打造“惠邻联盟” 服务乡村振兴苏州分行推进城乡联动发展战略的实践与探索

中国工商银行苏州分行党委书记、行长 邱亚光

为全力服务乡村振兴战略，加快农业农村现代化，总行近期制定了《关于实施城乡联动发展战略服务乡村振兴的意见》，发布了《金融支持乡村振兴行动方案》，启动工银“兴农通”乡村振兴金融服务统一品牌，把实施城乡联动发展服务乡村振兴，作为全行的大战略、大布局，动员全行提高政治站位，做好乡村振兴这篇大文章。苏州分行结合实际情况，围绕银旅融合、乡村振兴、菜篮子工程等惠民重点工作，在东部富裕农村积极打造“惠邻联盟”线上线下一体化金融服务品牌，探索城乡联动发展支持乡村振兴苏州方案。

一、打造“惠邻联盟”金融服务品牌的基础和思路

（一）国家战略和总行政策为打造“惠邻联盟”品牌提供了广阔空间

党的十八大以来，党中央一手抓脱贫攻坚，取得人类历史上反贫困斗争伟大胜利，全国人民共同富裕迈出一大步；一手抓中国特色社会主义乡村振兴，推动形成工农互促、城乡互补、协调发展、共同繁荣的新型城乡关系，加快农业农村现代化。工商银行将服务“国之大者”作为政治责任和使命担当，在圆满完成党中央交办的各项任务，交出一份助力脱贫攻坚高质量工行答卷后，持续提升金融服务的适应性、竞争力和普惠性，围绕国家乡村振兴战略总要求，推出金融支持乡村振兴15条举措，致力构建兴村、兴业、兴民的乡村金融服务体系，着力提升金融供给水平、绿色金融服务、融智服务效能、金融科技支撑、助农惠农能力，全力支持农业高质高效、乡村宜居宜业、农民富裕富足。国家乡村振兴战略在新时代的全面实施，总行城乡联动发展支持乡村振兴战略的全面启动，为苏州分行在富裕农村打造“惠邻联盟”金融服务品牌提供了广阔天地。

（二）发达的苏州县域经济为打造“惠邻联盟”品牌蕴藏了丰沛资源

县域经济属于区域经济范畴，拥有鲜明的地域特色和很强的市场开放性与地方独立性，同时作为综合性经济体系，在县域范围内囊括了形式多样的经济活动，具有十分完整的循环功能和梯度推进的层次性特征。苏州辖属县级市，均排名全国百强县前十位，其中昆山连续15年蝉联百强县榜首，张家港、常熟和太仓排名第三、第四和第六，县域经济比重大、贡献高、活力强的特征非常鲜明。2020年苏州地区生产总值站上2万亿元新台阶，其中县域板块实现14026亿元，占比70%；地方财政收入超过2300亿元，县域板块财政收入1487.3亿元，占比65%；农村居民人均可支配收入3.76万元，增长6.9%，城乡居民收入比缩小至1.89:1，成为苏州高质量发展重要支撑，使苏州分行打造“惠邻联盟”金融服务品牌大可作为。

（三）金融科技飞速发展为打造线上线下一体化“惠邻联盟”品牌提供了平台路径

工商银行传统上以城市工商业为主要服务主体，在农村区域的网点布局、渠道覆盖、服务直达等，与富裕地区农民日益增长的美好生活需要，还存在不平衡不充分的金融供给矛盾。金融科技的飞速发展消除了时空约束。一是针对农村金融需求地区分散、单笔业务规模小、交易频次低等特点，依托API开放平台，以工银e钱包为手段拓展农村市场，能够填补传统金融服务的缺位，增强农村“最后一公里”金融触点；二是依托大数据、人工智能等新技术创新数字化信贷模式，加快与村级经济合作社、现代农业园、农副产品加工物流龙头企业场景对接，加大对农业产业链供应链信贷支持，能够真正使大数据成为新农资；三是5G技术为金融服务场景多样性应用创造了条件，直播带货、网上交易等交互方式转变了农村土特产销售、农民投资理财传统模式，跨界泛金融生态圈获客活客更有基础。

（四）现有的联动营销机制和金融服务思路为打造“惠邻联盟”品牌打下了坚实基础

为有效提升工商银行在广大农村地区服务供给有效性和市场营销力，2020年以来，苏州分行基于“人民中心”发展思想和“您身边的银行，可信赖的银行”服务理念，围绕县域这个城乡联动中枢，持续抓好经济发展较好的头部乡镇，将之作为主攻阵地和桥头堡，尝试建设为民办实事、为民解难题、为民添幸福的“惠邻联盟”金融服务模式，强化县域支行和乡镇网点在城乡联动发展战略中的核心地位和价值贡献作用，探索金融服务乡村振兴战略新路径。苏州分行以网点为中心，加强GBC联动营销，积极规划乡镇场景布局，围绕“绿色惠民”“银旅融合”“乡村振兴”三大场景主题，加强乡镇街道、社区物业、公共事业、产业集群、教育培训等行业领域的合作，联合契合当地客户消费习惯、口碑服务好的优质商户开展活动，逐步打造与各类经济主体开放共享的多领域金融服务生态化场景，致力推进“金融下乡、幸福到家”，打造各类“惠邻联盟”活动，并形成品牌效应，助推全行获客、活客、资产、三方绑卡、商户收单等业务全面再上新台阶。

