境外炼化工程项目投标竞争者分析报价策略

陈晓东

（中石化炼化工程（集团）股份有限公司，北京100029）

当前，世界正处于百年未有之大变局，特别是受新冠疫情影响，国际政治经济格局加速调整重构，世界经济陷入衰退，传统国际循环弱化，单边主义、保护主义抬头，逆全球化加剧，全球跨境直接投资持续下降，深刻影响我国企业“走出去”的外部环境[1]。在经历新冠疫情冲击的经济下挫之后，2021年世界经济将在此前较低的基数基础上重新增长，将有利于刺激石油化工产品需求量增加，预计2021年原油加工量有望增加2.25亿吨，达39.6亿吨。新增炼油能力主要来自以中国为代表的新兴经济体和以沙特、科威特为代表的中东产油国，约占80%以上，疫情蔓延加速全球炼油重心向以中国为代表的亚洲地区转移。从2021年的炼厂投产计划来看，亚洲会出现新一轮投产高峰。同时，发展中国家为满足后疫情时代持续增长的经济，石化行业仍有较大发展空间，乙烯、丙烯、芳烃等基础有机化工原料产能不足，化工产品，尤其是高端化工新材料需求增长。炼化企业须从以生产交通运输燃料为主向多产优质石化原料转型。当前，不少政府要求新建炼油项目按照炼化一体化配置建设，并严格控制新增炼油能力、推进落后和低效炼油产能退出，鼓励企业大力发展化工新材料、专用化学品。

境外炼化工程市场是一个充分开放和竞争的市场。作为国际化工程公司，其执行的项目遍布全球，项目大多需要经过投标报价而获得，做好项目投标报价是国际工程公司生存的根本。市场竞争是炼化工程公司的技术和管理实力的竞争，投标报价水平是工程公司综合实力的反应和体现[2-3]。境外炼化工程承包项目投标报价涉及项目执行策划、设计和工程量计算、采购及施工分包询价、价格估算、合同偏差及谈判等过程。在制定最终商务价格时，既要考虑项目合理利润及风险，也要考虑业主预算底价，还要研判竞争对手出价情况，制定好项目投标报价竞争策略是报价制胜的关键。

1 境外炼化工程投标竞争者分析报价模型构建

关于境外炼化工程项目投标竞争者分析报价模型的构建，主要包括几个基本假设、模型构建和分析的基本流程、随机模型原理、不完全信息静态博弈模型方法、以及相关的决策支持分析方法，如压力测试等。

1.1 基本假设

假设1：一般情况下，投标者报价水平与估算成本（直接费和间接费）呈现正向相关数学关系，即：如果估算成本越高，那么报价水平越高；如果估算成本越低，那么报价水平越低。

假设2：在完全竞争市场，竞争者历史报价信息公开透明，可以通过统计学提供的数据拟合技术获得竞争者报价规律，并假设这种规律在常态情形下不会发生变化[4]。

假设3：通常情形下，对于同一个工程项目的公开竞标，竞争者之间的中标概率是不完全相同的。

1.2 随机型和不完全信息静态博弈集成报价模型基本流程

构建的基于竞争者分析的工程项目随机型和博弈集成报价策略模型基本流程如图1所示，主要包括5个步骤：

图1 随机型和博弈集成工程项目报价策略基本流程

1）通过公开网站或企业内部竞标历史，获得国际上同行竞标者每个项目历史报价水平。国际上有些公开数据库可以提供这方面的信息，如：中东经济文摘（MEED）和全球项目数据库（Global Data）等。

2）利用数据拟合技术拟合获得竞标者的报价波动率的概率分布，从中得到竞标者的报价波动规律，第i期价格的波动率（σi）如式（1）所示。

式中，Pi为参数在第i期报价水平；Pi–1为参数在第i–1期报价水平。

3）根据行为经济学理论，企业风险态度包括保守型、中性和积极型，但中国企业大部分是风险保守型企业，因此报价决策态度一般是悲观型，故选择80%～90%置信度作为报价基础比较符合中国企业的现状。

