房产销售人员培训策略探究

智萍利

【摘 要】房产销售人员在房地产交易活动中扮演着非常重要的角色，对房地产市场稳定发展具有不可替代的作用。在房产销售过程中，部分销售人员的一些不规范行为会影响整个行业的健康发展。因此，房地产中介企业应该贯彻国家有关房地产中介管理的政策和措施，重视销售人员的培训，做好培训需求分析、培训内容选择、培训效果评估等各项工作，提高销售人员培训的效果。

【关键词】房产销售人员;必要性;培训内容;培训评估

【中图分类号】F272.9 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2021）04-0157-03

0 引言

近年来，随着我国房地产业的繁荣发展，房地产经纪行业也迅速发展起来，在活跃市场、促进交易等方面发挥了重要作用，但是在发展过程中也暴露出一些问题，例如部分中介机构和从业人员存在经营行为不规范、侵害群众合法权益、扰乱市场秩序等问题。2016年住房城乡建设部等七部门联合印发了《关于加强房地产中介管理促进行业健康发展的意见》（简称《意见》），旨在全面加强房地产中介管理，保护群众合法权益，促进行业健康发展[1]。规范中介服务行为是其中一项重要的内容，并列出了具体的政策措施。

推进这些措施的落实是不可能离开人的。销售人员在房地产中介行业起着连接房产商和消费者的作用，作为企业营销活动的主体，他们的营销能力、职业素养、整体形象，以及对房地产中介行业政策的把握和实施，将直接影响企业的销售业绩和经济效益，同时对市场的规范化管理更起着举足轻重的作用。因此，贯彻《意见》精神，培养优秀的房地产经纪人，提升房产销售人员素质，打造一支精干、高效、负责的房地产中介队伍，是目前房地产市场急需解决的问题，也是各个房地产中介企业经营成败的关键。

1 房产销售人员培训的必要性

1.1 消费者投诉增多

近年来，住房消费已成为居民市场消费的热点。然而，消费者对房地产中介企业的投诉也越来越多，投诉比例增高。部分房地产中介企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产中介行业环境。为此，企业管理者应树立正确的经营思想，通过培训引导销售人员形成正确的营销道德观，使企业形成以公平、诚信为基本营销规范的企业文化，重新获取广大消费者的信任，在公众中树立良好的企业形象。

1.2 房产销售从业门槛逐步提高

一直以来，国内房地产经纪行业的现状是从业门槛不高，对学历要求不高，从业人员的素质参差不齐，服务水平差异较大。近几年，房地产中介公司管理层已经认识到这些问题，开始逐步提升入职门槛，在招聘时对应聘人员的学历提出本科及以上的要求，越来越多的大学生加入房产销售队伍。

由“销冠科技”联合“21世纪不动产”“中国房地产”及互联网研究院等机构发起的《2018中国房地产经纪人报告》显示，“接近84%的经纪人学历占比在专科及以下，高中学历的经纪人占比约32%”，从业人员学历整体偏低。“58同城”“安居客”发布《2019百万房地产经纪人生存报告》的数据中显示，大专及以上学历从业者的占比达49.6%，说明房地产中介里的高学历人群占比正在快速增长。从业人员中“90后”占一半以上，达到52%，“80后”占34.6%[2]。

2020年5月，新闻报道了“双一流”名校大学生入职房地产公司当中介人员，引起很多人的关注;而接受采访时这些大学生都表示，选择房产中介更多的是个人职业兴趣及市场选择的结果。

从业门槛逐步提高，必然对销售人员提出更高的要求，在职员工只有加强培训才能和新员工缩小差距。此外，新入职员工没有工作经验，也需要进行系统的培训方能成为优秀的销售人才。

1.3 房产销售人员年轻且工作压力大

从房产销售人员年龄结构来讲，一般销售人员的年龄在20～40岁，普遍较年轻。大部分房产销售人员的工作压力比较大。在一项对房产销售人员工作压力的调查中显示，11.3%的人认为“压力非常大”，55.1%的人认为“压力比较大”，23.8%的人认为“中等压力”，而只有6.3%的人选择“压力比较小”，3.5%的人选择“没有一点压力”[3]。工作压力大是造成房产销售人员流动性高的一个原因。年轻的销售人员社会阅历不足，抗压能力不强，因此要加强对他们的培训，使他们能够很好地调整心态，保持良好的心理素质。

