商业银行财富管理业务现状与发展趋势研究

叶东磊

中国人民大学

随着中国居民收入和财富的增长，加上教育、医疗、养老等社会配套制度的不断健全，居民的财富管理需求持续增长，财富管理行业也将因此进入进一步发展的良好机遇期。目前，我国已形成以银行、信托、保险、证券以及第三方机构为主的财富管理格局，在间接融资主导的金融体系下，银行占据了财富管理的有利地位。而随着“资管新规”等一系列新政策落地，商业银行财富管理业务也正处于加速转型的关键节点，需要我们回望历史、总结过去，继而找准方向、蓄力未来。

一、财富管理行业的现状

财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过对客户的资产、负债和流动性进行管理，向客户提供现金及储蓄管理、债务管理、个人风险管理、投资组合管理、保险计划、退休计划及遗产安排等一系列金融产品和服务的活动，以满足客户不同时期的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值增值和代际传承的目的。得益于国内经济的高速发展，财富管理行业无论从需求端，还是供给端，均预示着正在迎来一波良好的发展机遇。

（一）需求端蓬勃发展

根据瑞信研究院（Credit Suisse Research Institute）发布的《2019年全球财富报告》，中国家庭的总财富从2000年的3.7万亿美元增长到2019年的63.8万亿美元，是全球增长最快的财富管理市场，中国将迈入全民理财时代。

2016年以来，中央多次明确提出“房住不炒”。从政策实施层面看，通过各种手段，使得原来价格上涨较快的一些地区房价得到了较好的控制，未来较长时间内，这一政策应该都不会改变，这让房地产作为中国家庭主要财富储值手段的作用进一步削弱。国家政策引导居民增加财产性收入，将催生更多的金融投资需求，急需开发出能够帮助中国家庭进行长期财富管理的重要工具，为居民提供更为丰富的资产配置品种，避免民间财富过度集中于投资性房地产。

居民财富的快速增长以及替代房地产投资的资产配置需求，成为居民财富管理需求增长的“两驾马车”，驱动着需求端的蓬勃发展。

（二）供给端转型升级

2018年以来，监管层对财富管理行业开展了一系列供给侧改革，银行、信托、保险、证券、第三方理财机构及互联网金融公司纷纷发力，立足自身资源优势，尝试各种方法满足客户日渐复杂化、多元化的财富管理需求。

多家银行的理财子公司设立，居民金融资产占比最大的银行理财产品开始全面转型，银行理财子公司的公募产品不设销售起点，意味着银行的理财服务可以帮助更多居民创造财富、对抗通胀。同时，银行理财子公司取消首次风险评估面签要求，有利于实现客户服务的全线上化，提供更好的理财体验。

2019年，证监会发布了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，公募基金投资顾问业务试点工作正式启动。市场长期存在基金赚钱而基民不赚钱的现象，重要原因就是买方服务的专业缺失和缺位。基金投资顾问业务试点或将成为市场转折的良机：一方面，推动银行和证券公司真正从产品销售逐步向资产配置转变，从卖方市场逐步转向买方投顾市场；另一方面，重构财富管理行业的商业模式，推动基金销售的盈利模式从申购赎回等交易型费用转变为按保有规模收取，从机制上实现了基金投资者和销售机构的利益捆绑，使客户的投资体验更好，加快提升了基金在居民财富管理中的配置比例。

二、商业银行财富管理业务发展历程回顾

17世纪，一些欧洲银行开始早期的财富管理业务，并逐渐发展成为各大银行的重要业务构成。而中国作为新兴的经济体，财富管理发展起步较晚。

（一）起步阶段（1981-2006年）

党的十一届三中全会后，我国全面启动经济体制改革。1981年，我国恢复发行国债；1984年，上海飞乐音响公司成功发行新中国第一支股票。这一时期，居民的财富积累刚刚起步，理财意识不强且投资产品匮乏，银行储蓄是最重要的投资渠道，国库券和股票开始进入居民生活。

20世纪90年代以来，我国居民的财富管理逐渐出现变革：一方面是投资产品的扩容，股票、债券、基金、期货均进入了居民的投资领域，丰富了投资品种；另一方面，居民的投资理念得到了很大的改观，巨大的财富效应促使居民财富寻求更好的资产配置。

银行理财产品由于其稳定的收益和较低的风险，逐渐成为居民储蓄的替代品，工农中建交等大型银行开始全面开展理财业务。此期间，由于银行产品违规操作和不同金融机构之间恶性竞争不断出现，银监会于2005年出台《商业银行个人理财业务管理办法暂行规定》等制度，结束了商业银行财富管理业务无法可依、无章可循的局面。

