主播话术万能模板，拿去！

随着抖音商家自播的发展，有经验的主播变得十分抢手。谁有卡广场经验，谁能把场观互动拉起来，谁的话术更有用，谁有快速起号的经验，谁就吃香。今天我们就来聊聊话术。老板们未必需要亲自写脚本写话术，但是你一定得要掌握背后的原理。因为话术只是一个载体，背后承载的是品牌定位、是用户需求、是产品卖点等等。

直播带货本质是营销是解决用户需求

需求如何形成？

我们知道，缺乏感 + 目标物 = 动机。但仅有动机还不够，如果能力不够，需要付出过高的成本，需求无法形成。成本包括：金钱成本、时间成本、学习成本、健康成本、决策成本、行动成本、形象成本等。

所以，动机+能力=需求。如左图，缺少任何一角，需求无法形成，因此：需求 = 缺乏感 + 目标物 + 能力。

举例：工作日中午饭点，饿了（缺乏感）看见自助餐广告（目标物），但看价钱 299/ 位，远超出了工作餐的预算（能力），于是没有形成真正的需求。而看到旁边有兰州拉面（目标物），价位在 30 以下（能力），于是就直接去吃了。

直播带货的本质就是在管理需求三角，需求三角是 1，营销手段（直播间的方法技巧）是后面的 0。那么，结合抖音提出的兴趣电商“货找人”的逻辑，我们就需要用兴趣内容来激发缺乏感，甚至放大理想与现实的落差。

主播话术讲不好是因为不会挖掘需求场景

根据需求三角来看，目前大部分直播间里的话术只在强调目标物和能力，也就是在说产品有多好，价格有多划算，而忽略了缺乏感。

学习卡直播广场、用福利优惠促单、临门一脚逼单等等的话术，这些确实是基本功，都能唤起粉丝占便宜的心理。但细想，这种吸引的更多是单纯奔着价格去的冲动消费，是不稳的，还没有真正戳到痛点。

我认为，不管是哪种新方式新营销，底层不变的都是需求和痛点。所谓“场景”，就是具象化的需求，就是某时某地某人身上发生的某件事。在一个场景里，不仅包含了用户、产品、消费行为，还包含了时间和空间两个坐标轴。

看看以下这些耳熟能详的广告语，你就会明白，他们都是在还原消费者的购买场景，试图占据心智流量的第一入口。

万能直播脚本模板提升 50% 的专业度

下面，我先给大家看一段话术，从具体话术里，我们再来归纳抽象的模板，这样方便大家理解。

（介绍我是谁）欢迎宝贝们来到 ** 食铺直播间，我是主播小林，我们家做了 10 年的食品工厂了，从我老爷子老林到我小林，一直致力于做出低热量又美味又方便的零食给大家。（介绍做活动的理由）今天我们新账号开播，啥也不多说，红包走一波，今天不赚米，福利送给你！大家看一下我身后所有的这些低热量零食，今天都！只！送！不！卖！来直播间的宝贝们，支持一下小林，（引导互动）左上角点点关注，新来的宝贝们不要走开，3 分钟后提醒我安排红包！

（加强人设）老爷子交代小林了，老人家活到老学到老，一定要把咱家的零食在抖音发扬光大，所以不计成本都要给宝贝们安排上福利！

哇，现在直播间已经 100 人了，说实话，我没想到第一场开播就有这么多人支持。（创造需求场景）我想了解一下，直播间有没有宝贝是上班族或者是宝妈的？（互动）有的给小林扣个 1。哇，这么多人都是啊？不知道大家平时会不会早上晚了起床上班上学，然后早餐来不及吃的有没有？下午到 3-4 点开始饿到低血糖想吃下午茶的有没有？（放大痛点）唉，真的我跟你们说，我就是经常睡过头，来不及吃早餐，真的很影响健康。然后到了下午饿了，想喝奶茶或吃零食，但是又怕长胖有没有？来有的给我扣 1～

（解决问题）这个时候啊你就需要有方便快捷的小面包解决！咱们家这款低热量高纤维的代餐小面包，完完全全解决了你的痛点！（产品卖点）它的热量仅仅是普通面包的1/3，而且里面的黑全麦加量 50%，足足扛饿 6 小时！ 宝贝们，咱们再也不用担心吃了发胖，不用有心理负担！（产品卖点）而且，这样的小包装设计，出门随手放在几个包包里面非常方便，轻松撕开一口一个！ （放大痛点、互动）你们平时买的全麦面包是不是都很干很柴？是的扣是。哈哈，这回你们放一万个心，（产品卖点）咱们这款高纤代餐小面包它有非常浓郁的奶香和麦香，松松软软不油腻！全家老小都适合吃哦！（打消用户顾虑）来，凑近一点给大家看看我们的营养成分表，脂肪为0，膳食纤维50%，直正做到好吃不用想太多！

（逼单利益点）日常我们某猫旗舰店是卖 39.9 一箱的，（给出合理理由）今天刚来抖音开播，我只为了宠粉，5折我都不要你们的，想要体验我们家这款低热量高纤维的小面包的，扣一波新品，咱们直接炸一波！来，A 宝宝想要（运营：加一个库存），B 宝宝想要（运营∶加一个库存），小助理统计一下，我看到有 30 多个宝宝要新品了。