2 房产销售人员培训中存在的问题

2.1 对销售人员培训不够重视

房产中介管理人员对培训重要性的认识不到位，仅注重销售人员个人的销售业绩，而对员工培训工作不重视。我国房产销售人员流动率大，52.5%的房地产经纪人从业时间不满3年，而在行业中工作10年以上的房产销售人员仅有2.3%[2]。因此，大部分房地产中介企业不愿投入过多的经费用于培训。

2.2 销售人员培训形式化

部分中介公司管理者尽管重视培训，但是培训过程形式化，主要表现为培训内容过于单一、枯燥，没有很好地与员工个人绩效结合;培训方式传统，无法调动销售人员的积极性;培训时间较短，培训效果欠佳，而且大部分中介公司缺乏对培训效果的评估。市场营销人员每天要与各种各样的人打交道，向公众展示着自己的职业素养，如果没有经过规范的培训，势必会影响企业的公众形象。

3 实施房产销售人员培训的策略

3.1 做好培训需求分析

培训需求分析是企业开展培训活动的第一步工作，是销售人员有效培训的基础。没有需求分析的培訓是盲目的，可能导致培训效果不佳。

首先，企业在进行培训前先从企业战略层面和员工层面找到员工与企业目标之间的差距，有针对性地制定培训内容，提升培训成效。其次，根据销售人员岗位分析中任职资格的要求，结合岗位的实际情况构建销售人员胜任力模型，通过问卷法寻找销售人员的绩效差距，通过访谈法了解销售人员对培训的看法、需求，再结合企业和个人的发展需求，确定培训对象、培训方式、培训时间及培训成本等，从而制订出科学的培训计划，提升培训效果。

3.2 基于销售人员胜任力模型设计培训内容

众所周知，培训是现代企业培养人才最重要的途径，培训的效果直接影响企业的持续发展。基于房地产销售的工作岗位要求和房产销售人员的现状，对房产销售人员培训内容的选择非常重要。根据洋葱胜任力模型，对销售人员的素质要求包括技能、知识、自我形象、社会角色、态度、价值观等，因此房产销售人员的培训内容包括以下几个方面。

3.2.1 道德規范

职业道德素质是销售人才素质构成的最基础部分。销售活动过程也是塑造企业形象的过程，它要求从业人员必须具有高尚的道德情操，诚实严谨、恪尽职守的工作态度和吃苦耐劳的精神。

对销售人员来说，不道德的销售行为或许侥幸完成了一次交易，但不可能与顾客建立真正的合作伙伴关系，只有彼此的诚信才能获得持续的合作。房地产中介企业要对销售人员加强职业道德培训，使他们掌握公平诚信等基本道德规范和有关房地产法律法规，培养高度的责任感和良好的销售行为，自觉做到遵纪守法，完成自我形象的塑造。

3.2.2 基础知识

对项目、对市场、对客户的深度理解是对一个优秀的销售代表的最基本的要求。销售，是一门将科学性与艺术性相结合，符合人文特性的经济管理学科。销售人员面对不同的消费者，必须采取不同的销售策略进行推销，这对销售人员的沟通能力、人际交往能力提出较高的要求。一名合格的房地产经纪人，需要在房地产开发商和消费者、买卖双方之间搭起桥梁，要胜任此项工作，他们不仅要通晓房地产专业知识，而且要熟练掌握社会经济学、消费心理学、金融学等方面的基础知识。

此外，要加强人文营销理念培训。房地产营销应该是以人为本的，在推销过程中要为客户创造良好的环境，体现人文情怀。要注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，让顾客感受到关怀，为顾客提供最大便利，这也是提升销售量的重要手段之一。

