国际工程投标阶段风险管控实践

唐元文，朱海龙

（中交第一航务工程局有限公司，天津 300461）

0 引言

国际工程承包面临着各种风险和挑战，大量项目频频遭遇挫折，给从事国际工程的承包商敲起了警钟，在“走出去”的大背景下，企业如何有效防御风险，是中国承包商必须思考的一个命题。由于国际工程本身及所处国别、环境的复杂性和不确定性，国际工程风险客观存在且贯穿于项目投标、合同谈判、实施、交工及运营保修的各阶段。有关国际工程风险防范应对的研究很多[1-4]，大都是针对各类风险提出了相应的应对措施[5-7]，但大量的实践经验表明，遭遇挫折的国际工程项目往往在投标阶段就埋下了失败的种子。因此，本文将以国际工程的投标阶段为切入点，结合实践案例重点研究投标阶段的风险事项及关注要点，以期为中国企业走出去提供借鉴。

1 国际工程投标风险及案例说明

与中国工程相比，国际工程风险和不确定性巨大，各地区和国别的差异性也比较大，承包商需要进行详细的尽职调查，表1 总结了国际工程的常见风险及其说明。

表1 国际工程常见风险Table 1 Common risks of international project

2 国际工程投标组织的程序和原则

1）投标可行性评审

投标可行性评审是标前风险管控的第一道关口，包括项目所在国别评审和投标项目的评审。所在国风险评审侧重于政治、经济、法律和社会风险的判断。对新进入国别，最好以小项目为切入点，了解国别和项目的风险情况；对既有市场国别，要关注外部环境变化对项目的影响。投标项目评审侧重于业主信誉、资金支付能力、合同模式、施工标准、项目工期及特点难点、自身优势和竞争性及后续市场容量等的分析。在可行性分析的基础上，承包商结合自身优势和市场战略定位确定是否投标及采取的投标策略。

2）项目投标团队组建

项目通过可行性评审后，承包商组建项目投标团队应坚持如下原则：投标团队应包括具有丰富经验的国际设计、技术、商务、设备、采购等方面的人员，特别是对国别和类似项目情况比较了解的人员；投标阶段若能确定项目实施主体，项目实施团队的项目经理、总工程师等主要负责人应尽早确定，进入项目投标组；对技术复杂、施工组织难度大的项目，要成立投标专家组，编制、审核技术方案和成本报价，有必要时寻求外部专业资源的支持；按照扁平化原则建立投标组织，集中办公，提高效率。

3）招标文件研究

组建投标团队后，应从合同条件、承包商责任范围和报价要求、技术规范和图纸及成标要求方面重点研究招标文件。对于业主免责或对通用合同条件的修改部分要特别注意，对明显的责任不清、错误和矛盾之处要进行澄清询问，对有利于我方的条件在估价时充分利用[11]。

4）现场考察和询价

建筑企业在开展产品赊销的过程中，必须加强对企业信用度的重视，避免因为采购方信誉度不足影响建筑项目的施工进度和质量。但是在实际工作中，公司的财务人员并没有对购货单位进行全方位了解，对购货单位的诚信度和还款能力认识不够深刻，导致在产品出售之后出现大量资金不能及时收回，建筑企业的坏账率越来越高。

应对国别政策、业主情况、当地市场、资源情况和现场情况等进行详尽的考察和调研。按投标报价费用组成，对涉及的劳工、材料设备、机械、调遣、专业分包、试验检测等询价，对占比大的要素按多种模式进行多轮的洽谈和分析。

5）投标方案和报价评审

在扎实的标书研究和现场考察的基础上，承包商编制投标施工方案和成本报价。对技术复杂、施工组织难度大的投标项目，应当进行两阶段的评审。第一阶段评审在投标方案完成初稿或更早的时间进行，主要明确不同的设计及施工方案技术优势和可行性；第二阶段评审在投标方案和成本报价完成后进行，主要结合经济因素对第一阶段成果进行技术经济评价和投标响应性分析。

招标文件研究和现场考察两个程序是承包商将招标文件的要求转换成投标文件的关键过程，也是投标风险管控质量的重要阶段。

3 招标文件研究阶段的风险管控重点

3.1 业主要求

业主要求作为招标文件的核心内容之一，对招标项目的招标范围、功能要求等做了规定。承包商要仔细研究、谨慎对待，对约定不明确的及时向业主提出答疑澄清，并结合自身优势制定出满足业主要求的设计方案和施工方案。以EPC 项目为例，业主要求一般较为宏观，承包商的自主性会大一些，但也是一把双刃剑，只有有经验的承包商才能发挥其自身的研究、设计、施工、资源优势，确保项目中标，并获得较大的利润空间。

