人寿保险公司的市场营销对策分析

王瑾 钟云翔

中国人民大学

一、引言

保险公司所提供的保险服务作为人们生活的一种保障方式，如今已经非常普遍。但是伴随着保险业务如火如荼的开展，保险公司之间的市场竞争也日趋严峻，面对有限的市场，如何更好的开展市场营销，推动公司保险业务的市场化开展，成为每一个保险公司目前非常关注的内容。

而人寿保险公司作为我国规模最大的金融保险企业之一，在全国拥有近4万个服务网点，服务的个人客户更是超过5亿户，拥有优质的保险业务和显著的成长潜力。但是结合人寿保险公司保险业务的市场营销数据来看，公司保险业务在2017年以前一直保持着持续的增长趋势，但是在2018年和2019年，人寿保险公司的保险业务的增长趋势却相对有所放缓，而且客户资源有着一定规模的流失。而这些数据都表明人寿保险公司在市场营销增长方面陷入瓶颈时期。

因此人寿保险公司面对市场营销方面的困境，针对营销策略进行优化调整，是公司现阶段亟待解决的重要问题。

二、人寿保险公司市场营销策略优化的重要性

人寿保险公司的保险业务现如今的市场营销持续增长相对乏力，虽然仍保持了一个较高的营业收入，但公司在保险业务的持续盈利性方面还是面临一定困境。因此人寿保险公司应针对保险业务制定更为科学合理的市场营销策略，并重从产品、价格、渠道以及促销等方面来更好的迎合保险业务的发展趋势和客户需求导向，这样才能促进人寿保险公司更为长远的可持续发展。

所以人寿保险公司市场营销策略的优化就有着以下三个方面的重要意义：

第一，能够帮助人寿保险公司精准定位市场，优化营销结构布局。面对保险业务市场，如果能够基于不同个人用户的保险需求明确目标市场，精准市场定位，构建更为完善的市场营销结构布局，这样能够不断提升人寿保险公司相关业务的市场份额；

第二，实现人寿保险公司更为长远的可持续发展。通过市场营销策略的优化调整，能够帮助人寿保险公司缓解现阶段保险业务所面临的营销困境，并对公司保险业务市场营销方面的资源进行优化整合，从而以更能够凸显保险公司价值的营销策略来进一步拓展市场，促进销售增长，实现人寿保险公司更为长远的健康发展；

第三，能够凸显人寿保险公司在行业中的核心战略价值：通过市场营销策略的优化，能够引导人寿保险公司在日趋激烈的竞争格局下结合自身优势去进行更为精准的定位目标市场，积极调整保险业务的营销策略，凸显保险公司在行业中的核心战略价值，这对于公司的发展有着重要意义。

三、人寿保险公司市场营销现阶段面临的困境分析

人寿保险公司的保险业务目前在市场营销方面存在一定的滞涨情况，而通过对公司保险业务营销策略的深入分析，发现公司在市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等方面都存在一定的问题与不足之处，主要表现如下：

（一）市场定位不精准

对于保险业务而言，实现市场的精准定位，是相关工作有效开展的前提与保障，但是人寿保险公司在市场定位方面却不是相对精准。结合公司保险业务的开展情况，目前人寿保险公司目前市场定位“大而全”，市场定位不够细致聚焦，保险业务几乎涵盖了养老、重大疾病、儿童教育、理财等各个方面，所有业务领域都有所涉及，所面向的客户群体更是缺乏针对性，这样虽然公司业务体系相对完善，但是保险业务在推介与开展过程中却缺乏自身特色，而且保险业务没有针对性群体的销售，不能彰显保险公司优势，因此整体运行效果不理想。

