基于工程机械行业代理制风险控制策略研究

■陈宜深

一、前言

作为工程机械行业经销商角色，其连接着制造商产品与终端客户的重要输出平台和品牌推广平台，其价值创造力在一定程度上可以决定制造商特定时期的资产运营及财务盈利水平，影响公司产业价值链创造的重要因素。因此，使资金流量风险相互作用于应收债权风险、存货呆滞风险、资产运营风险各类触发点成为最具有价值的管控意义之一。面对新挑战，创新管理思维，加强对代理商各类静态、动态性风险环节管控，对潜在的或有风险加以防范、约束和控制，通过指导、纠编、改进、调整等策略方式，要让代理商经营发展之路迈得更稳健、更长远，就要代理商与集团总体发展战略目标相适应、相融合，履行应尽义务、形成合力，便可增强可持续发展价值动力，实现利益共享、合作双赢局面。

二、某ST 工程机械公司破产重整启示

据某ST 工程机械公司在公告中表示，经审计，2018年公司的期末净资产为负值，2019 年通过各方努力使得净资产恢复为正值，免于被终止上市的风险，同年经政府批准实施破产重组实施计划。这家曾为工程机械行业领先企业走进破产重组的因素有其众多内外因复杂因素，但有一重要因素就是经销商高债务违约是其拖累主因之一。公开资料中，2020 年在与经销商的债权诉讼案例中，该公司仅2020 年累计诉讼达百家以上，诉讼事项主要为“合作期间，未按协议履约，长期拖欠公司货款”。因诉讼案件涉及众多经销单位，遍布全国各大区域，且债务违约时间跨度较长，执行结果具有很大的不确定性。

因此当债权诉讼颇具规模时，往往是众多经销商恶性侵占、长期挪用累积结果，虽获得胜诉权和强制执行优势，也很难改变大部分诉讼债权成为坏账事实，归结于相关执行主体及财产不具备有效执行能力，法律的最后防线也可能缺乏安全保障，因此债权风险不容忽视，在风险高度聚集暴发时，其极易恶化企业现金流，使企业再生产发展形成被动局面。

三、工程机械行业经销商主要风险

1.资本金运营不足、资金流挤占。

经销商准入资质没有充分评审，导致资本投入、经营实力、营销模式、盈利能力、债权管理等与制造商预期目标有一定差距。而一旦投入资源不足可能引起其经营现金流入量难以抵消日常营运成本、固定成本以及应偿付给制造商债务支出流量，当经销商经营现金流入量不足于支撑现金流出量时最有可能表现为挤占应付制造商债务现金流量来补充自身营运资金需要，而此举将会转嫁给制造商形成现金流量压力，使制造商债权风险应运而生。

2.管理体系粗放、风险内控缺陷。

经销商管理体系简单粗放、内控制度不健全、风控体系缺乏、财务管理机制弱化；不重视风险过程的预警、跟踪和对策；对资金流量松于管理，营销政策自由度过于宽松等，埋下各种隐性风险，最终导致经营状况不佳或亏损、现金流恶化，无法有效支撑业务开展。

3.债权管理风险。

（1）信用政策滥用、过渡透支。

经销商违背了制造商授予的营销信用政策约束，刻意放大终端客户信用政策包括延长信用周期、加大融资额度等，通过透支信用政策以至终端客户回款延缓滞后，导致终端客户债权不确性风险变化；部分经销商通过主观恶意调整终端客户实际销售业务方式，包括调整销售信用期限、调整销售全款为信用销售等虚假申报方式滞留了终端客户实际销售回笼资金。

（2）债权回笼被恶意滥用、侵占。

经销商对外回笼资金后并没有按合同约定支付债务款，而是将回笼资金转向大额资本性支出，如未经可行性研究举债装修4S 店、大额资金购买写字楼、投资房地产非相关领域等。且以上非相关资本性支出并没有自身积累及其他自有资金来源，而是挤占应付制造商债务资金进行不断填仓，使应还未还制造商的债务形成大额逾期债务，这样一来以上非相关资本性投资一旦未达到投资预期兑现目标时，便直接造成经销商的现金流恶化，形成资金面恶性循环连带拖累制造商。

（3）经销商与职业经理人串通滥用、侵占资金。

不可忽略的是由于制造商个别职业经理人的职业道德缺失，通过手中掌握的营销政策审批权与经销商形成利益勾结，实施喑箱操作，放大特殊营销、资金、服务等政策，在职业经理人的包容下明目张胆进行资金侵占行为，特别是经销商与职业经理人形成利益共同体，使他们得以共同侵占资金。

（4）经销商有预谋套取资金，潜逃海外。

部分经销商有预谋骗取制造商信任及各项支持资金政策，用多种手段迷惑制造商，通过主观恶意侵占制造商的资金，经过一系列筹划运作，一旦目的达成，便将分步分批携款潜逃海外，用目的地主权国的法制壁垒逃避法律追诉。

4.不合理的库存占用风险。

现行工程机械行业代理下的主要存货方式是各种铺货整机样机。经销商未能充分分析市场、未能科学合理安排、申请调配库存资源以及缺乏总体库存优化体系，当市场、技术、经济环境发生变化时，各种存货滞销、积压、呆滞、成本等因素而产生的存货跌价形成风险。