二、“惠邻联盟”实践举措和初步成效

“惠邻联盟”项目围绕全方位提升金融服务“三农”的水平，加大对乡村振兴重点项目、重点领域的金融支持，助力农村社会事业高质量发展，探索乡镇市场营销的新路径，打造苏州分行金融赋能助力乡村振兴的新样本。

（一）绿色惠民——与乡镇数字改造“同行”

菜场作为城乡居民商品供应的主要场所和解决“三农问题”“农民再就业”等问题的重要平台，具备很强的社会性、民生性和公益性。同时，作为商业主体，它又兼具市场性、经济性等特点，是重要的民生场所，也是政府关心关注和大力发展的民生工程。苏州分行坚持以“小切口、大作为”为群众办实事，围绕政府、商业管理方、集贸市场和商户等开展走访营销，针对市场管理方“惠邻里、乐生活”打造社区交互中心的经营理念，设计交付以“幸福菜篮”和“智慧支付”为主要内容的“惠邻联盟-苏式生活美好家”金融服务方案，并通过“满减活动”“形象代言”“媒体宣传”“客户引流”“分享裂变”“门头设计”等运营形式来帮助菜场提升人气，打造“品牌发布+战略签约+现场直播+特色活动”线上线下一体化传播矩阵，讲好“惠邻联盟”品牌故事。如通过当地网红菜场双塔市集“惠邻联盟”项目合作，短短1个月时间，主办网点开立商户88户、占市集商户85%份额，争取商户方存款3910万元、市场方存款1.84亿元，覆盖双塔市集客户数6425户，实现交易笔数3.45万笔；与太仓双凤镇政府的“惠邻联盟”合作后，太仓双凤支行向该镇智慧物业场景和农贸市场智慧菜场场景共建项目投放8000万贷款，并实现3800万拆迁款在我行通过存单形式发放。

（二）银旅融合——与县域经济发展“共赢”

为挖掘区域内客户资源，苏州分行结合当地区域旅游特色，整合政府资源、商户资源、客户资源，围绕泛金融生态圈，举办各类文旅产业场景活动，进一步加强与政府街道、旅游管理公司的合作关系，打造“畅游姑苏，工行相伴”“半岛旅游惠邻年”“水美锦溪”等特色品牌：一是开展惠游、惠行、惠食、惠购等系列活动，结合区域内客户资源和宣传资源，配套各类旅游消费权益，实现引流互助，合作共赢。如在吴中横泾街道，采用“线上直播”+“品牌发布”+“特色活动”模式，共同打造“丰收实验室”，共建知名农产品“横泾大米”乡村振兴特色场景，推动横泾南部农文旅融合发展，共同构建和完善乡村旅游产业链。该项目的实施，为网点实现苏州湾度假区两个核心公司对公账户开立，新增存款4200万元，投放2亿元横泾农文旅项目一期项目贷款和争揽1.2亿元村民拆迁款、退田还湖补贴。在有“中国历史文化名镇”之誉的昆山锦溪镇，苏州分行响应政府“留苏过年”号召，落地“惠邻联盟”项目，促进消费升级，带动网点对公账户开立22个，商户存款新增1500万元，通过发放“55购物节·水美锦溪”数字红包，开展数字人民币锦溪专场活动，覆盖当地“衣食住行游”全领域，为打造工行“数字人民币小镇”落下关键一子。二是通过银旅融合项目，深化与景区所在地的政府在景区治理方面的合作关系，探索苏州分行数字景区场景项目，提供集门票预订、道路门禁、无感停车、景区公告、游客管理、景点导航、打卡互动、民宿预订、纪念品市场等一揽子服务方案，将景点游客与景区物业、周边商户、银行网点有机连接，共同打造智慧景区场景，共建“惠邻联盟”文旅生态圈。比如与阳澄湖半岛旅游度假区的“惠邻联盟”合作，通过在阳澄湖旅游度假区投放持卡优惠、满减红包，吸引游客到阳澄湖游玩，通过小区人脸识别、物业管理系统等金融科技产品投入，成功争揽8400万元机构存款，助力网点打破了该区域同业的渠道和市场垄断。

（三）乡村振兴——与现代农业产业“结亲”

