平昌青花椒交易市场运营的几点思考

○文/ 贾其坤

平昌青花椒交易市场，自2019年6月投入运营以来，已面向川东北地区青花椒种植户开放2个生产期，交易面覆盖巴中市、达州市、南充市、遂宁市、广元市等部分青花椒种植业主，成为该地区当日成交量、成交品类最大、最多的专类交易市场。市场配套建成集中交易、仓储、精选场地，设有物流货运代办点、搬运服务点、操包服务点等，可为种植户、经销商提供一站式购销服务。市场统计交易者时时成交数据，及时发布供需信息、价格信息、产品质量等级信息，并向种植户发布价格走势信息，为种植户销售青花椒提供最为精准的参考信息。2021年，市场成交青花椒约360余万斤、交易额约1.15亿元，其中外来花椒约120余万斤、交易额约0.38亿元，覆盖5市13个区县800多名种植业主，带动业主直接增收1000余万元，全面畅通种植业主销售渠道。笔者就2020年、2021年交易市场运营情况，作几点思考。

市场交易基本情况

2020年，市场运营公司平昌天府商品交易所青花椒交易中心有限公司大力在川东北地区宣传交易市场，积极引导种植业主进入市场交易，出台系列优惠交易政策，如免除交易者手续费、入场费、午餐费等；公司加大对经销商、终端企业招引力度，当日收购干花椒5000斤、鲜花椒30000斤以上者，市场免除存储中转费、食宿费等。通过宣传、系列政策吸附，2020年，平昌青花椒交易市场在行业内初步具备影响力，国内经销商主动参与到市场集中交易中来。据市场交易数据显示，截止2021年7月20日，市场吸引种植业主1200余人、经销商480余人到市场参与交易。

精准掌握客户供求信息。一是掌握种植端信息。在开市前对周边市县种植资源进行分类，详细掌握种植户种植花椒种类、数量、产量、采摘时间、单日烘烤量等数据，建立客户资料档案，并跟踪服务，发布供应信息。二是掌握采购端信息。对成都、云南、山东、河南等经销商需求品种、数量进行分类，成都、山东、河南等地经销商以平昌青花椒、九叶青需求为主，云南经销商以云南青花椒、金阳青花椒、藤椒需求为主，并及时向种植户发布需求信息。三是掌握终端企业需求信息。根据前期终端企业干、鲜花椒需求，结合干花椒需求量、麻度，鲜花椒麻度、芳香油等要求，向种植业主发布需求信息，并帮助种植业主完成质量检测等相关手续。

精准发布行情实时信息。市场紧扣花椒行情，全力收集花椒价格行情信息，以重庆江津、四川产地价格信息为参照基础，以成都商贸城、成都陆家嘴、云南昭通等专类市场花椒销售价格为对比基础，及时向种植业主发布价格信息、供求信息、产品质量信息，适时研判价格走向，为业主采摘、销售花椒提供市场信息参考。同时市场准确记录每日干、鲜青花椒交易价格、品种、交易量、等级等信息，形成价格走势图，并及时在官网、微信群、公众号向种植业主、经销商推送信息。2020年、2021年，市场云南花椒、金阳花椒、藤椒交易价格同比其他地区每斤高出6—8元，平昌青花椒、九叶青较重庆每斤高出1.5元—2元。

实施评价代售模式。川东北地区种植业主均为大户，业主种植面积均在50亩以上，采摘时间短、采摘工作量大，业主难以抢抓销售黄金期。2020年、2021年，川东北地区6月、7月雨水较多，影响业主采摘速度，增加采摘难度，为从根本上解决问题，市场充分利用业主与市场的良好信任关系，探索建立评价代售模式。业主将烘烤好的青花椒寄放到市场，市场根据业主货物品种、等级结合市场行情进行评价，评价结果经业主、市场双方认可后，登记货物品种、等级、数量、价格，市场对业主货物进行代售，业主放心回家采收花椒，实现收售两不误。2020年、2021年，县内外业主依托市场代售青花椒超60万斤。

搭建学习交流平台。集中交易市场，是种植业主交流学习的重要平台，在市场业主通过对比干花椒质量，交流烘烤技术心得、种植经验教训，提高花椒生产水平。2021年，部分参与市场集中交易种植业主，种植技术、烘烤水平有极大提高，特别是达川区、渠县、通川区、宣汉县等地业主烘烤技术提升显著，增收较多；部分业主在田间管理中对云南、金阳品种青花椒有了清晰认识，并进行区分管理，单独烘干，增收明显。

建立大集交易模式。结合近两年采收期间持续降雨、业主采收节奏放缓等因素，参照传统赶集模式，探索建立大集交易模式。即交易市场与业主、经销商约定时间集中交易，1、4、7日为大型集中交易时间，业主自行组织好货物，经销商自行前来市场采购。该模式形成以来，得到了种植业主、经销商一致支持，以2021年7月7日为例，来自通江县、巴州区、达川区、通川区、宣汉县、万源市、渠县、仪陇县、营山县等多个区县的种植业主，60余万斤干青花椒当日售罄。

加强线上引流工作。通过阿里巴巴、百度爱采购、提米商城等电商平台发布平昌青花椒及青花椒商品供应信息，日全网展现量过万，日均咨询量和来平青花椒客商逐渐增多，为平昌青花椒批发、零售拓宽了渠道，提升平昌青花椒产品知名度。

