小公司服务大客户，以“专精”赢得信赖

文／张明伦·FM 记者

冲床和压力机是冲压生产中重要的一环，随着企业对生产安全性和智能化程度的要求越来越高，与之配套的安全保护装置、重要的功能零部件及相关“技术解决方案”也显得越来越重要，甚至成为了冲压生产的“卡脖子”问题。

杰梯晞精密机电(上海)有限公司(以下简称“杰梯晞”)从成立之初，就在中国以冲床的生产制造和使用企业为主要服务方向，为冲压行业提供各种关重件，小到密封圈、刹车摩擦片，大到离合器、光电保护器，同时提供各种国产、进口冲床的技术支持、维修改造、冲床及光电保护器的年检等服务，为中国冲压行业的快速发展做出了重要贡献。近期，《锻造与冲压》杂志记者采访了杰梯晞总经理周保坤，并就冲压行业的发展进行了深入交流。

坚定目标，致力提升中国装备制造业水平

周保坤的第一份工作经历对他影响很深，直接促使其扎根锻压行业。周保坤大学选择的航海系轮机管理专业，毕业后被外派到一家外国航运公司。其间游历了五大洲四大洋以及二十多个国家和地区，看过了发达国家先进的装备制造业后，切身感受到当时中国在装备制造水平上的差距，同时也察觉出了潜在的发展机遇，从此确定了个人的努力方向：服务于机电有关的基础装备制造业，致力于改善和提升中国的产品质量和技术水平。

杰梯晞团队

于是，2005 年周保坤加入了杰梯晞。“我们母公司株式会社J.T.C 是一家日资商社，1980 年在日本成立，就像公司名称J.T.C 所代表的意思 Japan Trade Company，日本贸易公司，我们的业务范围以亚洲为主，总部在东京，在菲律宾、台湾省、上海设有分公司；杰梯晞是J.T.C的中国分公司，2005年在上海保税区(现在的自贸区)注册成立，办公场所在浦东陆家嘴地区。”周保坤介绍说。

至今，杰梯晞已经服务于金属成形行业16 个春秋，除了深耕冲压和锻造领域，还开拓了农业机械、工程机械等市场。在此期间，公司也汇聚了一群志同道合的伙伴，以“小公司服务大客户”的发展理念，帮助客户实现稳步成长和发展。

周保坤感慨地说，转眼间，毕业将近二十年，也就是在这短短不到二十年的时间，我亲眼见证了我们国家突飞猛进的发展，幸运的是，我也一直服务于锻造和冲压行业。

精挑细选，在细分领域代表行业先进水平

“杰梯晞提供的产品包括'技术解决方案'和与之配套的关键进口零部件，其代理的产品代表了行业的先进水平，在细分领域拥有优异的性能和品牌影响力。”周保坤介绍说。按照应用场景来分，杰梯晞的零部件主要有以下几类。

⑴安全保护类：光电保护器，也称安全光幕。

⑵设备监测类：吨位仪(荷重检知)，保护冲床和模具。

⑶生产过程和产成品监测控制类：下死点检测仪、误送检测仪。

杰梯晞参加2021 年中国国际金属成形展览会

⑷工厂智能化管理类：生产数据处理平台。

⑸安全制动类产品：干式、湿式离合器刹车片。

⑹密封产品：骨架油封、气封、衬料、防漏垫圈等。

⑺其他配件：联轴器、译码器、模高指示器等。

模高指示器

“关于产品的应用，像理研的光电保护器，原理是利用红外线形成光幕，当有外部物体遮挡时，输出信号使压力机停止运动，从而来保护操作者的人身安全。在日本及欧美国家，这是强制的安全标配品。自从杰梯晞进入国内市场，在十几年间，迅速带动了国内光电保护器市场的发展，从原先只有少数两三家进口品牌冲床企业安装到如今已有数十家国内品牌配置，市场应用率从原先不足三成到如今占比超过九成，几乎成为市场标配，极大提高了国内冲压行业的安全作业水平。”周保坤说。

把握机遇，推进冲压智能化和绿色化

数字化、智能化和绿色制造是当前及未来冲压行业的发展方向，在帮助用户实现绿色智造的过程中，杰梯晞的产品赢得了市场认可。周保坤介绍：“配合国家装备制造业升级的要求，我们的产品得到了很好的发展机遇。像日本理研的各种检测类产品，基于高精度的传感器和稳定的数据处理功能，在国内智能化的推进中发挥了重要作用。其中一款检测产品，可以对冲压次数、下死点数值、错误报警、冲压吨位、过载报警等生产过程进行全程监控、数据处理和输出，客户通过云端，可以随时查看和了解生产状况，实现智能化的分析和管理。对于‘绿色制造’，我们代理的东海刹车片，摩擦系数稳定、磨耗率低，无石棉制造、无粉尘危害，而且作业环境噪声低，对自然环境无害，对操作工人健康也友好。”

PMC-3N 冲压错误检测装置

互信互利，搭建联系供需两侧的桥梁

作为代理商，杰梯晞继承和发展了日本“商社”的作用。在国内，有部分客户可能对“代理商”这个中间环节的理解与日本不同，会认为存在中间商赚差价的情况。其实，在日本高度发达的贸易体系中，代理商扮演着举足轻重的角色：集贸易、金融、综合化服务功能为一体，特别是在“产销分离”的模式下，制造商负责生产，代理商负责销售，代理商凭借集中和灵活的方式，综合有序的运作，将供给侧和需求侧紧密联系起来。