（二）规范成长阶段（2006-2018年）

这一时期，我国的财富管理行业呈现出百花齐放、蓬勃发展的态势。商业银行理财业务整体实力增强，理财产品的创新力度不断增大，理财产品的品种更加丰富和多元化，理财客户数量大幅度增加。商业银行财富管理业务取得长足发展，在业务品种、专业水平、资产配置、代销金融产品种类等各方面均显著提升，能够为客户提供专业、综合的财富管理服务。

（三）加速转型阶段（2018年至今）

2018年，人民银行等监管机构联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称“资管新规”），“资管新规”的落地，打破了银行信托理财产品刚性兑付，使得市场定价机制更加合理，也使资产配置业务真正落地成为可能。受“资管新规”影响，资产及资金重新匹配，加速行业格局变化。整体而言，“资管新规”的出台降低了银行理财产品的吸引力，在打破刚性兑付的背景下，中高风险偏好客户或在银行理财产品、证券公司资管产品、公募及私募基金产品中进行重新选择。同时，“资管新规”也解除了对银行资管业务的部分限制，预计头部的银行理财子公司竞争力将显著增强，中小银行的理财业务则进一步被边缘化，造成银行理财市场的集中度进一步提升。

我国居民财富管理进一步向市场化、精细化、品牌化发展。一方面，经过30多年的发展，我国居民的财富积累、投资理念和风控意识均大幅提升，对财富管理的多样化、个性化、便利化提出更高要求；另一方面，财富管理行业竞争加剧，各类机构基于自身优势纷纷转型，定位不同目标客户展开激烈争夺。

三、商业银行财富管理业务竞争优势分析

在激励的竞争中，商业银行开展财富管理业务最大的竞争优势主要包括两方面：一方面，来源于存量客户基础与业务规模沉淀下来的先发优势；另一方面，对于集团化运营的中大型银行，可借助资管、投行等业务平台建立一体化的财富管理业务格局。

（一）客群基础广泛，获客成本较低

国内居民对银行具有天然的信任感，同时商业银行可以开设资金账户及拥有强大的支付体系，无论是银行存款、理财还是代销的保险、基金和信托，通过分析客户购买的资产，银行都可以清晰掌握客户的财富状况和交易行为等相关信息，让商业银行形成了对客户“广覆盖”的优势，积聚了大量的客户。商业银行在发展财富管理业务时，获客成本可明显低于其他以外延式增长为特征的金融机构，这是商业银行可以把握的机遇。

（二）存量规模领先，利于业务升级

根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告（2020年）》：截至2020年底，银行理财市场规模达到25.86万亿元，存续余额19.19万亿元，占全市场比例为74.21%。巨大的存量业务规模带来的先发优势和品牌优势，有助于商业银行在解决业务生存问题的基础上，继续升级迭代财富管理业务的发展质量，优化商业银行整体资产和收入结构，降低经营风险。

（三）多业务联动开展，打造平台化经营

商业银行开展财富管理业务，通常会与基础客户业务、资产管理业务以及投资银行业务形成紧密的协同效应，打通从客户端到产品端的各个环节，将客户财富管理需求挖掘到极致。一是在客户和资金层面，商业银行具有庞大的客户基础，当客户达到财富管理门槛，可推荐到财富管理部门；二是在财富管理层面，根据客户“创富”“守富”“传富”“享富”差异化的财富管理需求，为客户进行资产配置方案的设计；三是在资产管理层面，资管业务部门通过发行公募、私募、房地产投资基金产品，可供财富管理客户进行具体投资；四是在投资银行层面，投行部门提供投研服务支持，其发行或创设的金融资产，为财富管理部门提供一揽子的解决方案，同时也可以提供证券、住宅、商业地产、现金类产品的抵押质押及担保融资，盘活财富客户的存量资产。

当商业银行向客户提供财富管理服务，将向客户收取管理费，也会向基金公司收取渠道分成；客户如果采用商业银行资管部门的投资服务，商业银行还可以收取基金管理费；而如果使用投行进行交易，则会产生经纪佣金；如果客户将资产抵押，还能产生利息费用。这个业务平台模式可以在业务联动的基础上，将更多的收益留存在商业银行体系内，实现真正的“一鱼多吃”。

四、商业银行财富管理业务发展趋势分析

放眼未来，商业银行财富管理业务的发展，一定是围绕客户需求与业务痛点的改造和升级，本文从业务模式、客群定位、专业提升、差异化优势、集约化发展五个方面，对其发展趋势进行展望。

