客户集中度与企业战略变革——环境动态性和产权性质的调节效应

吴 芳，张 岩

(1.江西财经大学会计学院 江西 南昌 330013；2.江西财经大学工商管理博士后流动站 江西 南昌 330013)

一、引 言

随着全球环境动态复杂性的增加，企业战略变革已成为学术界和企业界关注的重要议题。战略变革对企业的生存与发展具有关键作用。战略管理领域的研究长期关注影响企业战略变革的内部因素，较少注意外部因素的影响[1]。内部影响因素主要涉及企业特征和管理层特征，如绩效表现、高管团队结构和高管薪酬等[2][3][4][5]。目前，为数不多的文献从媒体、制度和分析师的角度研究企业战略变革的外部影响因素。具体而言，Bednar等(2013)[1]发现，媒体负面报道会促使企业采取战略变革。Yang等(2015)[6]指出，相较于收紧货币政策的条件，企业在宽松货币政策条件下将实施更大幅度的战略变革。王霞和叶形形(2019)[7]认为，当前制度环境的变化是企业战略变革的主要推动力。钟熙等(2020)[8]发现，当企业未达到分析师的业绩期望时，分析师期望落差将对战略变革起促进作用。

客户是企业重要的外部利益相关者[9]。在中国，以客户集中度为表征的企业间关系型交易普遍存在，接近半数上市公司的前五大客户销售占比超过30%，在其中五分之二的公司中这一比例甚至超过50%[10]。近年来，客户集中度的相关研究受到广泛关注。多数文献主要从经营风险、财务决策和资本市场行为的角度研究客户集中度对企业的影响[11][12]。然而，关于客户及其特征会如何影响企业战略变革，现有文献尚未进行深入探讨。

本研究以2004～2017年A股上市公司为样本，结合权变理论和企业行为理论分析客户集中度对企业战略变革的影响及其边界条件。结果表明，客户集中度与企业战略变革呈显著的正相关关系；环境动态性和股权性质均在两者关系中起调节作用，其中前者起强化作用，而后者起弱化作用，即环境动态性越强，客户集中度与企业战略变革的关系越显著；与国有企业相比，上述关系在非国有企业更为显著。此外，与成长期或成熟期的企业相比，处于衰退期的企业客户集中度对其战略变革的影响更显著；与东部和中部地区的企业相比，西部地区的企业客户越集中，其战略变革调整的幅度越大。

本文的贡献主要体现在四个方面：首先，现有文献多从管理层结构和权力等企业内部视角研究企业战略变革的影响因素[13][14]，本文则从外部利益相关者的角度，探讨客户及其结构对企业战略变革的影响，丰富了企业战略变革外部影响因素研究的文献。其次，已有文献较多地基于被动视角关注客户集中度对企业绩效和融资成本的影响[11][12]，较少涉及企业决策层如何主动应对客户集中度带来的潜在风险和不确定性，本文的研究结论表明，面对高客户集中度可能带来的风险，企业倾向于主动调整其资源配置方式加以应对，拓展了客户集中度结果变量研究的文献。再次，已有研究表明，为了应对客户集中度高带来的风险，企业倾向于持有更多现金、减少股利发放、进行盈余管理和避税等[15][16]，但这些措施基本属于短期行为，对客户集中度如何影响企业的长期行为缺乏足够的关注。由于战略变革属于企业在较长时期内对其资源配置的调整，所以本研究针对客户集中度对企业长期影响的文献进行了有益的补充。最后，本研究分析了客户集中度对企业战略变革的作用边界，引入环境动态性和股权性质作为调节变量，考虑到生命周期与地域差距的影响，对理论框架进行完善，为相关研究提供借鉴与参考。

二、假设提出

(一)客户集中度与企业战略变革

关于客户集中度对企业战略变革的影响，本研究认为具体可从风险和损失两个层面进行分析。

第一，风险层面。过高比例的客户集中度会给企业带来风险[17][12]。中国证监会2017年第71次主板发审委会议审核结果显示，福建永德吉灯业股份有限公司IPO申请未获通过的原因主要在于客户集中度过高。实际上，在我国IPO被否的案例中，由于过度依赖大客户，尤其是第一大客户导致企业盈利持续性被质疑的现象并不少见[18]。对于上市公司，客户集中度过高可能造成经营风险。若主要客户与公司的交易减少甚至中断，其营业收入将在短期内骤降，从而面临可能失去产品市场的风险。具体而言，由于主要客户面临财务困境、破产、进行内部化生产或更换供应商等情形都可能给公司带来巨大的负面影响[19]。2013～2015年，劲胜精密的净利润存在巨幅波动。数据显示，2013年上半年到2015上半年，公司的净利润增长率分别为157.51%、-57.39%和-814.71%。同时，前五大客户的销售占比均高于50%，最高甚至达到83.07%。对于2015年净利润的巨幅下滑，公司的解释为2014年第四季度的产能集中服务于主要客户，未顾及其他客户的需求，而2015年主要客户新产品销量不及预期，从而影响当期营业收入。可见，过度依赖少数重要客户时，企业经营面临着由于客户经营情况不稳定而连带的诸多风险。

