面，不仅如此，在开始施工之后，对于材料的需求量的增加也会使得单价提高。根据经验可知，地材价格在后面出现亏损的现象，材料调差根据相关的规定进行，地材差大致上是没有办法调整的，所以需要科学合理的进行考虑，对于索赔以及方案改进方面而出现的超额效益进行变更，同时控制好安全生产费的有关效益。

4.3 报价策略多元化

不平衡报价的方式。在进行工程的报价期间，有的时候会运用不平衡报价的方式，对于部分项目的综合单价实施策略性的调整：首先，就本单位更擅长但是其他单位没有的施工技术而言，相对来说能够把单价报高一点。对于比较普通而且施工不具有难度的项目来说，能够相应的调低一点。其次，在刚开始的时候做好成本测算工作，找出二三次经营的关键之处，对于以后工程量方面可能增多的地方，单价相应可以调高一点；对于以后工程量方面可能减小的地方，或这个分部的分项工程是负变更的情况，单价可以相应的调低一点。具体的情况需要跟决策人员一起讨论，再保持总价不改变的基础上，对于综合单价重新调整，让项目获得更大的盈利。

5 结语

在投标过程中，投标人员根据自身实力和项目的特点巧妙的利用投标报价的策略及技巧，才能做出符合市场规律的投标报价方案并提高中标率；而这些是施工单位在施工过程中技术和经验累积，以及相应工程所在区域滚动发展的成果。