在美丽田园通安镇树山村，银村双方围绕乡村振兴重点领域，打造“树山有梨·工行等您”惠邻项目，实现了“旅游+文化+科技”多维度深层次合作，以金融引擎激发乡村旅游产业发展新动能，取得了良好的社会效应和经营实绩：一是充分发挥线上线下传播优势，扩大活动影响力，“树山有梨·工行等您”惠购活动在当地媒体首度直播，47分钟内累计观看人数11.67万人，留言866条；近10篇宣传推文在《工行通讯》、“中国工商银行客户服务”微信号、“中国江苏网”等行内外媒体发布，累计阅读量近20万人，在客户中取得了良好的传播效果，有效提升了我行品牌影响力；二是推出的满额减、一分购等树山梨惠购活动，发挥了以点扩面、网点联动的作用，覆盖城区近40家网点，在让利消费者，促进树山旅游、消费增长的同时，实现交易总笔数3602笔，参与客户3512户，融e购动户数超 3500户，新拓展e支付客户数 1357户的业绩；三是主办网点获益良多，新开银行卡客户1610户、新开存单客户361户、新增工银二维码商户152户，实现三方绑卡交易笔数1422笔、融e购交易笔数3602笔、创造中间业务收入约 2.8万元，带动新增存款1.5亿元、新增个人理财2628万元，强化了工行与通安镇政府的关系，政府将当年6400万元的村民分红款优先划转给通安支行。

在鸡头米之乡的园区娄葑街道，苏州分行创新运用5G消息这一平台，在第二届中新（苏州）金融科技应用博览会现场，与街道负责人共同开展南荡鸡头米的直播带货，让金博会与会嘉宾和网友共同见证了“苏州工行数字金融”平台对外展示5G消息的下发及应用，双方就打造业主、物业及周边商户一体化金融生态圈的“5G智慧社区”共建达成合作意向，标志着苏州工行数字化经营的全面升级；同时，新开银行卡客户513户，新开存单客户246户，新增工银二维码农户189户；三方绑卡交易笔数4852笔，创造中间业务收入约9.7万元；新增存款10377万元，新增个人理财3002万元。

三、“惠邻联盟”品牌建设下一步创新思路

展望未来，在总行城乡联动发展战略指导下，苏州分行将认真落实总行金融支持乡村振兴行动方案，发挥工商银行城市金融服务优势，推动各类要素向乡村流动、现代服务向乡村延伸，加快苏州分行“惠邻联盟”金融服务品牌持续更迭优化，在数字普惠、数字乡村等方面探索出更多发展路径，在服务“国之大者”中提升市场竞争力、价值创造力、金融服务力和科技驱动力。

（一）打造“党建助农惠邻实验基地”，延伸乡村服务触点

农村基层党组织建设是党的全部工作和战斗力的基础，建设社会主义新农村，必须大力加强农村党组织建设。党的十九大以来，苏州分行持续加强并不断丰富党建共建内涵，目前已与150多个基层党组织开展党建共建合作，红色堡垒更加坚固、红色纽带更加紧密，在互学互鉴中输出中管企业基层党建经验做法，在同频共振中强化为民办实事共同认识。我们将进一步加强“党建联建+金融服务”，打造一批“党建助农惠邻实验基地”，把“惠邻联盟”品牌建设与农村党建、数字乡村、智慧村务等工作紧密融合，将村支书、农村党员发展成为积极推广工行乡村金融服务平台的驻村“使者”，形成基层农村党组织家门口的党建宣传阵地和乡村振兴服务站点，以金融综合服务助力乡村善治。

（二）加快发展“惠邻联盟”融资类金融产品，焕新农村自身发展循环体系

农户生产生活的可持续发展，是实施乡村振兴战略的基础性长久性的战略工程，在社会主义现代化建设中具有十分重要的位置。苏州分行将积极服务乡村建设行动，加强与地方农业农村局和涉农融资担保机构合作，深入苏州乡镇村开展农村普惠金融调研，掌握三农现状，为一批列入地方农业农村局支持名录的新型农业经济主体和村级经济组织等提供“村级经济融资方案”，通过“乡村+集体融资”“乡村+供应链融资”“乡村+场景融资”，紧贴实际谋划普惠金融服务三农发展的路径措施，合理加大长期限信贷供给，适度提高信用类贷款和“首贷户”占比，助力乡村宜居宜业建设，以金融活水精准滴灌乡村振兴。

（三）加强“惠邻联盟”线上渠道协同服务能力，推进数字乡村建设

数字供应链建设是实现数字乡村设计的关键环节，也是实现城乡联动发展的核心纽带。遵循“强节点、建链条、优网络”思路，依托我行聚合支付、管家卡等产品功能、金融科技定制化的优势和系统化的金融服务解决方案，围绕大型农副产品集散中心、现代农业基地和农副产品深加工头部企业等，开展农产品供应链体系建设，着力完善农产品流通骨干网络，强化长期稳定的产销对接机制，做好服务渠道和产品推荐介入，推进市场资源和客户资源共享，推动城市和乡村在市场发展、业务布局、金融服务等方面互联互通。

（四）深化“惠邻联盟”内涵，在总行“新农通”服务乡村振兴统一品牌下打造苏州地域品牌

在前期实践探索基础上，梳理现有涉农服务场景和平台，对照客户需求特征，加快打造“惠邻联盟—苏式生活美好家”“惠邻联盟—普惠金融进乡村”“惠邻联盟—智慧社区解民忧”“惠邻联盟—美丽乡村休闲游”等系列子品牌，实现以点到线、以线扩面，在辖内实现“惠邻联盟”快速复制推广，构建完整产品服务视图，形成一致客户服务体验，有效发挥我行服务、科技、品牌和渠道等优势，提升对农村“最后一公里”的金融服务覆盖率和直达性。