风险管理对于企业的决策层非常重要。在面临客户集中度过高带来的各种风险时，企业的管理层和决策层将如何应对呢？权变理论强调，企业根据其所处的环境变化采取应变性反应，有助于解释环境对企业经营行为的影响[20]。相关的实证研究表明，企业所处的环境对高管的决策动机具有显著影响，进而影响其战略选择[21]。如前所述，企业过度依赖少数重要客户将使其面临巨大的风险。当管理者对企业的现状不满意时，他们倾向于根据外部环境对企业战略进行调整，通过调整资源分配的方式降低客户集中度过高带来的风险，而非保持现状。

第二，损失层面。过高的客户集中度将降低企业的竞争优势和业绩表现[11][12]。具体体现在：首先，公司对少数客户的过度依赖有助于大客户形成较强的垄断势力，从而提高其议价能力，对产品的质量和价格提出更高的要求，进而影响公司的盈利水平[22]。其次，当少数客户对公司非常重要时，公司出于维持和稳定客户源的目的，往往会为其提供更多的商业信用[23]或其他隐性费用支出，从而增加费用开支。最后，融资成本，包括债务融资成本[24]和权益融资成本[25]，都会因客户集中度过高而增加。

根据企业行为理论，当业绩下降时，管理者为了解决问题会对现状做出战略调整，从而通过努力寻求合适的方式使企业绩效达到期望目标[26]。连燕玲等(2016)[27]的研究表明，当企业面临经营困境时，管理者倾向于通过各种冒险行为改变当前的“损失”状态。前述分析表明，客户集中度过高将负向影响企业绩效[11][12]，同时，这种负向影响具有显著的持续性[28]。那么随着客户集中度的提升，企业业绩持续下降，为了改善绩效表现，管理层将具有更大的动力对现有资源配置方式进行调整[8]。

综上所述，提出如下假设：

假设1：企业客户集中度越高，其战略变革的幅度越大。

(二)环境动态性的调节作用

企业的经营与决策面临着日益复杂和动态变化的外部环境。环境动态性主要是指企业所处外部环境变化不可测的程度，涵盖技术进步、客户偏好以及原材料供应情况的波动[29]。在此基础上，陈国权和王晓辉(2012)[30]认为，环境动态性主要涉及企业利益相关者需求、行业发展、新产品或新服务及技术创新等带来的变化。这两种定义均强调来自客户的变化和行业内的技术创新。

在相对稳定的环境中，未来的情形符合预期，企业能够更好地预测未来[31]，因而倾向于采取经过深思熟虑制定的战略规划，以正式、系统和理性的方式评估其所处的环境[32]。但在不确定的环境中，组织会利用有机系统的方式进行战略决策，因为不确定性会影响管理者的判断[33]，从而降低其深思熟虑的效果，故其更倾向于采取动态的战略决策以适应变化的环境条件[34]。具体而言：第一，在动态的环境中，客户的偏好或需求可能产生更快或更大幅度的变化。在这种情形下，企业越依赖少数主要客户，其面临的顾客偏好或需求变化带来的风险或损失越大。为了避免可能的风险或损失，企业将对其现有战略进行更大幅度的调整，以改变现有的内部资源配置方式。第二，随着技术的更新与发展，行业的技术进步和升级会加快产品与服务的更新速度，但这种技术创新由某一家客户参与或提出的概率相对较小。然而，当企业过度依赖少数客户时，因面临融资约束加剧和经营风险上升的可能，其自身的技术创新能力受到阻碍[10]。那么，在外部环境技术更新加速，而企业自身的技术创新受阻的情况下，企业将面临更大的风险和不确定性。因此，企业将加大幅度调整其现有的资源配置方式，以应对潜在的风险。