这样基于人寿保险公司长远的发展角度来看，面对国内日趋激烈的保险行业竞争环境，如果公司不能在保险业务方面凸显自身特色，针对不同层次的客户有一个更为清晰的分类，就很难进一步拓展公司保险业务。人寿保险公司只有能够能基于客户的不同需求将市场细分，对应采取科学合理的营销策略，才能逐步扩大市场份额，并在这一过程中始终掌握主动权，但是人寿保险公司目前在市场定位方面就缺乏精准和有效性。

（二）产品策略相对保守，缺乏创新

人寿保险公司作为我国老牌的保险公司，虽然资产规模雄厚，但是由于保险业务上线的较早，而且产品线内容相对全面，所以一直以来公司很少对保险业务进行持续的创新。现如今其他保险公司都在积极推出新的保险业务，尤其是一些新进的保险公司，比如泰康人寿、阳光人寿等，虽然资历、客户基数等条件都远不如人寿保险公司，但是由于持续推出一些更具有性价比的吸引力的新保险产品，从而成功吸引了很大一部分保险客户，并成功挤占了保险市场的一定份额。

而本身有着优势的人寿保险公司，却因为产品策略保守，没有能够基于市场变化形势持续更新保险产品，基于客户需求对保险产品进行合理调整，导致公司的保险产品失去了核心竞争力，并影响了公司保险产品的市场化效果。因此综合来看，人寿保险公司的保险业务与行业不断更迭换代的保险产品相比较，就会缺少更加符合客户深层次需求、迎合市场快速发展的产品，产品策略相对保守，缺乏创新特性。

（三）定价较高，且缺乏灵活性

人寿保险公司所推出的个人保险产品在整个保险行业中价格位于中高级别，这主要是由于公司多年来所形成的良好口碑与积累的商誉。而且人寿保险公司产品的价格策略通常都会以公司为主体进行考量，保险公司产品定价是根据公司内部经营策略进行产品定价式，也没有深入考虑客户的保险需求，所以人寿保险公司的保险产品价格较为固定，大多数客户都不能够享受到灵活的差异化定价，在价格策略方面具有较多的局限性。

这样面对保险行业日趋激烈的竞争形势，很多新的保险公司所推出的同类型保险业务，不仅提供的保险服务在内容要更为丰富，而且价格方面也有着明显优势。对于客户而言，在同类型保险业务的选择方面有了更多可选价格，自然会挑选性价比更大，更为合适的公司为其提供保险服务，这样人寿保险公司由于定价策略不能满足客户更加多元化的保险办理需求，就会在价格方面失去竞争优势，从而不利于保险公司保险业务的市场营销发展。

（四）线上渠道利用效率低下

人寿保险公司目前虽然已经开通了线上渠道，开始各个分公司在业务介绍与推广过程中也都在介绍线上APP，鼓励用户积极使用APP服务，以获得更加便利和高效的保险服务。

但是人寿保险公司对于线上渠道的利用过于形式化，并没有从APP使用功能、使用效果和服务便利等方面不断优化其功能，而只是在工作中象征性的完成了介绍和推荐工作。所以很多用户虽然下载了人寿保险APP，但是实际使用频率却相对较低，使用体验也相对较差，从而导致线上渠道的推广效率相对低下，并没有能够帮助公司有效打开市场。

现如今保险公司的线上业务是未来的一个主要发展方向，但是人寿保险公司线上渠道的业务开展与推广效果并不显著，只强调了推广力度，而没有配套跟进相应的服务与线上功能，导致人寿保险公司在线上渠道的发展方面根本没有起到应有的市场影响力，从而在保险业务网络渠道的市场占有率相对较低，这对于公司保险业务的整体开展也有着较大的阻碍和影响。

（四）促销推广工作不到位

人寿保险公司早年间为了打开市场进行了大量的市场宣传与推广活动，现如今公司在行业的地位已经初步形成，因而公司开始不重视促销推广工作，在外部宣传、广告投放等方面都明显控制了成本，只是不断增加人力成本的投放，希望通过业务员来帮助公司完成市场营销业绩的增长。

