初创玩企的生意经

本刊记者 李昕

此次走访产区活动中，《中外玩具制造》杂志记者接触了不少玩具业的“新军”。这些企业目前主打的产品要么是近两年才逐渐上市，要么是还未完全推出市场。论品牌知名度和影响力，这些企业不如大牌，但产品设计、渠道布局、企业经营等方面的规划却不输其他企业。

万知 潮流化产品设计更重视人才建设

2021 中外玩具大奖“年度创意之星”获奖产品书包保险柜，因其高颜值的外观和实用的功能，引起众多渠道商的关注，并成为2021 年度存钱罐品类中的爆款。这款产品的出品方便是汕头市澄海区万知玩具厂（下称“万知玩具”）。

据万知玩具创始人蔡文胜介绍，万知玩具之前有做遥控车、过家家等玩具，后来为更好整合产品线，推出自主品牌“创新宝源”，主打女孩玩具，如指纹存钱罐、智能存钱机等。“这些女孩玩具虽然是常规品，但在设计、包装方面是往潮品方向去做的。”有着近40 年玩具从业经验的蔡文胜深知，当下市场，很多年轻的消费者购物更关注产品的创新性、是否物有所值，而不是单纯的价格便宜。基于这个理念，万知玩具推出的女孩玩具在造型上不拘一格，书包、牛奶盒、保险柜、加油机、闹钟等各种造型都有。同时还有功能创新，如人脸识别、密码解锁、自动卷币等。

万知玩具常规品的配色、包装都很时尚、潮流

记者留意到，“创新宝源”很多产品都有“叶罗丽”形象。蔡文胜表示，“叶罗丽”是非常受女孩欢迎的动画形象，跟“创新宝源”的产品比较契合。除“叶罗丽”外，万知玩具还拿了其他IP，比如腾讯的“狐妖小红娘”。“结合这些IP，我们会拓展潮流线，比如手办、盲盒等。这些产品的设计同样会贴合年轻人的喜好。”

在做好产品创新的同时，万知玩具更注重人才队伍建设。蔡文胜深知，企业要发展，离不开一支专业的团队，只有重视人才，才能拥有未来。为了确保产品设计符合市场潮流，万知玩具在佛山、广州等地组建了专业的研发团队，招聘当地具有较强美术功底的设计师负责产品设计研发。同时还跟美术类专业院校合作，直接从院校招聘设计人才。

万知玩具在一二线城市招聘设计人才，还在全国招聘玩具类销售专业人才。该公司要求销售人员具有5 年以上的玩具行业从业经验，对所负责区域内各客户、各终端销售渠道、各消费市场有深刻的认识和客情关系；对各经销商客户有强烈的服务意识，能帮客户出谋划策，协助客户通过各种销售措施和切实可行的销售执行方案，提高万知玩具产品在当地市场的占有率和销量。

智德乐 研发投入大手笔销售团队要专业

宏德实业有限公司（下称“宏德实业”）在玩具制造方面具有40 多年的生产经验，该公司在东莞、肇庆设有大型的生产基地。公司副总经理余建荣告诉记者，宏德实业原先是一家以贴牌、出口为主的生产企业，在生产技术、设备上积累一定的经验和实力。公司具备丰富的生产技术并且拥有多项生产认证资质，但是一直疏于国内市场，在国内暂且没有自主品牌。在公司高层的决策下，这两年才着手打造积木自主品牌“智德乐”。

做自主品牌更加注重玩企的自主研发能力。积木的研发一方面体现在产品主题设计，另一方面则需企业大力投入模具开发。“公司自去年启动积木项目后，就一直在加紧模具开模，至今已经开发模具1000 多套。接下来大概会开发至2000 套模具。”余建荣表示，这些模具的开发资金投入近七八千万元。

在宏德实业的展厅里，已经展览出来的积木产品涵盖了建筑、军事、女孩、古风文化、国潮文化等各种热门主题。据介绍，宏德实业已组建了专业研发团队，致力于积木的原创设计研发。“智德乐”积木已涵盖积木市场各种热门的主题，但同时也拥独特的产品亮点。“比如‘中国航母战斗群’系列产品，除了航空母舰，还有驱逐舰、护卫舰、登陆舰等。”还有机甲主题的产品是高度还原实物的类型；潮玩创意类产品“灵兽武装”系列融入了古老的神话故事。

外贸玩企转内销的难题不止产品研发，还有渠道布局，尤其是在积木这个明显市场竞争很大的品类里。为进军内销市场，宏德实业已组建一支强有力的销售团队，团队成员都是具有多年玩具销售经验。公司市场部人员告诉记者，在渠道布局上选择跟地区的优秀经销商合作：“玩具经销商、代理商都具有丰富的市场操作经验，并且有良好的销售渠道。与他们达成合作，意味着‘智德乐’产品在线下能迅速达到市场覆盖。”

此外，宏德实业将视经销商的重视程度给予特别支持，协助经销商开拓市场。比如持续投放广告，以广告、媒体宣传等方式，提升品牌的知名度；提供线上控价、渠道管理、售后服务等保障。

龙淇 部分环节借助外力审时度势持之以恒

在澄海区有规模较大的玩企，但更多的是中小型玩企。大型玩企可以依托财力、人力等大手笔投入发展，中小型玩企也有不同的打法。汕头市澄海区龙淇玩具厂（下称“龙淇玩具”）进入积木领域3 年左右的时间，企业规模不大，但整体发展比较平稳，尤其是在生产、渠道方面都有独特的做法。

龙淇玩具推出的投影仪积木桌市场反馈不错

龙淇玩具负责人杨小姐介绍，积木生产环节相比其他玩具要简单一些，主要是开模、注塑、分拣、包装、质检这5个环节工作。“我们公司主要做开模、分拣、包装、质检的工作。积木的模具是非常重要的，关系到产品设计、精准度等。还有包装、质检也是由自己企业把控。不过注塑环节，龙淇玩具是跟注塑工厂深度合作的。”杨小姐表示，注塑环节需要企业有足够大的厂房，要购买注塑机，还得配备专业的工人才能操作。对于初创企业而言，这个环节的投入比较大。相比之下，与注塑工厂合作是个相对高效且成本较低的方法。

在渠道方面，龙淇玩具最初主要布局线上，而没有布局大多数玩企都在布局的流通、KA 等渠道。“去年疫情影响内外销出货，很多玩企都一拥而上布局线上。线上渠道价格战比较厉害。这种情况下，我们选择‘退出’一段时间，暂停线上客户的拓展，转而去开拓精品、跨境电商等渠道。”杨小姐表示，经过大半年的混战，今年线上渠道逐渐趋于理性，龙淇玩具又重新布局，并且是用新品跟客户谈合作。

进入积木领域时，龙淇玩具选择的是在2018 年比较热门的积木桌。杨小姐告诉记者，经过三年左右的时间，国内积木桌的热度在逐渐下降，到今年很多玩企都没有推出这个品类的新品了。但龙淇玩具还是坚持积木桌的研发，并推出更多创意新品与更多渠道的客户进行合作。