肖锋：出展业下一个爆发点临近

李前

肖锋中东国际展览集团副总裁

在《进出口经理人》杂志每年举行的“出展企业CEO岁末沙龙”上，肖锋多次就中东非展览市场发表了精彩的演讲，向我们传递了新兴市场的蓬勃商机。肖锋已经进入展览行业16年，对中东及非洲市场展览具有丰富的实战经验。在进入展览行业之前，肖锋在高校做了一段时间的计算机老师。这样的专业背景和从业经历让他对展览行业信息化建设非常感兴趣。肖锋不仅开发了国内最早的展览信息化系统，而且是“展贸通”（GTW）线上展览平台的总设计师。疫情发生之后，这些数字化系统和平台让中东国际展览集团（简称“MIE集团”）的市场优势愈加凸显。

应该说，肖锋属于那一批具有前瞻性头脑的展览人中的一员。当展览行业开始纠结选择线上展还是线下展时，肖锋所在的公司早已对数字化展览有所布局。

进出口经理人：当前，出展业面临怎样的新发展环境和新形势？展商出展需求是否发生了变化？

肖锋：受新冠肺炎疫情影响，出展企业无法亲自到国外进行参展，但是国外对于进口产品的需求依然存在。不仅如此，由于疫情冲击了国外制造业，国外对产品的需求不减反增。这时候，作为外贸企业，就要转变思路，寻找新渠道来与国外采购商进行“面对面”的洽谈。很多外贸企业的思路转变得很快，线下展停滞了，就参加线上展会。就像广交会一样，连续两年都是以线上形式举办的。

对于展商的参展需求，就如同我上面所说的，外贸市场行情一片大好。我们有很多以往的展商都在询问线下展会何时才能恢复正常。可见，展商的参展需求仍然非常强烈。出展需求没有消失，只是被“压抑”、被“隐藏”了，出展业大概停滞两年后一定会再度爆发。

进出口经理人：面对市场波动，您所在的公司在组展和会展营销方面有哪些新的举措？特别是在数字化方面是否有一些突破？

肖锋：我们知道，2020年6月，第127届广交会正式以“互联网+展会”的形式舉办，通过“直播卖货”、线上“贸易洽谈”等方式促进了经贸合作。广交会的先行试水为全国各省份推进线上展会奠定了基础。江苏、浙江、上海、四川等地相继发布了线上线下展会融合发展的模式，旨在通过线上展会抓订单、稳外贸。

中东国际展览集团为了迎合企业外贸发展需要，开发了“展贸通”线上展览平台。该平台基于MIE集团20年线下展会资源而打造，是首个连接中东和非洲地区的线上数字展览平台。平台拥有数百万的海外采购商数字资源和强大的数字分析系统，通过大数据实现了精准配对。与其他线上平台不同的是，除了产品线上展示功能外，采购商还可以通过“展贸通”与展商进行线上面对面的沟通洽谈，比如实时文字聊天、询盘、预约视频会议、在线直播等。

2020年，我们举办了60多场线上展会，覆盖江苏、河北、广西、浙江、山西、四川、广东等10多个省市，展商达7 000多家，展品涵盖农业、医疗设备、防疫物资、纺织、机械等多个产业。我们还承办了由中国国际贸易促进委员会主办的“中国—中东及北非（摩洛哥）国际贸易数字展览会”活动，取得了较好的成绩。

在开发国内市场的同时，MIE迪拜总公司也成功举办了数场国际性的专业线上展会，比如非洲食品展、非洲建材展、非洲电力展、中东建材展、中东防疫物资展等。“非洲国家数字贸易周”是我们在非洲举办的首场线上展览活动，中国国际商会秘书长于健龙、中国驻马里大使朱立英、中国驻肯尼亚使馆经济商务公参郭策、中国驻加纳使馆经济商务参赞柴之京、中国驻津巴布韦大使馆经济商务参赞邹小明、中国驻卢旺达大使馆经济商务参赞王嘉欣等出席了此次活动。

进出口经理人：经历了2020年的打磨和沉淀，对于展览企业如何在危机中自救以及展览行业如何可持续发展，您能否分享一些感悟或建议？

肖锋：首先不可否认的是，展览行业是一个前景广阔的行业。在当前特殊时期，企业需要做的是维持正常运营。展会公司可以结合自身的采购商资源，积极做好线上平台的营销;实时关注各大展会平台和行业动态信息，确保第一时间获取展览业发展动态，适时、及时地采取行动;同时也要更好地维护展会老客户，充分做好各项线下展会复工准备。

进出口经理人：未来的展会是什么样的？

肖锋：随着互联网的高速发展，各类跨境电商平台及线上展会层出不穷，线上与线下相结合的模式将呈现常态化，但是线下实体展会仍然是展览行业的“主力军”，原因如下。

（1）线下实体展会的采购商更加专业。对于展商而言，线下实体展会更加真实，客户能实际接触到真实的产品，体验感更好。特别是对于那些非快消产品的展商来说，这一点更为重要。

（2）线下展会的活动能同时满足人际沟通中的信息传递和情感体验两个层面的需求，大家可以温暖而真诚地进行面对面的交流。

（3）在线下展会现场，展商可以用最短的时间判断买家是不是活跃客户。

（4）在线下展会现场，卖家可以直接向采购商展现本公司的实力，以获取更多信任及好感。

（5）展商在线下展会的获客率远高于线上展会。