试论加油站便利店销售管理中存在的问题及对策

石文秀

摘要：非油品零售业务已成为成品油销售企业新的利润增长点，而非油品销售业务大多是围绕加油站便利店展开的，传统的加油站正变身为综合服务站。从加油站便利店发展经验证明，非油品业务是加油站盈利的重要组成部分，只有加大加油站便利店销售管理工作，为顾客提供更好的油品服务和非油品服务，才能取得更好的经济效益。

关键词：加油站;便利店;销售管理;问题;对策

一、加油站便利店销售管理的重要性

销售公司各加油站作为销售企业对外服务的窗口，不仅要向公众提供所需的商品，传递公司的企业文化和经营理念，更要尽一切努力服务客户，满足顾客的需要，全方位的服务不仅能够大幅提升顾客的忠诚度，使顾客对加油站便利店产生某种依赖，从长远来看，这也是石油零售行业和城市发展的大趋势。

1.提高加油站的经济效益。加油站便利店开展非油品业务，既有成品油市场竞争激烈和获利空间缩小的压力，又源于消费者消费需求的变化和成品油企业开展非油品销售的巨大优势。当前，成品油市场是日趋激烈竞争的微利时代，销售企业必须由单一化经营，向多元化发展转变，正是在这样的情况下，加油站便利店应运而生，为销售企业开拓新的市场和寻求新的利润增长点。

2.提高加油站便利店的市场占有率。加油站便利店销售管理得好，可以提高加油站便利店的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高加油站便利店产品的交易额，继而提高加油站便利店的市场占有率。

3.完善加油站便利店的管理制度。加油站便利店销售管理得好，在很大程度上可以提高加油站的整体管理水平。一个加油站便利店销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个加油站销售管理工作的进步，这样，加油站便利店整体销售水平就有很大提高。

二、加油站便利店销售管理过程中存在的问题

销售管理对于加油站便利店的发展极为重要，然而，由于加油站便利店销售发展时间较短，加油站便利店销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。

一是销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是加油站便利店销售管理过程中存在的普遍问题。加油站便利店的零售业务，主要面对的是来站加油的司机，一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。。

而目前，加油站便利店在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为加油站便利店来说，来站加油的司机都是其直接销售的对象。而忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了加油站便利店产品的销售。

二是销售观念比较落后。销售观念比较落后是加油站便利店销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个加油站的销售管理水平。因此，如果加油站便利店销售人员销售观念落后的话，那么，该加油站销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于加油站的拓展。个别加油站的管理人员单方面重视油品的数量，忽视销售非油品销售管理工作，导致加油站整体结构得不到优化。

同时，销售观念比较落后也会导致售后服务的忽视。一般来说，售后尤其是加油站便利店的售后服务在很大程度上影响着加油站的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于加油站便利店自身的发展。

三是缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前加油站便利店销售管理过程中存在的又一重要问题。任何在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。当前，大多数加油站便利店并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。

三、加油站便利店销售管理问题解决措施

为了更好地提高加油站便利店的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：

1.加强加油站便利店的销售渠道建设。加强加油站便利店的销售渠道建设，是解决加油站便利店销售管理问题的关键。加油站便利店在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，加油站便利店可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动当地市场占有额的提高。

同时，需要注意的是加油站便利店在发展过程中，其各个加油站要做好相应的配合工作。销售公司要均衡不同加油站便利店的销售渠道发展，做好各个加油站便利店的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个加油站便利店的管理水平。

2.创新销售观念。创新销售观念是解决加油站便利店销售管理中的重要问题。加油站便利店在销售的发展中，首先要取缔之前单纯追求数量等观念，要树立“以銷定购，以购定销”新型销售观念。加油站便利店销售管理人员要根据销售情况合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，加油站便利店有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。

3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决加油站便利店销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策;另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整的销售管理方向。

4.开拓销售渠道。加油站便利店要结合真实的情况，改进和完善当地市场布局，量化零售市场，开拓销售渠道，以便实现企业经济利益的最大化。其次要采用一系列先进科学的调研途径，来预测便利店物品的需求数量，对于主要客户和主要产品销售区域，采取一对一的精确服务，尽最大程度减少中间步骤，创建稳定的销售系统，提升便利店防控风险的水平。

参考文献：

[1]周铭;加油站经营管理中提升顾客满意度的策略探讨[J];中国石油和化工标准与质量;2019年06期

[2]李智勇;中国石化加油站便利店经营管理存在的问题及对策思考[J];物流科技.2014年37期