新业态，青年创业者逆袭

罗芳菲

高盼（上）和刘孟平（下）

在最困难的月份，无论高盼还是刘孟平，都或多或少怀疑过—公司快完了。

2019年冬，广东佛山，刘孟平守着空厂，这家代工厂的资金还没回笼。他身后是一群小镇青年、焦虑中年，他们的下一站都还没着落。

2021年春，山西运城，高盼独自一人蹲在瓜田旁，盘算合作社里那100多户农户的亏损情况，思索自己多年的积累能不能带着他们坚持到行情好转。

新冠肺炎疫情袭来，对普通人来说，生活像一下子被踩了急刹车，聊天、聚会乃至呼吸都显得格外珍贵。而在更多看不到的角落里，无数逆境求生存的故事在上演。

2020年2月初，中国中小企业协会发布报告，近九成企业账上资金撑不到3个月。2020年一季度，全国GDP同比下降6.8%。此后的事实证明，企业要苦撑到6月才能迎来“全国复工复产达到正常水平”。

在新冠肺炎疫情最为焦灼的2020年3月，淘宝特价版正式推出（2021年5月28日升级为淘特）。实现从C2C到B2B，到M2C的跨越，也就是继把小卖家线上化、品牌线上化之后，把工厂也搬上线，直接让工厂自己当卖家。同年9月17日，淘特宣布和国内最大线上批发平台1688打通，继承1688沉淀20年的产业带工厂资源。抱着多一个渠道的想法，刘孟平的代工厂随之入驻淘特。

不久，该模式也被复制到農产品上。优质源头农产品通过平台直营店或自有店铺进行产地直供，背靠菜鸟物流供应链能力，将产品不断送到消费者手中。怀着心动和试试的心情，高盼的“永济二丫桃树专业合作社”入驻淘特。

用数字赋能传统产业

刘孟平的创业之路始于2012年，“那年我刚从厦门大学计算机专业毕业，按原本的人生轨迹，我不是去当程序员就是去学校当一名计算机老师。”当时乘上电商之风增收致富的人不在少数，于是作为一个学电脑的年轻人，刘孟平心动了。“开淘宝店，这也算是开始了风起云涌的人生新篇章。”

2013年的天猫“双11”，刘孟平店里单品豆浆机卖了3700台。“我们躺赢了一段时间。”

随着品牌线上意识增强，消费者对品牌认知逐渐变高，为了继续盈利，2016年刘孟平和创业伙伴决定要开设属于自己的工厂。

“3年不撤资，5年不分红。”2018年，他们定下了一个5年的工厂发展计划。“我们当时做工厂打算，一方面是为了能跑通自产自销的产业链，给我们的电商渠道提供更有性价比的产品。另一方面是我们想做自己的家电品牌。”刘孟平说。

2018年底，刘孟平关掉了天猫等电商渠道，开通1688店铺，安心做个代工厂。

但现实很快给了他一巴掌。

代工厂埋头生产，接触不到消费者，不了解市场需求，很难在产品研发创新上发力，工厂依然处于被动和滞后，这与他们最初的设想大相径庭。

让刘孟平非常头疼的问题还有，给大品牌代加工，利润低还长期压价，账期久。“收款麻烦，动不动就是6个账期，要货又催得急。1万台的订单下1.5万台的材料。所有风险都压在工厂身上。”

2019年下半年，资金链非常紧张，他内心无法坚定，不得不开始做最坏的打算。那段日子，刘孟平经常一个人开车去厂里转转，站在空荡荡的大门前，然后整宿整宿失眠。

跟刘孟平一样，整宿失眠的还有高盼。

作为果农的孩子，高盼见过父亲卖桃子搬筐的背影，也见过父亲因客商恶意压价、扣除比例过高而争吵的面孔，他总觉得自己应该要做些什么。

与刘孟平一毕业就创业不同，高盼跟电商的缘分有点注定的色彩。在2008年大学毕业后，高盼进入了山西焦煤集团，任职供电技术员，主管全矿供电，管理着从35kV高压到井下36V安全电压的整个供电系统及设备，“我一直以为这辈子就奉献给煤矿了”。

直到有一年父亲身体不适，让高盼回村帮忙卖桃子搬筐。“在老家，客商是不负责搬筐工人费用的，所以都是农户自己搬”。在卖桃子的过程中，客商提出100斤只按88斤结算。在一顿争吵后，客商不收他家的桃子了。但桃子不能久放。回家后，父亲低头看着地面沉思良久，声调放得低沉：“只能找朋友贱卖给别的客商。”

话音刚落，高盼开口了：“去淘宝上卖。”父亲眼前一亮，随后几天一直催促他开淘宝店铺。

“为了帮父亲卖桃子而上了淘宝，”高盼事后回忆，“电商创业，是父亲推了我一把。”

2015年山西焦煤集团响应国家政策，下发了在职干部职工外出创收的文件，高盼决定“疯狂一把”，申请了停薪留职回家开始创业。2017年5月，山西运城永济“二丫桃树专业合作社”成立，成为响应国家号召成立的第一批新型农民合作社。2018年入驻天猫平台。2019年合作社为数农保质保量地提供了80万件苹果，成为阿里数农在运城的唯一供应商。2020年后半年，经菜鸟下行仓同学推荐入驻淘宝特价版。