5.债权事后诉讼追回局限和不确定性。

经销商一旦造成大面积债务违约事实，又难以通过其他措施弥补违约损失而最终付诸于法律诉讼解决债务问题时，此举往往是事倍功半的效果，绝大部分诉讼执行率较低，既便连带追诉担保人、追诉抵押权，诉讼执行结果具有较大不确定性而形成风险。

四、事前筹划、事中管控，创造可持续性价值。

为合理保证经销商经营合法合规，保护资产安全，只有采取事前的一系列规则制度；事中的风险监督、多点监控、多方制约；事后的经营结果复核、检查等措施，才能确实维护制造商资产安全、保证财务会计信息质量真实可靠，才能确保经销商走进正常经营轨道，履行代理义务、享受代理收益权，创造可持续性代理价值。

五、应对策略

1.经销商资格准入评审。

通过区域市场开发目标选择合适的经销商并制定准入条件，包括从业资质、市场开拓能力、拟投资总额、注册资本金、信用体系、融资渠道、担保条件以及组织管理资源、仓储资源、人力资源、基础配置资源等基础性约束条件，具备准入合格条件的还须经制造商进行严格专业考核才给予准入。

2.引导经销商建章立制。

经销商要站在总体发展战略大局角度看问题，要设计一套科学、合理、可行的政策和管理体系，确保设计的各项营销政策、信用政策、资金政策、债权管理、库存管理、资金管理制度在实际运行中与制造商的经营战略高度契合，业务顺畅衔接。

3.债权预警与管控。

约束经销商对外信用风险规模、可容忍度，定期对外应收债权报备制，加强对经销商应收债权真实性相关核查；通过关注应收账款周转率指标、对外销售逾期比例控制指标、区分一般性和恶性逾期处罚措施进行过程风险管控。

4.资金流量约束。

有效监控经销商资金流量动向，严禁利用经营资金流向从事经营无关的支出；严禁超自身能力进行大额资本性支出及对外投资支出；设立举债融资规模、重大资金支出流量备案制。通过关注净现金流量收入比率、资本性支出流量比例等指标监控经销商资金运行情况。

5.健康价值导向。

通过盈利价值导向引导经销商提升成长空间，通过对其自身盈利能力以及为制造商贡献盈利能力双口径分析，通过区域分类、产品分类盈利贡献价值情况；通过盈利贡献率、总资产利润率、销售净流量比率，总资产周转率指标的关注，指导经销商去劣取优因素，从中挖掘具有成长价值潜力。

6.库存优化机制。

经销商应全面实施存货预算目标管理，并通过弹性预算与市场需求导向和目标进行科学、合理制定库存样机计划，制造商要综合产能、发运、销售、库存、成本等因素按有利于库存及成本配置更优化的要求并运用产品供应链系统集成信息，建立科学、高效率的良性库存优化体系，加强产品季节性、技术变化、经济环境变化等因素的预警和防范，实施严格的存货周转率、不合理库存占用考核、库存呆滞品处罚性措施。

7.分红受限留存收益及流量运行。

经销商资本性支出、分红款、对外投资应受限于当年或历年积累的正常留存收益及实现的净现金流量指标的情形。包括当年亏损；历年累积亏损；账面盈利但净现金流量为负值；累计现金净流量为负值等情形下，一律不得分红或大额支出性支出。

8.财务报告备案制、资产核查与跟进。

建立经销商财务关键信息备案制，定期要求提供银行账户资金流向表、资产负债表、损益表、现金流量表、资本性支出表、银行资产变化表等，通过备案表中重点关注资产结构变化、负债变化、其他应收款变化、大额资金流动变化、资本性支出变化、对外融资变化等信息，对异常变动情况及时进行复核性测试，并对重大疑义采取现场核查措施。

9.信任机制。

要求经销商根据代理约定事项与制造商签署廉政自律承诺书、代理经营职业道德承诺书、履行协议义务责任书，遵守廉洁从业管理制度，诚守职业道德、合法经营，涉及触碰重大红线时采取一票否决制。

设立担保人制度、财产抵押制度、股权变更制度、信用报告报备制，通过关注注册信息变更、股东权变更、担保人变更、信用报告变化信息所形成的影响以及采取的应对措施。

10.股权利益屏障保护。

制造商通过对经销商的长期股权投资权益法下的投资模式，以制造商作为少数股东权益行使监督权，从法律形态上约束经销商对主体资产的实施恶意侵占、非法处分行为形成监督和制约。

11.风险补救措施。

不定期对经销商进行风险评估并根据评估结果认定为中风险情形的包括侵占资金未明显实质改变、经营状况出现恶化、逾期欠款长期未改变、涉及其他重大诉讼无法正常行使代理权的，将视情做出必要约谈、增加资本性投入、增加信用担保人、增加资产抵押以及限期调整措施；对于严重侵占资金、恶意串通、徇私舞弊、巨额逾期无法扭转等高风险情形，要进一步采取代理权整合或取消代理资格并及时评估是否采取进一步法律措施。

六、总结

只有确实加强对经销商各类风险管控才能有效推动其可持续高质量发展，让代理商专注于代理事业的发展，遵守风险和价值导向，格守契约精神，确实履行权利和义务，传播正能量，主动创造价值，共同推动提升市场占有率，维护长久合作关系并从中受益于代理产品价值生命力。