草根巾帼俞彩萍

本刊记者 墨影 文／摄

开过出租车，卖过保险，经营过很多行业或批发或零售的店……

在成为江西康琪实业有限公司董事长之前，俞彩萍的工作经历丰富到让人出乎意料。“除了非法买卖，我好像什么东西都卖过！”她一边自我调侃，一边爽朗地笑道，这是她标志性的笑声。

二十多年来，让俞彩萍踏入人生上升通道的始终都是一腔赤诚。

从出租司机到销售冠军

“30 岁之前，我一直在寻找自己的定位。”俞彩萍身上的这股子不服输的闯劲儿或许是与生俱来的，她好像一直在“折腾”，不曾“安于现状”。不过自2000 年进入传动带领域后，她“折腾”得更专一了。

“2000 年3 月份，我听同学讲宁波某知名同步带企业在招业务员，问我要不要试试看。”那时每天开超12个小时出租车的俞彩萍月收入已经上万，和底薪300 元的业务员相比，后者毫无吸引力。可偏偏她就做了这个让人不太理解的决定—转行！

“为什么要做这样的选择？”记者问。

“其实我的想法很简单，继续开出租车，上升空间已经很小，我的时间除了睡觉就是开车赚钱，这份工作只要会开车就都能做到，不用动脑筋的。但销售不同，是可以历练人的，是可以通过勤快，获得更好发展的。”就这样，俞彩萍用“特聘销售员”的身份以800 元底薪重新起步，从司机转行成了同步带销售员。

转行的第一年，俞彩萍的业绩就做到了70 万元，成为当时公司的“黑马”。俞彩萍说那是因为自己运气不错，赶上了国产同步带大幅替代进口的市场机会。但在记者看来，这份运气背后更多的是俞彩萍选对了“战术”。“当时，国内的同步带厂家大部分都是厂家直销，经销的模式只在进口皮带销售中应用。”俞彩萍算是第一个吃螃蟹的人。“我认为企业发展最重要的点还是在销量上，靠单个业务员对接主机厂，需要的时间长，效率也不算高。如果可以借助经销商的通路扩大市场，发展空间还是很可观的。”战术到位，再凭借稳定的产品品质，俞彩萍顺利打开了市场。用五年时间，把个人业绩做到了六七百万，那时候整个公司销售大约在两千万左右，俞彩萍已经是销售冠军。

但辉煌并未继续。2005 年前后，当时她所在企业内部调整，业务员可以选择买断工龄，另谋出路。俞彩萍又做了一个“不安分”的决定：出来，单干！

“那时候我一年的工资已经可以到二三十万了，如果继续做，我可以在三五年内将年薪提高到三五十万，但当时公司经营的产品相对单一，如果继续冲量是有难度的，也会抑制很多我自己想做的事情。”于是，离职后的俞彩萍出来开了一个五金厂，销售一些皮带配套轮以及输送带等产品。

机缘巧合之下，2006 年俞彩萍夫妇二人与原同事几人合伙组建公司，到2010 年,该公司的销售额达到了两千多万，不过,后来因合伙人年迈等多种原因，几个人便商量着卖掉了资产，分割了收益。

中间的空白期，俞彩萍想过做其他产业，但兜兜转转还是回到了老本行，并在友人的帮助下，带着十几个“弟兄”，从宁波闯到了江西鹰潭。

用赤诚赢得市场尊重

在康琪实业位于江西鹰潭的工厂里，有一座小山，俞彩萍给它起名叫“康琪山”，这是她建厂时特意留下的一角。她说，这是寓意“留住靠山”。

2013 年投产，从三个硫化罐、三台成型机做起，康琪实业的产值从五六百万到现在的八千万，俞彩萍凭着一股子韧劲儿带着企业以每年30%的增速发展着。

如今的康琪实业，作为一家专业从事传动产品研发、生产的高新技术企业，拥有自己的生产基地，生产同步带和同步带轮。同时还代理了日本阪东(BANDO)输送带，中国台湾康莫拉传动带等品牌。逐渐壮大起来的自主加工车间、加工装备、数百套模具更是给了俞彩萍销售团队拓展市场的底气。“现在无论是同步带、传动带还是输送带，我们都能根据客户需要进行加红胶、PU 档板、导条、开槽、分条、裙边及转弯机带等特殊加工。同时，还可以为客户的特殊需求研制开发特殊专用工业皮带，也可提供现场维修、接头服务。”拓展市场也好，结交客户也罢，俞彩萍没有更多技巧或者策略，她本就是个爽朗实诚的人，她的终极秘诀也不过是不负客户的初心而已。

在不少朋友，甚至事业上的搭档看来，俞彩萍有时候太大胆，也太“大手大脚”。

一次俞彩萍接到了一个客户的电话，需要一种特殊的皮带，但这种皮带需要另开模具，量也不算大，从生产的角度看可能并不划算，但俞彩萍依然接下了这个单子，只是因为她觉得客户找到她已经是没有更多选择了，她应该帮一把。收益，且不论，客户的信任与托付就值得她付出。而这个客户到现在依然是康琪的忠实粉丝。