3.2 技术规格书

国际工程技术标准主要体现在技术规格书文件中，其设计和施工标准往往和中国差异很大，很多做法中国承包商无经验可循。如南亚某道路项目投标中，当地有河砂能做为路基回填材料，如果满足技术规格书中要求的压实度，根据试验数据，需掺加2%水泥，增加成本约260 万美元。因此，要系统研究对比技术规格书涉及标准在使用范围、计算方法、材料和施工工艺等方面的异同，对于重点项目，要聘请国际专业团队进行技术方案的标准审核，以防范风险。

3.3 地质风险

地质风险可能会影响基础设计，因此在投标阶段对地质风险要定量评估，做出科学的判断。可收集周边的地质资料分析核对，必要时联合其他投标人进行地勘，分摊成本。如果时间紧迫无足够的时间进行复核，不能判定地质风险影响大且合同中有明确约定地质风险不能按照不可预见的物质条件去规避，则承包商需要谨慎应对，可以提出技术偏差表带条件投标，甚至放弃项目投标。

3.4 合同模式

单价计价模式下，承包商也要核算工作量，并与招标清单量进行对比分析是否具备不平衡报价的条件；施工总价模式下，需要根据图纸认真计算工程量，做到不漏项、计算准确；EPC 总价模式下，承包商要对业主需求、功能要求、工程范围、采用标准、技术规格书、对外接口等认真分析，对提供的设计方案进行复核，如果有偏差，在对外投标时列出技术偏差表。无论何种合同模式，改建项目、房建、机电等项目要高度关注工程量清单的完备性和技术规格要求，在投标阶段进行细化和分解，必要时要进行设计深化。

3.5 工期影响因素

工期是国际工程影响因素中较敏感的因素，既有高额延期罚款的约束，又有业主以共同延误反工期索赔的实践，承包商要关注工期的可行性。某国公路项目，合同约定工期20 个月，每年6—9 月为大雨季，基本不能施工，若6 月开工，施工期跨2 个雨季，有效工作时间仅12 个月，若10 月开工，施工期只跨1 个雨季，有效工作时间为16 个月。项目的开工时间对资源的投入和项目成本影响很大。表2 列出了常见工期影响因素。

表2 常见工期影响因素Table 2 Common factors affecting construction period

3.6 QHSE 的要求

国际工程要高度关注对安全、环保等的要求，不同的国家、业主、项目对QHSE 等要求不同。中国的承包商，设计方案、技术方案优势明显，但在QHSE 等方面存在响应性短板，必要时要邀请外部资源共同参与。在英国某码头项目的投标中，某中资企业的设计代案、技术方案得到了评委会的高度认可，但评委会同时提出在QHSE 等方面和招标文件要求相去甚远，反映出企业管理体系和国际接轨上存在一定的差距。虽然承包商也聘请了外部的专业资源，但QHSE 方案和西方企业对招标文件的针对性响应差距较大，该中咨企业虽然价格最低，但业主还是把标给了别家。在香港某项目投标中，招标文件除了对环保有严格的要求外，对机械设备的噪音、施工现场的灯光都有明确的要求，对工期安排有很大的影响。

3.7 预付款、付款方式、保留金的约定

国际工程的前期资金投入较大，以公路项目为例，新进国别如采用自行组织模式，机械采购费用占总价的15%～20%。工程的计量支付流程较中国项目长，从进度款申请到支付一般需要2～3个月，支付比例通常在80%～90%，所以过程中的资金缺口会比较大。此外，国外项目一般不会延付分包商的工程款。因此，投标阶段对预付款支付条件、比例、扣回、保函，进度款支付形式、计量原则，保留金的扣除比例、返还时间等要给予高度重视，按照进度和资源投入做现金流分析，核定资金缺口和借款利息。

3.8 工程税费

税收是国际工程成本组成的一部分，特别是承包商进入一个新的国别需咨询当地的会计师、律师和清关公司，避免遭受损失。南亚某项目钢管桩考虑在中国进口，投标时以钢管桩到岸价为基础计算进口关税。项目中标后，在实际操作中遇到了问题，钢管桩进口关税要按当地规定的钢管桩价格为基础缴纳，当地规定的钢管桩价格比到岸价高出120 美元/t，仅此一项损失48 美元/t。此外，中国企业在境外实施项目，国内的管理人员和劳工有关的费用按照当地会计准则入不了成本，外账形成了虚拟利润，需要额外交所得税，这部分也要提前谋划，避免利润损失。

