浅谈价值思维在高压电器市场开拓过程中的应用

赵维洲

摘要：市场开拓是产品走向市场的首要环节，传统的市场开拓手段虽然行之有效，但已很难适应现代社会产业发展的需求，市场开拓手段必须要不断完善，不断创新，不断全面发展，才能保证市场开拓的效率。借助创新思维的理念可以应对不断变化的市场环境，提升市场开拓的有效性。本文通过对价值思维的阐述，提出了将价值思维应用到高压电器市场开拓过程中的思路，希望通过这种方式，来实现提升市场开拓成功率，助力企业发展的目的，并对相关行业市场开拓提供借鉴。

关键词：价值思维;市场开拓;策略

一、引言

高压电器是在电力线路中用来实现关合、开断、保护、控制、调节、量测的设备，是电气设备行业重要品类之一，高压电器行业的发展关系经济和民生。随着经济的发展，产业集中度的提升，技术升级的快速迭代，高压电器行业的发展也是日新月异，考验着电气行业的各条环节。传统电气行业的市场开拓一般较多采用价格策略及客户关系策略，其他策略较少采用。这就凸显了一个现实，当其他厂家也采用上述两种组合策略时，往往就会造成低价恶性竞争或单纯依赖关系营销，产品本身的价值属性得不到体现，长此以往就会造成恶性循环，短期会造成企业发展停滞，长期则会危害整个行业的健康发展。

为避免企业限于不良竞争的怪圈，着眼于企业长期有序成长，在市场开拓过程中必须遵循市场规律，尊重行业规则，采取创新的思维方式来引导行业有序竞争。把行业发展引导到一条健康发展的道路上，为国民经济发展提供重要支撑。本文借助价值思维的理念，以产品为本，在市场开拓过程中充分考虑客户的需求，以为服务客户，为客户增值为宗旨开辟一条新的营销途径。

二、价值思维概述

（一）价值思维的含义

关于价值思维的含义，中国华电集团公司价值思维宣教提纲中曾提到：“价值思维，是以科学发展观为指导，把创造价值、创造效益作为决策依据与评价标准的企业思维，它在内涵上强调着力转变发展方式、强化战略统领、调整优化结构、坚持改革创新、培育优秀队伍，实现规模速度与质量效益相统一、企业发展与经济社会资源环境相适应、物质文明建设与精神文明建设相支撑、企业发展与员工发展相协调，不断创造更大的经济、社会、人文价值。”可以明确，就高压电器行业来说价值思维就是以科学的决策，以发展的眼光，注重可持续发展，为客户和社会创造经济价值。

（二）价值思维的主要特点

价值思维从企业发展为出发点，以给客户创造价值，增强满意度为目标，为客户提供符合预期或需求的商品或服务，着眼于企业长远发展的利益。这种思维方式不仅仅适用于企业内部，也适用于跟外部客户沟通中。只有将价值思维的理念植入到每位员工思想中，才能达到与客户合作共赢，共同成长，实现共同发展壮大。

三、行业市场现状及市场开拓中存在的问题

（一）高压电器行业市场现状

高压电器行业作为基础性工业体系的一部分承担了经济发展的重任，自改革开放以来历经几十年的发展，市场逐步成熟，发展速度逐步放缓。尤其近几年来受国内外经济环境、原材料价格等因素的影响，行业景气程度逐步减弱，企业经营环境变得越来越艰难。

（二）市场开拓过程中面临的问题

1.客户只认可某个品牌：市场开拓人员到客户那里推销产品，客户往往对你的产品介绍没什么兴趣。听你的介绍可能只是出于礼貌，完全不会在意你的产品是什么样子，质量怎样，性能如何。而只认可他们曾经用过的品牌，不管这个品牌现在发展的如何，功能是否还依然先进，在他们的心中只有一个想法“能用就行”，一般是不会考虑你所推销的品牌的。

2.客户只选择低价产品：有的时候客户对你的产品的性能、特点关注不是很大，也没有很大的兴趣，可能只是问一下产品参数，能不能满足使用要求。对他们来说，最关注的可能就是价格。首先问的是产品价格多少，跟其他厂家相比较有没有优势啊。往往是价比三家，谁家产品价格最低，就有优势，就最有可能在招标过程中获得订单。

3.客户只选择某位营销经理推销的产品：营销经理长期在外面推销产品，与一些客户接触时间久了，每次就会采购这位营销经理的产品，长此以往就会只认可这位营销经理推荐的产品，即使这位营销经理转换了工作单位，依然会相信营销经理所推荐的新公司的产品，即使新公司的产品相比原来的产品没有什么优势，依然我故。对原来的产品完全没有品牌认可，没有忠诚度，只认可营销经理。

4.客户对产品提出一些特殊功能的要求：产品本身的功能完全能夠满足使用要求的情况下，有些客户在跟市场开拓人员交流时喜欢提出一些特殊的要求，增加一些不必要的功能，这些功能对产品正常使用不会产生多大的作用，有时往往是多余的功能。但这些功能的增加却使产品生产复杂化，增加了生产成本，从根本上来说没有太大的使用价值，却造成了生产资源的浪费。

四、市场状况原因分析

（一）市场环境

造成整个高压电器行业低迷的原因是多方面的，其中行业大环境不景气是主要因素。近年来，国际大环境受西方国家贸易保护主义的影响，出口连年受阻，近期难有改观现象。国内虽有“新基建”政策的利好，但也难以解决“僧多粥少”的问题，短时间内要想有较大的提升，也是存在一定困难。在这种情况下，高压电器生产企业势必会受到整体环境的影响，发展后劲已有疲态。