4）在此分析的基础上，考虑到工程投标活动属于不完全信息静态博弈模型，即：投标者可以掌握竞争者报价历史数据，但并不了解本次报价水平，并且考虑是一段式报价模型，因此，通过拍卖理论中的不完全信息静态模型测算出投标者一定风险承受度下的最优报价水平和中标概率，并确定合理的利润水平，针对极端风险实施压力测试，重点分析极端情况下的项目盈亏情况[5]。

5）投标者根据本企业的经营策略和风险管控措施、以及报价竞争力，做出最终的报价决策。

1.3 不完全信息静态博弈模型

1.3.1 模型建立

对于投标者报价而言，为在完全竞争市场中胜出，需要综合考虑竞争者报价水平。若根据各个竞争对手报价历史数据，可以得到其报价水平概率分布类型[6]。假设第j个投标者的概率分布为PDFj，对应的报价水平为bj（c）j，第i个投标者要胜出，必须存在着约束条件bi（c）i≤min{bj（c）j}，j≠i，并根据不完全信息博弈贝叶斯纳什均衡确定合理的报价水平，并保证一定的合理利润。

根据以上讨论，使用博弈论中不完全信息静态博弈贝叶斯纳什均衡，可建立投标者i盈利函数u：

式中，u（b，bj，c，cj）表示投标者的盈利水平与其自身报价j、其他的投标者报价水平、自身成本和其他投标者的成本存在非线性函数关系。

正常情形下，投标者报价水平相同的概率几乎为0，可不予考虑。因此，投标者i的期望盈利如式（3）所示：

式中，b–c表示投标者i的投标报价与其成本之差，即获得的利润；u＝（b–c）Prob（b＜b2，b＜b3，…，b＜bn–1）表示投标者i的报价小于其他所有投标者报价水平的概率。

1.3.2 模型求解

假设各个投标者都没有完全相同的中标概率，可以得到：u＝（b–c）[Prob（b＜bj）]n–1。根据假设b（c）严格单调性，并且服从c均匀分布[0，1]，可以得到式（4）：

式中，b–1（b）表示投标者i报价水平b（c）的逆函数，从而通过式（5）得到期望盈利为：

期望盈利最大化的基本条件应该满足式（6）：

通过全微分方程可以求得b的数值，如式（7）所示：

1.4 报价决策辅助分析-压力测试

压力测试主要用来分析项目的报价水平与极端风险因素之间的数学关系，是根据金融学中贷款压力测试原理，对最终报价影响较高的极端风险因素长尾端（如90%～100%）截尾抽样，详细分析压力测试前后报价数值统计指标的差异，将其与竞标企业的风险承受能力对比，确定竞标企业是否有足够的能力承受长尾部极端风险因素所带来的项目经济效益变化。

2 案例分析

中东海湾地区A项目一次原油加工能力3 150万吨/年，PMC为阿莫克公司，项目由美国福禄公司完成FEED设计，资金来源为业主自有资金。该项目是中国炼化工程企业负责组织投标报价并成功中标的一个大型国际炼化工程总承包项目。项目从资格预审、投标报价到最终赢得项目前后经历了近5年时间，项目执行时间48个月，对中东地区产生了一定程度的经济和社会影响。

2.1 投标联合体组建阶段

2014年，K公司正式宣布启动A项目招标计划。根据业主发布的信息，A项目合同额约数十亿美元，属于超大型炼化工程项目，风险较大。因此，中国企业、西班牙T公司以及韩国H公司组成联合体。西班牙T公司的国际化经验和能力最强，成为联合体领导方，韩国H公司虽然相对较弱，但可以充分发挥其采购韩国设备和材料的议价优势。