（一）业务模式迭代升级，阶梯式推进财富管理经营

商业银行开展财富管理业务，存在着从“销售导向模式”到“资产配置模式”，进而到“全权委托模式”的升级路径。三个阶段的递进，也体现着客户对财富管理理解的成熟程度。

商业银行在制订财富管理业务发展战略的时候，必须要把这条路径作为谋划的基础，当商业银行已经把“销售导向模式”的策略熟稔于心时，就必须推动“资产配置模式”的落地，当“资产配置模式”也日渐成熟，“全权委托模式”则是最后要冲刺的目标。

（二）目标客群覆盖超高净值，打造个性化服务能力

全球著名咨询公司波士顿BCG全球财富报告显示，财富积累具有马太效应，超高净值客户财富年化增速11%，高于高净值客户8%和富裕客户7%的增速。2016年，全球财富管理行业巨头瑞银UBS已成立超高净值客户部，瑞银超高净值客户可投资产从2014年0.87万亿美元上升到2018年1.13万亿，年化增速达6.5%，占全部可投资产比例从43%上升至50%。

超高净值人群的财富管理需求会更聚焦在“守富”和“传富”领域，相应的财富管理服务会更显得个性化和专业化，除了综合金融投资服务，还将涉及股权安排、法律与税务筹划以及家族治理等专业领域。届时如电影《西虹市首富》中描绘的“10亿赌局条款”“金钱与人性考验”等个性化的信托条款，将可能出现在家族信托产品等高端财富管理服务中的个性化条款设计中。银行作为品牌公信力最好的财富管理机构，在布局超高净值客群这个赛道上会具有一定的优势，银行也将建立起一套覆盖从普通大众客群到超高净值客群的财富管理服务体系。

（三）专业性要求与日俱增，中后台团队建设愈发重要

前期因为刚兑和隐形担保的存在，使得财富管理行业的从业门槛被大幅降低，但是“资管新规”落地后，风险定价机制变得更公允、更市场化，对财富管理从业者的专业要求更高，产品不能再用期限和收益率简单度量，客户与合适产品的匹配难度会更高，技术含量也更高。

香港的外资私人银行，前台与中后台的人员比例达到1:1，理财经理拥有同等数量的专家团队进行专业支持，这说明在成熟的金融市场里，中后台的专业能力是一家机构胜出的关键，没有专业支持的客户关系无法长久。相信这不仅是境外的成功经验，也是境内财富管理行业必然要达到的目标。

未来对于财富管理机构来说，打破刚兑思维，中后台建设将成为财富管理业务建设的关键，“产品、策略、执行”三端合而为一，打破前期销售目标导向的“产品思维”，改为银行对不同客群需求下策略导向的“用户思维”，将有利于通过专业能力建立起客户的信任。

（四）挣脱同质化价格竞争，形成差异化竞争优势

目前，国内商业银行财富管理市场同质化竞争情况严重，大部分机构均陷入产品收益率比拼的价格竞争中。未来，优秀的商业银行一定会找到差异化的市场定位、产品定位以及发展定位。

在未来的财富管理市场，吸引客户的将不再是单纯的产品收益率高低，而是财富管理机构背后的投研、资产配置和综合服务客户的能力。如国内商业银行财富管理领域的翘楚招商银行能为高净值客户的青年子女提供社交联谊活动，帮助客户的子女实现婚育、创业等圈层交往需求；国外大名鼎鼎的黑石基金在全球各地都会高薪聘请知名律师，当他的LP在全球各地出现各种状况时，都可以第一时间享受到黑石提供的全球顶级机构的法律庇护。这是客户的诉求，也是机构的差异化竞争优势。

（五）金融科技助力成本控制，寻找集约化发展道路

财富管理业务的发展有赖于一系列强有力的金融科技技术的支持，包括借助大数据、云计算、移动互联等技术，记录客户的行为轨迹以便更好了解客户的需求，运用金融科技打造一套强大的中后台系统支持，帮助理财经理进行重要事项预警，以及实现财富管理业务相关的产品创设、投资管理、收益分配、估值核算等运营工作。借助金融科技技术，让商业银行尽快摆脱以网点建设和人员招募为主要特色的粗放式发展，进一步降低业务发展成本，寻找出一条集约化发展的道路。

财富管理是国家高端服务业发展方向，是金融机构做大做强的突破口，是金融开放后各路金融机构兵家必争之地。一个成熟健康的财富管理行业可以发挥金融服务实体经济作用、促进资源有效配置、承担社会和居民财富蓄水池作用。同时，财富管理是一件漫长的工作，与同业赛跑也要与自己和时间赛跑，前人栽树后人乘凉，方得始终。而财富管理的精细化管理更是一个需要时间来浇灌的内容，希望作为国内主流金融机构的商业银行能一直都在正确的方向上做正确的事，让每位投资者都能分享到我国经济增长的红利，进而实现个人财富的保值增值。