中国4S店不赚钱，美国呢？

Matias

如果看中国卖汽车的4S店，比如A股的广汇汽车（600297.SZ），看2020年年报，业绩大幅下滑;看公司股价月线走势，简直惨不忍睹，从2015年最高的15.7元，到现在只有可怜的3元多，跌幅高达80%。

港股公司里也有几个是卖车的公司，比如正通汽车（01728.HK）、美东汽车（01268.HK）、中升控股（00881.HK），后面两个走势还可以，而正通汽车则是从最高的8港元多，跌到目前的不到7毛，更是跌了接近90%。当然，正通汽车2020年财报也是巨亏。

他山之石，可以攻玉。那么，来看看美国的乘用车专营店的情况，包括美国有多少美国全国有多少家？2020年卖了多少车？营收情况，其业务是如何分布的，以及盈利情况？

2020年全年，全美有16623家乘用车专营店，大概卖出了1450万辆乘用车;这些专营店的累计营收为9800亿美元，也就是约1万亿美元;这些专营店累计经手的维修订单约有2.65亿单，包括服务和零部件在内的销售额大概是1110亿美元。

美国汽车零售专营店的特点就是，没有大的汽车专营连锁店，拥有 1-5家的连锁店占比超过93%，这可能跟美国行业协会和法律息息相关。

图1：按照单店销售汽车数量占比

图2：美国汽车专营店销售额近年较为稳定

图3：美国新车和二手车使用贷款的比例

美国汽车零售店，平均一年卖1000多台车，2020年因为疫情，下跌明显。而单车销售均价，则是从2013年一路上涨，新车从3.2万美元/辆，一路上涨到3.9万美元/辆。

如果略懂经济学常识，就应该知道，卖到远方去的苹果，一定是品质最好和价格较贵的苹果。因此，就算放开平行进口，对国内汽车冲击大的，也不会是普通家庭轿车，一定是豪华品牌和价格非常高的汽车。3.8万美元，裸车大概就是人民币25万元，如果考虑运费、关税、其他税费，不考虑利润，基本上就是在30万元左右了。因此，国内裸车在25万元以内的汽车，根本不用担心进口汽车冲击的问题。而是40万-50万元+的汽车，是进口汽车的重点产品。

2013年以来，美国汽车专营店的销售额迅速增长，最近几年稳定在一万亿美元销售额，而单店销售额在6000万美元左右。

从营业收入构成来看，新车销售占营业额55%，二手车为33%，而售后服务和维修备件大概是12%;但是，毛利的占比却大相径庭，新车甚至是亏本的。二手车和售后服务则是专营店盈利的重要来源，这点上，可能跟中国有些类似，但是，国内汽车零售店目前在二手车方面，并不占据优势，非豪华品牌的大众品牌连锁店也对二手车业务，意兴阑珊。

表1：美国汽车专营店单店销售新车数量和新车均价

表2：美国汽车专营店收入构成

表3：美國汽车专营店单店经营数据

新车价格从2013年开始水涨船高，而二手车的价格也是芝麻开花节节高，从2013年的1.8万美元上涨到2020年的2.2万美元，涨幅为22%，跟新车的涨幅一致。而美国在跑的汽车，平均寿命达到11.6年，也是逐步创下历史新高。中国未来也是如此，也就是车主换车周期会拉长。

那么，这么多二手车的来源在哪里？答案是：置换，这是第一大来源，包括二手车换新车，或旧车换旧车，大概占比65%，其中置换新车提供了大概42%的二手车来源;而购买二手车则提供了另外的23.7%。第二大来源则是拍卖，占比高达27.5%，另外约有7%来自于街头购买。

全行业在后市场的总收入达到1110亿美元，平均一个店在这方面的收入为670万美元，毛利率达到47%，而净利率高达接近30%！平均一个此类订单的金额大概是331美元，而一年大概有1.6万个此类订单;而一个车主平均金额接近400美元。

按照服务种类和订单总量（非金额）看，大量的订单数量是跟维修相关的，超过一亿单，其次是超过548万单的售后保养订单，排名第三的是跟车内服务相关。

全行业在广告营销方面的支出大概是营收的0.8%或74.8亿美元，其中，超过六成是通过互联网来做营销，而电视紧随其后，大概是15%，其次是广播的9.2%。令人意外的是，依然有高达7.2%的广告营销是通过邮件/邮寄来做的，甚至超过了报纸的4.8%！

行业容纳的就业人数高达108万，平均单店雇佣了64名工人。工人的周薪，基本上都超过了1000美元/周。业内薪酬支出约680亿美元，平均用工成本为6.3万美元，这个成本应该是超过美国各企业的平均用工成本了。

图4：美国汽车平均月供金额和还款月数

全世界的汽车销售店都一样，通常都会绑定或要求车主在该店购买保险，甚至会提供金融服务，他们承担了金融中介的角色。

因为新车价格高昂，平均售价高达3.8万美元，因此，超过8成的购车者，是使用了汽车金融服务的;二手车因为价格只有2.2万美元，只有35%的人使用了金融服务。而2020年使用金融服务的比率比2019年同期下降，不知道是不是跟美国政府在疫情期间给国民发放巨额补贴有关。

使用分期付款购车的人，平均每月还款金额为576美元，分70个月也就是接近6年还清;而在二手车中，则月供为413美元，平均需要66个月。需要指出的是，不论是月供金额，还是分期月数，都出现了不同程度的上涨，而金融利率则是年年降低，月供金额的上涨只能是购车人降低了首付比例，并同时延长了贷款期限。

那么，美国开店卖汽车到底赚不赚钱？

答案是，赚钱是赚钱的，不过利润率不高。平均一个店销售额6000万美元，税前利润200万美元，利润率3.6%。

解释一下，税前利润大于营业利润，可能是还有一些营业外收入没有算在之前的各种收入里面，比如政府补贴、租赁等。

港股里的美东汽车，专营豪车比如保时捷、宝马、雷克萨斯和奥迪等，也在年报披露，其新车业务的毛利率大概是5.5%，还是相对2019年3%有大幅度提升，而售后业务的毛利则高达46.5%。由此看来，美国新车的利润率比中国国内要高，可能与因为主机厂没有国内这般强势有关。

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