（二）客户需求状况

对于客户只认可某一品牌的现象，也是可以理解的。客户只所以只认可这个品牌，不会无缘无故的，肯定有一定的道理。有可能就是这种产品质量、性能稳定，可靠性高，在使用过程中没有出现什么质量问题，没有给客户造成什么损失，客户使用非常满意，处于对高压电器产品稳定性的考虑，没必要也没有理由更换其他品牌的产品。因而，在没有充分理由的情况下，一般是不会对其他品牌的产品产生兴趣的，更谈不上要采购产品了。

选择低价产品，原因是多方面的，最主要的应该是基于成本的考虑。现在市场竞争激烈，经营环境不容乐观，从成本方面考虑采购低价产品是完全可以理解的，但也应当注意在采购产品的过程中不要因为价格因素而降低了对产品质量的要求。出了问题再换新的，这些短视行为，会造成产品质量难以承受长期运行的要求，出了问题推诿扯皮，就会造成无谓的支出和资源的浪费。

客户只所以经常性地选择某位营销经理的产品，有可能就是营销经理在长期跟客户打交道的过程中，跟客户建立起了比较好的沟通渠道。客户关系管理做的比较好，客户感觉你比较诚恳、踏实、值得信赖，往往就会把订单给你。这种认可既是对产品的认可，更是对人的认可，是相信了你的人品，才信赖你的产品。这种信任度是长期建立起來的，是一种稳固的合作关系。

对于一些特殊功能增添要求，有时候是客户为适应特殊工况条件下提出来的，是有必要的。但大部分却是没有用处的，造成这种现象的原因是多方面的。一方面，客户照搬其他厂家的技术要求，没有针对自身使用要求做修订，别人用什么我就用什么，完全没有从自己的实际情况出发采购适合自己的产品;另一方面，可能就是不差钱，就是要求功能全的，不管用着用不着，先买了再说，是完全没有必要的。

客户对产品的认可，不管是品牌认可，还是对营销经理的认可，还是其他方面的原因，肯定有一个过程。不管是什么因素，只有我们针对不同客户的需求采取相适应的营销策略，市场开拓才有可能取得成功。

五、实现价值思维开拓市场的策略

高压电器由于产品的特殊性一般不通过代理商销售，而是采用直销方式，由生产厂家直接与目标客户接触进行产品销售工作。这种模式的好处是，目标客户明确，客户能够及时得到产品信息，客户需求能及时传递到公司，为公司及时提供客户满意产品提供了便利条件。在市场开拓过程中要充分转变思想，要以价值思维的理念来指导工作。要真正理解客户到底需求什么，我能为客户做什么。在为客户提供有形产品的同时，始终以服务客户为宗旨，为客户提供增值服务，达到客户的满意度，从而实现共赢。

（一）价值思维引导客户对公司及品牌的认可

公司的知名度、信誉度，品牌认可度，在市场开拓过程中非常重要，这往往是打开市场的敲门砖。在与客户交往、沟通过程中，一定要让客户对公司有充分的了解，让客户对公司留下一个良好的印象。可以把公司的发展历程，重要事迹，在同行业中有什么优势，公司的实力充分展现出来，给客户留下深刻的印象。有机会的话一定要让客户到公司参观交流，加深对公司的印象和认知。要让客户相信跟这样的公司进行合作，能够给客户带来长远利益，能够提升客户的层级，能够互惠互利。

（二）价值思维助力产品推广

客户如果对原有产品没有不良印象的话，很难在短时间内更换其他厂家的产品。产品推广就得需要一个从了解到熟识的过程。在这个过程中，需要把自己产品外观新颖、质量稳定、性能可靠等优势展示给客户，即使暂时无法采用，也要让客户感觉产品真的不错，非常值得使用，下一次有机会可以小批采购进行使用，这样就有机会进入这个市场了。相信公司的实力的同时，进而信任公司能做成好的产品，为客户提供满意的产品，提升客户体验，给客户创造价值。

（三）价值思维深耕服务意识

在与客户沟通交流过程中，必须要牢记以服务为导向，要具有前瞻性预判客户的需求，加强对客户需求的研究。如：在前期市场调研阶段尽可能多的了解客户需求，并结合自身产品的特点，给客户提供多套可供选择的方案，在不降低产品性能的情况下，优化成本结构，既能满足客户对产品的需求，也可以减少不必要的支出。在这个过程中，市场开拓人员是纽带，是桥梁，是成功的关键，做好了可以达到事半功倍的效果。

（四）价值思维提升客户满意度

客户满意是一种心理感受，是一种体验，很难用具体数据进行衡量。如何提高客户满意度？不同人有不同的理解，简单来说，这种满意度有可能就是你的服务、诚意，打动了客户;或产品价格，让客户感到性价比很高，为其节省了支出;也或产品性能可靠，投入运行后值得信赖;或外观质量，与同类产品相比超出预期。这些都是客户满意度的体现，是与客户保持可持续发展的保障。

六、结论

市场开拓是一个漫长而艰巨的过程，尤其对高压电器产品来说更是如此，面对国内外市场的竞争环境尤其艰难。市场开拓人员必须要以价值思维为指导方针，不断创新，不断完善营销策略，以为客户创造价值为服务宗旨，才能取得成功，才能在市场竞争中取得一席之地。

参考文献：

[1]刘晓明.论企业的"价值思维"[J].冶金政工研究，2004（01）：20-21.

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[3]赵景阳，刘清志.企业价值营销理论和策略[J].市场周刊（研究版），2005.