成品油销售管理存在的问题及相关建议

沈冰

摘要：本文通过深入讨论现有成品油销售模式及企业管理体系，其中存在的问题进行剖析，探讨产生问题的原因并提出解决方案，从而帮助传统成品油销售企业进行创新，构建更完善的成品油销售体系，立足市场需求探索与市场经济关联紧密的销售渠道，从而带动成品油销售业绩提升。

关键词：成品油销售;销售管理;管理体系

当前，全球命运共同体的构建，全球经济一体化进程不断推进，互联网、物联网不断发展，5G技术提上日程，电子商务日渐普及，数字化消费深入人心，企业应当基于这一背景和趋势，尝试探讨旧的成品油销售管理模式中存在的问题，并找出原因，不断改进。本文正是在这一理念指导下进行的研究，通过讨论成品油销售管理存在的问题提出相应的建议。

1.当前成品油销售管理中存在的问题

1.1信息更新慢，传递过程中易丢失核心信息

在互联网还没有大行其道之时，成品油销售以直销为主，即销售条线直接完成销售，一般而言，销售条线包括经营者或者客户经历，他们能够直接对接终端客户，达成销售业绩。这种方式减少了中间环节，但也导致源头企业完全无法榨干我客户动态，微观层面上对客户掌握不足，缺乏交流，客户粘性差;宏观层面上则会导致获取的客户数据出现偏差，对客户群体的划分以及客户偏好等针对性内容产生错误观点，导致投入大量人力物力在偏差的道路上，造成企业资源的浪费。而由于缺乏企业的系统支持和规划，销售条线在与客户沟通过程中，表面上可能是称兄道弟的私人关心，但实际上沟通缺乏有效性，企业信息传递到客户的周期过长，甚至一些销售条线人员私自承诺客户额外的好处、服务等，导致客户对企业品牌的不信任。缺少直线沟通的情况下，传递的销售信息失真，成品油销售体系不合理也就十分常见了。

随着经济社会发展，科学技术进步，基于互联网和电子商务的销售模式逐渐被人们关注并认可，目前成品油销售渠道有必要尝试线上销售的模式，改变现状。

1.2业务流程环节冗杂，客户易流失

当前的销售模式下，一线销售岗位和端点对成品油销售没有决策权，完全按照总公司或上级公司指定的销售策略和目标来实施，上级公司确定销售环节的每一个动作，下级公司只负责执行，甚至不需要思考就能完成工作。这时，销售条线工作人员的主要任务是向客户转达上级公司的价格体系、优惠措施、成品油划分类型的标准及具体类目等，一旦需要调整，就需要通过流程层层审批，且审批过程时间长，严重影响了交易的实效性和沟通的即时性，导致部分急于采购的客户直接放弃转而寻求其他供应商。

1.3交易风险难防范

即使按照前文所述，上级公司制订了销售指导价格，甚至事无巨细地规划了销售的每一步，都可能在具体交易时因资金供应、成品油供应周期等环节上由销售条线工作人员与客户对接，这导致最终成交价格和指导价之间可能存在则较大差异，长此以往，企业资金损失不容小觑。同时，交易风险如果难以控制，机会导致企业直面风险，丢单还算小事，长期来看，则可能导致单据丢失，造假横行，影响企业资金安全和品牌商誉。

1.4客户资源难保留

现有销售模式导致成品油销售中难有固定客户群体，一线销售人员和管理人员完全按照上级公司的指示执行工作，按照分门别类的成品油机器对应的价格完成销售即可。这样的模式容易误导一线销售人员，他们完成数量就能过达成业绩，而忽略了客户质量以及长期客户的“蓄养”，更谈不上反思自身服务质量，因此固定客户成为意大难题。另外一些企业指定的销售政策或优惠仅覆盖少部分客户，宣传上又难以做到全域覆盖，导致每次退出的推广活动只能惠及部分客户，很难快速发放到每个客户手中。

2.成品油销售管理改进建议

2.1搭建基于互联网的智能销售平台

互联网一直被认为有利有弊，但实际上互联网发展到今天已经是利大于弊。因此成品油销售企业应当不断加大研发投入，注重提升自身科技建设，积极开发基于互联网的智慧型产品和服务。

因此，成品油销售公司应当尽快构建智慧型成品油销售系统。例如根据企业成品油销售需要来开发与之对应的App或小程序，鼓励客户直接从手机的应用商店中下载相应的App或打开小程序，打造建设成品油销售新模式，借助线上和线下两个渠道帮助客户与销售企业之间无障碍交流，从而提升客户粘性。

另一方面企业也要注重信息化平台的建设步伐，完善成品油销售的监督体系和管理体系，做到高效管理，提升销售能力。以此为基础，借鉴相关平台的经验，开发专业性较强的成品油销售的支付系统，实现自助购油，让客户体验自助服务模式。

2.2借助新技术完善销售服务体系

服务时代要树立以客户为中心的销售理念。首先要创新服务意识和理念，学会换位思考，立足客户角度思考问题，挖掘市场数据，为客户提供差异化服务，增强客戶体验感。其次要全面提升产品质量，让客户觉得物超所值，从而带动客户转介绍或再次购买。再次要积极发展非油业务，通过合理和完善的服务让客户从感受更好，从而提升客户忠诚度和满意度，粘性更强。

2.3构建精准营销体系

精准营销得到世界500强企业的青睐。对成品油销售企业而言，实现精准营销可以必须做到下列两点：第一，加大技术创新力度，尽快研发本公司甚至部分产品专用的小程序或网页，同时建立宣传本公司的微信公众号、视频号、微博、知乎账号等，定期发布成品油销售信息，及时与客户互动，了解客户在成品油购买方面的问题及需求，为其提供者针对性较强的服务，塑造专业性;第二，利用大数据构建“O2O”销售模式，筛选并分析数据，深入分析客户消费偏好、购买力、购买习惯等，实现精准销售。

3.结论

当前社会经济和科技齐头并进，快速发展，成品油作为基础建设和国计民生离不开的商品，必须尽早打破技术的束缚，适应时代变化，满足消费者需求，服务于经济社会发展。基于此，成品油的销售应当借助互联网和电子商务的发展，打造智慧服务体系，借助大数据、电子商务平台等新模式，打造线上线下同步发展的营销模式，形成精准营销，打造全新的成品油销售模式，带动或推动企业转型，实现企业利益的最大化。

参考文献：

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[2]刘艳，刘祧.成品油销售企业非油业务财务管理中存在问题及其对策[J].纳税，2020，14（21）：106-107.

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