论新形势下建筑设计公司如何服务好地产大客户

邓振华

【摘要】本文通过对地产头部企业的分析，提出建筑设计公司针对此类客户的服务策略，期望能通过本文提升设计公司的运作效率和成果质量，从而推动整个行业健康有序地向前发展。

【关键词】地产;建筑设计;大客户;标准化战略;定制化服务;产品创新;事业部

对建筑设计公司而言，何为地产大客户？首先，它应该是优秀的房地产开发企业，例如万科、融创、中海、华润、保利、龙湖等;其次，它的市场份额高、年销售总货值大、行业标杆效应明显，例如2019年万科6000亿销售规模、融创5000亿销售规模。

地产大客户能带给建筑设计公司什么？

1、稳定的项目来源

在当前的市场环境下，大部分房地产开发企业减少了拿地和新项目开发，开发周期也相对变长，仅有一小部分地产大客户逆势增长，凭借其雄厚的经济实力与差异化的市场定位，仍能保持较大的项目开发总量，给民营设计公司带来了机会。

2、优秀的广告效应

地产大客户往往是对市场最敏感的企业，其项目操作模式代表着市场的风向标，大部分普通地产企业竞相模仿、借鉴，尤其是像万科、龙湖等优秀地产企业的项目，每年都有若干其他地产企业去考察、学习。建筑设计公司完全可以通过优质的大客户项目，给其他客户宣传公司优秀的设计理念。

3、全新的设计领域

科技住宅——金茂打出了“会思考的房子”的口号，不断致力于为业主提供理想的生活方式。

BIM正向设计——龙湖近2、3年全力推行的设计方式，已经站在了行业设计软件运用领域的最前沿。

借助这些新领域，建筑设计公司可以充分扩展业务范围，同时还能培养出更多更优秀的建筑设计人才。

大客户能带给建筑设计公司的确实很多，所以需要认真分析大客户的特点，以便提升各设计公司服务大客户的能力。

大客户特点一：成熟的项目操作模式

1.严密的项目管理体系

对于规模庞大的地产企业而言，其内部都有着组织严密的项目管理体系。具体来说，恒大、万达均采用“集团化管理+项目公司运作”的开发模式，在提高成本管控及抗风险能力的同时，还能根据项目当地情况灵活调整项目开发细节。

2.有效的标准化战略

地产大客户为了保证产品质量，制订了一系列的内部标准，这些标准及制度的建立，在提高产品质量的有效性上，远远高于传统的因人制宜的质量管理模式。

大客户特点二：敏锐的市场捕捉能力

1.业务区域调整

地产大客户都在不断走出自己的舒适区，挑战新的业务区域，有的从三四线城市往一二线城市发展，有的正好相反，不论具体的方式如何，都表明各个地产大客户都在积极寻求新的市场机遇。

2.产品类型调整

随着近些年长租公寓、商业综合体、大型室内游乐场等各种新兴业态的崛起，各地产大客户都在不断调整自身的产品构成，以适应新的市场需求，比如新城在各地落子吾悦广场、龙湖长租公寓2020年收入预期为20亿元等等。

结合上述大客户的特点，建议各建筑设计公司从如下几个方面来更好地服务地产大客户。

1.定制化服务——大客户需求的完美诠释

a.将客户标准收集、整理之后通过交流会等形式宣贯到各个项目组，以便设计人员更好的了解、掌握这些标准并加以运用;

b.將客户内部流程植入项目流程形成定制化项目操作流程，实现与客户在进度上的完美对接;

c.将客户内部质管要求融入项目质管体系，发挥质管小组的经验优势，再次确保设计成果的准确性。

2.成立大客户事业部——大客户项目的总指挥部

a.对内大客户事业部可以协调全公司的项目资源，确保资源的充分利用，并监管大客户项目进度，及时发现进度问题，同时还能控制大客户项目质量，实现项目组与事业部对项目质量的双重保障;

b.对外大客户事业部可以实现与客户之间点对点的信息对接方式，在双方人员相对熟悉且信息传递次数较少的情况下，确保信息及时准确的传递到相关负责人。

3.建设大客户设计团队——强有力的执行者

a.培养优秀的设总：设总的执行力是项目团队执行力的上限，对于新创的建筑设计公司而言，优秀的设总相对较少，这方面的培养工作就显得更为重要;

b.挖掘设计人员的主观能动性：锻炼其对“本位主义思想”进行控制，除了在“对”与“错”的矛盾上能进行正确选择之外，在“一般”与“优秀”、“个人利益”与“公司利益”的矛盾上也能做出正确的选择;

c.成立质量管控小组：大部分人不会做你期望的，只会做你监督和检查的，成立质量管控小组对于提升项目的质量水平会起到非常明显的作用，尤其是在服务类似恒大这样的对质量要求非常高的客户的时候，质量管控小组的作用会发挥得淋漓尽致。

4.进行全过程项目管控——优秀成果的核心保障

a.将方案设计进行延伸：通过安排专门的方案人员进行施工图返模型、对图等工作，确保方案成果的有效落地;

b.全专业及设计合作方的高效联动：在设计过程中，公司内部各专业需要保持高效的信息沟通，比如通过二维协同平台等方式保持图纸的一致性，同时，与各设计合作方及时配合，保证成果的完整性;

c.及时进行现场回访：设计团队安排专人每周进行一次工地回访，尽早发现并协助客户处理现场问题，以保证项目的效果呈现。

当然，只是做好项目让客户满意还不够，建筑设计公司还应不断思考如何在地产大客户项目中实现公司效益最大化。

1.加强产品创新能力及项目推广能力

通过优质客户的优质项目，把公司的创新能力展示给其他客户，从而提高其他客户对公司的认可度，以便树立更好的公司形象，同时提高行业地位。

2.完善大客户项目管理制度

制度化管理是企业规范化管理的第一个标志，可见制度化管理的重要性，只有健全的管理制度才能保证项目的有效运作，公司可以推出诸如大客户项目操作手册、大客户项目成果交付标准等制度，通过制度化管理的方式提高大客户项目的运作效率。

结语：

以客户为中心，在深切剖析其管理思路的基础上，依托先进的管理经验，充分发挥各层级人员的能动性，不断提升效率、改进质量，推动公司快速发展，实现客户与公司双赢的局面，应是每个建筑设计公司的期望和奋斗目标。

参考文献：

[1]中国房地产统计年鉴2019，中国统计出版社，2019

[2]标准化管理，北京大学出版社，2016

[3]项目管理知识体系指南（PMBOK指南），电子工业出版社，2018