基于上述分析，提出如下假设：

假设2：环境动态性将正向调节客户集中度与企业战略变革的关系。

(三)产权性质的调节作用

根据产权性质，中国存在国有控股(简称国有企业)和非国有控股(简称非国有企业)两种类型的企业。这两类企业在发展沿革和公司治理等方面的不同[35]导致其在经营管理和战略决策方面存在明显差异。因此，探究客户集中度与企业战略变革的关系，需进一步分析产权性质的影响。

从企业的目标和特征看，一方面，与非国有企业相比，国有企业的设立和经营受到多方面的管制，它们同时承担经济职能和一定的政府职能。因此，其经营目标除了所有企业共有的经济目标，还有一些非经济目标，如减少失业率、基于政府的需求供给产品等[36]。为了保证这些非经济目标的实现，管理者进行战略决策时，会在“企业盈利性”和“国家公共性”之间进行权衡[37]。基于此，国企的管理者更可能采取相对稳健的战略决策[38]。另一方面，由于国企受政府干预的程度较大，受到较多来自政府部门的管制，管理层的决策权限受到一定程度的限制。因此，国企的管理层在一些情况下不能及时对企业资源配置方式进行大幅度调整。

从企业所处的外部环境看，一方面，由于政治关联能降低企业面临的政策不确定性[39]，国企与政府有着天然的联系，其面临的制度环境相对稳定。另一方面，在政府“帮助之手”的作用下，国企处于困境时将获得政府补助与大股东救助，存在“预算软约束”问题[40]。因此，国有企业的经营状况相对稳定，风险相对较低。

基于上述分析，提出如下假设：

假设3：相比国有企业，客户集中度对企业战略变革的影响在非国有企业更显著。

三、研究设计

(一)数据来源

以2004～2017年中国A股上市公司为研究样本，数据主要来自国泰安(CSMAR)数据库。由于企业战略变革的度量涉及第T-1期和第T+3期的数据，所以样本范围截至2014年。同时，由于2004年以前客户集中度的数据较少，所以选择2004年为样本的起始时间。根据以下标准对初始样本进行筛选：(1)剔除金融行业的企业;(2)删除营业收入或总资产小于0的观测值；(3)删除数据严重缺失的公司样本。

(二)变量定义

1.企业战略变革(Strategy)。参考Zhang和Rajagopalan(2010)[41]以及连燕玲等(2016)[27]的研究，以战略资源配置的年度波动性来测量企业战略变革。具体做法如下：首先，从广告强度、研发强度、非生产性支出比率、固定资产更新程度、库存水平以及财务杠杆系数等六个维度获取企业战略资源数据，分别采用广告支出与销售收入的比值、研发支出与销售收入的比值、非生产性支出与销售收入的比值、固定资产净值与固定资产总值的比值、存货与销售收入的比值以及负债与股东权益的比值作为度量指标。其次，分别以2005至2014年间的每一年为基期T，计算出上述6个指标在5年内(T-1,T+3)的方差[∑(ti-T)2/(n-1)]，并基于行业进行标准化处理。最后，对上述指标取平均值后的数值即为企业战略变革的度量指标。

2.客户集中度。根据Patatoukas(2012)[42]和孟庆玺等(2018)[10]的做法，采用两个指标度量客户集中度，即客户集中度(CC)和第一大客户销售比例(CC_1)。具体而言，客户集中度的度量公式为

其中，i、j和t分别表示第i家公司、第j名客户和第t年。因为中国证券监督管理委员会鼓励上市公司在年报中披露前五名客户名称和销售额，所以本文取前五名客户；第一大客户销售比例(CC_1)指的是第一大客户的销售收入占公司当年总营业收入的比重。此外，在稳健性检验中，以前五大客户销售额占比之和(CC_total)作为客户集中度的替代指标。

3.环境动态性(Envir)和产权性质(SOE)。(1)环境动态性，根据Uotila(2009)[43]的做法，用行业平均研发强度来衡量企业所处技术环境的动态性：首先，根据中国证券会2001年《上市公司行业分类指引》代码确定行业大类，其中制造业取前两位数；然后，分别计算每一类中所有上市公司的研发投入总和以及营业收入总和；最后，计算二者的比值。(2)产权性质，若企业实际控制人为国有属性，取值为1，否则为0。

4.控制变量。参考钟熙等(2020)[8]的研究，对以下变量进行控制：上市年限、企业规模、财务杠杆、是否两职合一、股权集中度、董事会规模、独董比例和产权性质。此外，为了控制随时间和行业变化等系统因素的影响，在模型中加入年份和行业虚拟变量。

