城商行理财业务转型分析

范大路 秦俊文

随着我国经济社会的快速发展，居民财富不断积累，资产配置需求和标准日益提升，为商业银行理财业务市场带来广阔的发展空间。城商行作为区域性银行，在理财业务上表现出良好的发展态势，其理财产品成长性高、对市场反应敏捷，具有较强差异化、个性化的竞争优势。但是在监管的严格要求下，城商行理财业务发展也受到了巨大的冲击，亟须探索新的发展模式。

城商行理财业务发展现状

城商行稳步推进净值化转型。截至2020年末，我国商业银行理财市场规模达25.86万亿元，同比增长6.90%;当年累计为投资者创造收益9932.5亿元，同比增长7.13%。其中，全国122家城商行存续的理财产品规模为4.07万亿元，占总体市场份额的21.21%。城商行的净值型理财产品占比较高，有望率先完成净值化转型任务（见表1）。

居民财富增长，理财业务发展空间巨大。数据显示，2020年国内GDP总量达101.60万亿元，较上年增长2.3%，国内经济总量不断增加，居民收入水平持续提升。截至2020年末，中国个人可投资资产总规模达241万亿元，可投资资产在1000万元以上的中国高净值人群数量达262万人。伴随着互联网、新能源等新经济、新行业发展迅猛，国内高净值客户结构更加多元化，理财业务也迎来了高速稳健发展态势。

头部效应明显，“进阶型”城商行发展强劲。《中国银行业理财市场年度报告（2020年）》调研结果显示，截至2020年末，“进阶型”城商行（暂未设立理财子公司且资产管理规模在500亿元以上）共15家，其个人客户理财产品管理规模达14497.60亿元，净值型产品规模为11283.98亿元。进阶型城商行理财规模占市场份额较大，客户群体优势明显，具有可持续发展潜力。“进阶型”城商行理财产品净值化转型程度高，客户接受能力强，转型升级的效果显著（见表2）。

城商行理财业务发展的挑战

城商行理财业务发展普遍面临着投研能力差、合格投资者缺乏、理财子公司设立困难以及资管新规下转型发展缓慢等问题。

投研能力差，专业人才储备不足。打破刚兑后，商业银行理财业务的核心竞争力集中在银行自身理财产品的投研能力、风控能力以及理财产品的销售能力方面。根据市场的需求，商业银行未来理财将综合投研、科技、服务等多方面因素，为客户提供更加高质量的产品和服务。与国有大行、股份制银行相比，城商行在资产管理的投研能力上表现较为薄弱。城商行在行业信用分析方面能力尚可，但对宏观经济及大类资产配置方面的市场分析能力不足，对市场的敏感性不强，且短期内难以组建高质量的资管队伍。城商行对专业化高端人才的吸引力不足，加之各大理财子公司加大了人才招聘力度，“抢人大战”加剧了城商行理财人才招聘的难度。

投资者教育难度大，合格投资者缺乏。城商行客户大多集中在三四线城市及以下地区，金融知识较匮乏，理财产品净值化转型背景下，如何降低乃至消除长期以来客户的刚性兑付预期、提升客户接受度是城商行面临的第二大挑战。城商行需要通过合理的方式和渠道，让客户充分认识到打破刚兑是理财业务发展的趋势。城商行业务人员要主动引导客户建立风险防范意识，在可接受的风险范围内选择适当的理财产品，做到“卖者尽责，买者自负”的理性投资。此外，资管新规对合格投资者所设的标准，三四线城市符合要求的合格投资者极少，对城商行理财规模的扩大具有抑制作用。

设立理财子公司难度较大。截至2020年底，全国获批筹建的理财子公司共24家，其中城商行共6家。对于大多数城商行来说，成立理财子公司难度较大。一方面，筹建理财子公司的要求较为严格，设立成本较高。有关统计数据显示，成立理财子公司后，国有大行、股份制银行、城商行的核心一级资本充足率下降10～20个基点左右。银行规模越小对资本充足率的影响越大;城商行规模较小，筹备理财子公司对资本充足率影响较大。另一方面，理财子公司发展业务的核心是产品净值化管理能力和专业的投研团队能力，大多数城商行尚不具备这些能力。城商行如果不能快速应对理财市场变化，其客户在转移理财资产的同时也会带走存款，从而影响银行负债端业务。

有序推进“清旧”与“立新”成为当前最紧迫的问题。传统的理财业务，负债端采用低成本吸纳同业资金，资产端配置长久期高收益的资产，从而获取利差。资管新规明确要求严格控制非标资产投资，禁止资金池。面对即将结束的过渡期，如何推进产品整改、业务转化，如何让客户接受新产品和新的理财思路成为城商行重要难题。

理财产品转型的先进经验借鉴

随着净值化转型步伐的加快，商业银行纷纷优化理财业务，以相對稳健的固收产品为基础，尝试建立股票权益、海外市场、挂钩期权等多组合策略，打造以现金管理、定期开放、长期封闭等为特征的产品系列，增加了养老类、指数类、基金类等资产配置，丰富了理财产品种类，形成差异化、特色化竞争格局。

布局养老主题成为理财产品的重要方向。我国养老保险有三大支柱，分别为社保养老金、企业年金和个人商业养老保险。商业银行理财业务能够有效地把握养老保险业务的协同优势，居民能够通过商业银行实现养老资产的有效配置，扩大理财业务的发展市场。