4 现场考察和询价阶段的风险管控重点

4.1 现场考察要突出重点

对项目履约和成本影响较大的内容是考察的重点，如项目施工条件、大宗地材、劳动准入、环保要求等。就大宗材料而言，包括材料来源、供应强度、供应方式、运输条件、道路超载、水陆条件、临时码头等。不同类型的项目考察侧重点也不一样，如线性工程重点考察石场、取土场、拌合站、临时道路桥梁、水、电、临时码头等。以东南亚某公路项目投标为例，路基底基层为红土粒料，招标文件给出了2 处取土场供投标人参考，承包商未对给出的取土场进行取样试验，也没有对红土粒料的来源进行考察，项目中标后发现业主提供的取土场无法开采出满足要求的红土粒料，而招标文件明确取土场仅供参考，承包商只能选用较远的取土场取料，成本大幅超支。

4.2 充分了解外部条件

1）气象水文条件

气象、风浪、水文、风暴潮、雨季、台风、高原施工、冬季施工对工程实施影响都较大。东南亚、南亚、西非等区域大雨季4～5 个月，线性工程在大雨季基本不能施工。西非、北非、安哥拉、智利等区域和国家，水上施工的项目受风浪影响很大，特别是长周期波浪的影响。

2）外部干扰

征拆、地下管线、交通、现场干扰、运营干扰对工程实施影响较大。以拆迁为例，国外许多土地和房产均为私有，给征拆工作带来了更大的难度。东南亚某项目，根据合同条款，征地拆迁为业主方责任，但合同条款同时约定征拆影响只能索赔工期，不能索赔费用。业主征地拆迁工作进展缓慢，承包商进场的机械设备因没有足够的工作面而不能有效使用。

3）水、电及交通条件

要充分调查当地路况、超载限制、拥堵程序等交通条件，做好材料运输方式、时间段的安排，合理确定运输的时间。对需要封路施工的项目，要提前和当地主管部门沟通，制定切实可行的交通导行方案。如南亚某高架桥项目位于市区，必须在22 时—次日6 时的时间段内进行材料运输，主线跨线桥施工过程中需要进行交通导行。

对水、电供应、接入条件进行调查，确定水电外部接口的位置、电力供应情况等。在非洲和南亚等地区，一般电力供应不足，虽然可以接入市电，但经常停电，要考虑备用发电机或者直接用发电机发电；在中东地区，水资源匮乏，道路路基施工时，需要从较远的地方运输施工用水，较正常情况下增加几倍的成本。

4）安全和环保条件

安全风险要引起足够重视，在巴基斯坦等安全风险比较高的国家，安保费用要达到合同额的3%以上。环保方面，除了对当地的环境保护法进行学习和研究以外，还应针对项目特点，了解当地环境保护的具体做法，制定更有针对性的措施。

5）施工许可、用海权的办理

有的招标项目中，施工许可、用海权手续办理是承包商的工作内容和责任。承包商在现场考察时就要详细了解这些手续的办理渠道和办理所需时间，并在项目中标谈合同时，把需要业主提供的资料明确列出来，以便划清责任。如某投标项目在现场考察中了解到，用海权需要业主交纳使用费后才可以办理，承包商在投标答疑时提出此问题，业主回复用海权使用费由其承担。

4.3 属地分包商的询价

项目投标阶段，承包商要善于利用属地资源，提高竞争力的同时也增强风险防控能力。分包询价的内容要涵盖招标文件的要求，把涉及分包项目的要求如工程量清单、图纸、技术规格书、价格组成、工期、QHSE、付款、罚责等详细摘录出来，做为分包询价的条件以转移风险。此外对于承包商和分包商的工作界面，如临时设施、水、电、临时道路、试验检验、资料报验收等也要界定清楚。承包商要充分挖掘有能力的分包商和供应商询价，要有国际视野，不仅在项目本地和中国询价，而且要放眼全球，通常周边在建项目的实施资源是获取数据的捷径。

5 结语

国际工程风险无处不在，承包商要时刻保持清醒的头脑，在投标的各个关键阶段重视风险的识别和管控。本文对国际工程的主要风险进行了梳理，结合投标工作实践，通过招标文件研究、现场考察两个关键程序对应关注的重点进行了分析并辅助以大量的案例说明，为广大中国企业走出去提供了具有可操作性的借鉴。