A项目是固定总价的EPC总承包项目，按照K国的项目招标规则，在技术标通过后，竞争制胜的关键是商务标价格。在获得业主发布的招标文件后，联合体迅速组建了三方联合投标报价团队，启动投标报价工作。

2.2 竞争者报价历史数据收集和拟合处理

通过中东经济文摘网站收集本次报价的主要竞争者，主要包括：意大利泰克宁蒙特（Tecnimont）、韩国大林（Daelim）、现代建设（HE）、现代重工（HEDC）、三星（SAMSUNG）和SK自1990–2014年期间所有项目报价的历史数据，包括项目名称、角色、行业、预算金额、中标金额、年份等，以SK为例，如表1所示，其他竞争者原始数据不再重复。

表1 SK项目报价水平历史数据示例

以竞争者中标的合同金额和预算金额之间的差值作为报价水平的波动率，并使用数据拟合技术可以得到竞争者过去报价水平的波动率概率分布和统计特征ANOVA表格，如表2所示。

表2 竞争者报价水平历史数据拟合结果 %

2.3 全信息博弈决策的最优报价水平确定

本项目的投标报价团队确定本项目的风险承受度是80%，即：以P80置信度作为基础做出最优报价。在此基础上，根据式（7）可计算出本项目最优的报价范围，P80置信度下的报价范围是在原有预算基础上降低（–9.87%，10.68%）。因此，本次报价较优的是18.56亿美元，原报价17.2亿美元已经采取了从紧的报价策略，以确保中标，中标概率约为1–20%＝80%。根据PMBOK相关理论，P80对应的风险储备是1.82亿美元，其中：项目应急费为1.2亿美元，这方面的费用由项目经理决定其使用情况；管理储备为6 200万美元，属于公司储备，由公司总经理或董事会确定其使用用途。同时，如果项目管控措施实施的到位，该项目不仅不会亏损，而且存在着盈利的可能性。

2.4 决策压力测试分析

考虑到本项目位于中东海湾地区，项目规模较大、建设周期较长，因此有必要对一些极端较高的风险进行压力测试。通过详细的风险评估，可以识别出该项目面临的两个重大风险分别是业主资金状况和技术规范不熟悉。对这两个风险压力测试，显示费用超支比例分别为0.37%与0.22%，变化幅度不大，表明该项目风险并不高，并且存在着一定的盈利空间。

中国炼化工程企业通过分析竞争对手情况，尤其是2013年后几家主要竞争对手韩国工程公司在中东市场出现巨额亏损，原来的低价竞争策略有所调整，为中国企业争取较好利润空间创造了机会，为此与欧洲和韩国工程公司的联合体分析制定了较高的预期利润。最终，2015年10月，竞标方联合体以最低价战胜了欧美日韩诸多竞争对手，获得了A项目EPC总承包合同，并顺利实施。截至目前，A项目已经成功竣工完成，并且为联合体各方创造了可观的经济效益和品牌影响力。

3 结语

当前，境外炼化工程总承包市场呈现出垄断竞争型特征，欧美和日韩国际工程公司竞争力较强，牢牢占据本行业高端市场，中国炼化工程企业与他们尚有较大一段差距。本研究综合考虑投标报价阶段竞争者历史报价数据呈现出的统计性特征，基于大数定律，提出了随机型和不完全信息静态博弈综合集成分析的投标报价最优决策模型，并以中东海湾地区某炼化工程总承包项目为例，进行多维度的实证分析，指出提出模型的有效性和可行性，为中国炼化工程企业“走出去”高质量发展提供决策支持和信息参考。

虽然取得了上述成果，但仍然存在着一定的不足。本研究仅考虑技术可行的情形下报价最优是业主授标的依据，但仍有不少业主使用综合评分的方法确定中标方，本研究提出的模型尚未考虑该因素；另外，一些原始数据存在着数据缺失或异常的现象，如何有限分析或最大程度降低异常数据对分析结果的影响，这些不足均是未来值得重点研究的两个方向。