合作社从创立之初的5户村民发展到现在的100余户120多名员工，目前年产值7000多万元，线上销售部分达6000多万元。高盼“充满了成就感”。

2021年，因为天气原因，阎良甜瓜花期受损，导致甜瓜个头整体比往年偏小，线下市场走货很不顺畅。

“要找到新的渠道。”那些日子，高盼的脑子里一直都是这个念头。如何在最佳的时间里将口感最佳的甜瓜大量卖出去，这是个难题。“如果没有订单，也不能让农户亏本。”

转机，走进新赛道

订单从哪儿来？成了摆在高盼面前最迫切的问题。“生瓜出售影响口碑，太熟了又怕卖不出去，难道要贱卖？”坐在办公室里，高盼低着头看着桌子，一筹莫展。

突然，一个电话打进来，是淘特产地小二。小二给高盼带来了淘特新的“消息”。在宣布将重点进军“食品生鲜”领域后，淘特进一步加强品控与售后服务，推出坏果包赔、退货免邮等，海南的芒果、山东的樱桃等时令水果都在平台创造过亮眼的成绩。

“这是个机会！”

在与小二多次沟通后，高盼决定承接淘宝特价版的甜瓜销售。

2021年5月，高盼的“春天”回来了。在淘特平台的销售趋势预判和建议下，给阎良甜瓜做包装升级，采用了气柱包装，既减轻了传统包装的味道，又缓解了在运输过程中对瓜的磕碰或者挤压。

这款定制的产品在5月份登陆淘宝特价版，口感美味，包装精致，价格“真香”。

高盼心里也没底，好歹拼一把，兜底的想法是：大不了再添上积蓄，不能让农户亏本。上线第二天，高盼正靠在沙发上打盹，合作社工作人员突然推门进来：“爆了！爆了！”他立即从沙发上弹跳起来：“啥情况？”工作人员喝了口桌上的冷茶：“卖爆了！”

山西运城永济“二丫桃树专业合作社”第一次和淘特合作重点推广的阎良甜瓜，上架后周促3天，单品销售就超过9万单，共计销售225.7吨，卖空了合作社产地150亩的甜瓜。

如此好消息并非高盼独享。

2020年9月底，刘孟平在接到阿里小二推荐入驻淘宝特价版的电话后，立马决定飞一趟杭州。跟阿里小二见了4个小时，他接触到了一个新的渠道：直营。杭州之行收获满满，他带回大量资料，包括工厂直供零售端消费者的M2C方式。“例如，在淘特，消费者就要实用的，把一些不必要的功能删掉，产品工厂直发，做到极致性价比。尽管不少产品的毛利大概在10%，但薄利多销走量、让工厂稳定运转、保持健康的资金链，正是工厂的诉求。”刘孟平说，这些大数据里都有答案。

抱着当第一批吃螃蟹的人的想法，刘孟平决定入驻淘宝特价版。“我个人也是相信下沉市场的消费需求的。”

终于，刘孟平等来了订单，主要来自淘宝特价版，老乡和工友都有活儿干了。2020年疫情期间，小家电品类线上爆发，订单持续走高。他感叹天无绝人之路，又有了久违的笑容。

订单带来的生气和喜悦，刘孟平觉得无人能懂。饭碗是一回事，重启的机器换回了9年前和室友一起创业的激情。30多个人20多台机器，小推车在3700多平方米厂房穿梭，填写快递单打包箱子的吆喝声像校园里的起床号。

如今订单从网店滚滚而来，破壁机每月的销量在35000台左右。

回想起入驻淘特这半年多的经历，刘孟平形容现在的自己“有了拒绝贴牌的底气”。

升级，标准化和品牌化

前段时间，一直跟劉孟平对接的淘特小二，来了趟工厂，带来了大数据分析和研发建议。要从淘宝特价版的C2M模式里寻求爆发，小二反复强调一个意思：价格要低，产品要好。

刘孟平决定把成立新品研发小组的时间提前，“淘特全新的模式也给了工厂打造自己品牌的机会。另一方面，对于一个酝酿中的新品牌来说，淘特等平台也给了试错的机会—我们几乎没有库存积压。”

山西运城的高盼正在尝试将合作社的水果品类丰富化以及加大对产地仓的投入。5月阎良甜瓜“卖爆”后，他有了新的想法。

“产地直供解决的不仅仅是让瓜果送到消费者手里更新鲜，更重要的是把价格打下来，消费者得到了实惠。农户也不会因为赶着上市牺牲口碑或者贱卖，可以帮助他们赚得更多。”但是，在高盼看来，标准化和品牌化才是合作社的真正出路。

“加大对产地仓的投入，采用阿里体系的产地、加工生产数字化管理体系，建立标准的产地加工仓和种植培训教室，通过从种植源头把控，加工环节严控，增强客户体验，加强农户的品牌意识，然后通过销售来树立种植标准、规范产品品质。产地加工仓也能解决农户在农闲时挣钱难的痛点，增加农户收入，也能让农户在打包的过程中知道哪些是合格品，哪些是不合格品。”高盼觉得，如今的合作社比任何时候都具活力、更接近未来农业的模样。

刘孟平和高盼的轨迹只是电商新业态下国内千千万万创业青年的缩影。眼下，他们也迎来了智慧城市和数字乡村建设的政策刺激，将掀起另一波高潮。