妙不可言的“拖延时间”销售术

文 | 高臻臻

在营销过程中，“拖延时间”虽然表面上感觉不好，却是一种非常有效的营销手段。

我是程序员出身，20年前，我主要的谋生手段是给别的公司做网站，每次接到网站订单，我总会拖延一些时间交作业，比如合同上写的是1个月，我会声泪俱下地给甲方道歉，然后晚1～2天再交工，让甲方感受到我这边的工作量很大，在加班加点赶工，因为这样才会让他心里更舒服，觉得钱花得很值。

实际上，我做一个网站可能只需要花1～2天。但如果我一两天就交工了，甲方会觉得我工作量太少，钱掏得也不痛快，甚至会觉得我是在坑他。

所以，有的时候，在营销过程当中，“拖延时间”虽然表面上感觉不好，却是一种非常有效的营销手段。今天，我就来和大家说说这种手段的具体应用案例。

烤兔肉店的“套路”

有一家烤兔肉店，生意非常好，经常排很长的队，店里面有很多烤架，每一次出炉都需要等很长时间。

有一次，一位和他们家老板很熟的朋友私下告诉我，那就是“装模作样”，其实烤兔早就在中央厨房做好了，他们只是放到门店的烤架上走走过场，这样给消费者的感觉都是新鲜出炉的，而且也正是因为等待时间，才有了门口排队，实现了活广告，导致排队的人更多，生意就这样做起来了。

大家可以想一想，现在生意比较火的，能实现排队的，到底是“慢产品”还是“快产品”，从奶茶到现捞卤菜，甚至包括麦当劳门口卖的冰淇淋甜筒，其实都是可以提前准备好的，来一个客人就迅速把产品递给他，提升店的交易效率。

但是这些店并没有这样做，而是故意找了一个合适的理由把交易的速度放慢，让消费者有“新鲜出炉”的感觉，并造成排队现象，变成活广告。

所以，老板们可以想想在什么合理的地方设置自己“拖延时间”的点，让自己的产品价值感知更强。

卖山楂酒的“套路”

我有一位卖山楂酒的朋友，他设计出来一套产品说明书，让我给意见，说明书很普通，就是产品得过什么奖，如何绿色、有机之类的内容。

我问他这个说明书的使用场景是什么，他说是用来放在产品包装里的。我又问他，通过这个想达到什么目的，他说想吸粉和引流。我说那这套产品说明书肯定实现不了这个目标，因为整体逻辑不对，消费者绝对不会因为这种“自卖自夸”的常规传单被吸粉，除非传单上有一个二维码，让消费者扫描以后关注公众号，然后输入酒的编号参加抽奖，这样才可能触发消费者关注公众号的动作，实现吸粉的目的。

但是，我觉得还可以做得更酷。做一个不干胶，贴在酒瓶盖上，上面写几个大字“注意：请勿直接饮用”，然后有小字解释，由于本酒如何如何好，所以直接饮用是在暴殄天物，一定要扫描二维码以后查看正确的饮用方法。

这个二维码其实关注的是公众号，然后公众号给出正确的饮用方法。比如用什么杯子、冰镇多少分钟等。把过场走足，把时间拖够后，即使酒的口感和直接饮用没有什么区别，但正常人只要经过这一番有仪式感的折腾后，肯定会觉得：“嗯，口感确实好很多。”

这样简单地做一个不干胶，不仅让消费者亲身参与并体验了酒的好，同时也达到了吸粉的目的，比常规的把自己获奖的奖杯或者和某位不知名领导、专家的合影印在传单上的效果好得多，这也是“拖延时间”的一个用法，大家多多体会。

母婴店的“套路”

然而，最厉害的“拖延时间”的应用是我听到的一个母婴店的做法。

母婴店做活动，免费送一个婴儿护理的产品，没有任何领取门槛，也没有隐藏条件，但是必须到母婴实体店由营业员帮忙在公众号上向总公司提交申请，才有可能拿到这个免费的赠品，提交申请的时候需要录入一些资料，比如手机号、宝宝的姓名和年龄、家里有无汽车等信息。相当于公司收集了客户的数据，以备后用。

但最关键的点在这里——公司审核是人工审核，需要10到15分钟才能知道是否可以成功拥有获取免费赠品的资格，其实所有人都会审核通过，但是其真实目的就是为了把消费者留在店里10分钟。

10分钟不长不短，走了也不知道去哪儿，干等也无聊，所以大部分家长都选择在店里闲逛，而一家店的销售额和顾客的停留时间是成正比的，不少家长都在这10分钟之内购买了各种各样原本自己根本不打算购买的东西。

这个方法并不是这家母婴店的原创，在国外有一家大型的连锁超市叫塔吉特，早就在用“拖延时间”的做法了。

每次促销，这家超市都会特别宣传店里的处方药，大量的促销券都是和药房有关的，例如会告诉消费者，来塔吉特药房买处方药，下次买东西就可以省10美元。而顾客来这家超市买药时，一般柜台都会很忙，至少要等20分钟，这就为过来买药的消费者“拖延”出了20分钟的购物时间。

关于“拖延时间”的做法，甚至一些大公司也是这样干的。比如IBM，在早些年的时候，它推出了激光打印机，激光打印机有高速和低速两个版本，高速的贵，低速的便宜，但实际上低速的生产成本比高速的还高，因为低速是由高速改的，加了一个降低打印速度的芯片。为了节约生产成本，IBM的生产线其实生产出来的打印机都是高速的，但是为了高速打印机能进入市场，人为降速，通过对比来引导消费者去买高价的高速的打印机。

“拖延时间”的做法能用在商业上的应用还有很多，上面说的仅仅是冰山一角。其核心就是人为地调快或者是调慢消费者的购物或者是使用产品的时间。

包括我们在商场里会看到很多镜子，也是一种操控消费者时间的做法，因为人快速走路的时候，就不会看周围的商品柜台。但人都有一个特性，特别是女生，每当看到有镜子，总会不自觉地放慢脚步看看镜子里的自己，而镜子区一走完，就会跟着出现商品的柜台，让你保持一个相对慢一点的速度来看商品，这样才有提高销售额的机会。

看完以上内容后，是不是觉得整个世界都是“套路”？