国有企业应收账款管理策略研究

邓明兴

国有企业是我国国民经济的重要支柱和命脉，也是率先迈向“中国制造2025”的排头兵。在持续的贸易摩擦和全球疫情的影响下，根据国家统计局公布的数据显示2020年1-10月我国规模以上国有工业企业的营业收入、利润同比均出现负增长。提高国有企业的应收账款管理水平、降低应收账款规模、控制坏账风险显得尤为重要。文章以 “国有企业”作为研究对象，对其应收账款管理中所能运用的策略开展研究，对国有企业应收账款管理体系的建设、完善和加强风险控制具有一定的参考意义。

国有企业对中国经济的进步和跨越“中等收入陷阱”起着举足轻重的作用，是我国国民经济的重要支柱和命脉。在中美贸易战和经济全球化的大环境中，国有企业更是担负着持续发展和转型升级的重担。随着国企改革的不断深化，整体来看国有企业在市场开发、技术沉淀和生产制程等方面有了长足的发展，核心竞争能力稳步提高，但在应收账款管理方面却暴露出很多问题。比如应收账款占营业收入比重过大、逾期比重高、清收困難等等，这些问题严重影响了国有企业的经济效益，加剧了经营风险。

一、构建信用评估体系，明确客户信用额度

近年来，我国的社会信用记录体系不断发展和完善，国家对企业和个人的征信系统高度重视。对国有企业来说，肩负的社会责任重大，发展前进的步伐必须更坚实、更稳健。一旦国有企业出现巨额的坏账或者出现群体性逾期，导致现金流中断，可能面临的是致命的打击，所以，对客户的选择和对客户信用状况的客观、动态的评价，是国有企业风险控制中非常重要的环节之一。具体策略如下：

（一）收集整理客户资信信息

通过工商、税务、银行和涉诉事项的公开信息查询和获取客户审计报告等手段，对客户资产状况、经营能力、财务状况、所处行业地位和涉诉情况等信息进行收集。同时考量国内外宏观经济环境的影响，比如外向型出口企业必须考虑外汇汇率的波动和走势。

对交易量超过一定金额或对国有企业有重大战略意义的客户，必须委托外部征信机构出具权威征信报告进行审慎评估。国内多家保险公司已推出了国内贸易和国际贸易两种信用保险，对投保人的目标客户都会给与一个信用保险额度，在额度内发生交易一旦出现客户违约由保险公司先行赔付70%-90%的可能损失金额，再由保险公司通过各种手段进行催收。

保险公司给与信用保险额度的同时，国有企业也要给与客户一个信用额度，两者的关系就是信用保险额度内的风险主要由保险公司承担，而信用额度内的风险主要是国有企业自行承担。对于新客户，企业的信用额度应小于或等于保险公司授予的信用保险额度，确保风险转嫁;对于资信很好的老客户，可以选择不投保以节约成本，自行按照信用等级明确信用额度并确保风险可控。

（二）确定客户信用等级和信用额度

为避免销售部门的盲目性，国有企业需要明确具体的高层负责人和独立于销售和财务的部门来履行信用管理职责，比如可以指定资产监管部或审计部对客户信用进行专业化管理。销售部门负责收集有交易意向的客户资信资料，信用管理部门负责进行资料汇总、组织资信评估，财务部门负责根据核定的客户信用额度控制发货、跟踪回款并将履约情况及时共享。

结合行业特点和客户群的共性，科学选取重要的信用风险因素，作为评价指标并赋予权重和评分标准。一般来说，可在行业特性、财务状况、商业信誉三大方面各选取不超过十个具体指标来构建模型。信用管理部门每年年初组织各职能部门讨论并确定客户信用评价指标的数据权重和评分标准，财务部门根据收集的信息计算出客户的各项指标得分，加总后得出客户的信用得分。

通常的做法是根据信用得分的分布区间将客户分为AAA（≥90）、AA（80-89）、A（70-79）、B（60-69）、C（≤60）五个信用等级，每个等级可以设置有区别的信用政策。如规定B级客户需要谨慎交易，信用额度应设置较低、需要高度关注甚至要求客户提供其他担保方式;C级客户必须先款后货等等。然后，根据信用政策来合理确定客户的信用额度，也就是国有企业对具体的某个客户放账赊销的最大金额。一般做法是按不同信用等级客户的净资产乘以不同系数来确定。当然，由于很多国有企业片面的理解，忽略了对预投物料和订单环节的管控，信用额度只管控了已发货订单的最大金额，而没有将无订单预投物料、未发货订单和已发货订单设置为共同占用信用额度。

根据不同的客户信用等级和信用政策，制定合同条款关键评审点，有条件的可以制定合同模板。根据总法律顾问或专业律师的意见审核、修改合同，与客户不能达成共识时指派专业团队进行合同条款谈判。

信用管理部门定期根据交易情况和客户履约情况检查、动态调整每个客户的信用额度，从而合理预估潜在的信用风险并以此调整，从而整体上控制企业应收账款总额，有效降低企业坏账风险。