表1 主要变量定义

(三)模型设计

为了检验本文的假设1，构建如下计量模型：

Strategyi,t+1=β0+β1CCi,t+βk∑controlsi,t+Year+Industry+ε

(1)

其中，Strategyi,t+1代表公司i第t+1期的企业战略变革，CCi,t表示公司i第t期的客户集中度。如果β1显著为正，表明企业的客户集中度与其战略变革呈正相关，假设1得到支持。

为了验证假设2和假设3，构建如下模型：

Strategyi,t+1=β0+β1CCi,t+β2CCi,t×MVi,t+β3MVi,t+βk∑controlsi,t+Year+Industry+ε

(2)

其中，MV为调节变量，分别代表环境动态性(Envir)和产权性质(SOE)。根据假设2和假设3，β2应分别显著为正和显著为负。

四、实证结果分析

(一)描述性统计

主要变量的描述性统计结果如表2所示。其中，企业战略变革的最小值为-0.63，最大值为7.06，均值为-0.02。第一大客户占企业当年销售收入的比重约为13.62%，最小值为0.02%，最大值为73.91%。在样本企业中，企业负债率平均为45%，第一大股东持股比例平均为51%，独立董事占比为37%。

表2 描述性统计结果

(二)相关分析

主要变量的相关分析如表3所示，客户集中度和第一大客户销售占比均与战略变革显著正相关(r=0.031,P<0.05;r=0.059,P<0.01)，与本文的假设1基本相符。CC与CC_1的相关系数为0.945，二者高度相关，说明将其选为解释变量具有一定的合理性。其他变量之间的相关系数基本小于0.4，表明模型中不存在严重的多重共线性问题。

表3 相关分析结果

(三)回归分析结果

为验证假设1，采用模型(1)，以战略变革为被解释变量，分别以客户集中度(CC)和第一大客户销售占比(CC_1)为解释变量，回归结果如表4列(1)和列(2)所示。可以看出，CC和CC_1的系数均显著为正(β=0.118，P<0.05；β=0.001，P<0.05)。可见，客户集中度与企业战略变革之间存在显著的正相关关系，假设1得到支持。

表4 主效应和调节节效应回归结果

为检验假设2和假设3，利用模型(2)进行回归分析，结果如表4列(3)至列(6)所示。交乘项的系数均在统计意义上显著，其中当调节变量为环境动态性时，交乘项的系数分别为14.596(P<0.01)和0.060(P<0.05)；当调节变量为股权性质时，交乘项的系数分别为-0.488(P<0.01)和-0.003(P<0.05)。可见，这些结果与假设2和假设3的预期相符，两个假设均得到支持。

(四)稳健性检验与内生性问题

1.稳健性检验。以公司前5名销售额合计占公司销售总额的比例(CC_total)作为客户集中度的度量指标进行稳健性检验，结果如表5的列(1)所示。自变量的系数显著为正(β=0.001，P<0.01)，表明客户集中度与企业战略变革的正向关系具有较强的稳健性。

表5 稳健性和内生性检验结果

2.内生性问题。从两方面分析：(1)样本选择偏误。2012年中国证监会以书面形式明确鼓励上市公司披露前5名客户名称和销售额。为了缓解自选择导致的内生性问题，参考江伟等(2019)[12]的研究，剔除2012年之前的样本进行检验。结果如表5的列(2)和列(3)所示，自变量的系数均显著为正(β=0.109，P<0.05;β=0.001，P<0.05)。(2)倾向得分匹配(PSM)。企业是否拥有大客户可能并非随机事件，而是受到特定因素的影响，因而有无大客户的两组样本可能存在本质上的差异。为了减少由这些差异导致的回归结果偏误，使用倾向得分对样本进行匹配。根据企业盈利能力、资本结构、固定资产比例、经营活动现金流量、公司规模、成立年限、产权性质以及行业等基本特征从无大客户的样本组中为有大客户的样本匹配恰当的对照组，匹配结果满足平行趋势假设。匹配后的结果如表5的列(4)和列(5)所示，自变量的系数均显著为正(β=0.123，P<0.05；β=0.001，P<0.05)。以上回归结果表明，在替换变量和缓解潜在的内生性问题后，本研究的结论依然稳健。

