农机销售与维修网点选择的研究

曹 凯

(山东科技大学，山东 青岛 266000)

0 引言

随着农业现代化以及农业机械化的快速发展，农机的销售与维修将迎来巨大的发展市场。刘晋菲[1]、靳培英[2]、冯艳辉[3]等分别从维修与养护、维修技术、维修中存在的问题等方面介绍了现代农业及农机的发展。

但现有乡镇农机销售与维修网点选择普遍存在随意性，不利于销售活动的宣传与推广，也不利于农机的及时维修与维护。首先对现有网点进行PEST分析，再从备选网点中选出最优网点。

1 现有网点的PEST分析

设施规划是指通过将各类设施与物资进行设计与规划，优化信息流、物流和人流。并且结合相关数据，选定设施的位置，使之符合企业的各项利益，为企业创造效益，更加有效地达到企业的经营目标，实现企业的总体战略。任何销售网点的生产经营活动都是在市场中进行的，而市场又必须受到一个地区的政治、经济、技术、社会文化的影响。对于销售网点外部环境的研究也从政治、经济、技术、社会文化等四个方面展开，本文以山东省青岛市黄岛区前湾港路某农机销售网点为研究对象进行PEST分析。

1.1 政治环境

在国家的惠民政策中，进一步加大农机购买的补贴政策，降低农民进行现代化农业生产的成本，使其在享受国家发展红利的同时，进一步提高农业农村现代化。销售网点享受国家补贴，当地镇政府也响应国家号召，大力支持现代农机的发展。

1.2 经济环境

该销售网点位于镇政府南邻300 m，位于当地集市内，是当地人员往来的中心，也是一个小型经济中心。

1.3 技术环境

该销售网点在当地农机销售已有五年经验，基本上对于市场流通的机器都具有一定的销售与维修经验，也多次参加各品牌组织的销售与维修培训，具有一定的技术水平与服务水平。

1.4 社会文化环境

该销售网点所在乡镇居民普遍从事玉米、小麦大规模种植，对于使用现代农业机械具有相当的热情和使用经验。在政府的大力宣传下，普遍了解现在国家农业的发展形势以及使用现代农机的便捷与必需。

2 农机销售与维修网点面临问题分析

唐占龙[4]、周岳琳[5]等对农机维修中所面临的问题进行了研究。通过查阅相关文档以及进行调查研究，发现农机的销售与维修网点普遍存在以下几个问题。

(1)交通便利程度不高，很多网点选址忽略了交通这个因素，对于销售活动的进行造成了一定的影响。另外大型农机往往需要进行现场修理，交通的便利程度大大影响着维修的及时性与效率。且农机维修存在一定的紧迫性，维修不及时将严重影响生产活动的进行。

(2)人流量较少，很多网点选择忽略了人流量的因素，致使农机销售达不到预期目标，而影响销售活动的进行。

(3)部分网点选址忽略了周围竞争环境的因素，销售网点存在一定的同行竞争压力，也会影响自己的销售活动。

(4)部分网点选址忽略了销售潜力的影响因素，不能快速适应市场需求，满足消费者的消费需求，出现老旧产品的积压现象，影响资金调度与销售潜力。

(5)宣传便利程度不高也是网点选择普遍存在的问题。部分网点选择在不靠近道路，不利于广告牌的安放以及自身宣传活动的进行，严重影响了其产品的宣传与销售。

(6)街道形式也会影响网点选择，选择在街道汇集处安排服务网点将提高销售与维修的效率。另外如果街道不够宽敞，也会对大型农机的维修与运输造成一定的影响。

3 备用网点选择

层次分析法是将一个较为复杂的多目标决策问题看作是一个独立系统。将最终目标划分为多个目标或多个准则，进而分解成多准则的若干层次。并且通过定性的指标模糊量化的方法算出权数和总的排序，最终得出最优目标的方法。因此采用层次分析法确定网点的最终选址。该网点的选址主要有三个备选地点，A地点是集市右侧主路拐角，B地点是乡镇中央广场前侧，C地点是加油站主路拐角。经分析此问题评价和选择的标准主要有F1-交通便利程度、F2-人流量、F3-周围竞争环境、F4-销售潜力、F5-宣传便利程度、F6-街道形式6个方面。

首先要确定各项选择标准的指标值如表1。

表1 各项选择标准的指标值表

在对F1-交通便利程度、F2-人流量、F3-周围竞争环境、F4-销售潜力、F5-宣传便利程度、F6-街道形式6个方面进行统计与计算后，得到各项评价表，最后选定综合评价值最高的网点作为最终网点。从表2的评价结果可以看出，地点A的综合评价最好为0.402，高于另外的两个地点，所以地点A是网点最佳的选址地点。

地点A为集市右侧主路拐角，人流量密集，每当集市当天，附近村镇居民都会汇聚于此，因此其具有很好的宣传便利条件。在选定网点位置后，还需要对网点广告牌进行设计，方便达到最好的宣传效果。广告牌的设计主要遵循人的三条视觉规律。第一条在水平和垂直位置上而言，人总是容易先看到水平位置上的物体，所以广告牌的位置应尽量让人在水平位置上一眼就看到，创造水平优势；第二条是人眼对于色相也有不同的顺序。暖色系的色相总是容易先被人看到，冷色系的色相相比起来就靠后一些；第三条是在距离差不多相等的情况下，人容易先看到左上方的物体，上方的物体相对于下方的具有优势，这是由人的视觉特点所决定的，因此右上方的物体位于第二，左下方第三，最差的就是右下方的位置。遵循这三个规律对广告牌进行设计后，将达到很好的宣传效果。

表2 网点选择的评价值表

4 结语

本文针对农机销售与维修网点选择的问题，对现有网点的外部环境进行PEST分析，总结其所面临外部环境的优势与劣势；然后对农机销售与维修网点所面临的共性问题进行分析总结，并将其总结为6大因素；最后对备选的三个农机销售与维修网点进行层次分析，并从交通便利程度、人流量、周围竞争环境、销售潜力、宣传便利程度、街道形式6个方面进行分析，最后选择地点A作为最佳网点。

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