信托的设立不是结束而是开始

当客户在选择家族信托服务商时，花费的时间和费用固然是考虑因素，但更重要的是对应的服务团队是否能清楚解释信托里的条款怎么样才能达到真正的目的。

《信托法》在我国已经颁布实施20周年，而家族信托的概念导入国内至今已近九年，至今几乎已经成为金融财富管理市场上的显学。无论是家办从业者、各大金融机构、律师、税务师等都在不断加入涉猎的队伍。但是，在家族信托的设立和设立后的服务中，很多客户还是一片迷茫，

设立信托的时间和成本

无论是国内还是国外，设立一个家族信托需要耗时几个月的时间，以及信托每年的管理费也是一笔不小的成本，许多客户在四处咨询时往往拿不定主意。有不少潜在的家族客户都有这样的疑问，为什么设立信托时需要这么久时间？以及为什么需要每年缴纳管理费？

虽然很多客户希望越快、越简单越好的想法，但我们必须要意识到，并不是所有的信托都是一模一样、在标准合同上签一个字就完事了。不管是国内信托还是离岸信托架构设计搭建时，在真正完成设立之前，第一步都需要做大量的KYC（客戶尽职调查）及合规审查，这其中就包括风险测评（确定客户投资意愿及风险承受能力、AML/CFT（反洗钱及打击恐怖主义融资）、财富来源证明、资产证明等。许多客户信息在这个第一步关口就遇到心里的难点。

首先，客户由于担心隐私，因此在尽职调查中常常有所保留、甚至心里抵触，但残缺的客户信息就无法满足一般国内外信托公司对于客户信息的基本需求。客户与销售顾问需要了解的是：在现今的环境下，并不是拿张身份证就能够开户的。

一般KYC的撰写，包含客户及家人的背景介绍（包含出生年月日、毕业学校、工作历史背景、家庭状况等）、第一桶金（客户的发家史，譬如创业公司、炒房、股票买卖等）、设立信托的目的（譬如二代传承等），及拟定的信托规模等。

以国内资金型家族信托为例，一般信托公司都会有专人与信托设立人进行密切的沟通及访谈，详细地的要求各种各样的资料，这些都是确保信托架构顺利搭建，最大程度满足设立人的需求。从信托存续管理的经验来看，前期的设立过程，双方的沟通越多＼提供的资料、目的越详尽，后期存续阶段管理越顺利，信托整体的合规性、有效性也就越能得到保障。

如果客户涉及到离岸信托，那么由于家人的身份、资产所在地、性质、目前持有状况等不同，就更会涉及到不同法域的税务、法律等综合运用。因此在前期和客户沟通程序上，占去了信托设立准备的大部分时间。客户反而需要注意的是：号称能够特别快设立的信托，这些标准文本能否真正满足信托设立的目的，就是个非常大的疑问。

第二个关于信托管理费的问题。信托年度的日常维护主要包括如：譬如信托文本与监管条件变化对照、CRS/FATCA税务申报、离岸控股公司续牌、申报、信托资产报告、年审等各种法律必要支出及人力成本。客户要注意到的是，大部分离岸信托公司采取的是固定费用+Time Cost（工时成本），国内信托的年费则是依照资产规模的比例来收取。

在此有个额外的建议：当客户在选择家族信托服务商时，花费的时间和费用固然是考虑因素，但更重要的是，千万不是看你找的信托公司是不是全球前三大，而是要看你对应的服务团队是否能清楚解释信托里的条款怎么样才能达到你真正的目的，以此证明其国际化能力、架构设计能力以及长期服务能力。

信托设立后可能出现的问题

信托的设立不是工作的结束，而是开始。一个完善的信托结构，无论是信托的资产（UnderlyingAsset）管理、文书往来、投资分配等，在法律架构的框架下，由专业团队依照受信原则服务，维系信托的完整性及有效性。

在实际操作中，我们经常遇客户在信托设立之后，由于各种原因，受托人决定不再继续提供服务，而引发信托不得不终止的情况。可以和大家分享，希望可以帮助大家规避类似问题。

我们的一位客户（下称“A客户”），资质非常好，材料提供的很齐全，整个信托架构的搭建过程是非常顺利的，在架构内，设立了一家BVI实体并开通了银行账户来持有信托的资产。

但是，在信托进入存续期间管理的阶段，A客户误把BVI实体的银行账户，当成个人账户来使用了，A客户与朋友会通过BVI账户做一些汇款、转账等操作，并且也没有按照银行的要求提供相关交易往来证明材料，这一来二去的操作不当，被监管机构认为该银行账户有洗钱的嫌疑，最终导致了BVI实体的银行账户被关闭。相当于这个信托的窗口就没了，最后信托不得不做出终止处理。