市场运营的主要瓶颈问题

通过梳理2020年、2021年交易市场数据，市场要提高单日交易量、增加交易总量，必须要打破以下几个瓶颈。

单日货物总量基数不大。专类市场因交易物品种单一，销售覆盖面较综合市场窄，经销商均为各大花椒专类市场经营者、较为集中。花椒采收季节，经销商须大量吸入货物，屯集足量的货物，为非采摘季准备好充足的货量。成都经销商单日收购量均在2万斤以上，云南经销商单日收购量均在0.5万斤以上，单个河南、山东经销商单日收购量均在1万斤以上，以上经销商在30人左右，单日需货量约40万斤以上方可满足。我县及周边区县种植户单日最高入园量约为35万斤，满足不了经销商需求，经销商被迫到基地进行收购。

种植业主自身属性问题。我县及周边地区种植业主均为大户，种植面积在50亩到3000亩之间，以每100亩丰产出0.8万斤干货计量，单户出货量在0.8万斤到24万斤之间，即单户已然具备小型经销商属性，业主主动邀约经销商进基地收购，基地收购中因无其他经销商竞价，销售价格较市场交易价低，同时业主也难以掌握市场价格变动，在后期基地直销中会持续损害自身利益。

业主自主研判市场问题。2020年，受疫情、多地丰产等因素影响，花椒行情下跌到近10年最低谷，当年7月20日云南花椒大量上市，青花椒整体价格每斤下滑约5元，业主因囤货待价高时再销售导致严重亏损。2021年，重庆江津市场价格，大货价格每斤26元，一周时间急速攀升到每斤35元左右，经销商大量收购，但批发端、零售端需求较往年降低60%左右，流通市场销售严重滞后，花椒价格在15天时间内大货价格回落到26元左右。业主货量较大，且对市场价格预期较高，在价格高位销售量不大，后期价格回落后，销售意愿不强烈，均存在囤货观望心态。2021年，县内外部分种植业主，在市场的引导下，每日出货后迅速寄放到交易中心进行销售，销售均价在每斤30元以上。

业主管理水平问题。2021年，驷马镇桃花村1种植户，种植青花椒3.08亩，产出干花椒1200余斤，销售额3.1万元，实现净利润2.2万元；青云镇1种植业主，种植青花椒约170亩，产出干花椒2000余斤，销售额5.8万元，亏损约18万元左右，亏损原因为该业主喷洒3次收老控旺药物且每次喷洒量不足，挂果率较低。县内管理50亩到100亩之间的业主，出货量均在每50亩产出1万斤干花椒；管理100到400亩之间的业主，出货量均在每50亩产出0.9万斤干花椒；管理400到1300亩之间的业主，出货量均在每50亩产出0.6至0.8万斤之间。业主管理面积越大，园区精细化程度越低，平均亩产越低。业主在管理过程中的管理水平和管理能力，直接影响业主收益。

几点思考和建议

平昌青花椒交易市场，通过两年正式运营，得到了县内外业主、省内外经销商充分认可和大力支持，但在运营过程中仍有一些问题亟待解决。

加大引流入市工作力度。目前，市场交易面已覆盖巴中、达州、南充、遂宁、广安、广元、绵阳等市部分种植业主，未实现种植业主全覆盖。宣传交易市场集中交易还主要依靠种植业主口口相传，单独依靠市场进行线上宣传、线下引导，业主进入市场速度相对缓慢。县委、县政府可设立青花椒收购基金，该基金由青花椒交易中心管理，采取在外设置收购点定时收购的方式，宣传交易市场；错过交易高峰期，在市场没有经销商的情况下，交易中心收购县内外种植业主青花椒。

积极开展保底收购行动。市场充分发挥县委、县政府设立的青花椒收购基金，限量保底收购县域内管理资金压力较大、库存量较多的业主货物。以2021年为参考，采取色选后入库30元/斤的价格收购，待花椒行情回升后进行销售，单斤价格在30.5元内，业主只需结算色选费、仓储费，超过30元部分，全部返还业主；单斤价格超过30.5元，业主只需结算色选费、仓储费，市场每斤提取0.5元，超出部分全部返还业主。该行动可有限缓解业主管理资金压力，增强业主种植信心，同时在短时间内提高业主到交易中心交易率，吸引更多的经销商直接在交易中心挑选符合自己需求的青花椒，为来年交易打下坚实的基础。

加大招商引资力度。2020年、2021年，在采摘黄金季雨水较多，业主采摘时间被压缩，采摘时间延续到8月上旬，影响来年产量。业主采摘过程中，让年龄稍大的劳动力采摘大毛椒，进行烘干；让采摘速度较快的劳动力采摘净椒，直接销售给油厂，提高花椒采摘效率。为此，县委、县政府要加大对以青花椒为主要加工原料的企业进行招引，出台优厚的扶持政策，通过龙头企业入驻建厂，带动花椒产业升级转型，由原料型输出式变为产品生产式发展，提高平昌青花椒的市场竞争能力，实现种植业主青花椒就近就地销售。

广泛开展以物易货行动。针对县内部分种植业主资金短缺等问题，中心组织国光农化、泸天化、西洋等农资企业经销商与业主签订以物易货协议，业主在农资经销商处赊欠化肥、农药等农资，待第二年花椒采摘后，按市场行情价格将青花椒销售给农资经销商，履行协议责任，实现种植户、农资经销商双赢。

积极培育本土经销商。2020年，青花椒交易中心积极走访县内外种植业主，对有意愿成为经销商的种植业主进行定向培养。交易中心按成本价将加工好的青花椒卖给业主转型过来的小型经销商，在价格成本上给予最大的支持，让业主在价格上较其他经销商更具优势，但经销商成长速度差强人意，销售渠道主要依靠电商平台、县内外餐饮行业，销售量远远达不到经销商标准。县委、县政府出台相关扶持政策，重点培育花椒及花椒制品经销商，采取以奖代补的形式，激励经销商拓宽自己的销售渠道，让平昌青花椒长期在花椒市场保持流动，同时保障县内外种植业主的销售利益。