（重复放大痛点）宝贝们听好了，平时晚了起床上班上学，来不及吃早餐的; 下午 3-4 点在办公室饿得发慌的，这款低热量小面包简直是你们的扛饿神器，一口一个吃不胖。（逼单利益点）某猫价格 39.9 一箱的，今天在我直播间 29.9 不要，19.9 不要，喜欢小林家的宝贝们，我都给大家超值的王炸价格！小助理多少人报名啦？（66 个了）好！来，今天就给大家炸一波，29.9 不要，19.9 不要，直接 9.9 给大家抢！好了，现在直播间已经 300 人了，话不多说，倒数 5 个数我就直接开炸！来，54321，低热量的扛饿小面包一整箱秒杀到手价格9.9包邮送到家！喜欢主播的卡个牌牌，卡了就是我的人啦，我的人肯定得宠！（逼单利益点）仅限今天拍下的宝贝，给你们 9.9 拍一箱送 4 包，到手是整整的 24 包！小林给不给力？ 福利不常有，倒数一分钟时间大家抓紧去拍，1 分钟之后这款福利就下架了！（已经抢了 30 单了，哇！50 單没了）还剩最后 10 个库存，大家抓紧时间！

——话术来源：林奕老板圈

这里强调一下，做直播需要组品排品，并非上架的每一个 SKU 都需要讲得那么详细。这个模板更多的是套在你的爆款或者利润款，只有产生高GMV 的款才值得多分配一些时间去讲解，把流量的价值最大化。

话术背后的逻辑及要点是什么？下面这个图贯穿了始终。

同样需要说明的是，五个环节并不是按部就班按顺序来的，而是需要在直播间里随机应变，甚至有些环节需要不断重复强调。

提出问题——创造需求场景

要点：具体、细节、生活化、感性

【逆向法】根据产品自行联想场景来编造故事

六大要素：

谁会用到我的产品？年龄、性别、角色、兴趣标签 ......

在什么地方会用到？家里、办公室、车上、大街上 ......

在什么场合会用到？同学聚会、参加婚礼、见客户讲解方案、面试、相亲、孩子毕业 .....

在使用产品时涉及到什么关系？子女、父母、夫妻、婆媳、上下级、朋友 ......

在什么时间会用到？ 24 小时里、季节、阶段 ......

在什么心情会用到？喜怒哀乐 ......

放大问题——击中用户痛点

要点：正向→放大美好 / 收获 / 价值;负向→放大焦虑 / 恐惧 / 危害

激发缺乏感，放大理想与现实的落差。梁宁在《产品思维 30 讲》里提及到做产品离不开三个点：痛点、爽点、痒点。

痛点是恐惧，是怕，潜台词是“我不这样做就会导致怎样怎样”;

爽点是有需求能被即时满足，潜台词是“心心念念的东西，没想到这么快就实现了”;

痒点是满足人的虚拟自我，想象中那个理想的自己，潜台词是“我这么做，就能成为那个更好的自己了”。 因此，你的产品用哪个点来切入最恰当？首先要找准。

解决问题——引入产品

要点：为什么要买？用目标物填补落差的方案

产品卖点七大要素 + 话术对比：

【精准面对一个人】

产品：七彩儿童灯

原话术：炫彩变色，温馨陪伴

面对父母的话术：绿色扮妖魔，红色当火炉，睡前给孩子讲个降魔故事，7 种灯光随心变，小宝超喜欢！

【不要泛说功能，要精准说利益】

产品：曲线刷头睫毛膏

原话术：2.5mm 纤细曲线刷头

精准说利益话术：每根睫毛照顾到，眼头眼尾超卷翘

【不要泛说好，要精准说怎么好】

产品：电热毯

原话术：快速升温

精准说怎么好话术：60 秒即刻升温，被窝即时暖暖的

【精准表达拥有感】

产品：保温马克杯

原话术：好好呵护你的双手

拥有感话术：开完会都下午了，早上泡的这杯咖啡竟然温度不变，一样香浓

【精准讲故事】

产品：巧克力曲奇

原话术：我试了很多的巧克力粉，最终从 34 款中选了这款来制作曲奇

精准讲故事话术：我试了很多巧克力粉，有的太浓，有的太淡，反复试，不停试，做了 34 次终于满意，这款曲奇叫巧克力 34，你说好吗？

【精准使用感官词语】

产品：柜子

原话术：严选实木，稳固耐用

感官词话术：保证 10 年不会咯吱咯吱叫，安安静静陪你一辈子

【精准说特色】

产品：养生壶

原话术：父亲爱喝茶，送他

精准说特色话术：谢谢老爸的养育之恩，请爸爸好好养生

打消用户顾虑——提升高度

要点：为什么要在我这里买？

晒出产品背书：品牌 / 产品 / 原料 / 名人推荐 / 专利技术 /用户评价 / 质量 / 数量 / 售后保障等

逼单——临门一脚

要点：为什么现在买？

利益点、福利活动;给出合理理由（新号涨粉、節日活动、换季清仓、新品上市等）