周保坤说：“在日本，供应商和用户往往更加信任代理商。面对国内一些不认可我们的企业，我们用事实证明，有了我们代理商这座‘桥梁’，用户得到了更新的技术、更低的价格和更快的交期。有这样一个案例足以证明我们的价值，几年前，一位国内的大客户选择跳过我们，直接和国外的供应商联络，以为可以得到更优惠的价格，结果却是价格和交期都远远超过我们，通过此事客户增进了对我们的信任。

“有些产品甚至是我们自己的设计方案，制造商只是扮演OEM 的角色。在新技术和产品研发方面，我们和制造商主要有以下几种合作方式。⑴直接推荐或引进相关领域的专家或人才，进行整体技术合作；⑵对部分产品进行升级更新或优化，局部技术合作；⑶根据客户所需，对单一项目进行设计和合作。

“例如，压力机湿式离合器技术的引进和推广，在提升了国内装备制造水平的同时，也实现了我们与之配套合作的进口贸易业务的发展。”

互促互进，打通上下游需求通道

杰梯晞不仅与冲床主机厂商建立了合作关系，同时也在服务冲床厂的终端用户，可以说，杰梯晞最了解用户在设备使用中的痛点，同时也能促进冲床主机厂商对设备进行优化改进。

对于设备商和用户，杰梯晞有着不同的合作方式，周保坤介绍说：

“我们与主流的冲床主机厂商基本都有合作，或作为他们的长期核心供应商，或成为特定项目的合作方；从近几年的发展趋势来看，我们与长期客户的合作越来越深入，与不定期客户的项目合作越来越广泛；原来只比较价格的客户越来越注重品质，而产品品质恰是我们的核心优势。

“对于终端用户，与冲床主机厂商每月稳定批量生产的方式不同，他们购置一批冲压设备后，往往使用数年。我们与终端客户的合作，除了提供冲压设备维护保养方面的服务之外，更多是围绕他们的生产过程进行检测和优化改善，例如，怎样保护冲床和模具，如何减少产品不良率等。解决客户的困惑和痛点，从而反过来也会影响冲床厂家的设备配置。像高速冲床的终端客户所需的下死点检测装置，起初是用户端安装，现在一般都前置到冲床购买时在冲床厂家预装。这也是我们打通了上下游的供需通道。”

重视服务，与客户和生产商在一起

在杰梯晞的办公室墙上写着四个英文字母“WITH”，这是杰梯晞的经营理念。W 为Why，即发现问题的精神；I 为 Idea，即构思和建议的精神；T 为Thanks，即感恩的精神；H 为Harmony，即协调的精神。WITH 很好的阐述了杰梯晞与客户在一起(With Customer)，与供应商在一起(With Suplier)的服务精神，以及展望未来能够服务更多客户的美好愿景(With You)。

“杰梯晞的经营理念是‘以WITH 的精神，开创未来’，我们定位为一家少数精锐的商社，团队协作精神是我们的核心。我们要求团队每个成员都要成为多面手，各成员间、各部门间既有分工又有合作，杰梯晞的员工不仅具备专业特长和外语优势，还具备持续学习的能力和国际化的视野。因此，杰梯晞可以做到快速地响应客户的需求，不断更新更具竞争力的产品，敏捷地把握市场趋势。”周保坤向我们介绍WITH 的深层含义。

“代理商服务跟不上，比不过原厂”是国内一些企业对代理商的偏见，杰梯晞通过设立服务部门，全天候进行服务对接，打消了这些企业的顾虑。周保坤说：“我们的产品基本都是国外进口，对大部分用户而言，相对不熟悉，尤其在使用规范、操作方法、异状排除等方面，都需要及时沟通和处理，这就要求我们的服务必须贯穿售前、售中与售后。我们的服务部门提供7×24 小时服务，以应对客户的突发状况，让客户免去后顾之忧，安心使用我们的产品。”

展望未来，机遇与挑战并存

随着“十四五”的推进，结合国家升级基础装备、发展高端制造业的战略，冲压行业也迎来了一个全新的发展机遇和挑战。展望未来，周保坤认为我国冲压行业比较突出的矛盾表现在：⑴巨大的市场需求和越来越严格的客户要求并存；⑵大量新兴产品和行业的涌现对传统生产方式的冲击；⑶订单多、利润少的状况仍将持续存在。

同时，周保坤也指出了国内冲压行业与国外的差距：与国外先进企业相比，国内的基础技术比较落后，创新研发能力较弱且研发投入意愿不强；追求短期效益，存在无序竞争；对企业运营管理的重视程度不足，缺乏国际化竞争的人才。

关于杰梯晞的发展方向，周保坤有着清晰的定位：“未来几年我们要在冲压领域做得‘更精、更专’，将现有分散式的产品和技术整合起来，树立和加强‘技术好、服务优’的公司形象；在立足进口的同时，进一步扩大国际市场的销售，将国内越来越多的优势产品，推广和拓展到海外，实现进出口双向发展。”诚然，走出国门，进军海外市场，是中国冲压企业扩大影响力、展示实力的最好途径，我们乐于看到更多的中国企业能够在国际市场站稳脚跟，大展拳脚。