(五)进一步研究

1.企业生命周期

企业生命周期是指企业从初生到衰亡具有阶段性和共同规律性的行为改变过程[44]。在每一个周期内，企业分别呈现出不同的组织形态、资源约束和成长能力，管理层在公司治理、经营决策、财务计划等方面存在差异，其风险承担水平也不同[45]。因为客户集中度与企业战略变革的关系受到外部环境中潜在风险的影响，所以两者关系可能受到企业生命周期的影响。借鉴Dickinson(2011)[46]的方法，根据经营、投资和筹资活动的现金净流量符号对企业生命周期进行划分，具体包括初创期、成长期、成熟期、动荡期和衰退期五个阶段。由于上市公司已基本度过初创期，所以将初创期和成长期合并为成长期组，同时将处于动荡期中特征与成熟期特征接近的样本归为成熟期组，并将与衰退期特征接近的样本纳入衰退期组[47]。

分组后的回归结果如表6所示。在成长期，客户集中度对企业战略变革的影响均不显著(β=0.121，β=0.001)，但在衰退期，客户集中度的系数均显著为正(β=0.466，P<0.10；β=0.003，P<0.05)。在成熟期，以不同指标作为解释变量的结果不同，这表明二者的关系在成熟期企业中不够稳健。处于成长期的企业，面临的机会较多，受到来自主要客户的影响相对较小，因为他们能从市场中快速地找到替代客户，所以不会因为过度依赖少数客户而调整现有战略。而处于衰退期的企业，经营状况每况愈下，如果再受到来自主要客户变更的风险，其生存将面临毁灭性的打击，因而这些企业有更大动机对现有资源配置方式进行调整，以应对潜在的风险和不确定性。

表6 不同生命周期的回归结果

2.区域影响

从空间地理位置来看，我国不同地区的制度环境、营商环境和市场化水平等外部环境存在较大差异(1)本文中东、中、西部地区划分如下：东部包括北京、天津、河北、上海、江苏、浙江、福建、山东、广东、广西、海南和辽宁；中部包括山西、内蒙古、安徽、江西、河南、湖北、湖南、吉林和黑龙江；西部地区包括重庆、四川、贵州、云南、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆和西藏。。根据前面的分析，这些外部环境的异质性可能影响客户集中度对企业战略变革的作用。于是将全体样本分为东、中、西三个地区组分别进行回归，结果如表7所示。在东部和中部地区组中，客户集中度的两个指标系数均不显著，而在西部地区组中，两者的系数均显著为正(β=0.579，P<0.05；β=0.004，P<0.05)。相比东部和中部地区，西部地区的发展相对滞后，企业面临的机会相对较少，如果主要客户出现问题，很难快速地找到类似的客户以应对潜在风险。因此，西部地区的企业受到客户集中度过高的风险更大，有更大的动力改变现状，从而对现有战略进行调整。

表7 不同地区的回归结果

五、研究结论

基于2004～2017年中国A股上市公司的数据，对客户集中度与企业战略变革的关系及其影响边界进行分析。结果表明，客户集中度越高，企业战略调整的幅度越大；环境动态性越强，该影响越强；相比国有企业，二者的关系在非国有企业中更为显著。进一步研究显示，相比处于成长期和成熟期的企业，客户集中度与企业战略变革的关系在衰退期的企业中更加显著；相比东部和中部地区，上述影响在西部地区的企业中更为显著。本研究的结论表明，在我国，客户集中度过高被企业管理者视为潜在的风险，而战略变革则被视为企业应对风险的一种行为。这与已有文献研究结论的逻辑一致[15][27][28]。从某种程度看，这些结论体现了我国的企业普遍具有危机意识，在外部风险或不确定性增强的同时，企业往往会主动地通过调整其内部的资源配置方式加以应对，但随着行业和企业特征的不同以及时空的变化，企业的危机意识强度存在差异。

本文的研究结论为企业管理者和监管部门提供了重要的启示。对于企业管理者而言，应该充分认识到客户集中度过高可能为企业带来的风险或损失，及时通过调整企业现有资源配置的方式加以应对。尤其是那些处于环境动态性相对较弱的行业企业以及成长期和东部地区的企业，管理者更应该重视由客户过度集中而形成的潜在风险或损失，通过主动进行战略调整以避免风险的扩大。此外，应当重点鼓励客户集中度达到一定程度的国有企业根据内外部环境对其战略决策进行适当的调整，通过风险控制的方式提升国有企业的竞争力。对于监管部门而言，由于客户集中度对企业战略变革的影响受到行业、产权性质以及企业生命周期和地区等因素的影响，所以应该相对加强对环境动态性较弱的行业企业、国有企业、成长期和东中部地区企业的监管，通过问询的方式督促这些企业披露因客户高度集中可能带来的风险或损失，从而更好地保护投资者的利益。