但是业务人员的销售只是公司的一个方面，面对保险行业日趋竞争的市场形势，如果没有必要的促销推广，公司的品牌与商誉会逐渐被影响力更大的保险公司所覆盖，导致公司的保险业务不能得到客户的及时响应与深入了解，从而也不利于公司保险业务市场体营销活动的有效开展。

四、人寿保险公司市场营销策略的优化改进措施

基于人寿保险公司在市场营销方面面临的困境，面对公司在市场定位、产品、定价、渠道以及促销推广等方面存在的问题，应从以下五个方面针对性的进行优化改进。

（一）保险客户的细分与市场的精准定位

人寿保险公司在市场定位方面，应首先对潜在客户进行系统的调查研究，深入了解不同客户的保险服务需求，从而能够基于对客户的多元化需求来进行更为细致的分类。

人寿保险公司应基于个人保险客户不同的保险需求和资质条件，将客户按照保险标准和资质分为三个层次：1.高端客户：这类客户有着多元化的保险需求，不仅局限在生活保障，也希望通过保险来获得价值增值，而且流动资金额度较高；2.中端客户：这类客户的保险需求基本为疾病、养老与教育，属于基本的保险服务范畴，虽然有着一定的资金额度，但额度有限；低端客户：这类客户没有表现出强烈的保险需求，因此需要从疾病、养老等方面深度挖掘客户潜在需求，并根据客户资金情况进行合理配置。

这样人寿保险公司通过对客户的细分，就能够基于不同客户来进行更为精准的市场定位。对于低端客户，由于受众广泛，保险公司可以为其提供性价比较高的养老或重疾保险；针对中端客户，应根据客户的实际保险需求，为其介绍适合养老或教育类保险产品，也可适当为其提供组合保险产品，实现客户的价值增值；对于高端客户，人寿保险公司可以为其提供一对一保险业务定制化服务，除了基本的保险服务外，重点为这类客户提供价值增值型的投资保险。如此，人寿保险公司在个人保险客户方面就实现了多元化布局，并能从多方面满足不同客户的保险需求，从而有效提高保险公司保险业务的市场竞争力。

（二）加大对保险产品的优化创新力度

人寿保险公司现阶段所推出的保险产品只能够满足客户基本的保险需求，而且没有根据行业发展不断更新换代，已经相对滞后。因此人寿保险公司也不断进行个人保险产品的创新发展。

第一，制定个性化的保险产品。人寿保险公司应基于不同保险客户的需求来为其制定个性化的保险产品，满足有着不同需求客户的保险业务，从而有效提升客户满意度；

第二，采取组合类保险产品。为了有效满足借贷客户的多元化需求，保险公司在保险业务创新发展的过程中应该进一步丰富保险产品业务的类型，重点发展保险公司的多元化业务创新。这样这能够进一步提升人寿保险公司的核心竞争力，并针对不同客户提供差异化服务与个性化业务，以良好的口碑积累更多的客户资源。

（三）差异化定价，灵活调整

人寿保险公司在行业竞争形势日趋白热化的今天，公司的定价策略也不能过于保守，要在价格上同样体现出一定的竞争性和灵活性，这样才能有效应对激烈的市场化竞争。所以人寿保险公司可以采取差异化定价策略，针对高端、中端以及低端三个不同层级的保险客户，为其推荐不同定价的保险产品。其中面对高端客户，公司可以为其提供理财分红类的保险产品，这类保险产品有着较高的估值收益，相较于银行理财产品更具有优势，适合高端客户；而中端客户，公司可以为其提供组合类的保险产品，既包含重大疾病、生活保障等基础险种，也包括有着一定分红的养老险，这类组合险更加适合这个阶层的客户；而对于低端客户，公司可以重点为其推荐生活保障与养老险，这在收入不高的客户中有着广泛的市场。这样通过差异化的产品分类与合理定价，就形成了更贴近市场、具有性价比的保险产品，而保险产品差异化的定价方式也更加灵活、也更能适应市场变化，从而在激烈的市场竞争中凸显公司产品定价策略的优势。