3.2.3 专业知识

销售人员入职后，如果缺少专业的技能培训，就会造成在实际销售工作过程中，缺乏销售技巧，不能很好地完成销售任务，最终会导致销售业绩低，销售人员没有工作积极性。

作为一名销售人员，需要有完善的知识结构，包括市场营销基本理论和实务、房地产开发、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。同时，要熟悉销售项目，包括项目优劣势、基本参数、设备实施、销售条件、物业服务、地产知识等。只有具备良好的业务素质，才能克服推销过程中的各种障碍。

3.2.4 心理素质

房产销售工作过程灵活性很强，因此销售人员只有具备很强的应变能力和自我情绪控制能力，才能面对种种挑战，面对各种各样的顾客，适应不断变化的市场形势。这些都离不开企业有意识、系统地进行人员培训。

从根本上来讲，加大对销售人员的培训力度并不是企业的最终目标，培训中要注意培养销售人员对销售工作的积极性和良好的心理素质。培养销售人员对企业的归属感，是企业培训的真实目的。

3.3 采用多元化的培训方式

员工培训方式要多样化。专业培训可以考虑企业内部培训，挑选优秀的销售人员担任培训师，可以进行具体的项目培训。比如，“21世纪不动产”中国总部在培训店长时，首先由内部高层联合讲师团队完成培训工作。其次聘请外部专业人员定期培训。最后鼓励员工工作之余自主学习，可以适当给予培训补贴，激励员工不断提高自身素质。

可以选择传统的课堂培训、虚拟网络学习和新兴的移动学习的方式进行培训，发挥各种培训方式的优势。比如，房产销售人员年轻人居多，他们习惯利用移动设备进行信息搜索与互动，因此可以优先选择移动学习的方法。移动学习的平台可以由企业自己创建或者使用第三方平台。一般而言，营销领域的知识更新较快，移动学习不受时间和空间的限制，可随时随地互动和学习。但是要注意移动学习不能完全替代传统的课堂讲授，而是应与传统的培训方式相辅相成，利用传统培训帮助员工梳理碎片化知识，使其整合成知识体系，发挥培训的最大作用[4]。

3.4 做好培训效果评估

对销售人员的各项培训完成后一定要对培训效果进行一定的评估，保证培训的有效性。同时，可以了解学员对培训课程的满意度，便于后续培训工作的开展。

根据Kirkpatrick模型，培训评估划分为反应、学习、行为和结果4个层次。因此，在培训评估环节，要从4个层次确定评估标准，如接受培训的销售人员的反应能力，销售人员在培训项目中的进步，销售过程的绩效，在工作行为和表现方面的变化对企业发展带来的影响和积极的作用等。

3.5 建立完善的培训制度

房地产中介企业应该逐步建立完善的企业培训制度。做好培训计划、培训的监督与管理，最终逐步建立员工培训体系。可以设定硬性指标，要求员工每年至少参与两次培训，将员工参与培训的数据纳入年度绩效考核中，并且与年度绩效考核待遇挂钩。对于有意逃避企业集体培训的员工，要给予适当惩罚。

4 结语

新形势下，房地产中介企业需要加强对销售人员的系统性培训，培训不仅能够提高房地产中介销售队伍的职业技能和综合素质，帮助销售人员奠定良好的职业发展基础，而且能够帮助房地产中介企业提高经济效益，保持销售队伍的竞争优势。

参 考 文 献

[1]中华人民共和国住房和城乡建设部.住房城乡建设部等部门关于加强房地产中介管理促进行业健康发展的意见（建房〔2016〕168号）[EB/OL].http：//www.mohurd.g-ov.cn/wjfb/201608/t20160816_228543.html，2016-07-26.

[2]新华网.58同城、安居客发布《百万房地产经纪人生存报告》“多场景”经纪人数量将持续上涨[EB/OL].http：//

www.xinhuanet.com/house/2019-06-19/c_1124644-

307.htm，2019-06-19.

[3]张妍萃，张洪霞.房地产中介销售人员工作压力状况调查研究[J].天津农学院学报，2011，18（3）：55-57.

[4]闫忠志.互联网思维下中小企业销售人员培训方式创新[J].辽东学院学报（社会科学版），2019（21）：45-49.