水务企业的数字化时代竞争模式

陈 觅

数字化时代，水务企业的竞争模式正在发生着潜移默化的转变。传统产业分析侧重于价值链的研究，围绕产品的成本、质量、交期和差异化进行发力。而借助于数字化和信息化技术升级，智慧水务时代的竞争则是以客户为导向，涵盖产品—服务—商业模式—生态模式不同层面、不同组合模式的竞争。传统的产业分析中对产品已有很多研究，这里仅分析服务、商业模式、生态模式及人才的相关内容。

服务：深入用户需求，构建服务化运营模式

用户普遍对智慧水务和数字化升级持有美好期待。然而企业之间的信息化、数字化基础设施不平衡，对智慧水务理解也不一致。有些用户对智慧水务的概念比较模糊；有些用户需求相对明确，但缺乏具体的应用场景、实现路径和投入产出的深入分析。因此，这里所说的服务不是传统意义上的“售后服务”概念，甚至也不仅仅是局限在产品全生命周期的服务领域，而是深入用户的运营周期，陪伴用户共同前进、共同成长的过程。

服务需要深入用户需求定义当中，从用户的核心需求出发，将应用软件、关键数据、基础设施和业务流程有机聚合在一起，帮助用户从顶层设计、投资回报分析做起，提供涵盖服务咨询、服务销售、服务交付、服务售后以及服务迭代的深度、端到端、以业务为导向的服务化运营模式。

商业模式：与用户直接对接，不断创造新价值链

经典的水行业模式当中，设备（技术）公司主要从规模经济中盈利，将创新的技术和产品尽可能多地推广到不同的应用当中；系统集成商则从项目利润中获益，更关注各个细分市场客户的真正需求。随着数字化服务的推动升级，设备（技术）公司和系统集成商之间的界限变得越来越模糊，同时还有涌入的互联网、移动通信、IT等跨领域资源，进一步增加了水务产业的空间复杂性。

数字化产品和服务的本质决定了这是一种只有在技术与终端用户直接产生沟通和对接的基础上才能交付的模式。在这种模式下，任何没有直接对接终端用户的市场参与者都将不再会有生存空间。围绕着这一前提，可以看到各种各样的商业模式出现，有的以硬件为主，辅以软件；有的软件先行，赋能设备；有的软硬结合，点端一体。但绕不开的是软件正在逐渐成为智慧水务时代越来越重要甚至必不可缺的一部分。

与之相应的是，在智慧水务时代，产品（方案）与产品（方案）之间的技术壁垒不是在增加而是降低。“十年磨一剑，一剑领先十年”的爆款很难重现了。市场上无论是应用方案的创新还是数字技术的应用，很大程度都可以通过快速迭代在相对较短的周期里进行追赶。因此商业模式的研究不能仅仅局限于成本、交期和差异化的价值链分析，而是如何不断创造新的价值链。第二曲线的创新需要被越来越多、越来越快地引入到企业的日常运营当中。

可以预见在不远的将来，竞争的差异化会更多地体现在进入市场的时间和高效运营上。一个典型的商业模式是这样的：某公司利用市场的洞察，将某种创新的方案快速推向市场，先通过时间差的优势获取蓝海订单。在追随者蜂拥而至之际，迅速地实现量产，优化供应链，提高利润空间，缩短交期，再次取得领先。同时在技术上进行进一步的迭代更新，并进入第二曲线的分型创新和升级，如此再进入下一个循环。

生态模式：合作带来发展动能

所谓生态，就是某些合作企业完成某个共同蓝图所形成的社群。生态如何建立呢？其实是一个不断摸索的过程。产品线齐全的集团公司倾向于从关联密切的合作伙伴开始，集中不同合作伙伴的优势去赋能于终端用户；专业度高的中小公司更倾向于抱团取暖，以产业联盟的方式，利用自己细分行业的聚焦性，建设跨行业的生态群；而跨界或是无界型的大厂亦会从顶层设计入手，选择水务链条上的细分厂商，进行打包式的合作。

当下无从判断哪种方式更加合适，但最需要解决的依然是商业模式的问题。没有哪个企业会因为生态而加入某个生态，只会因为商业模式而加入，如何通过生态链创造价值和商业机会，依然是个摸索和发展的过程。

人才：实现竞争的基本要素

一个公司有两条生产线，一条是面向市场的产品，一条是公司的员工。水务行业的数字化升级和智慧赋能，其难点并不是技术的问题，而是协同的问题。市场上从来不缺少技术，但是如何选择合适的产品和技术，并将这些产品和技术有效地结合起来，产生1+1＞2的组合效应，这才是对企业组织机制和人员能力上最大的考验。

很多水务企业有足够的储备来解决局部工艺、水力、机械、电气、控制等方面的技术需求。但是如何将不同的产品和技术更好地集成起来，结合行业分析并作出相应决策赋能于企业自身或是目标客户，迫切需要以下两种人才：

1.规划型人才

智慧水务和数字化升级的需求是一个端到端的需求。拿来任何一个智慧水务的模型架构，不难发现其实际上都是将各个链条上的数据按照主线进行分解。但是，难点就在于流经的每个过程都是不同的专业，需要横跨OT、IT、CT的能力，站在自身企业和客户需求的全局，去规划整个技术架构。这种规划不仅是技术路线，也包括匹配的组织、流程、项目管理方面的规划，这样才能形成一个有效的整体运行。

2.复合型人才

要求的是横向整合的素质。在机电、运营、工艺多个方面具有接口能力，不一定要精通每个方向的深度知识。但是对于逻辑关系、流程、接口、规范与标准要有通盘的认识。这类人才关注的并非是某个知识的深度研究，而是能够根据垂直市场的客户需求，寻找最为经济有效的技术、产品和方法。

未来已来，水务行业的数字化时代已经来临。我们需要做的更多，需要做的更好，通过全方位了解水务行业的挑战及需求，实现数字化转型，更高效地管理水资源，应对社区面临的水资源挑战。我们也坚信，通过技术和协同，水基础设施的建设和运维一定可以越来越经济、越来越可支付。