综上所述，差异化的定价策略能够进一步通过价格优势来帮助人寿保险公司满足不同客户对保险产品的心理预期，增强定价策略的灵活性和合理性从而帮助人寿保险公司更为有效的抢占市场资源，提高产品市场占有率和公司品牌知名度。

（四）加快推动线上营销渠道

互联网时代，人寿保险公司还应该利用互联网更为广泛的市场覆盖特性，在保险公司潜在客户群体中进一步推动网络渠道销售，具体策略如下：

首先，人寿保险公司应进一步优化线上保险服务平台的功能，通过线上平台详细介绍保险公司保险业务的服务特性和面向客户群体，为潜在意向客户进行网络信息推送，在各区域建设渠道网点，与保险公司网络平台形成线上、线下的有效连接；

其次，利用现有网络渠道进一步构建人寿保险公司的多元营销体系，通过线上平台为客户提供个人保险的金融服务指导，采取线上审批、审核的快速申报模式，以完成对保险公司个人保险产品的线上推介，并积极拓展线上客户，通过线上客户的有效转化来完成线下交易，以此来全面打开人寿公司在不同地区保险业务的潜在营销市场。

最后，实现线上和线下渠道的有效整合。人寿保险公司在线下保险业务开展的基础上，积极拓展线上保险服务，开通保险公司的个人保险业务APP，方便于保险公司客户随时随地、更加高效的开展和办理保险业务。同时人寿保险公司还应该合理利用线上和线下双渠道的综合发展，来进一步开展保险业务，提高保险公司在金融保险市场的声誉形象，从而提升整体的竞争影响力以及客户满意度。

（五）开展多元化的促销活动

促销策略是通过各种宣传方式进行推广，将个人保险产品及服务的相关信息传达给客户，提升自身知名度，积极开拓金融市场。而人寿保险公司所开展的多元化促销活动策略如下：

首先，以客户为中心开展促销活动：人寿保险公司可以通过座谈会、调査问卷、答谢会等形式，认真听取客户对个人保险产品的意见和看法，并积极将收集的信息反馈到总行决策部口，提出切实可行的解决方案，以进一步扩大该行客户规模；

其次，为不同的客户制定个性化促销方案：人寿保险公司应要求业务深入调研市场，深入了解并挖掘客户保险业务需求，从而能够基于不同客户需求来为其针对性的提供个性化促销推广方案，为客户量身定制了保险投资方案，并为下一步业务开展及快速抢占地区市场奠定了良好基础；

最后，保险公司在促销推广活动开展过程中，要更加关注保险客户意见反馈，及时举办客户回馈活动，一方面为客户提供保险服务，一方面解决客户更为实际的问题，以此来有效提髙客户的满意度，让客户为人寿保险做免费的口碑宣传，既节约了人寿保险公司个人保险产品的宣传成本，又达到了宣传的效果。

五、结论

现如今保险业务几乎覆盖了人们生活的方方面面，但是随着保险业的快速发展，保险公司之间的市场竞争也日趋严峻，因而面对个人保险业务需求的增长以及日趋激烈的市场竞争形势，强调市场营销策略优化的重要性，对于人寿保险公司而言也是一个重大挑战。

所以基于当前人寿保险公司保险业务在市场营销方面面临的困境，对人寿保险公司保险业务的市场营销现状以及营销策略执行情况进行系统研究，具体分析人寿保险公司保险业务市场营销策略存在的问题与不足。这样基于保险客户的多元化需求来帮助人寿保险公司来进一步明确保险业务的市场定位，重点从产品、价格、渠道以及促销四个方面为保险公司制定并规划出更为科学合理的市场营销策略，以此来帮助人寿保险公司更好的拓展保险业务市场，提高市场营销绩效，从而实现人寿保险公司更为长远的发展。