菜鸟开店(四)—业务结构和定位

◆文/河南 宋全业

宋全业(本刊编委会委员)

汽车后市场门店运营辅导组织蚂蚁会创始人，聚焦于汽车后市场门店的运营管理和营销体系梳理，协助门店提升经营能力、盈利能力，以提升门店投资回报率。同时在抖音等新媒体线上运营方面有独到的研究和实践能力。

在上期内容我们了解到，经过一段时间的市场考察，我们立志创业的小白同学已经结合自己五六年的工作经验对业务市场有了一定的想法、看法。这一期内容我们就讨论一下，如何确定门店的业务结构和具体定位，从而为接下来的投资预算、选址找房子以及招聘工人、营销方案等做好充分的准备工作。

首先，我们了解的这么多门店现在基本上都以汽车维修、快修快保为主营业务，个别的连锁门店甚至都没有维修和快修业务，只做快保业务。

1.连锁经营需要高复制性

这需要精简各种复杂不易复制的业务范围，提升员工的专业度，降低采购管理成本、人力成本等。维修的门店复制起来也有难度，洗车美容类的业务简单复制容易，但是门槛太低，到处都是竞争对手。我们考察的市场大多都是维修保养门店，洗车美容做得好的门店肯定也有很多，但由于人脉资源和自身基础等因素，接我们触到更多的都是维修保养业务为主的门店，这些门店做的相对来说都还不错。说明这块市场未来还有更好的前景，所以这也是一种缘分吧。

2.洗车美容业务下滑

最近几年由于加油站免费赠送洗车以及各大银行保险公司赠送洗车，导致很多中低端车型洗车业务量急剧下滑，很多洗车店尤其是长江以北的洗车店业务下滑严重，洗车台次下滑一半以上。而且，由于近两年疫情影响和很多车主收入下滑，导致很多非刚需的美容业务基本消失了。所以洗车美容业务下滑成了一个无法挽救的情况。因此小白同学也决定不再涉足洗车美容板块，毕竟新开一个门店，维修保养投入可能并不比洗车美容业务板块投资多，反而洗车工人不好找，洗车质量也不稳定，同时从洗车到保养和维修的转化率一直提不上去，洗车业务已经失去了引流价值。如果仅仅作为服务客户的一个黏性业务，投入产出不成比例的话，长期也无法支撑。

3.基于自身能力范围考虑

小白也是维修出身，在维修厂做了6年，基本上已经能够胜任各种车型的维修和保养业务，个别高端车型或者疑难杂症可能掌握还有些难度，但是日常的车辆维修和保养，已经基本没有什么问题了。如果做其他业务，可能对小白还是有一定的挑战性。另外，去年小白同学有位同事也出去创业，开了一个社区门店，一个洗车工位，一个美容工位，一个机修工位，结果一年下来亏损了超过10万元，而且洗车工人找不到，只能自己负责擦洗车，干的非常郁闷。所以小白同学也决定不再涉足洗车业务了。

4.维修保养业务没有洗车的优劣势

维修和保养业务，如果没有洗车，很多人可能觉得失去了引流的洗车业务后，新开门店基本上就是等着喝西北风了，没有高频洗车业务的，很多客户无法主动来到门店，门店就失去了客户中主动进入的一个渠道，对门店前期来说确实无法接触到更多的客户。但是门店没有了洗车也降低了房租成本和投资成本，同时也降低了日常运营的难度，提升了客户对门店专业度的认识。而现在最可怕的事情是，如果车主认为你的门店是个洗车店，那就对维修保养业务产生怀疑，也是致命打击，就是认为你的门店只会洗车，或者对你其他的业务都视而不见。

5.如何解决引流问题

很多汽修门店老板认为，没有了洗车门店就无法做引流了，其实是可以发挥自媒体的价值。目前抖音平台已经日活跃客户6亿人次，相信生活在我们周围约有一半的人都在每天刷抖音，因此客户在哪里我们就去哪里做营销。目前抖音的流量成本非常低，是很好的红利期，我们完全可以通过抖音引流的方式取代其他的引流方式。从现阶段很多维修门店在抖音引流的效果来看，即使纯粹用广告投放的方式，单个车辆的获客成本也低于40元。这个成本对维修门店来说是完全可以承受的。客单价500元的情况下，10%的营销成本是非常低的一个成本了。所以单纯抖音引流的方式也完全能够满足门店对客户的需求。笔者辅导的一个单人单举升机门店，开业后每天基本上每天都有一到两位抖音客户到店，效果也是非常好。

最后，到了小白同学做决定的时候了！小白同学决定做一个150平米，三个工位左右的快修和维修服务门店，以保养为引流项目，通过抖音宣传的方式进行传播，同时在开业的时候做集客活动，相信很快的能够打开市场局面。毕竟150平米的房子房租一年8万元以内，再招聘两个中工或学徒，三个人守一个门店，每月4万的产值基本就不会亏钱了，相比上班来说，可能还会略有富裕的收入。且第一年即使不赚钱，只要能维持日常经营，相信第二年就会有很好的回报了。

就这么定了，下期内容将给读者朋友们介绍找房子的情况，那么我们应该怎么样选择合适的房屋面积以及提高利用效率呢？下期见。(未完待续)