这是俞彩萍性格使然。

采访中，她一直都在说自己很幸运。经营康琪的这十年中，一帮肝胆相照的朋友，一支守望相助的团队，甚至是所在产业园区的扶持，给了她数不尽的帮助与力量。

“我觉得我是不怕吃苦，也不怕吃亏的人，甚至觉得吃点亏蛮好的。”俞彩萍说，她更多时候其实真是替别人考虑的比较多，更多考虑的是朋友还需要什么？客户还需要什么？一旦有什么难点，俞彩萍愿意帮忙，康琪愿意相助。“其实这么多年下来，看上去是我吃亏，其实都是我受益的，总是被照顾的多一点。”

或许所谓吃亏、受益，所谓靠山、依仗，不过是以心换心，以诚待诚。

正能量启动下个十年

“你这个人心太大了，不知道发愁！”俞彩萍听到过不只一次这样的评价。她不是不知道发愁，只是更愿意以正能量去乐观面对现实。

“我这个人可能和别人不太一样，我觉得不管是个人还是企业都能朝着良性的方向发展，只要努力我相信所有的事都会顺畅起来。”俞彩萍身上就是有一股神奇的力量，让人愿意相信她，愿意相信她有能力兑现她的预言。

可能回归根本，还是因为她的所作所为值得信赖。

俞彩萍从来没有当自己是老板，很多事情都是她自己做的。甚至最开始卫生间不干净，都是她自己去打扫的。“既然不干净，那我就先搞干净给他们看好了！你想别人多干，首先你自己就要多干！”俞彩萍没有其他的爱好，如果不以工作为乐趣，她说就没有乐趣了。所以她把几乎全部的时间、精力都放在了企业上。

但她并不只是为了赚更多钱，她想做出一番事业来，对得起一路同行的兄弟们。

“不能说企业有钱了，我的钱包就鼓了，我也是拿工资的。只有企业真正壮大了，股东们才能分红，员工才能真正享受到福利。”俞彩萍说，她从一个业务员到自己办厂，想得最多的就是有钱大家要一起赚，不管是对客户还是对内部员工。“我一个人只有一双手，能力有限，大家相互扶持才能走得长、走得远。”在俞彩萍看来，优秀员工是企业生存发展的基础，而一支充满正能量的团队就是最大、最难得的财富。目前，康琪实业已在全国设十一个销售仓库及办事处，所有的业务员都是毫无保留，互相帮助的，在行业里的名气也很不错。这是让俞彩萍最踏实、欣慰的“资本”。

如今，康琪实业每年都在发展，企业每年也会重新评估自己的管理制度和发展状态是否匹配，并且逐步开始了对整个管理系统的补充，包括对质量管理体系和考核细则的完善，对工序的精细化改进等等。

“工业产品的性价比和服务意识很重要，根源还是要看员工意识。”而为了让员工素质得到更快提高，康琪也十分重视对员工的培训，不管是生产管理培训，还是销售培训，都是在培养员工的习惯与意识。俞彩萍认为只有让员工看到“奔头儿”，看到成长的空间，才会焕发出上进的动力，这才是企业正能量最真实的来源。

倾注了俞彩萍“闯劲儿”与“轴劲儿”的康琪实业，正有满载正能量有条不紊地迈入下一个十年，奔向产值过亿的新平台。

而俞彩萍，依然会以她豪爽的性格、爽朗的笑声在各行业中续写她的事业与“野心”。FZJX

俞彩萍（右二）获得了2020 年度“江西省女创业带头人”称号。

【记者手记】

拒绝“躺平”

俞彩萍的故事或许不够励志，不够煽情，但聊天的过程我一直莫名的感动。这个看起来雷厉风行的铁娘子，闯荡江湖，靠的并非什么过人的手腕，而是满腔的斗志与赤诚。

我们去江西鹰潭拜访前一天，她刚刚拿到“江西省女创业带头人”的奖牌，对于这样的荣誉，她并未详细说太多。是的，她并不善于这些过于场面话的言辞，她是务实派，她做的都是她想做的，不为其他。但在记者看来，凭她这二十年来的韧劲儿和闯劲儿，她当之无愧。

从月薪过万的出租车司机到底薪800 元的销售员，从年薪50 万的潜力岗位到从零开始的五金店，从年销售2000 万的公司到从头再来的康琪实业，俞彩萍没有一步选择留在舒适区，始终在折腾。

现在网络上有个流行词叫“躺平”，有一种解释是：瘫倒在地，不再鸡血沸腾、不再渴求成功，失去了斗志。这和俞彩萍的不安分是鲜明的对比。如果她当年选择安逸，可能你会在宁波遇到一个叫“俞姐”的出租车司机，可能你会在宁波街边的五金店里认识一个姓俞的老板娘，可能……

但那都不是俞彩萍，那都不是她小宇宙的全部精彩。

“你是一直都是笑的这么爽朗吗？”记者问。

“不，我原来是很不爱说话的，做销售后才开始这样。”俞彩萍说。

是，每一个不安于现状的人，都在雕刻自己。（墨影）