可能有朋友会问，就这些简单的操作，就会引起这么严重的后果吗？答案是“是的”。在海外，对于反洗钱的审查是非常严格的，各家银行，对于BVI实体的开户需求，首先是比较审慎的态度，即使账户成功开立，对于账户中所有的交易，也都会审查得很严格。

另外，再举一个例子（下称“B客户”），他是我们比较早期的一个客户，在其搭建离岸信托架构中，B客户作为委托人，并要求其妻子作为信托保护人。团队依照监管政策对信托文本逐步完善、调整，但为了满足监管要求，需要客户补充一些财富来源证明文件。经过与客户的多次沟通后对方均无法提供，甚至对于财富累积的过程，与初设信托时告知的内容也出现了明显差异，最后在受托人进一步的查询中，检索到了保护人的一些负面信息，再加上残缺的或者不实的信息，导致信托架构中有被认为高风险因素存在，该客户被受托人重新评估为超高风险客户，最终受托人做出了终止信托的决定。

很多机构将其投资的家族办公室部门的其中一个KPI指标——设定成立多少信托。这在实务上会有很多问题。因为信托一旦成立，在信托存续期间不仅每一年都有大量常规性工作的人力成本，同时不管是受托人也好，或是银行机构，每年都会定期进行合规review及申报，像我们熟知的FATCA/CRS＼经济实质申报等，都要符合监管要求，以确保信托不被外力“击穿”。

如何运用信托进行投资？

有客戶在设立信托后，往往会希望所有的资产都放入信托，以后也透过信托来投资，在信托资产投资部分，有什么需要注意的细节方向呢？

不同的信托资产所在地，可能运用的方式不同。比如国内信托，如果客户个人持有大量的房地产，而又想要用国内信托公司作为受托人，我们基本上就不建议纳入，因为国内的房产采取交易过户，国内信托的标准结构是信托下设立公司，再将原本自己持有的房产“卖给”自己信托下的公司。且先不想交易涉及的契税及每年涉及公司持有不动产的税率，最大宗的是当这些房产卖出变现后，还会涉及到企业所得税，以及高达30%到60%的土地增值税。

而涉及到信托对如基金产品的投资，无论是国内信托或者国外的信托，一定要注意提早确认投资意向，这是因为在作为受托方的信托公司，以及每一支基金FA，都需要重复完成当地监管的一系列程序，客户意向确定太晚或者反复改变想法，都有可能造成认购时效的延误。

另外，如果客户是自己去找的国外离岸信托公司设立家族信托时，由于信托认购会需要前述所提到的人力成本，工时成本，信托公司就会依照惯例，对每一笔的交易收取上千美金的交易行政费。这点是很多客户甚至家办从业者，都不了解而却需要注意的细节。

信托如何分配

信托存续管理不是一个一蹴而就的事情，在几百年的长河中，不管是国内信托还是离岸信托，整个的管理过程都会随着政策的调整、家族成员的变化等进行相应的更迭。

作为核心内容的分配条款，是客户非常关注和在意的内容，很多客户写了又写，改了又改，总是担心考虑得不全面。其实关于这部分内容，真的不用过分纠结，“先有初步分配框架，后续再调整”是比较可行的一个思路。

在国内家族信托中，分配条款是会写在信托合同中，一般会包括定期分配、条件分配及临时分配等。一些无法预知及确定的分配情况，可以通过临时分配来处理。同时，我们也会每隔一段时间对于整个的信托架构、分配条款等，与客户进行回顾，根据客户及其家庭成员的最新情况，做出相应的更新。

而在离岸信托中，分配条款通常不会直接体现在信托合同（Trust Deed）中，是通过“意愿书（Letter ofWishes）"的形式，向受托人提出建议，促使完成信托资产分配。这份文件，可以随着信托设立时，初步撰写一版，后面建议客户可以与受托人保持紧密沟通，根据自身的需求来随时进行调整和更新。

信托服务是一项超长期的服务，国内基本是无固定期限的，海外也是以百年计或者是永续。“永续”并非口号，而是依托于法律架构的保护。即使信托的第一代设立人、第一代管理团队都不在了，但是家族信托还在、家业还在，家风还在、它就像一只无形的大伞，保家族安稳，护家族周全。

关于作者

秦雅萍

HERITVEST信托管理部董事，具多年国内、香港、美国及离岸信托管理实务经验，为超过百个高净值家族提供信托设立文件、信托分配、底层资产投资等信托管理服务。