ESG投资理念引进银行理财领域。ESG（Environmental环境、Social社会、Governance治理）投资理念是将环境、社会、治理等相关因素纳入投资决策，商业银行可通过选择符合ESG相关标准的优质投资标的控制产品风险，同时保证理财产品的收益最大化。2020年中央经济工作会议明确以“碳达峰、碳中和”作为长期目标。银行理财业务应主动响应国家政策及号召，坚决贯彻可持续发展原则，加快ESG主题产品创新发展，为客户提供更好的理财产品。

研发指数型理财产品。2019年国有大行理财子公司发行5款指数型产品，投资策略主要为“固收+权益”，权益部分投资标的主要为指数。通过逐步加强对权益工具的关注和投资，提高理财产品的收益率和市场竞争力。随着理财产品偏向灵活配置型投资，产品投资策略逐渐从固收向采取较少部分的资产与指数挂钩，从而成为产品收益增厚的部分。

FOF及多资产配置型理财产品有望成为长期投资工具的替代。FOF是基金中的基金，主要投资标的为基金产品，其优点是净值波动小，可以选择不同风格的基金进行资产配置。例如，可以选择公募基金，也可以将资金少量投资于股票及债券资产来获得超额收益。从FOF产品表现来看，近两年存量公募FOF产品平均收益可达30%左右。

城商行理财业务转型的现实路径

聚焦自己擅长的理财产品。在服务端，发挥城商行区域化优势，借助大数据分析对客户实现精准化、差异化营销和服务。运用金融科技建立大数据分析模型，采用聚类分析、精准画像等方式刻画客户的风险承受能力、投资能力及投资偏好等，做好客户与产品的适当性推广;完善客户的反馈流程，快速整合市场最新需求，形成“以客户为中心”的产品和服务创新，持续提升客户体验，增加存量客户黏性，开发新的潜在客户;优化产品销售渠道，建立覆盖银行、互联网及资管机构多层次的销售网络。在产品端，做好大类资产均衡配置，增厚产品收益。城商行理财业务做好大类资产配置是帮助客户维持长期盈利的关键，可以选择在大类资产配置中做选择，或者在某一个大类资产配置里做择时。另一方面，国家倡导金融供给侧结构性改革，支持理财资金直接投向股票市场，并可以获取一定的政策红利。

建立特色化的资产运作模式。基础资产获取方面，发挥好银行在债券市场的优势，借助城商行深耕地方实体经济的特点，采用同业协作、内部联动，拓展非标产品的应用，创新非标业务的投资模式，扩大理财业务的资产储备库;加强学习，以创新的思路和态度拓展现有的资产配置类型，借助各类金融工具探索从债券资产配置向全市场、全品类的资产配置模式转变。投资运作方面，强化资产基础研究，关注宏观经济走势、行业环境、信用风险形式、金融市场波动趋势，筛选优质的資产，把握交易时机;提升战术投资能力，基于基本面分析，运用投资组合的思路，确定单个资产和资产投资组合的风险计量，实现同等收益但风险相对较低的配置;建立科学的收益风险考评方法，以均值—方差为核心指标，合理测度资产组合的风险收益，提高资产投资运作水平和能力。

优化理财投资审批流程，完善银行债券信用风险管理体系。投前管理方面，城商行应从制度规范和改进、优化入库标准与动态信用风险跟踪等方面建立债券白名单库体系，根据投资经理的投资申报，按照债券白名单库、交易对手黑名单形成快捷、科学的前置业务信评审批流程。投中管理方面，线上对投资标的进行充分的信息收集和深入分析，提升高评级、国有企业债券持仓占比，及时发现信用资质弱化债券，在重大风险事件发生时进行积极处置;线下针对项目底层资产，建立企业信用档案，探索与专业信用服务机构共同建立信用库。投后管理方面，持续跟踪信用风险管理，定时对债券市场发生的负面信息进行汇总分析，包括发债主体负面舆情、偏离交易与级别调整等，针对已投资债券与白名单库债券进行动态跟踪管理，及时进行调仓、出库和止损等处理。

完善理财业务系统建设。加强完善城商行理财业务与各部门之间的联动机制，建立完善的信息系统保障理财业务的健康运营。推动理财业务平台建设，结合监管趋势，建设净值化产品发行的运作系统，内嵌多种估值模型，实现自动化估值和信息披露;借助新兴技术，强化客户、投资、监管等信息统计和分析，对日常操作设置警戒提示。同时，将传统的系统设计人才转向产品设计、资产配置、投资运作等领域，推动人才的与时俱进。

加强自身风险管理，保障投资者权益。强化销售端风险管理，严格按照产品说明书向客户介绍具体产品的风险以及净值化管理的知识，严禁向客户表达“保本”“稳定”等承诺本金的词汇，结合客户资产状况和风险承受能力推荐适合性产品;强化对手动态白名单管理，关注白名单库的企业状况，根据市场反应及时调整对手白名单，防止出现对手方出现信用风险;加强投资流程管理，强化审核责任，坚决杜绝“萝卜章”类事件;开展投资者教育活动，向理财客户普及净值化理财知识，转变银行理财刚性兑付观念，协助客户建立形成理性的投资理念。

（作者单位：平顶山银行，其中范大路系平顶山银行首席经济学家、平顶山银行金融研究院院长）