二、建立自我评价体系、强化逾期欠款管理

国有企业必须构建比较完善的信用评估体系，给与客户的信用额度也要和企业战略、风险控制相匹配。由于客户的离散性，个别行业、某个地域以及一定资产规模的客户群受外部政治、经济甚至气候环境的影响而集中发生履约意愿或履约能力的变化，加之其他因素的影响，使得应收账款的实际管控效果不尽人意，表现在应收账款增速常年高于营业收入增速、逾期率不断攀升、老大难欠款清收困难等等。所以，加强应收账款过程控制，特别是逾期欠款的控制显得尤为重要。具体策略如下：

（一）确定自我评价指标

强化应收账款过程管理的基础是相对完善的信息化和内控建设。在信息化系统中完善客户信用等级和信用额度管理、自动计算逾期时间和金额、信用额度内自动审核预投和订单等等，确保应收账款的核算和管控的高效性、准确性和一致性。国有企业一般可以选取应收账款周转天数、逾期率、DSO销售变现天数和坏账率等几个指标来综合评估应收账款管理工作的质量。当然，可以把前三年历史数据适当拔高作为该项工作的年度目标并进行量化评价。这些自我评价指标，不仅适用于销售团队的考核和激励，也适用于负责应收账款管理的高层人员和信用管理部门、财务部门的考核和激励。

（二）建立客户履约风险预警机制

国有企业可以结合自身情况针对性的建立个性化的风险预警机制。举例说明，根据所处行业的特性来确定自身对客户违约行为的容忍期，比如逾期30天内是被普遍认为是货物在途、发票在途、挂账时间差异等导致的正常周期;逾期时间=1天，系统会自动发出到期提醒，提醒销售人员主动与客户核对账目、核对发票，做好收款准备;逾期时间=30天，发出逾期提醒，提醒销售人员实地清收货款并填报催收纪要;逾期时间=120天，发出逾期警示，提醒资产监管部门干预和介入;逾期时间=210天，发出坏账警示，提醒法务部门接手，销售人员积极配合。

（三）建立合理的激励和考核机制

销售人员的天性是抓住每一个机会，往往会忽视风险的存在，因此建立责权利匹配、科学合理的激励和考核机制是必须的。国有企业可以把销售激励的兑现时点与回款进度挂钩，而不仅仅是销售出货。根据行业特点和企业自身特点可以制定不同的策略，例如按照出货时点、回款50%、除质保金全额回款等三个时点分次兑现销售提成;同时，建立逾期欠款的考核机制，例如逾期时间超过120天，资产监管部门介入，销售提成减半，信用额度调整为零;逾期时间超过210天，法务部门接手，销售提成归零且同时承担一定金额的逾期责任处罚。当然，通过努力提前收回应收账款的，可以按照节省的资金时间成本给与一定比例的额外激励。

销售人员定期回访和催收过程中，必须以书面催收纪要的方式向信用管理部门报告客户经营、人事和资金方面的重大变化。同时，了解客户在产品和服务的质量、售后服务等方面的诉求，反馈给售后服务部门并及时解决。

（四）充分利用法律手段

逾期时间不超过210天，一般采取销售人员清收、资产管理人员清收、公函、律师函、信用保险公司理赔等方式进行清收;一旦逾期時间超过210天，一般采取公函、律师函、诉讼或仲裁等法律手段进行清收。多种清收方式的组合使用，向客户施加压力，最大程度的提升催收效率，降低应收账款坏账的可能性。

三、合理运用应收账款融资业务

资金链的安全是国有企业赖以生存和可持续发展的根基，应收账款作为资金链中的主要来源，一旦逾期占比过高、周转不畅就容易出现流动性风险和坏账风险。国有企业可以和银行、券商等金融机构开展以应收账款为载体的融资业务，盘活流动资产并解决现金流的短时需求。

针对应收账款的融资业务，主要包括福费廷、应收账款保理、上下游供应链融资、应收账款资产证券化等等。前几种都是常规的融资工具，如福费廷是针对出口信用证押汇融资的产品，重点介绍应收账款资产证券化ABS。资产证券化是指以基础资产未来将产生的现金流为偿付支持，通过结构化设计进行信用升级，在此基础上发行资产支持证券（Asset-backed Securities， ABS）的过程。它是以特定资产组合或未来现金流为基础，发行可交易证券的一种融资形式。一般形态为债券，会有专业机构评级，等级越高，信用越好，违约风险越低，利息越低。

四、结语

总之，应收账款是国有企业运营资金的重要组成部分，也是国有企业现金流中自我造血功能的主要部分，应当高度重视应收账款管理工作。运用赊销手段提升业绩规模的同时，加强对应收账款风险的控制，对出现的各种问题要有效识别并针对性的提出具体的措施和对策，逐步构建系统性的应收账款管理体系，为国有企业长期、健康、持续发展保驾护航。

（作者单位：四川湖山电器股份有限公司）